作者：毛飞/李红晓

来源：交易圈

面对日益加剧的市场竞争和存款成本上升带来的利润压力，提升存款定价能力成为中小银行非常迫切的课题。本文意在借鉴美国利率市场化进程中存款定价重要性逐步显现，通过对国际通行存款定价理论的对比，结合当前我国中小银行在利率定价管理方面的现状，为提升中小银行的存款利率定价精细化管理提供一些思路。

一、国内外利率市场化与存款定价

（一）从美国利率市场化看存款定价

美国在贷款利率放开基础上，审慎的推进存款利率市场化分为准备阶段和实施阶段。

准备阶段：1970年6月，美联储取消了10万美元以上大额存单的利率上限，正式启动利率市场化的进程；1973年5月，取消所有大额存单等利率上限；1978年6月，允许存款机构引入货币市场存款账户，即商业银行可发行1万美元以上6个月期的储蓄存单，利率参照同期国库券利率。

实施阶段：1980年3月，美国国会通过《存款机构和货币管制法》，承诺到1986年逐步取消存款利率上限的规定。1983年10月，商业银行和储蓄机构可以自行决定所有定期存款利率；1986年4月，管理当局设定存款利率上限的权力到期，标志着利率市场化的完成。

世界银行高级经济学家曾智华曾表示，美国利率市场化的核心在于存款利率的市场化。

（二）中国存款利率市场化进程

2012年6月8日，央行将金融机构存款利率浮动区间的上限调整为基准利率的1.1倍；2015年10月24日，央行将金融机构存款利率浮动区间的上限完全放开。历时3年多的存款利率市场化宣告完成，各家银行有了利率的自主定价权。

利率市场化对银行营收最大的影响在于利差的缩小，在利率管制时代，中国银行业整体保持3%的存贷款基准利差，而在近几年利率市场化进程中，存贷款利差逐步收窄。中国银行业目前收入中80%来自于净利息收入，息差的收窄将极大地降低银行业的盈利能力。银监会的测算显示，放开存款利率实现完全利率市场化，银行的息差收入可能下降60-80个基点，银行利润将降低一半。

在利率市场化推进过程中，商业银行存款定价从执行央行基准到一浮到顶再到出现分化，大型银行（五大行和股份制行）根据自身资产负债结构和成本水平来决定存款利率水平，而中小银行多采取紧盯大行战略。

二、存款定价理论介绍

（一）存款定价影响因素

存款价格的制定受制于内外部多重因素，存款定价是多重因素综合的结果，是一个比较复杂的过程，商业银行在定价过程中必须认真分析、充分考虑各种因素，才能制定出较为合理的存款价格。通常来说，存款定价主要影响因素如下：

1.借贷资金的供求状况

存款作为银行的融资成本，其利率高低从根本上受供求关系影响。具体来看：一是货币政策导向。在货币政策宽松时期，资金供应充足，银行将降低存款利率；二是经济发展状况。在经济快速发展时期，资金需求旺盛，往往供大于求，银行将提高利率以吸收更多存款；三是金融市场资金供求状况。长期以来，我国资金市场存在着金融市场与存贷款市场割裂的二元格局，前者是利率受供求关系影响，利率由市场决定，后者受央行管制，随央行货币政策调整而调整。但随着利率市场化的推进，两个市场将逐步打通，金融市场的利率变动将逐步传导至存贷市场，进而影响存款利率。

2.预期通货膨胀

存在通货膨胀的情况下，银行付给客户的名义利率并不等于客户的资金真实收益，实际利率等于名义利率减去通货膨胀。银行存款定价通常要保障客户实际收益，此时名义利率就需要与通货膨胀同向调整。

3.存款的风险程度

一般来说，银行面临的存款风险主要是利率风险和流动性风险。利率风险主要是存款存期内利率波动产生的风险，影响银行的利息净收入和经济价值；流动性风险是指短期内存款的大量支取造成银行流动性不足，无法以合理的成本融入资金，从而影响银行盈利。

4.存款要素

单笔存款定价也受存款要素的影响。通常来讲，同等条件下，金额越大，利率越高；存期越长，利率越高；不可提前支取的利率高于可提前支取；到期付息的利率高于定期付息。

5.客户关系

客户关系越好，客户粘性越高，对利率的敏感度越低，银行越容易通过较低的存款定价获取资金。

（二）存款定价目标

银行在制定存款价格之前首先需要有明确的定价目标，确定需要通过存款定价实现的预期目的。不同的银行自身条件、所处环境各异，定价目标也不同。

1.保证合理的资金利润率

商业银行经营的目标在于保证合理的利润水平，这一方面需要扩大收入来源，另一方面需要控制成本支出。各项支出包含利息支出、费用支出、折旧摊销、税收、损失准备。利息支出作为其中重要一项，更多是通过存款定价保证一定利差水平来进行控制。

