文/周楷

　　作为发展中国家，印度尼西亚是“一带一路”沿线的重要国家，也是拥有2.5亿人口的庞大市场。自2013年以来，印度尼西亚市场备受中国企业青睐。印度尼西亚的政治、经济尚未完全稳定，存在多种不确定因素，同时也充满机遇。

　　印度尼西亚是全球穆斯林人口最多的国家，与其他国家市场存在诸多不同之处。因此，中国企业在进驻印度尼西亚市场时，需要充分了解市场特点，采用正确的市场策略，才能顺利在印度尼西亚立足。

　　颇具潜力的新兴市场

　　印度尼西亚是一个拥有良好发展潜力的市场。自新任总统佐科维上任以来，印度尼西亚全力发展经济。目前，印度尼西亚经济正处于快速发展阶段。据印度尼西亚央行预计，印度尼西亚2016年GDP增速将达到5%——5.4%，其经济增长也将刺激大额投资和消费需求。此外，作为一个拥有2.5亿人口的市场，印度尼西亚居民整体收入偏低，没有清晰的理财观念，但敢于消费。因此，印度尼西亚市场拥有庞大的消费力。

　　由于历史原因，印度尼西亚的城市建设较为落后，基础设施陈旧，存在诸多市场空白。中国企业可以通过市场调研发现市场机会。比如，印度尼西亚所有高速公路没有安装测速设备，其首都雅加达的市区街道没有安装监控设施，甚至很多路口也没有监控闯红灯的摄像头。

　　成本优势明显

　　印度尼西亚的人力资源成本比中国低很多，即使在整个东南亚市场，其成本优势也十分明显。

　　在印度尼西亚首都雅加达，从事体力劳动的普通工人月薪约为800——1200元人民币，其他城市的人力成本更低廉。印度尼西亚的土地资源丰富，因此其土地成本也较为低廉，无论是选址建设工厂，还是店铺租金，成本优势都十分明显。如雅加达普通批发市场约30平方米的店铺月租金为2000——10000元人民币。

　　在税收方面，印度尼西亚政府给予外资企业诸多优惠措施。同时，中国企业可以通过聘请会计咨询公司的方式将税收成本进一步降低。对于在印度尼西亚工作的中资企业员工来说，印度尼西亚低廉的消费品价格也可以降低其生活成本。由于当地居民收入较低，印度尼西亚的整体消费水平也比中国低很多，因此生活用品和食品的价格也较为低廉。

　　此外，印度尼西亚拥有良好的经商信用环境。印度尼西亚从事商业活动的人员多为当地华裔居民，他们非常讲究经商信用，尤其是对资金来往非常谨慎，结算方式通常为支票（多数为期票）。由于印度尼西亚对虚开支票犯罪处以重刑，加之印度尼西亚华裔商人之间注重信用记录，因此其开具的支票通常能够顺利兑现，鲜有华裔商人诈骗货物和拒付货款的案件。

　　虽然一直以来，印度尼西亚市场多为当地华裔商人，他们通过市场垄断和壁垒谋取暴利，但是近年来，随着中国企业的陆续进驻，这个局面已经被打破。物美价廉的中国产品直接冲击当地市场，越来越多的二级批发商、零售商和当地企业直接找中国企业订货。因此，中国企业较之当地华裔商人有着很强的价格优势。

　　在中国企业积极进驻的大背景下，印度尼西亚市场仍然具有诸多空白。近年来，印度尼西亚开始大规模建设基础设施，如雅万高铁等重大项目。而在消费品市场方面，由于印度尼西亚居民的收入逐年增长，消费需求也不断增长。除此以外，印度尼西亚还有丰富的资源，如煤矿、镍矿和水资源等。中国企业可以对印度尼西亚资源进行充分调研，以便在其中寻找更多的商业机会。

　　提防市场风险

　　印度尼西亚市场受政治因素影响较大，现任总统佐科维在2014年选举上台时便一波三折。此外，由于佐科维所在的政党没有赢得国会选举，因此总统和国会间出现了诸多矛盾，并导致很多政策无法实施。同时，印度尼西亚盛行示威游行，经常出现集体示威事件。尽管游行通常会以和平的方式解决，偶尔还是会出现“打砸抢”等暴力事件。虽然近年来发生的暴力事件最终均得到控制，但企业还是必须谨慎考虑这方面的风险。

　　印度尼西亚虽然是一个法治国家，但是法律尚不健全，经常出现自相矛盾和临时改变的情况，这会直接影响到中国企业的利益。例如，印度尼西亚的税收政策比较宽松，但是偶尔也会出现突击事件。印度尼西亚政府会对包括中国企业在内的外资企业进行检查，中国企业通常会在这类事件中蒙受损失。此外，印度尼西亚是一个索贿、行贿现象非常普遍的国家，无论是基层公务员还是中高层领导，基本都会向外国企业索贿。虽然很多中国企业通常会酌情处理，但是这也为企业埋下了法律风险。

