来源：南方都市报 作者：郭丽娟

继之前猫眼金经连续推出的相关专题之后，本期猫眼金经聚焦金融科技企业的商业模式。记者在采访中发现，无论是智能投顾、信贷、支付，还是保险领域，不少金融科技创业者或行业巨头都瞄准C端(Customer，普通用户)市场，以各类商业场景带来C端流量，将消费金融和普惠金融视为金融科技的主要发力点。但随着互联网流量红利日渐被瓜分，致力于开发B端(To Business，面向企业，简称To B)业务，为金融企业提供相关科技服务，成为一部分金融科技公司接下来布局的重点。

2013年，京东金融开始基于京东电商场景发力C端消费金融，推出了白条、京东支付、京东小金库等产品。2016年起京东金融又整合资金端、资产端、产品、用户及技术能力等现有资源，开始探索B端业务，并表示“希望实现从1 .0模式的自营金融向2.0模式的开放平台的迭代”。

这一升级是否代表了行业的发展趋势?真格基金合伙人李剑威在公开场合表示：“过去三四年，企业服务市场发展速度很快，不少投资人都觉得企业服务是下一个热门领域，根据IT橘子的统计，这个领域在过去一两年投资增加了十倍。”在2017年京东金融年会上，京东金融CEO陈生强把目标介绍得非常明确：“以前我们是用技术帮我们自己做金融业务，未来，我们是用技术帮金融机构做业务。从单维度的增长，转向服务金融机构的平台式发展。”

专注于智能投顾行业的图灵科技，大部分业务也是面向企业客户，联合创始人高杰介绍：“我们90%的业务是To B的业务，现在主要用ToB的钱来养To C的业务。”

为何近年来不少金融科技公司开始布局B端业务?京东金融副总裁许凌介绍：“互联网金融的前三年，大家都在C端，C端本身是比较浮躁又利于比较简易创新的市场。但我们看整个中国的产业、工业、GDP的结构就知道，无论在哪种经济体，整个企业级的服务、工业级的市场，都是一个更大的植根于C端的市场。”最近花旗银行发布了一份金融科技发展的报告，其中也关注到金融科技向To B转移的趋势。它认为2017年将会有更多To B的金融科技投资出现，比如人工智能、监管科技、网络安全。

放眼整个市场大背景，金融科技也是随着各个行业的趋势发展而升级。深圳市东方富海投资管理有限公司创始合伙人陈玮公开演讲时表示：To C消费已经是一片红海，再想做上千亿的独角兽难度越来越大，过去做产品是慢慢做，现在全面过剩。对于To B市场，陈玮觉得：B端才刚刚开始，企业的互联网化刚刚开始，这是一个亿万级的市场。如何用互联网化技术来改造传统产业，这是我们要考虑的。

虽然B端服务一片蓝海，但是真正进入其中分一杯羹的话，则要承受相比C端更高的门槛，以及更大的风险。

开拓C端市场的核心要素是流量。无论依靠价格战拼补贴，还是打造各类消费场景拼体验，能导入流量，留下客户就是To C商业模式生存的王道。相比之下，B端业务则相对漫长。李剑威表示：“企业服务创业首先是持久战，因为打造一款成功的企业产品是一个漫长的过程，需要经年累月的积累。一般企业服务的公司，没有七八年上不了市，很难出现To C领域的指数增长的情况。创业者不要指望一夜暴富。”

对于许多金融科技公司而言，做好企业服务首先需要的是有过硬的技术能力，利用科技附能传统金融行业。如果说To C的业务大多是烧钱拼流量，那么To B的业务则主要是烧钱拼技术。

京东集团CEO刘强东在2017年京东开年大会上强调：“未来12年我们只有三样东西：技术!技术!技术!重要的事情说三遍，未来12年我们只有技术!”京东金融日前也宣布，“在大数据、机器学习、人工智能、区块链等领域，未来三年资金、资源投入每年增长幅度不低于100%，而且上不封顶。”

相比于涉足金融科技的互联网巨头而言，一些创业公司无论是拼钱还是拼技术都难以达到同一量级。这样的情况下，初创企业在To B市场上把机会瞄准在了细分领域。

51信用卡金融中心总经理蒋燕青认为：“大的平台有着更加大的领域，像蚂蚁金服也依赖于天猫等交易体系。我们还是各有特色，在信用卡这一块大的平台未必像我们一样做得比较深入，这也是为什么我们能脱颖而出的原因。”深耕信用卡细分领域，让51信用卡获得与传统银行在信用卡业务上的合作机会。

在李剑威看来：“企业对小公司的产品是相对比较谨慎的，所以创业公司刚刚开始的时候，需要争取资源，无论是投资方还是标杆客户，给自己的产品做背书。企业客户也强调专业性和一致性，他们希望是在小领域里做得最专业的。”