2.保持市场竞争力

随着互联网金融兴起，民营银行获准开业，当前银行业已进入白热化竞争状态。在高度竞争的市场中，如果存款定价低于市场水平，将面临存款和客户流失的风险。因此，存款定价时要充分考虑市场竞争因素。

3.巩固市场份额

保持一定的市场份额不仅使银行在竞争中处于较为有利的地位，也有利于盈利目标的实现。 “存款立行”曾经是很多商业银行共同的发展口号，很多银行将存款的市场占有率作为一项考核指标，在存款的细分市场上，如高端客户，同样也有提升市场份额的需求，适当的存款定价将在一定程度上有助于巩固、提升银行的市场份额。

4.控制经营风险

存款定价策略可以作为配合银行资产负债结构优化、客户结构调整的有力工具，降低流动性风险和银行账户利率风险。比如，通过提高/降低某一期限存款的价格，拉长、缩短存款的期限，从而影响银行的期限缺口。

（三）存款定价方法

当前常见的存款定价方法有三类：成本导向、市场导向和客户导向，具体来看有以下几种定价方法：

1、目标利润法（成本导向）

目标利润法是根据资金使用价值扣除运营成本，保留目标利润来确定存款价格的定价方法。该方法的优点是简单易行，能保证银行的目标利润。通常适用于网点分布广、存款来源丰富、品牌和信誉较好、客户对存款价格不敏感的银行。

示例：当前1年期资金运用利率的利率为5%，运营成本根据固定成本和人工成本测算为0.6%，目标利润率2.5%，则1年期存款利率为1.9%。

2、边际成本法（成本导向）

边际成本法是运用经济学利润最大化的原理，根据边际成本等于边际收益推导存款利率的定价方法。当边际成本小于边际收益时，此时应该进一步提高利率；当边际成本大于边际收益时，调高利率将导致亏损。

该方法的优点是能实现银行利益最大化。但该方法对银行的数据积累、客户行为模型测算和统计分析等要求较高。同时，该方法一般适用于提高利率的情形，降低利率的情形则难以应用。

3、市场渗透法（市场导向）

市场渗透法是指在了解当地同业之间的存款利率的基础上，制定高于市场水平的存款利率的定价方法。从而达到吸引更多客户、扩大市场份额的目的。该方法适用于短期内需要扩大规模银行或其新成立的分支机构。

该方法应慎重使用。第一，采用比竞争对手高的利率并不一定能够带来存款增长。存款的增加不仅跟利率有关，还与银行的知名度、服务能力以及客户对利率的敏感度有直接的联系。第二，使用此种方法一旦引起竞争对手反击，形成行业恶性竞争，将使自身处于不利境地。第三，高利率的政策易受到监管处罚。定价行为已纳入央行MPA考核，而且具有一票否决的作用。过高的存款定价影响MPA考核，使银行承担相应后果。

示例：如当前某一地区1年存款利率在1.8%到1.95%之间，如一家新进入的银行为了提高市场占有率而采用市场渗透法，其1年期存款定价应高于1.95%。

4、随行就市法（市场导向）

随行就市法是指以当地同业平均价格水平或与自身规模、市场影响力相当的银行定价为基础，制定本银行存款价格的定价方法。

随行就市法因采用市场通行价格易于被客户接受，同时能保证银行获得适中的利润，适用于定价能力较弱的银行。但采用随行就市法的银行价格优势丧失，需要借助于树立品牌、优质服务、广布网点等其他手段方可在同业竞争中占据有利地位。

5、综合定价法（客户导向）

综合定价法是指在考虑客户存款要素（金额、期限、取款方式、计息方式）的基础上，结合市场利率走势、银行的品牌和声誉等因素，进行综合定价的方法。

综合定价法的优势在于在定价过程中考虑流动性风险和利率风险，有利于银行利息净收入和经济价值的增加，但该方法需要有较强的客户行为分析能力和市场研判能力。

三、当前中小银行存款定价中存在的问题

由于我国长期的利率管制政策，大部分银行尤其是中小银行忽视存款定价能力建设。存款利率管制放开后，普遍存在准备不足、被动提高利率的情况。当前中小银行存款定价中存在的问题，主要体现在以下几个方面：

