目前来看，国内银行的交易银行模式主要有几种：以贸易金融为核心，以供应链金融为核心，以现金及资产管理、交易服务为核心，以平台金融为核心，以及以资产流转为核心的交易银行模式。

文/记者李琪

来源：《中国银行业》杂志

依各家银行对交易银行业务范畴的理解不同，交易银行在中国的发展必将会呈现各有所长、各展其能的景象。放眼未来，交易银行应创新的需求而生，它也必将伴随着企业需求、踏着创新的步伐继续发展。

在国内利率市场化、人民币国际化、跨境交易以及中资企业的全球化进程加速的背景下，交易银行因其低风险、轻资本、收入稳定、客户忠诚度高等优点，日益受到业界关注。据了解，部分银行已经迈出了中国版交易银行的探索步伐，开始以客户需求为导向，整合现有产品，朝着一站式的交易银行服务进行转型。

然而与此同时，交易银行在国内尚属于新兴事物。与国际近二十年以来交易银行的大发展相比，国内的交易银行服务刚处于起步摸索阶段，交易银行的内涵及业务外延尚未形成清晰的边界，各家银行对交易银行业务运营模式的理解也各不相同。可以想见，交易银行在中国的发展注定不会是一蹴而就的，必然会走出一条有别于国际模式的发展路径。

那么，到底什么是交易银行？中国版交易银行的发展又将面临怎样的挑战呢？为此，记者深入采访了业内的多位专家，尝试为大家理清中国版交易银行的发展脉络。

国内交易银行内涵有待形成共识

把“交易”和“银行”放在一起，当前国内大多数的银行工作人员恐怕都有点摸不着头脑。

受国内银行“以产品为中心”的思维惯性影响，提到交易银行，大多数银行从业者习惯性地尝试把现有熟悉的组织架构及产品与之匹配，结果会发现很难完全对号入座。而目前国内银行产品体系中的哪些产品与“交易银行”这一概念直接相关，似乎也尚未取得业内的共识。

为此，有必要先探讨一下，什么是交易银行。

要理解交易银行这一概念，就要先从“交易”二字说起。“交易，又称贸易、交换，是买卖双方对有价物品及服务进行互通有无的行为。”这是汉语词典中对“交易”的解释。通俗点说，就是买卖商品。

其实，“交易银行”一词是由英文Transaction Banking（TB）直译而来。

“目前全球顶尖银行很多都设立了交易银行部门，譬如花旗银行、汇丰银行等，分别成立了花旗环球交易银行部（Global Transaction Service，GTS）和汇丰交易银行服务部（Transaction Banking Service，TBS），从部门名称上我们可以找到两个共同的词：交易（Transaction）和服务（Service）”，fundtech大中华区副总裁崔博学解释说：“所以，如果我们提‘TransactionBanking Service’（交易银行服务），即银行围绕（企业）交易行为提供的服务，可能更容易理解。交易银行本身并不是一项新业务，而是对银行已经在为客户提供的服务，譬如现金管理，支付清算，托管，贸易融资，供应链金融等业务的一个整合。”

交易银行，最初即是由企业的采、购、销等交易行为以及由此引发的金融需求而来的。

“交易银行是商业银行面向企业客户并针对企业日常生产经营过程中发生的采、购、销等交易行为而提供的银行服务，满足企业客户流动资本管理需要、管理企业供应链关系以及跨国经营企业跨境资金管理需求。”在不久前中国银行业协会举办的“交易银行发展机遇与战略”银行业前沿问题大讲堂中，中国工商银行现金与结算管理部副总经理曾琪给大家介绍了交易银行的定义。