不管是过硬的技术，还是细分市场机会的选择，利用技术与标杆型企业合作，让企业主发现你的价值，获取企业的信任都是To B业务的另一个重要的关键点。在B端客户的选择标准方面，李剑威认为：“企业客户倾向于买成熟稳重的公司品牌，它至少没有生存的危机。”

许凌介绍：“2017年更多产品是京东跟金融机构联合发布的，让我们的互联网产品的创新能力变成金融机构有的。当传统金融机构发现你的价值之后，他对你的期待、目标已不再是简单的一个流量的时候，他就会对你的技术、数据和数据的处理能力产生信任，乃至于他们会主动过来提我们尝试这样的战略合作、尝试着共同服务，持续地帮助他们提升他们内部的能力，甚至于主动发起说做一些联合的实验室、联合两边数据共同的建模。”

获取企业主信任，积累了一定B端客户后，如何保证企业客户留存量依旧是一个关键问题。

在To B业务上，损失一两个用户的风险代价比To C大很多。虽然图灵科技主要收益来源于企业服务，但高杰依旧不敢放弃C端业务。他分析：“To B好突破但是有风险。因为每个客户的投入动辄3个亿、5个亿，一旦因为某个细节出现问题，失去了这样的客户就很容易导致公司的稳定性不足。所以很多企业也会选择利用C端业务来保证公司的稳定性和成长空间。”

谈到整个行业的时间预期，李剑威向猫眼金经分析：在整个企业服务赛道上，包括后端的IT运维服务，包括基础架构的云服务，企业核心的职能应用，领先者会慢慢浮现，到2018年，中国在很多企业服务领域的排位基本会确定。

不管是面向B端还是面向C端的商业模式，央行、金融和科技领域的态度更加明确。日前，中国人民银行行长周小川在十二届全国人大五次会议新闻中心“金融改革与发展”记者会上着重指出，人民银行高度鼓励金融科技，希望和各种业界共同合作，把金融科技的发展搞上去。他特别强调：“网络科技的发展，还有就是数字货币的发展，其中也包括区块链等新技术，这些新技术会在未来产生一些当前人们不容易完全想象或者预测到的影响。”

事实上，越来越多的传统的金融机构，正在直接或者间接通过风投基金投资金融科技。这些都反映出，金融科技与传统银行业的合作愈发紧密。这些观点也得到了不少人工智能公司认同。本周GoogleCloudNEXT2017大会在美国旧金山举行。谷歌云机器学习与人工智能首席科学家李飞飞表示，机器学习正在信用卡风险检测、反诈骗和洗钱等方面发挥越来越大的作用。

来源: 长江商报 作者: 但慧芳

在意识到C端（客户端）获客难、转化程度低等痛点后，互联网保险创业公司纷纷将目标转至B端（企业端）。

“B端包括企业客户和保险代理人，企业客户和保险代理人能够确确实实变现，且用户黏着度高，不会轻易流失。”2月8日，一位知名保险代理公司互联网平台负责人对长江商报记者表示，目前B端也面临竞争白热化、产品多元化等特征，“现在考验的是拓展客户能力，很快就会考验综合运营能力。”

长江商报记者查询发现，根据曲速资本统计的数据显示，2006年初至2016年12月31日，互联网保险行业共有50家公司获得投资，近四分之一的创业公司获得资本支持，融资总额近百亿元。

其中，2016年成立并获得融资的互联网保险创业公司共6家，其中5家为面向企业端、代理人或者顾问服务的平台。

“2017年互联网保险创业融资更难拿，几大巨头先发优势渐渐显现出来，进入拼技术、内容和产业链生态的时代。”近期，一互联网保险平台人士接受长江商报记者采访时表示。

排名前十的保险类APP月增长最高达866.42%

在保险业展业4年后，武汉保险代理人刘亮（化名）手机里常用的APP有两款，一款是所属保险公司开发的手机端平台，用来给客户展示产品、进行签单等；另一款则名为“保险师”，可以为客户制作计划书，而且还上线多家保险公司的产品，可以进行同类型比较等。

一位保险代理公司高管告诉长江商报记者，目前公司的代理人用得最火的APP是慧择、保险师、大特保和最惠保等，公司正在准备开发专属的手机APP平台，用于保险代理人展业。

保险互联网平台市场正硝烟弥漫。

根据易观千帆发布的2016年12月保险服务类APP排行榜榜单，目前排在前10位的保险APP中，平安人寿开发的专属平台平安人寿月度活跃用户规模达935.01万人，环比增幅达10.66%；排名第二的为“保险师”，月度活跃用户规模达254.27万人，环比减少7.19%。

事实上，在该榜单中，排名前十的保险服务类APP月增长最高达866.42%，另一款保险APP增速高达222.74%。

长江商报查询2016年11月榜单发现，上述两款增速明显的保险APP为新上榜平台。相较于其他金融类型的手机APP用户，保险服务类APP活跃用户环比变化幅度最大，虽然百万用户的保险服务类APP排名基本未出现变化，但活跃用户在30万以下的保险APP平台正发生着激烈的变化。