（一）定价策略不够明确

当前，大多数中小型银行存款定价是基于央行基准利率“一浮到顶”，或者追随五大行粗放式加点，没有形成符合自身业务战略、配合发展目标的定价策略，没有结合区域、产品和客户群体进行差异化定价。

一是一些中小法人银行存款利率长期被大行“牵着走”，这种直接套用的存款利率很难与自身资产收益率相匹配，长此以往将直接影响盈利水平；二是多数中小法人银行存在重规模、轻盈利的观念，对利率市场化的认识还不够充分，对定价管理的作用认识不足、重视不够，未对存款定价进行系统性研究，重要存款限期还在“一浮到顶”；三是村镇银行等小型机构尚未完全参与金融市场，仅靠货币政策工具传导机制和行业自律机制难以对其短期定价行为形成约束，一旦面临流动性紧张，它们将产生强烈的高息揽存冲动。

（二）定价模型和定价系统有待提高

商业银行的定价系统涵盖了从数据处理、模型设计、信息系统开发集成等多个环节，当前中小银行在定价模型方法上仍处于粗放管理阶段，通过量化模型指导业务定价缺失。

一是客户数据库尚不完备。定价模型涉及的基础数据范围广、数量大，中小银行普遍存在数据存储能力有限、数据积累不够等问题，同时需要多部门配合也增加了数据库建立的难度。二是定价模型缺失。根据国际存款定价的先进经验，将行为金融学引入定价模型中，根据市场变化对客户行为模拟，制定合理的定价策略，如活期存款模型、定期存款提前支取模型等等。中小银行大多是迫于同行竞争及央行要求被动调整利率，缺少对客户的差异化、精细化分类，没有从规模、行业、风险、地域等进行多维度考虑，建立客户行为模型和存款定价模型，对客户敏感度、市场反应和成本收益的科学预测及分析更无从谈起。三是定价系统亟待建立。当前大多数中小银行定价系统尚未建立，银行对定价信息的收集基本处于手工阶段，无法从产品、客户二维角度考虑进行综合定价，无法有效运用CRM系统数据，建立在计算机生产核心系统上的信息管理系统亟需开发。

（三）定价授权体系有待优化

目前，中小银行主要存在两种利率定价授权模式:一是由利率管理部门向分支机构授予一定的利率定价权限，利率超授权的最终审批部门为利率管理部门；二是由总行业务主管部门向各分支机构授予一定的利率定价权限，利率超授权的最终审批部门为总行业务主管部门。这两种模式均存在一些问题：

一是部门间缺乏及时、有效的信息沟通机制，影响定价科学性、合理性。通常来讲，总行价格制定的主要决策者在资产负债管理部门，但其对客户对定价的接受度和市场定价信息的变化不如前台营销部门。而业务部门主要考虑本条线业务发展的需要，与价格制定部门容易产生分歧，导致定价信息在部门间的传递效率较低。

二是整个授权和审批制度未能与利率定价管理的其他内容（如定价策略、定价方法论、定价模型、定价后评价、以及绩效评价等）有效结合，造成“授权放开后定价效率提高但定价水平必然下降，授权收紧后定价水平上升但定价效率必然降低”的困局。

（四）后评价机制有待建立

对于给予较高利率的存款客户没有定期跟踪检视，无法评价价格的执行效果。主要有四个方面：

一是后督管理职能缺失。无论总行计财、总行条线还是分行部门都缺乏后督岗位设置，二是业务条线缺乏客户账户规划，对客户潜在价值和交叉营销机会预判不够，完全依赖一线客户经理的主观能动性，造成跟踪、后督的无据可依。三是自动化的跟踪工具尚未建立，价格执行跟踪涉及多个系统（如前台核心系统、业务部门的CRM系统、财务部门的资负系统）的数据整合，依靠人工手段难以实现。四是配套考核手段落后。当前考核存款规模的导向下，一线客户经理有动力提供提高存款定价来提升业绩，而无动力跟踪客户的承诺是否兑现。

（五）专业人才队伍建设有待加强

目前，大型商业和股份制银行在资产负债管理部门多设置利率定价二级部，履行存款定价、贷款定价、内部资金转移定价、中间业务定价等职能，并配备了专门的定价管理人员。

中小银行利率普遍存在人员不足、一人多岗的情况，无法有效的进行精细化的存款定价管理。同时，业务部门和前台营销部门人员同样缺乏掌握定价技术的专业人才，不能有效地识别、计量定价风险，总体定价能力不足。