“作为一个企业来说，所有的收、付款背后体现的是它和上下游企业发生的不同交易，这就引发出对银行现金管理业务的需求；企业发展到一定阶段，除了自身之外，会更多考虑如何帮助优化整个供应链的融资，这就需要银行把现金管理以及信用证、保函、保理等贸易融资产品，整合到财资管理这个大的范畴中；随着业务发展国际化、多元化和市场化的日益深入，一些企业也开始持有证券、基金、外汇、贵金属、保险等产品，此时，银行的托管业务、证券保管业务、外汇业务等，就成为交易银行更加综合化的一个业务外延”。中国石化(600028,股吧)现金管理项目负责人邓士杰介绍说，“近五年以来，我通过和几家中国前100强甚至50强的大型央企、国企和民营企业接触发现，大型企业领导想的更多的是怎样快速管理集团内部的现金管理和供应链。”

事实上，不仅大型企业对交易银行产品服务需求迫切，中小企业对此的需求也在日益增长。而与此同时，随着利率市场化进程的不断加快和金融脱媒的愈演愈烈，单一的息差业务模式面临着银行的经营资本压力加重、有效信贷需求疲软、存贷利差持续收窄等诸多瓶颈。

交易银行业务正是提供了这样一个对客户关系进行“重塑”、改变传统银行盈利模式、进而寻求转型突围的契机。

“与传统的银行业务不同，交易银行的本质在于将一站式金融服务系统地嵌入企业实体的交易行为，围绕企业的各种财资管理需求，以结算为基础、贸易金融和现金管理为核心，为企业提供精细化、专业化的综合服务模式”，广发银行环球交易服务部总经理罗佳介绍了她所理解的交易银行：“这一新的理念和业务模式，让银行能围绕企业交易活动开展服务，改善企业交易生态，重塑良好的银企关系。同时，通过提供与企业交易行为紧密相关的产品和服务，银行也能沿企业的交易链条沉淀低成本的存款，利用大数据来降低风险、提升盈利能力。”

事实上，交易银行起源于欧美发达国家，成型于20世纪70年代，是国际化大型银行的重要战略业务模式。在全球范围内，目前交易银行已经成为银行的一个重要收入来源，其规模与投资银行业务相当。奥纬咨询在《交易银行：中国银行业的新机遇》报告中曾指出，在危机最严重的2008年，全球投资银行业务几乎减半，从2007年的3070亿美元骤降到2008年的1720亿美元，与之形成鲜明对比的是，全球交易银行的收入却在同期增长了17%，从3040亿美元提高到3540亿美元。

对此，北京大学中国金融政策研究中心研究员、原华夏银行(600015,股吧)CIO 恽铭庆介绍说，“近二十年以来，国际上的交易银行服务迎来全球性的大发展，目前经过整合后包括三大板块：现金管理、贸易和融资服务、证券和资金服务（如上图所示）。”

发展交易银行需突破几大难点

其实，打开国内银行的各个对公业务板块，可以看到组成交易银行业务的各个产品并不陌生。事实上，在国内，作为交易银行业务的主要内容，供应链金融、贸易融资和现金管理业务已经普遍在大中型商业银行开展。但交易银行产品分散在公司金融部、支付结算部、现金管理部、贸易金融部、金融市场部、资产托管部、电子银行部、资产管理部、国际业务部等不同部门，银行对公业务碎片化服务的状态仍较为常见。

在中国银监会的推动下，尽管过去国内银行一直在努力发展交易银行等中间业务，降低对于存贷利差业务的依赖性，但成绩并不明显。有业内人士指出，中国的交易银行服务与国际领先银行相比，至少有十年的差距。

“做好交易银行服务，其核心在于要切实采取‘以客户为中心’的思路解决客户端发起的金融需求。”浦发银行(600000,股吧)战略发展部总经理李麟指出。

虽然目前国内银行业对交易银行的内涵及业务外延，甚至对是否需成立专门的交易银行部门，仍存在争议，但可以肯定的是，交易银行这一概念中的“提供以客户为中心的综合金融服务”的核心理念，同样也是银行对公业务一直以来的目标和努力方向。核心理念层面的高度契合，某种程度上为交易银行业务的顺利推进从战略层面上奠定了基础。

而目前来看，要将交易银行这一战略业务模式及其核心理念真正落地，从战术层面上，尚有打破“部门墙”、提高跨团队合作能力、理顺业务流程、创新风险管控等诸多“硬骨头”亟待拿下。

