中信银行总行公司银行部副总经理 王鹏虎

他表示，交易银行的价值有内部价值和外部价值。交易银行承载了中国目前商业银行公司银行战略转型的三大方向——轻资本、零售化、互联网+的转型，这是内部的价值；外部价值是对企业和整个社会经济的价值，交易银行通过更先进的业务模式和先进的互联网+的技术，它可以降低交易成本、提高交易效率，更好地服务于企业的生产经营、服务于实体经济，回归商业银行的根本。能把这些中小微的客户以更高效益、更低成本服务，对中国经济转型、对中国经济更健康的发展具有非常重要的意义，这是交易银行的外部价值。

以下为嘉宾发言实录：

尊敬的蔡主席、张行长、魏局长各位来宾大家下午好！我是这次会议联合主办方，对各位领导、各位来宾莅临会议表示热烈的欢迎！

我作为从业人员跟大家交流的话题是针对交易银行围绕的主题，回归商业银行根本。什么是商业银行根本？刚才蔡总讲得非常明白，商业银行根本就是服务于企业、服务于实体经济。

今天讲四个方面内容：交易银行背景、概念、价值和策略。这四个方面都会跟回归商业银行的根本去关联。我在这里不是说虚拟经济或实体经济不好，想强调企业只有把自己生产经济搞好才可以搞资本经济，只有实体经济搞好了，虚拟经济才有一个基础。

首先，看交易银行发展的背景。

这张图大家在不同场合看到过，这是在这次经济危机来临之后，国际银行业三个板块收入的对比。大家可以看到在2008年，危机刚刚爆发的那一年发生一个逆转，原来作为国际银行业最赚钱的投行部门收入大幅下滑，因为受到资本市场影响。而作为实体经济服务的交易银行，它仍然在稳步上升。从原来最不赚钱的部门，变成最赚钱的部门。这个形势的逆转，代表了服务于实体经济的交易银行它是弱周期的。刚才张行长讲到它是稳定的，只要实体经济在那里银行的服务就在那里。而服务于虚拟经济的投行，它是受到很大的影响。投行是三年不开张，开张吃三年。一旦危机来了资本市场大起大落对投行非常大的打击。大家看交易银行是非常稳定、非常持续的。

这是为什么经济危机之后国际银行业再次把交易银行纳入非常高度关注的视野中，交易银行并不是新的东西，几十年了，甚至更古老，但是在危机爆发之后它得到了大家的重视。

另外，我们看中国的一些特殊的因素，除了国际因素，中国有几个方面：

第一，产融结合。中国产融结合是特色的，中国金融资本是财政资本国家资本很少有产业资本出来的。但最近几年当中很多产业资本在做金融的事情，同时金融也进一步地渗透到实体经济中，包括最近险资频繁举牌，都是金融资本和产业资本相互渗透的结果。金融资本和产业资本相互渗透，代表金融更加靠近实体经济。

第二，互联网+。中国互联网的发展互联网的应用，在互联网+战略得到提速。中国各行各业互联网+发展得非常快。交易银行也有互联网+的概念在里边，它是在互联网基础之上支撑之上去发展的方向。

第三，随着监管的变化，特别是资本的刚性约束和利率市场化，使得商业银行越来越重视中小微企业的服务，这是实体经济的主体。在这个过程中又遇到经济下行期，风险不断暴露，不良资产飙升，需要找到更有效地服务客户，同时有效地客户分享的手段，交易银行提供这样一种可能。

以上是我们对国际、国内交易银行发展背景的简单介绍。

在这种背景之下，中国银行业我列举了招商、中信、民生、浦发，有股份制也有城商行，大家开始组建银行部门，开始大力发展银行交易产品和服务。

第二个问题交易银行的概念。

虽然大家对交易银行非常重视，但交易银行究竟包含哪些东西？它的内涵是什么？在业内有不同认识。在这里我个人对交易银行的四个概念跟大家一起分享。

第一个概念按字面理解什么叫交易银行，交易银行是银行服务于企业日常交易活动的银行的产品和服务。企业日常交易活动是采购和销售，为它交易活动配套的银行服务，包括收款、付款支付结算，包括贸易融资，这都是交易银行本身的内涵，这是最简单的理解，也是最准确的理解。