　　由于印度尼西亚是一个“千岛之国”，从首都雅加达到全国各地的城市物流不方便，货运周期长，因此当地市场存在严重的滞后性特点。例如，某一款产品非常畅销，甚至出现脱销的情况，中国企业见状马上加大订单从中国进货，而当大批量货物到印度尼西亚时，可能市场情况已发生改变，这款产品已不受欢迎，甚至出现产品严重滞销的情况。

　　充分了解市场信息

　　中国企业在进驻印度尼西亚市场前，需要对其签证、物流、专业市场和电商平台等市场信息进行充分了解。

　　签证

　　当前，中国公民前往印度尼西亚，通常有4种签证可以选择。

　　（1）免签证：持有返程机票可以免签证入境，最多居留30天，不可延期，但是只能以旅游、探亲为目的，不能从事商务活动。

　　（2）落地签证：持有返程机票，可以在入境之时缴纳35美元办理落地签证（VOA），可以居留30天，可延期，也可以从事商务考察活动。

　　（3）商务签证：包括类型代码为211和212的签证，需要在中国先办理好，入境可以居留60天，可以从事商务活动。

　　（4）工作签证：如果中国公民要在印度尼西亚长期经商，需要办理工作签证，有效期为半年或1年，每年需要缴纳1200美元的税费和约3000元人民币的办理费用。

　　物流

　　中国货物到印度尼西亚，通常有3种物流方式。

　　（1）海运双清：这是目前比较普遍的物流方式，周期约为21——60天。

　　（2）海运正规报关：中国企业通过印度尼西亚政府颁发的进口许可证进行独立申报清关，周期约为14——30天。

　　（3）空运双清：周期约为8——15天。

　　专业市场

　　印度尼西亚的专业市场集中于雅加达，以下为部分专业市场，可供企业参考。

　　（1）服装批发市场：Tanah Abang（印度尼西亚最大的服装批发市场）。

　　（2）五金批发市场：Glodok（Mangga Besar）。

　　（3）钢材批发市场：Jalan Jayakarta。

　　（4）电脑电子产品批发市场：Mangga Dua。

　　（5）手机批发市场：Roxy Mas。

　　（6）不锈钢制品、塑料制品批发市场：Jembatan Lima。

　　（7）综合类批发市场：Senen Jaya（日用品为主）、Pasar Pagi（服装、首饰品）、ITC（服装、首饰和日用品）和Glodok/Pecinan（唐人街批发市场，食品、日用品和玩具等）；

　　电商平台

　　目前印度尼西亚的主流电子商务平台有以下5个：www.tokopedia.com、www.bukalapak.com、www.blibli.com、www.lazada.com和www.olx.com。

　　六步进驻市场

　　作为一个具有良好发展潜力的市场，印度尼西亚对包括中国企业在内的许多国际企业具有很强的吸引力。中国企业必须充分了解市场，做足准备工作，并选择正确的市场策略，才能赢得印度尼西亚市场。

　　市场调研

　　企业应该根据自己所在的行业，在印度尼西亚进行实地市场调研。通过了解同行业的经营状况，进行价格和销量调研。需要引起企业注意的是，市场调研获得的价格不能作为决策数据。因为印度尼西亚的产品价格构成较为复杂，多数存在回佣、返点和虚报价格等情况。

　　信息收集

　　企业在进行市场调研之时，需要收集写字楼、仓库、公寓、车辆、物流、签证和公司注册等方面的信息，然后对信息进行汇总，为下一步进驻市场做好准备。这些信息通常可以在批发市场周边的广告或者中文媒体获得。印度尼西亚比较流行的中文媒体包括《国际日报》《星洲日报（印度尼西亚版）》等。

　　进驻市场

　　在进行市场调研并收集相关信息后，企业应回国对信息进行汇总分析，确定自身产品具有优势后，开始计划进驻印度尼西亚市场事宜。第一批工作人员到达雅加达之后，应先开展租赁仓库、办公场所、办理签证和公司注册手续等工作，然后再从中国发出第一批产品。

　　市场开拓

　　在货物到达印度尼西亚之前，中国企业的工作人员可以先在市场寻找潜在客户，提供样品和洽谈业务。印度尼西亚的通用语言为印度尼西亚语，多数华裔商人不能讲普通话，中国企业在前期可以雇佣中文翻译（月薪约为3000元人民币）和司机（月薪约为2000元人民币）。但从长远看，中国企业需要培养若干名会讲印度尼西亚语的中方工作人员。

　　市场调整

　　一批产品如果成功出售，企业应对客户的反馈意见和市场反应及时进行总结，并对下一批产品做出调整优化。如果出售过程出现问题，企业则需要对问题进行研究。一般情况下，产品只要适应当地市场，且价格合理，都可以顺利出售。市场调整是否合理，对企业能否在印度尼西亚市场实现可持续发展至关重要。根据以往经验来看，很多企业因为市场调整不当导致无法在当地长久发展。

　　本地化运作

　　印度尼西亚是一个地方保护主义盛行的国家，企业如果想要在当地市场站稳脚跟，并充分渗入细分市场，需要实现包括人才、生产、品牌和运营等方面的本地化运作。

　　（作者系印度尼西亚菲尔计算机有限公司总经理、葡萄牙ISCTE里斯本大学学院博士研究生、美国纽约理工学院硕士）