首先，打破“部门墙”、提高跨团队合作能力，是提供交易银行服务面临的首要难题。有业内人士指出，国内银行的典型组织结构是地域、客户以及产品导向的混合体，不同部门之间互相孤立，策略、预算以及绩效管理机制都不一样。与交易银行提倡的各部门间协同的长期解决方案不同，国内更多的是不同部门单独发展和服务客户，最多也不过是各部门间通过IT系统，能够互相知晓客户的名字。

以产品为纽带的银行对公服务和客户对接，以及“单打独斗”的部门营销方式，带来了“部门重复营销、银企对接混乱”等弊端，给企业带来困惑和不佳客户体验的同时，对银行拓展对公业务、增强客户粘性等也造成了较大的负面影响。

当缺乏跨产品和跨市场的合作的时候，很少有国内的银行真正理解客户需求的深度和广度。而交易银行所带来的交叉销售，则某种程度上解决了这一问题。对此，法兴银行中国区环球交易银行银行客户收付清算和贸易融资总监周志建介绍说：“比如，现金管理为公司客户提供服务，而贸易金融则需要赢得公司客户的支持。利用现金管理的优势地位，能为贸易金融带来更多的获客，从而达到银行内部互惠、交叉销售的目的。”

其次，要把“以客户为中心”理念，落实到银行的功能和流程中。在传统的银行组织结构中，存在着融资链条长、审批环节多等问题，容易造成效率低下，并进一步削弱了“客户需求整体营销”的效果。

“银行对公业务服务流程需要进一步规范化管理，在流程整合初期，有必要成立专门交易银行机构加强统筹，自上而下跨部门整合产品、服务和风险管理标准化操作流程。需要注意的是，流程成熟后，并非需要成立专门的交易银行机构”。恽铭庆博士举了个形象的例子：“比如，医院的急诊并没有一个‘测体温室’，但在急诊时挂号前所有的医生护士一定会让病人先去测体温，这是因为医院里已经知道测体温的重要，不用设立专门部门，而是将其设置到医院的流程中。”

第三，具有战略意义的IT平台，是决定能否为企业提供交易银行服务的一个硬指标。据了解，国内一些银行已经初步推出了一体化的信息平台，主要功能包括账户管理、系统直联、支付结算、内部计价、资金预算、报表管理等。但是与领先的外资银行相比，国内银行还需要将业务流程、IT平台、服务策略及组织结构进行一体化，需要在多个方面改进技术来满足客户的需求。

中国工商银行现金与结算管理部副总经理曾琪介绍说，从国内外的实践来看，技术的支持主要有自主开发、外包服务以及平台模式三种模式。其中自主开发模式需要银行自身有强大的技术能力。而对于中小银行而言，外包方式更具有参考价值。据了解，很多的银行做现金管理，包括现在向财资管理转型的过程中都是通过外包的方式来实现技术支持的。

“从全球领先银行的实践来看，交易银行的系统需求主要有三项：报表和其他增值服务（reporting and other value-added services）；前端客户服务平台（front-end platforms），包括现金管理、贸易融资、供应链金融、托管、票据等系统；以及作为支撑平台（processing infrastructure）的统一支付清算系统和报文处理系统”，Fundtech大中华区副总裁崔博学向记者介绍，“作为全球领先的交易银行系统提供商，Fundtech目前已为全球前50家银行中的30家提供支付清算平台和现金管理系统服务。”

第四，风险管理是银行永恒的生命线，而交易银行业务对银行的风险管控能力提出了更高的要求。“在实践中，商业银行主要是对单一客户和单一债项熟悉，但对基于“1＋N”供应链金融等交易银行业务缺乏深入的理解。同时，商业银行还缺乏与交易银行业务相关的专业人员，职责不清，整体管控不足，业务流程往往呈现“流贷化”的倾向。随着融资工具向上下游企业不断延伸，风险传导的可能性加大，风险联动控制困难”。对此，浦发银行战略发展部总经理李麟给出了建议，“随着贸易中货物的流动，货权、物权和债权在动态地变化，商业银行必须改变传统、单一的静态风控手段，在考虑产业集群各种风险特征的基础上，综合运用云计算、大数据等新技术手段，创新全新的风险评估体系，对产业链上相关企业的动态风险进行综合评估。”

