现代工业企业生产经营当中，信用是一项非常重要的资源，也属于企业的一种无形资产；一个信用高的企业，可以凭其良好的信用在实际经营活动中占得先机。

因为每当有企业向银行申请借款时，借款银行都会在银行信贷征信系统上查询该企业的信用情况，其结果作为是否向该企业贷款的重要参考。

所以在我国信用评级市场上，最好能有类似中国人民银行的银行信贷征信系统那样的信用共享平台；在企业具体决定进行赊销政策时，企业就可以进入该系统进行查询将来赊销客户的信用状况，其查询结果作为赊销政策的重要参考。

另外，某赊销客户如果违反本企业的赊销协议，那本企业就将该违约客户的违约情况输入到信用共享系统让违约客户被列入信用黑名而进行公示，以后该类企业就会因此而难以进行赊销。由于大大加重了违约企业的违约成本，企业进行应收账款赊销的风险才会有效地大幅下降。

在企业内部各级人员要对应收账款赊销工作充分重视，管理层应该成立赊销风险评估委员会，成员中要包括主管销售的副总经理、销售部门经理及财务总监等。

每年要对销售客户的授信名单、授信金额、授信期限等进行重新核定，销售业务经办人负责收取“客户资信调查年审表”和填报“赊销申请表”，并附上客户有效的“营业执照”、“税务登记证”复印件等企业相关资信资料，先经销售部门经理审查，再由主管销售的副总经理初步认可，最后提交赊销风险评估委员会审核批准。根据客户的资信综合状况，分为A，B，C，D四个信用等级。

四个信用等级可以按照以下的标准来判定：主要从该企业的性质（国企、民企或外资企业等）、营业执照是否正常年检、注册资金、职工人数、有厂房或租赁、建筑物面积和土地面积、对方企业管理层的诚信度、财务审计报告（偿债能力、营运能力、盈利能力、发展能力等）、与本企业的年合作金额、该企业的过往赊销口碑等综合评定。

A级客户：以上各方面综合比较优秀，如：是本企业的销售大户、过往赊销口碑很好、注册资金很大、是行业的龙头企业或大型的跨国企业、企业人数很多、建筑物面积和土地面积都很大、拥有自有厂房、偿债能力等各项财务指标先进。对于A级客户，由于各项条件比较好，又是本企业的重点销售客户，所以应给予很优惠授信额度和授信期限。

B级客户：以上各方面综合比较良好，如：过往赊销口碑好、注册资金大、行业重点企业、企业人数多、建筑物面积和土地面积大、拥有自有厂房、偿债能力等各项财务指标良好。对于B级客户，由于各项条件比较良好，又是本企业的重点销售客户，所以应给予较为优恵授信额度和授信期限。但同时也要进行实时信用监控。

C级客户：以上各方面综合一般，如：过往赊销口碑一般、注册资金一般、属行业一般企业、企业人数一般、建筑物面积和土地面积一般、拥有自有厂房但规模不大、偿债能力等各项财务指标一般。对于C级客户，由于各项条件一般，所以应给予较少量的授信额度和期限较短的授信期限。必须在销售合同中明确“销售方所属债权的保障条款”，同时要加大实时信用监控力度。

D级客户：以上各方面综合较差，如：过往赊销口碑较差、注册资金较小、属行业一般企业、企业人数较少、拥有自有厂房很小或租赁厂房、偿债能力等各项财务指标较差或不肯提供本企业评价所需的财务资料。对于D级客户，由于各项条件较差，所以不予赊销，必须执行“款到才发货”；对以前已经形成债务的，要加大“清欠”力度，以防止成为新的坏账。

在确定各下游客户的授信等级以后，在与下游客户签订销售合同时，可以根据其授信等级的不同而给予相应的授信额度和授信期限。对于新进入的销售客户，也要按照以上的程序进行评级和授信后才能进行赊销。

通过对下游客户信用情况进行分析，可以使企业对客户有关信用方面的信息整体综合考虑，得出客户的资质信用得分，以此来分析该客户的风险程度，最后确定该客户在本企业授信系统中的信用等级。现时国际上比较流行的评估信用标准的方法为五C法，它在分析客户信用情况时主要参考以下内容：