“2016年，多家平台的推广人员都找我们的保险代理人推荐他们的平台，不过口碑度已经慢慢出现了，现在接受度差了不少。”近日，一位从业多年的保险代理人对长江商报记者强调，保险互联网展业工具的同质化程度越来越高。

多位保险行业人士对长江商报记者证实，从保险公司开发APP平台、互联网保险公司创业推广APP平台，再到保险代理公司等自主研发专属的客户端平台，互联网保险平台正呈现争抢客户的激烈态势。

长江商报记者曾碰到过外地某互联网保险平台公司在武汉开发客户，同多家代理机构洽谈推广其所开发的互联网保险展业平台，并协商代理公司专属平台定制开发等业务。

B端及车险创业方向获资本青睐占一半以上

“2014年，我们曾看过一家知名互联网财险公司的招股说明书，当时该公司准备为登陆资本市场募资，行业公认的疑问是其用户转化为客户的能力到底如何。”湖北地区一保险行业高管人士对长江商报记者回忆。

该人士称，在2015年以前，B2C模式较火，但2015年以后B2B模式更容易获得资本青睐。

所谓B2B模式，即是面对保险企业客户或者保险代理人的互联网创业模式；B2C模式即是直接面对广大消费者。

曲速资本统计数据显示，2016年互联网保险领域共发生融资39起，涉及互联网保险创业平台33家，其中最受融资青睐的方向为2B方向，共10家获得融资；其次是车险/第三方比价平台，获得融资的公司有9家；第三销售平台、保单管理、理赔等方向远远不及。

事实上，新进入者也开始更多瞄准企业用户或保险代理人。根据曲速资本统计数据，2016年以来成立并获得融资的保险互联网创业公司，6家中有3家为2B模式，2家为代理人方向，1家为智能保险顾问方向。

长江商报记者梳理这6家新成立并获得融资的互联网保险公司发现，既有专门面向健康领域，也有针对互联网企业定制保险，还有专门切入中小微企业的开拓方向。

湖北本土一家只针对于垂直行业的物流行业服务平台聚保物流，成立于2012年，2015年切入互联网保险平台创业方向，其目标客户为物流企业，旨在解决物流企业的保险服务痛点。公司于2016年底获得由上海复之硕资本领投、点亮资本跟投的450万元天使投资。

细分企业市场趋势越来越明显，但同时竞争也愈发激烈。“一家平台型公司快速做大后不可能只面向某一个或两个行业，行业拓展过程中必然会面临‘贴身肉搏’的局面。”一位行业资深人士对长江商报记者直言。

以目前统计获得投资的50家互联网保险公司为例，长江商报记者发现，50家已经获得融资的企业中，选定企业用户方向的平台创业公司发现共12家，选定保险代理人为创业方向的平台共4家，在B端的互联网平台企业高于车险平台创业的13家。B端及车险创业方向获得资本青睐占到了已获融资互联网保险企业的一半以上。

从拼速度、资金转换成拼技术、生态建设

在互联网保险公司泰康在线成立一周年时，泰康保险集团总裁兼泰康在线董事长刘经纶指出，“互联网的上半场已经结束，在这个阶段大家拼的是速度、是资金。而到了下半场将完全不同，大数据作为一种技术资源，它的重要性将日益凸现，数据本身的质量和处理能力将成为核心竞争力，将变为一种公共服务和基础设施。所以在下半场互联网将有一个新逻辑，互联网生态、新物种、新模式将成为大家追求的目标，互联网保险公司也将进入拼技术、内容和生态的阶段。”

这一观点得到越来越多行业人士的认可。上述互联网保险行业资深人士对长江商报记者称，2017年相比于2016年，B端的创业机会也越来越窄，从“新场景”到“新消费”，要实现空中覆盖，还有很长一段路要走。

“线下用户的服务要与线上便捷服务对接起来，最终转化为交易量和客户黏着度，拼的可能就不仅是拓展客户的速度，还有保险运营互联网技术实现的行业技术革新、行业内容开发等。”湖北一保险行业高管人士对长江商报记者表示，最终要落脚到保险“生态圈”的建设。

该人士认为，单一的“+互联网”并不能为互联网保险行业创新创业带来更多增量，产生增量的地方应该是对产业链的完善、产业链闭环的实现和产业链上的不可取代性。“如果所拓展的领域出现类似众安保险这样有着‘三马’背景的巨头切入，企业是否能抵抗住冲击？”

“保险平台的核心风险，在于其竞争者可能并不来自于保险行业或者互联网保险巨头，而是跨界者，类似阿里、京东这样的互联网巨头，一旦切入，引发的市场竞争将是迅速、猛烈的。”此前，一位知名保险平台湖北分公司负责人对长江商报记者称。

“浅层次的创新很容易实现，但资深行业人士如精算师、理赔专家、安全专家等与数据专家的融合难以实现，因而对行业的深度创新目前还未实现。未来谁能介入行业更深，将会更有可能成为创新领域的领导者。”一位互联网保险平台负责人表示。