对此，中国工商银行信贷与投资管理部政策处处长李夺也指出，“交易银行的风险管控需要线上、线下同时进行，整合客户线上线下行为产生的结构化和非结构化信息，实现银行间系统数据的及时共享，从而降低信息不对称风险。当前，即便是网商银行等互联网特征突出的银行，大金额的贷款也还是需要线下活动来完成。”

此外，交易银行服务在整合了多个对公业务之后，如何有效制衡部门的职责权力，平衡“风险”与“收益”的关系，也是银行传统的信贷风险管控面临的一大挑战。

第五，成功的交易银行应有推动业务发展的内部机制，比如恰当的业务发展战略、合理的考核激励、清晰的核算规则、有效的定价机制，等等。完善的内部机制可以让交易银行的发展突破组织架构的约束，最大程度地降低对银行已较为稳固的核心组织架构的冲击。

交易银行业务倡导银行内部的跨产品和市场的合作，从注重产品销售向“以客户的整体销售业绩为衡量标准”的激励方式转变，而这又带来了另一个问题：如何对不同部门的贡献度进行考核？

对此，浦发银行战略发展部总经理李麟指出，“应建立模拟计量交易银行收入和支出的核算体系。根据国际上通行做法，交易银行收入范围的计算口径是交易银行的各种服务收入和交易性账户的净利息收入，交易性账户的范围包括了活期账户存款和其他与交易有关的短期投资性账户存款。因此，建立符合交易银行特征的模拟核算体系，明确交易银行收入和利润贡献范围和口径，科学计量交易银行收入与支出，将有助于夯实交易银行健康有序发展的基础，而且这也是衡量交易银行价值的最有效的手段和指标。”

此外，从交易银行服务的大环境来看，亟待从国家和行业的角度，建立交易银行服务这一行业的基础架构。据曾琪介绍，近30年来，欧盟立志打造国际化和标准化的产品，目前数百家的欧洲银行、数十万家欧洲的企业都在使用同一个标准、同一个制式的交易银行和交易银行现金管理的产品和工具，以做到支付、结算、清算实时化，提高资金和现金流的使用效率。

“其实，不管是中国第二代支付系统（CNAPSII），还是国际的SWIFT报文标准，亦或是欧洲的SEPA标准，都用的是最新的ISO20022标准报文格式”，Fundtech大中华区副总裁崔博学指出，“然而，目前的障碍主要是，各大银行之间没有形成互联互通，银行间的账户信息共享也没有人做。这些工作亟待相关监管部门来主导推动。”

中国版交易银行发展路径呈现多元化态势

“交易银行作为银行低成本资金和稳定收入的重要增量来源，已成为帮助银行实现从资产持有型银行向资产交易型银行转型的必由之路。”日前，中国银行业协会专职副会长杨再平特别指出，“商业银行只有通过积极完善自身的交易银行业务管理体系，扩大现金管理业务范畴，为企业提供供应链金融服务，整合各项交易服务，才能帮助商业银行在未来发展中保持战略竞争优势。”

值得肯定的是，当前，发展交易银行业务的重要性已得到业界的充分认识，部分银行已经迈出了以交易银行为转型契机的探索步伐。

2012年5月，广发银行整合原有机构设置，在国内中资银行中率先打造了环球交易服务架构，借鉴其境外战略投资者花旗银行的模式，全面整合了供应链金融、跨境金融、现金管理三大交易银行业务主线，产品线涵盖企业采购、生产、销售各个环节，针对企业结算、融资、现金管理、保值增值需求，提供离在岸、本外币、线上线下一体化的综合解决方案。