①企业基本信息，如历史沿革、企业性质及类型等；

②以往的赊购诚信记录；

③管理者的个人诚信记录；

④企业的战略和市场定位；

⑤企业经营管理信用；

⑥企业的银行信用等级；

在实际工作中要结合本企业内外部相关的信息进行研判，如充分利用客户的银行信用等级来进行辅助评价，客户所在的银行评价客户信用等级有套严格评级系统，而且对于客户来说，自己与银行方相比则是银行相对熟悉得多，所以其提供的客户银行信用等级也是相对可信的。

①管理层的企业经营能力；

②企业生产和建筑面积条件；

③企业生产设备在国际或国内所处的水平；

④企业员工素质的状况；

⑤企业的设备生产能力；

⑥企业销售队伍的能力；

要对客户的生产经营场地进行考察，与客户管理层详细沟通并了解其经营的思维，了解客户是否正常生产经营，了解客户是否有能力及时支付购货款。

①注册资本的结构和大小；

②注册资本日后增资扩股的能力；

③客户现时的财务情况；

要从多角度去了解客户的财务情况并对其进行分析，以研判客户注册资本结构的合理性，一般来说，客户的注册资本越多，就说明该企业的规模越大，那赊销给该客户发生坏账的可能性就越低。

它是指客户在拒绝支付或者无力支付所欠货款的前提下能够被用来抵押的资产，抵押是担保的一种方式。在赊销业务中，对于赊销风险较高的客户应要求其提供足额的抵押物，要对相应的抵押物进行实地查证，同时验证其权属证书的真伪。

是指有可能会对客户支付货款能力有所影响的外部环境：

①政府对客户所在行业的相关政策，是否属鼓励类产业；

②客户所在行业的发展情况、所处行业的生命周期；

③客户在所在行业的地位，足否属龙头企业；

④客户所在行业及所在地区的竞争程度；

⑤客户所在细分市场的供需情况，是否供过于求，替代品市场的威胁程度；应该实时关注外部环境对客户还款能力和发展能力的影响程度，以确保本企业货款资金的安全和与该客户是否加大长期战略合作的力度。

以上五点的相关信息可以通过以下渠道取得：

①社会资信调查机构的调查报告；

②委托本企业开户银行向客户所在业务银行索取客户信用方面的相关资料；

③通过其他企业从侧面了解客户；

④客户自己所提供的财务审计报告等资料；

⑤政府相关部门的统计数据，如从海关可以准确获得客户的出口销售数据；

⑥其他渠道。

评估除上述分析外，还要对客户的赊销时间进行确定，即是客户欠本企业赊销款最迟支付的时间。如果赊销时间太短，可能会吸引不了下游客户，让赊销政策发挥不了相应的作用；但赊销时间如太长又会使资金成本及收账费用有所增加。

在这种情况下，企业使用现金折扣是一种比较好的方式；现金折扣是企业在客户及时付款时在销售金额上的扣减，其目的是使客户为享受金额优惠而提前支付货款，使企业能够加快资金的周转，减少财务费用。

在实际工作中，企业的现金折扣政策要和赊销时间相结合起来考虑；赊销时间或者现金折扣都会给企业同时带来成本与收益，所以在实际运用中比较利弊后做抉择。

企业所发生的应收账款赊销时间有长有短，有的可能在赊销时间内，但有的可能已经超过了赊销时间。一般说来，赊销款超期的时间越长，那收回的可能性就越小，成为坏账的可能性就越大，所以企业一定要对应收账款进行严密的监控。

合同的形式有三种：口头、书面及其他形式，但是销售部门及其人员与下游客商议销售业务的时候，要将有关的结果尽量以签订书面合同的形式记录下来，为以后维权保有重要的物证。

所签订的销售合同要遵守国家相关法律法规，主体、客体等要合法有效，与客户平等互利。财务部门对签订的销售合同要严格按照《合同法》的有关规定认真审查，客户签约者是否有权签订销售合同，是企业法定代表人还是企业法定代表人的委托人，是否有合法有效的委托书；销售合同客体是否正确和齐全；销售价格的合理性，价格异常的要分析是否存在销售人员舞弊情况；违约责任是否合理和正确等等；从而避免效力待定合同或者无效合同的产生。

企业要根据自身的特点和实际管理需要，制定出适合自己的赊销审批制度，赊销的批准权限要集中，以免经销人员为了个人利益而有意违规赊销。同时要落实赊销责任制，各个销售经办人员要对自己的赊销业务负责，将其个人收入与赊销款回收相挂钩，促使其对自己的每笔赊销业务进行实时跟踪，以保证资金的及时回笼。