四、中小银行提高存款定价能力的对策建议

在利率市场化的初期，银行业尤其是中小银行在存款定价方面不可避免面临一系列问题，但中小银行也拥有不可替代的优势，提高存款定价能力大有可为。

（一）采取积极主动的存款定价策略，实现存款定价的差异化、精细化

存款的差异化、精细化定价是利率市场化的要求，也是商业银行提高市场竞争力、提升盈利水平的要求。对于存款定价要充分考虑存款市场的情况，可以从以下三个方面着手：

一是根据规模、区域、产品和渠道进行多维度差异化定价，如产品层面要结合自身业务特点，将存款定价标准精细化，区分一般公司存款与保证金存款，大额存款和小额存款，对公存款和个人存款等。二是关注存款富裕行业。一个行业会在经济发展的某个事情发展较快、盈利能力较强、现金流较为充裕，存款定价策略可根据行业不同而产生现金富裕度的差异，如当前互联网行业方兴未艾，具有较为稳定现金流，而房地产企业易受政策影响现金流不稳定。三是针对客户贡献和客户评级，筛选重点客户进行特殊定价，定向推广。

（二）加强存款方法研究，提升定价水平

随着利率市场化的推进，存款利率的竞争也将加剧，中小银行应加快建立完善的存款利率定价方法。

在这一过程中，中小银行要充分发挥体量小、机制灵活、对市场反映敏感、决策程序灵活、更加接近客户、并有稳定的客户源、其业务与产业链上下游建立紧密联系、有强大的社区资源等优势，充分考虑客户的不同特点制定不同的价格，实现分层定价是当前较为可行的定价方案。

将存款定价分为挂牌利率、优惠利率、指导利率三个层次，挂牌利率作为对一般客户的适用价格，优惠利率作为对综合贡献度较高的客户定价，指导利率作为存款定价的上限，是对存款利率敏感度最高的客户执行的利率上限。其具体公式如下：

存款指导利率 = 存款资金价值 - 运营成本率 - 存款保险费率 - 目标利润率

存款挂牌利率 = 存款基准利率 + 产品调整点差 + 期限调整点差 + 市场竞争调整点差

存款优惠利率 = 存款挂牌利率 + 客户调整点差 + 金额调整点差 + 其他维度调整点差

（三）完善定价管理架构，理顺管理流程

一是完善定价管理组织架构，明确各部门管理职责。在利率管制放开初期，存款利率管理以资产负债管理部门为主，条线及经营机构要密切配合、及时反馈；二是注重定价流程管理，改进产品定价授权体系。随着业务规模的扩大、利率管理水平的提高，资产负债部门的定价职责应更多地聚焦于全行FTP价格的制定，给予条线管理部门和经营机构更多权限，权限移交的进度需视其管理能力而定，对于利润率高的业务和定价能力强的条线、机构给予较高的定价授权。产品部门应充分考虑成本收益以及客户之间的关系，制定合理的产品利润率目标。业务部门则要通过定价模型建设完善定价方法体系，按照每笔业务的特性动态计算定价权限，突出差异化、精细化管理，并定期进行定价漏损的检视和回顾，必要时采取重定价或者交叉销售的手段进行处理。

（四）夯实数据技术基础，加快定价系统建设

一是加强对定价系统的开发建设及配套数据的支持，建立以客户为中心的综合定价系统，加强对重点客户的账户规划工作，深度挖掘交叉销售机会。二是固化定价管理相关的授权和审批流程，包括价格测算和价格模拟，定价审批工作流程，定价授权评估、管理和参数调整，客户承诺的跟踪和检视, 定价系统和数据集成，重定价和账户规划以及后续跟踪机制。三是建立自动化、标准化的IT配套机制，加大数据集成，包括FTP系统的资金成本信息，管理会计系统的历史客户业务、产品信息和成本分摊信息，风险管理系统的风险信息，资本管理系统的资本成本信息等，确保跨部门信息的一致性。

作者介绍：毛飞，曾先后供职与美国圣路易斯联邦储备银行，英国经济学人智库，浦发银行总行资产负责管理部，现任职中原银行计财财务部副总经理；李红晓，先后任职与兴业银行，中原银行计划财务部。