第二个概念看一下交易银行包括什么东西？来表示一下，这也是国际外资银行通常用的方法，这里列举花旗银行的概念，花旗银行交易银行叫TTS，字面理解是财资和贸易金融服务，财资是现金管理后面是贸易金融服务。它把交易银行最核心的两个部分，现金管理和贸易金融放在一起叫做交易银行。这两个东西简单放在一起吗？不是这样，后面讲到它要进行深度融合，特别通过互联网技术进行线上的深度融合。

第三个概念有中国特色。刚才蔡主席也讲了，是在互联网技术发展之下，互联网技术带来的交易银行，这里把投资银行除外。第一它是服务于虚拟经济资本市场的，另外它是服务于大客户非标交易的，通过人进行定制化，而不能用系统、用模型替代，它是要除外的。对于投行以外的公司银行，如果被互联网加一下可以理解为交易银行，特别强调交易银行是线上化的产品和服务。

第四个概念把之前电商金融、电子银行、现金管理和贸易金融，这些与交易银行相关的概念进行整合，把它们之间关系进行梳理，我们得出这样一个概念，交易银行服务于客户交易活动，以提高交易效率和降低交易成本为目标，以电商为入口或产品，以电子银行为渠道，以现金管理和贸易金融为服务内容综合化、生态化、互联网化的公司金融服务。这样的概念就把之前看起来似乎不相关的银行业务把它整合在一起，这里大家特别强调，电商平台它就是企业做交易的入口，是一个场景。渠道是电子银行渠道，这里不仅仅包括网银还包括银体直联，包括移动银行的渠道，服务内容主体是现金管理、贸易金融。

第三部分想跟大家交流一下交易银行的价值。

内部价值是交易银行对银行本身带来的价值。三个方面：轻资本、零售化、互联网+。大家看到这三个也是现在商业银行公司金融转型三个方向，第一是轻资本。大家知道所有商业银行谈轻资本转型，资本约束越来越刚性，危机产物其中有一个新资本起义或叫“83”，资本变得越来越稀缺。传统公司银行业务，它对资本消耗比较大。怎么能轻资本呢？要做轻资本的客户和轻资本的业务。

轻资本的客户就是小微企业的客户，它的资本耗用是比较低的。在轻资本的情况下，再加上利率市场化，小微企业可以贡献更大的利差，我们就要做零售化的客户。当然还有一个趋势是产融结合。很多大企业有自己的财务公司、金融机构，甚至成立自己金融控股板块，大企业已经开始自金融，留给商业银行中小微企业，怎么做零售化的公司金融。做零售化的公司金融碰到两个问题：

第一个问题管理成本、服务成本太高；第二个问题风险成本太高，中小微企业风险成本太高。怎么破解？互联网给了我们思路，通过互联网技术，可以更低成本更高效率服务于客户，包括碎片化的融资，同时可以深入到企业交易过程中，获取它的交易数据。刚才蔡总提到，通过交易过程中的数据控制风险，它给我们做零售化客户更好的手段。

交易银行它承载了中国目前商业银行公司银行战略转型的三大方向——轻资本、零售化、互联网+的转型，这是内部的价值。

再看外部价值。外部价值对企业和整个社会经济的价值。刚才提到了交易银行通过更先进的业务模式和先进的互联网+的技术，它可以降低交易成本、提高交易效率，更好地服务于企业的生产经营、服务于实体经济，回归商业银行的根本。我们能把这些中小微的客户以更高效益、更低成本服务，这是非常大的事情，对中国经济转型，对中国经济更健康的发展具有非常重要的意义，这是交易银行的外部价值。

第四部分跟大家交流一下交易银行的发展策略。

现在各大银行都在发力交易银行，但交易银行怎么发展？怎么建立自己全新的业务模式和盈利模式？我相信这是业界大家都在考虑的问题。我个人认为交易银行的发展路径包括三个部分：