建立赊销客户的动态跟踪管理系统

批准赊销只是开始，随着时间的推移和市场竞争的不断变化，赊销客户的实际情况也会发生变化，有的可能实力变得更强、有的可能变化不大、有的可能快速衰退；所以要从赊销额度批准开始，到应收账款的顺利收回，对赊销客户特别是核心客户进行动态跟踪，建立赊销客户的信用档案，例如记录历史赊销情况和收款及时性等等，并根据动态跟踪结果对信息档案实时更新，从而确保能正常收回赊销客户所欠的货款，尽可能减少超期账款的发生。为以后扩大客户赊销额度、减少客户赊销额度甚至取消客户赊销额度及时提供重要的依据。

通过对赊销客户的动态跟踪管理，可以与客户详细沟通，向客户提醒欠款到期时间，能够及时发现销售货物的产品质量、包装及运输过程等诸多问题，以利于制订改进产品质量、及时退换货等相应的措施，既维护了与客户的战略伙伴关系，又能使赊销客户感觉得到本企业的催款力度，从而使客户不轻意超期付款，保障了赊销货款的及时收回；同时也增加了客户对本企业产品的满意度。

对赊销客户尤其是重点客户要定期进行走访，例如至少每半年一次，对于重点监控客户，更要加大走访的次数。走访的内容主要是市场考察和客户对本企业产品的反馈意见；区域销售人员的客户走访结果要形成书面报告，在经过部门经理复核、主管副总经理审核后存档备查，在走访中反映出的问题要及时解决。通过销售人员的走访以及其他途径掌握客的最新经营状况，对客户进行动态跟踪管理。

在现时信息化齐备的时代，应该运用信息系统进行应收账款管理，如用友软件ERP系统；用友软件ERP的应收账款管理系统包含应收账款的结算管理和收款管理。

结算管理动接收销售系统中销售订购单、销售出库单、销售退货单的有关数据，系统可以设置客户的结算方式，如先收款后发货或赊销结算，其中赊销结算可以对不同的客户设置不同的赊销额度和赊销期限，如果某客户的赊销货款超过了赊销额度或者赊销期限，那么该客户的销售出库单就不能生成，从而也就不能进行违规销售。

收款管理是对客户已付的购货款进行兑现的处理过程，收到客户货款时，财务部门及时录入该客户的收款；如果该客户是展于先收款后发货，那么系统将允许仓储部门生成销售出库。如果该客户是属于赊销客户，那么系统将本次所收该客户的款项冲减其在系统中的欠款，若冲减后的欠款余额小于赊销额度不存在超期行为，则系统允许仓储部门生成销售出库单。

这样应收账款管理系统可以让企业随时掌握每个销售客户的应收账款详细情况，例如每个客户的欠款情况，在某个时间段有哪些客户有多少赊销货款到期等等，这些都会让企业实时地掌握；这样就会使企业及时采取措施追收欠款，大大减少坏账发生的可能性；同时因为企业掌握了某个时间段到期货款的现金流入，所以有利于企业流动资金的合理运用从而大大减少了财务费用的支出。

鉴于应收账款管理在财务管理中的重要性，所以在财务人员资源分配上，要尽可能选用对企业流程熟悉、财务知识与经验丰富、工作积极肯干的财务人员去担当财务上的应收账款管理岗位。

在应收账款管理的责任承担方面，要理清财务部与销售部等其他部门的职责。在财务上要加大应收账款分析工作，分析要有深度和广度，例如样本的抽取要符合重要性原则，账龄分析要做到账龄区间设置合理，力求做到对应收账款的实时监控管理。应收账款的分析结果要及时、准确地传递到相关部门及管理层，为企业经营做好参谋工作，提高应收账款回收效率，减少坏账的产生，从而给企业减少经营上的风险。

在销售的全过程中，要控制的关键点是对合同签订、发货、提货、收款、结算等环节。其中：合同签订是销售过程的开始，要履行企业内部必要的合同签订审批流程，必须保证销售行为的合理有效，维护本企业的合法权益。

仓储部门发货前检查销售部门有无违反销售流程，如存在超赊销额度发货或者未收款先发货等行为；发货时要检查产品有无企业质检合格证照，外在包装上有无破损、脏污，要保证货物的型号规格、数量准确无误；发货后财务部门要根据客户的签收单或提货单等及时开发票并快递给客户，以方便办理货款结算。