据记者了解，目前，广发银行环球交易服务部对核心客户都配有专门服务的产品经理、研发经理和后端技术支持人员。这种细分化的团队配置要求产品经理对于客户现实和预期的财资管理需求都有较高的敏感度，依照不同行业客户的具体需求，定制开发出具有良好用户体验的产品，最后通过后端的技术支持团队加以实现。

此外，2013年8月，交通银行明确提出，要“由资产持有型银行向交易型银行转变，从做存量向做流量转变”，并将其定位为“未来最有可能体现交行特色的经营领域”；2014年5月，民生银行(600016,股吧)表示“民生正在积极筹划以贸易金融业务为核心的大交易银行部”；2014年7月，浦发银行推出贸易与现金管理综合解决方案，同时明确提出交易型银行的概念，并于2013年完成了现金管理、贸易金融和贸易服务等三大板块业务与机构的优化整合，在总行成立了一级部门——贸易与现金管理部，同时在分行层面也完成了机构与业务的整合；招商银行(600036,股吧)也于2015年初，将现有的贸易金融部与现金管理部合并，成立了总行一级部门交易银行部，职能涵盖现金管理、跨境金融、供应链金融、贸易融资及互联网金融等。

当前一部分率先开展交易银行的商业银行，其设计或规划呈现为产品板块的整合或者职能架构的再造。对此，中国工商银行信贷与投资管理部政策处处长李夺指出，“选择什么样的组织架构以及相应的业务运营模式，需根据各家银行战略和核心业务的不同，目标市场和客群的不同，所处业务发展阶段和盈利模式的不同等，量体裁衣，以达到更好地控制成本和边际支出、有利于客户的业务导向等目标，做到相对合理、动态平衡。所谓的最优方案，某种程度上说是不存在的。”

业内人士指出，相较于大型商业银行，股份制银行以及部分城商行基于交易银行业务的组织架构改造和流程再造，更具操作性。

当然，交易银行在涵盖更多业务领域的同时，需找到一个坚实的核心业务基础。

目前来看，国内银行的交易银行模式主要有几种：以贸易金融为核心，以供应链金融为核心，以现金及资产管理、交易服务为核心，以平台金融为核心，以及以资产流转为核心的交易银行模式。

对此，广发银行环球交易服务部总经理罗佳认为，“近年来，供应链金融作为一种高效率的金融模式，在获客渠道、综合贡献、风险分担等方面愈发体现出其重要价值，因此，以供应链金融为核心业务来搭建交易银行体系，从供应链切入企业交易行为，是密切贴合交易银行特点和提高效率的选择。”

法兴银行中国区环球交易银行银行客户收付清算和贸易融资总监周志建则认为，“从全球范围内看，交易银行业务主要集中在支付结算和现金管理上，一方面，只有抓住企业交易结算这一命脉，才有可能在此基础上衍生出其他业务；另一方面，银行只有达到一定规模的交易结算量，才能保证金融机构运营所需要的流动性要求，降低负债成本，从而增强盈利能力，实现激烈竞争下的持续发展。”

可以肯定的是，依各家银行对交易银行业务范畴的理解不同，交易银行在中国的发展必将会呈现各有所长、各展其能的景象。

与此同时，中国交易银行市场的潜力已经引起外资银行的重视，一些国际大银行积极在中国投资和发展交易银行业务，这使得市场的竞争更加激烈。花旗银行、汇丰银行和渣打银行都宣布了他们在中国的扩张计划。此外，有部分财务公司、租赁公司、信托公司和保险公司等，也在做一些类似交易银行的业务。

虽然国内的交易银行服务刚处于起步摸索阶段，但可以肯定的是，国内银行在交易银行服务领域仍将占据主导地位。据外资银行某位专家介绍，在交易银行总收入中，中等规模企业客户的贡献近50％，而这正是国内银行在传统上渗透较深的客户群。

展望未来，交易银行在中国的发展注定不会是一蹴而就的。各家银行定会踏着创新的步伐、持续探索出一条适合自身客户和业务模式特点的交易银行发展路径。本文原载于《中国银行业》杂志2015年第8期。