第一步是整合。需要对业务、管理架构、系统、产品、销售以及品牌，各个方面进行整合。交易银行绝不是简单的贸易金融+现金管理+电子银行，如何在银行内部分割孤立的信息、系统、业务、部门包括团队进行深度整合是非常关键的，只有完成第一步整合，才能提到第二步——创新。

在整合基础之上进行业务融合，业务流程再造和产品创新。

第三步提升，围绕客户围绕市场，围绕客户交易流程提升产品和服务。提升到如何利用互联网的手段，甚至区块链的技术，用最先进的技术和理念服务客户，这是交易银行发展三步走的策略。

另外这个过程中有四个要点：

第一个要提升交易银行嵌入式服务能力。因为交易银行是对客户的交易提供的服务，我们就要围绕客户交易过程设计产品流程，提供嵌入式的服务。以前可能是客户在哪里交易，交易完之后会找到银行做支付或做融资。但在互联网上，要围绕客户重构流程。我们是跟随式不是嵌入式的服务，客户需要什么我们就提供什么样的服务，不是客户找银行，而是银行的产品和服务是找客户，而且要嵌入到整个流程当中，这是第一个要提升的业务理念，它对业务流程改造，甚至对系统改造做了非常大的挑战。大家想想如果我们产品和服务要跟客户系统、客户流程进行嵌入，这个工作量非常大，但这个必须做。

第二个要加强领先的信息技术的应用。在这里边所有的IT的信息技术可能都会用到，从互联网到大数据到云计算到人工智能再到区块链都会用到，互联网是我们的平台、是我们的技术。大数据要推动客户的交易过程的数据，包括交易过程中商品的数据、物权的数据、债权的数据，这都是开展交易银行的基础，大数据会用到。另外会做数据融资、智能信贷，根据客户的交易过程，非常高效甚至不落地无人工干预为客户提供金融服务，用到人工智能。另外要把客户数据、我们数据、客户流程我们的流程，加上第三方服务布在云端，大家讲到云架构要用到云计算的技术。为了交易可靠性和交易过程可控性，大量用到区块链技术，区块链技术在中国银行在探索，相信未来在中国交易银行中会得到非常普遍的应用。第二个是领先于新型银行的应用。

第三个搭建生态化交易银行服务场景。是一种开放、生态化的环境，客户、银行、第三方大家是无缝连接是开放的状态。在这个平台上客户没有中信银行的客户还是招商银行的客户还是工商银行的客户，客户是大家的客户，产品和服务也是大家的产品和服务，这里边界不是很清楚。举个例子，传统银行对客户评级授信，如果评级授信通过不了银行信审没办法。银行服务不了可以引入小贷公司、保理公司互联网企业甚至社会化服务，这时客户可以开放给各方。同时银行数据和服务能力也可以开放、输出，因为有些小贷公司没法获取客户银行征信数据，有些机构想做他的融资，但他对这个企业不是很了解，银行可以把数据开放出来。在这里客户及数据，提供产品和服务完全没有边界，大家都融合在一起，这是生态化的服务模式。

面对互联网搭建三种场景：

第一种场景银行自建场景。现在建行、工行做自己的电商平台，在搭建开放的生态场景；

第二种银行的产品和服务嵌入到客户应用场景，客户电商平台或ERP系统，对银行产品搜索；

第三种模式银行输出场景。最近也有实践包括中信银行也在做，银行给客户不仅仅是金融服务的平台，同时会把电商、物流、信息，甚至安全的服务，跟银行本身的金融服务混搭在一起整个地提供给服务。

第四个要点要打造协作共享的机制和理念。这个跟生态化服务是相关的，在生态化服务场景中大家必须协作共享，大家只有协作共享才能满足客户所有需求。大家只有把客户数据、产品服务能力进行开放，才能构建生态化的场景。以上这些东西都是一脉相承的。

最后希望今天在第三方的平台，《贸易金融》杂志社和中信银行搭建的这个平台，而且要成立CTB50人论坛，希望业界多做一些这样的事情，大家联合起来推动中国交易银行的发展。通过中国交易银行发展进一步服务好实体经济，为中国更好的发展和转型贡献我们自己的力量。谢谢大家！