委托外部运输单位运输需做好产品移交的相关签收手续；客户提货或运输单位送产品到客户处时，需要客户有收货资格的相关人员在产品清单上签收并盖章，回执原件送回本企业归档存根，以备将来发生纠纷作证据财务部门在收到客户货款时，要及时登记入账并录入用友软件的应收账款管理系统，以利于赊销客户数据的及时更新。

企业在销售时能够先收款后发货的，就尽量先收款，以确保货款的及时收回。企业在进行赊销时，应尽可能采用对自己合适的货款结算方式（例如网银付款、电汇等），以加快销售资金的回收速度，减少支出，保证资金的安全收回；以下介绍两种结算方式的思路。

①采用银行承兑汇票结算；银行承兑汇票是由赊销企业向其所在银行申请开具，由该银行进行承兑，承诺在以后的某个时候无条件支付该部分款项，承兑时间一般在六个月以内。由于付款金额和付款时间已经被银行承诺确定，到期收款基本上属于无风险；所以即使在银行承兑汇票到期前企业发生短缺资金的情况，企业也可以将该银行承兑汇票己所在的银行进行贴现，以解决资金的周转。

在实际作中，更多的情况是赊销客户手上有大量其下游客户开或者背书给其的银行承兑汇票，这时候赊销企业就应该充分利用谈判技巧，以可以接受银行承兑汇票的方式向客户适当提高售价及索取到期时间短的银行承兑汇票，待收到银行承兑汇票后，赊销企业也不必急于贴现，以免花费贴息等利息支出；赊销企业在购原材料时，可以充分利用其买方市场的优势，迫使销售方接受银行承兑汇票的支付方式，成功地将自己收到的银行承兑汇票背书给销售方，实现贴息费的转嫁，从而盘活了自有资金。

②采用异地托收承付的方式进行结算；在企业保证自己所发的产品质量及数量等方面没问题的情况下，企业可以将有关结算跟据委托赊销客户所在银行进行收款；赊销客户没有特殊情况就不得无理拒付。这种结算方式比较严密，利于有关银行进行监督，从而有效地保障了赊销企业的权益，也有利于赊销企业提高自己的产品质量和企业仓储管理水平。

在企业的销售业务中实行内部审计主要是对企业销售内控制度的完善度和内控制度的执行度进行审计；在实际操作中主要是在销售和收账等环节上；在销售环节着重检查销售各岗位是否符合职务不相容原则、授权审批和赊销审批的程序是否合理、发货环节是否严密、销售相关资料的档案保存等；在收账环节检查赊销金额存量的合理性、是否进行应收账款账龄分析、是否经常核对赊销金额及赊销时间，是否定期进行应收账款函证等。

在我国现阶段，内部审计多数着眼在经营标的实现方面，对于企业内部控制的规章制度设计不够完善和执行力度不够，例如在防止企业员工内部互相勾结的工作做得还不够。

定期进行应收账款的账龄分析和催收工作

①定期进行应收账款的账龄分析；通过应收账款账龄分析可以使企业了解赊销款的账龄结构分布、逾期款项占赊销款总额的比例、各逾期款项的逾期时间是多少、有多少很可能成为坏账等等。企业要根据逾期金额的大小和逾期时间的长短来采取不同的逾期赊销款催收措施。另外对于没有逾期的应收账款，平时也要加强监管，分析其在赊销期内付款的规律变化，发现客户财务状况恶化的迹象，以便及时采取措施控制风险。

②对逾期赊销款要建立催收程序和措施；对逾期赊销款，逾期的时间越长，催收的难度就会变得越大，成为坏账的概率也就越高。所以要依据赊销款逾期时间的长短，对逾期客户要分别采取温和到强硬的催收措施，以便保障本企业的合法权益。

先要确定催收程序；据赊销款逾期时间从短到长，催收流程可以依次为电话催收、信函或传真催收、派人上门催收、诉讼法律。在实际操作要符合内部控制的成本效益原则，例如客户的逾期赊销金额不大且路途较远，诉讼费和执行费用远超过其所欠的赊销款，最后可能会得不偿失，在这种情况下企业应该考虑放弃诉讼法律。

其次要确定催收措施；对于超期时间短的客户（例如一个月以内），可以电话提醒或者邮寄催收函，不要因过多打扰而令客户产生反感，防止以后难以继续开拓该客户的市场。对于超期时间中度的客户（例如一个月以上至两个月），可以加大电话提醒或者邮寄催收函的力度，甚至上门追讨，并要向客户适当表达强硬的立场，向其表示本企业会保留进一步采取法律催收行动的权利。对于超期时间较长的客户（例如超过两个月），除了继续积极催收之外，可以和本企业的企业法律顾问或专职律师进行商议，听取他们的专业性意见，最终可以向法院提出诉讼。

