企业标书制作中要严格响应招标文件要求，不贪大求全；企业发展应走创新发展路子，研发生产创新型产品。

　　太阳能热水器终于如愿走上了下乡路。为抓住这次难得的机遇，志在下乡的太阳能企业都投入到标书的制作中。太阳能企业绝大多数为中小型，相对于成竹在胸的大型企业，他们显得更为谨慎，也有更多的疑问。如何在大企业的围困中成功突围，如何投好标，对他们而言至关重要。

　　严格响应要求不贪大求全

　　记者了解到，在太阳能行业中，中小企业对家电下乡如何投标还不是很清楚。

　　对此，中国农能协会太阳能热利用专业委员会主任罗振涛认为，最首要的就是仔细阅读招标文件，充分理解招标文件要求，并予以严格响应。尤其是每款产品的省级以上相关检测报告一定要齐全，对于具有电加热功能的产品务必要附有国家CCC强制性认证，保证产品的安全性。

　　国家太阳能热水器质量监督检测中心(北京)副主任何涛对于中小企业如何投标也给出了中肯的建议。他认为，中小企业不能贪大求全，而要集中力量，突出集中优势。在规格型号的投放上、地域的选择上要量力而行，重点投放市场业绩较好的产品和流通渠道及售后服务完善的区域，否则将使本来薄弱的企业力量更加分散，不利于企业的下乡角逐。

　　门槛不降低入围难度大

　　“这次太阳能招标对于各个企业来说都是平等的，前期草拟的企业注册资金、市场销量等限制指标都未在招标文件中出现。”罗振涛向记者介绍道，这次太阳能热水器下乡招标实行无界限入围，入围标准中不会设置排他性条款，只要企业能够保证下乡产品的质量和售后服务，满足招标文件的要求，便具有入围的资格。

　　但是无界限入围并不代表对中小企业降低入围门槛。在一个平等竞争的平台上，中小企业在家电下乡中势必要受到大型企业的多重围困。对此，有业内人士表示，从企业实力、市场销量以及优化管理等方面来说，中小企业确实无法与大企业抗衡，但这并不妨碍中小企业参与到家电下乡中来，问题关键在于中小企业能否满足家电下乡产品和服务的要求，同时突出企业特色。

　　该人士还表示，此次家电下乡对中小企业确实非常关键，落标企业的经营随着家电下乡的深入会受到较大的冲击，行业洗牌不可避免。

　　不走寻常路创新求发展

　　在门槛不降低、大企业多重围困的市场环境中，如何体现企业有特色的发展之路呢？北京光普太阳能的做法不失为中小企业可以借鉴的模式样本。

　　据光普太阳能营销副总经理卫中成介绍，作为创新型中小企业的代表，光普太阳能始终坚持创新和差异化发展的思路，非常注重产品的研发和创新，成功推出国内惟一的自主研发的两款创新型专利产品——净化型和防爆型产品。

　　净化型产品是利用内置净化器来完成杂质过滤，在农村水质污染较大地区能够有效净化处理水污染，为用户提供健康水质。防爆型产品通过底部蓄能液有效地缓解急冷、急热的冲击，从而彻底克服太阳能热水器对底层水无法进行充分加热的弊端，填补了行业内普通太阳能真空管易爆炸、不聚热的盲区，尤其是降低了农村地区由于水压不稳而带来的炸管可能性。同时，该产品具有热效高的优点，在同等光照条件下，比普通直插式太阳能热水器热效高出20%，而且热损耗也较其他品牌低。

　　据了解，光普太阳能的创新产品受到消费者广泛欢迎，尤其在江苏、山东、安徽等地区，尽管这些地区大型太阳能企业云集，但凭着创新型产品的特色和实用性，光普在与大企业的竞争中取得了可喜的销售业绩。

　　对此，业内人士认为，在保证产品质量的同时，坚持差异化路线、集中力量做好创新产品是有效的途径，也是具有现实意义的发展思路。