在实际工作中，首先，在起诉欠款客户前一般先由本方律师发出追收欠款的律师函，从而让欠款客户感受法律的压力，起到警示的作用，最好客户在收到律师函后能主动清偿欠款，这样就会省去不少的人力物力；如果客户拒不付清欠款，那企业就要果断提起诉讼。

其次，由于债权的诉讼时效一般为2年，所以企业要在有效的诉讼时间内向法院提出自己追收欠款的请求。在起诉对方的同时，要努力收集对方现有财产的信息，及时向法院申请财产保全措施，防止对方转移财产，以便本企业胜诉后，欠款客户有足额的财产清偿欠款，从而避免赢了官司却收不回欠款的现象发生。

企业在催收逾期欠款的过程中，如果该客户的基本面比较好而过往赊销记录比较好，只是其暂时遇上了财务问题，从长远来看该客户的发展方向是向上的，渡过此难关是没问题的，这时候企业就应考虑采用债务重组等方式来帮助客户渡过此难关，而不是对客户采取法律行动。因为如果对该客户采取法律行动只会使其经营变差甚至破产，不利于债权金额的实现；而且如果该客户是由于本企业的帮助而顺利渡过难关进而发展壮大，那该客户以后就是本企业潜在的大客户了。

对赊销客户债务重组的方式有：按市价以低于欠款额的非货币性资产淸偿、延长到期欠款的还款时间、减少部分本金后余款一次性支付等等。定期做好对账工作，确保债权的时效性和正确性就本企业来说，与赊销客户的对账工作主要是本企业的销售人员与财务人员完成。

每月要定期与客户核对赊销的数量和金额是否相符，分析客户的支付能力是否发生重大变化，以便本企业及时采取有效的应对措施。在平时的销售业务中，销售人员一般都会与赊销客户经常进行对账；而财务人员却很少会在平时主动发函对账，很多都是在财务报表年度审计时才会进行函证，所以财务部要严格履行核算与监督的职能，平时要注重对客户进行分析，按分析的结果独立抽取样本向客户函证，避免个别销售人员与客户勾结起来蒙骗本企业。另外，因为根据我国民事诉讼法的规定，债权有效追索期限为二年这时客户的对账回函可以作为主诉债权的重要证据，所以企业一定要妥善存档客户的对账回函。

只要企业是持续经营的，应收账款就会贯穿企业整个生产经营存在；而企业经营面临的情况是千变万化的、赊销客户的情况也一直在变化，所以定期（如每月2次）进行应收账款常务会议能够及时讨论并解决企业经营中面临的应收账款常规问题；通常会议的参加人员以销售部门为主，还有部分财务相关人员及主管销售的公司领导；例如月度的应收账款分析、月度计划催收货款等。平时遇到临时性的重大问题可以召开应收账款的专题会议，例如分析重要客户反馈产品中存在大量杂质的原因时，可以召开有销售部门、仓储部门、生产部门相关人员参加的专题会议；或者某个前三名的赊销客户向企业提出加大赊销条件（如扩大赊销额和延长除销期）的时候，按照重要性原则，这时候就应该有企业相关领导、销售部门、财务部门、企业风险评审部门相关人员参加的专题会议。

实行赊销款回收考核制度和发生责任予以追究制度，切实维护企业权益。现在有不少企业重视销售而对回收赊销款的力度不大，其销售人员的个人业绩与销售收入挂钩的比例较大，而与货款回收入挂钩的比例较小；这样一来就会造成企业的销售越多、应收赊销款的总额就越大的现象；经办销售人员的利益与责任严重不一致，甚至会发生个别销售人员恶意与客户勾结、变相放松赊销条件进行违规销售，这样却肥了个人而害了企业。

应该实行“谁经手，谁收款”的原则；把销售人员的个人利益不仅要和其销售业绩相挂钩也要与应收账款管理工作结合起来考核，使应收账款控制在适当的范围之内。具体财务人员负责监督赊销款的回收情况，销售人员需制定月度收款计划（包括计划收款金额和收款时间）并负责具体的催收工作。销售人员的收款计划汇总后就是销售部门的收款计划了，它是企业资金计划的重要组成部分，直接影响企业现金流量的准确性。

企业应将销售人员的业绩考核与赊销款的回收相挂钩，落实赊销款回收责任制，每个销售经办人员对自己的赊销业务负责，要求每个销售人员对自己的每笔赊销业务都进行实时跟踪，以确保赊销款的及时回收，资金回收的多少接与该销售人员的收入相挂钩。对于造成坏账损失的相关人员，企业要按照现场管理考核制度的相关规定进行扣罚；对于人为主观因素造成坏账损失的，要责令相关当事人全额赔偿损失，严重的要追究刑事责任。

企业在赊销后，除了要积极催收货款外，可以充分利用各大商业银行的应收账款保理业务及保理商来进行应收账款管理。应收账款保理业务是银行（保理商）与企业（即销售方）之间签订的一种契约关系，根据契约企业（即销售方）将其与赊销客户之间订立的产品销售合同产生的应收账款转让给该银行（或保理商），由银行按其规定的贴现比例先行扣除业务费，然后将其余款支付给企业（即销售方），同时还提供销售账户管理、应收账款催收等一系列综合性金融服务。保理业务本身的特点决定了其对相当部分的中小企业是适用性的；它可以部分解决中小企业在生产经营中由于正常融资渠道暂时不畅而造成的资金短缺问题。

应收账款质押融资

在现时的融资实践中，不动产抵押借款和保证借款是贷款银行最偏爱的两种担保贷款方式；而我国企业的应收账款在资产中占的比重比较大，所以高额的应收账款对企业融资影响不小，尤其对于在资产中多数是应收账款的中小企业来说影响就更加大。在《物权法》中扩大了出质的财产范围，明确规定了在应收账款上可设立质权用于担保融资，从而把应收账款纳入到质押范围当中。同时，《应收账款质押登记办法》对应收账款的范围、统征信登记的机构和釆形式审查来提高登记的效率、降低登记成本等等做了相关明确的规定。

在实际操作中，只要该应收账款是有真实的交易背景，而且购销双方在质押银行的授信评级好，以往无不信用记录，那么销售方就可以凭购销合同、产品销售发票、产出出库单等向借款银行中应收账款质押借款银行市关手续无误后，就与销售方（即借款人）签订质押借款合同，在办理应收账款质权登记后给销售方发放贷款，贷款时间一般不超过应收账款的到期。销方在该笔贷款期满前归还后，双方即解除应收账款的质权登记，销售方重新获得应收账款的所有权。可以说，企业通过应收账款质押融资，在很大部分解决了企业在生产经营上所急需的流动资金，从而保证了企业生产经营标的实现。

债权与股权互转

债权与股权互转是种应收账款管理的创新方式；它是指赊销企业为了加强管理应收账款，在发生赎销业务的时候，通过契约的方式约定在购货方出现偿付货款困难时，将赊销企业对购货方的债权转为对购买方的股权，而在购货方具备支付能力时，将股权赎回到债权。在具体操作中，债权与股权互换主要有以下的注意要点：

债权与股权互转的条件

①购货方（即债务人）的基本面良好，产权明晰、法人治理结构和内部管理较为规范，只是存在一时的资金困难，其经营状况良好，产品有比较好的发展前景；要尽量避免不熟悉的行业或法人治理和内部管理混乱的企业。

②所赊销的应收账款超过约定的最长付款时间，而购货方没有及时偿付所欠赊销款，这是债权与股权互转中的前期，销货方债权转为购货方股权的前提条件。销货方债权转为购货方股权之后的定时间内，购货方（即债务人）的财务状况大为好转，相关的财务指标达到或超过当初约定赎回股份的条件，而且有能力赎回相应的股份，这是债权与股权互转中的后期，购货方股权转回销货方债权的前提条件。

债权与股权互转的主要计价方法

①协议计价法；销货方和购货方进行充分沟通，最后确定双方都认可的债权与股权互换的计价方法和持股比例。

②账面计价法；按照购货方所欠销货方的赊销款直接转成销货方对购货方的股权，持股比例为购货方所欠的赊销款占购货方接受销货方债权转为购货方股权之后其账面所有者权益的比例。

③评估计价法；购销双方选择双方均认可的社会中介估价机构，由该评估机构分别对购货方所欠销货方的赊销款、购货方接受销货方债权转为购货方股权之后其账面所有者权益进行评估，以前者的评估价值为销货方的出资额，持股比例为前者评估价值与后者评估价值的比例。

④参照计价法；即可以参考类似行业的上市公司发行股票时的市盈率进行定价，从而确定销货方的赊销款债权转为股权的价值和持股比例。