为了准确把握市场变化，研究交易银行的发展方向，中银香港先期开展了扎实的调研论证工作，如进行了前线部门访谈、客户问卷调研及走访、中外资同业情况论证、外部咨询等多种形式的研究论证，收获了宝贵的研究成果：

交易银行的概念起源于上世纪六七十年代的外资银行，指的是银行根据企业客户的交易行为，围绕客户的日常交易环节、财务管理和运营特点，整合产品、优化流程，为客户提供有针对性、综合性和立体化的一揽子金融方案，帮助企业降低成本，提升效率，提高流动性管理和风险管理的能力。外资银行多在上世纪末完成了调整的主要目标；2012年以来，多家中资股份制银行也开始陆续提出与互联网金融相结合的交易银行理念。

交易银行并非某项业务的改良延伸或某几项业务的简单加和，而是银行管理理念和对公金融产品服务供给形式的全面转型，从“部门银行”转变为“流程银行”。这一概念受到国内外银行业的重视，被认为是未来银行对公业务发展的主流方向之一。相较于传统银行业务模式显示出不同的特点和优势：

（一）“以客户为中心”理念的最佳诠释

交易银行体现的核心理念就是从“以产品为中心”转变为“以客户为中心”，从“提供单一同类产品”转变为“提供整体金融解决方案”。

今年7月，中银香港针对近200家企业客户的问卷抽样和走访得出结论，降低营运成本、提高商业运转效率以及寻找新的业务机会是各类客户都面临的主要问题。大中型客户对于融资的需求更加多样化、综合化，中小企业则在使用互联网新技术以及配套的非金融服务方面有一些独特的需求。可见传统银行“只见树木、不见森林”的单一产品推送模式已无法满足现今企业综合化、多样化、国际化的经营需求。

交易银行将客户及其经营生态看作一个整体，沿着客户内部横向的财资、风险、经营管理和外部垂直的产业链上下游管理寻找金融服务需求痛点，以客户自身的交易行为和运营环节为线索串联起银行单一产品线的功能并进行组合升级，以全面嵌入各环节的方式为客户匹配综合性解决方案。这种新的供给方式有效地弥合了金融服务供给和需求间的不对称，也提高了银行服务实体经济的效率。

（二）确立主办银行关系的“新农夫之活”

各行的交易银行业务内涵不尽相同，但主要以现金管理、贸易融资、收付、汇兑等传统银行产品线为主体，重组出不同的产品组合，普遍具有日常操作频繁、交易量大、波动小、收益积少成多的“农耕”业务特点。也正是因为如此，在金融风暴后投行收益锐减，交易银行业务的收入却逆势增长，成为银行的重要收入来源之一。

但交易银行将这些“农耕”产品进行组合并不仅是量的累加，更寻求质的变化：通过深入客户的日常经营活动和交易行为，在金融生态圈中不断交互应用，变被动为主动地为客户链条式地提供管理工具和优化建议，与客户建立起一种前所未有的黏着渗透的银企关系，将客户大部分相关业务都附着于这样的交互方式上，确立不可替代的主办银行地位。

（三）新业务思维与新技术手段紧密结合

交易银行着力于加强客户的资金流、物流、信息流在场景中的整合和运用，通过流程优化和价值再造，为客户提供综合性金融服务。这种新的业务思维在互联网时代可谓“如虎添翼”，新技术的应用赋予交易银行更多手段和技术。

中银香港的客户调研结果显示，电子银行和手机App已成为最受企业客户欢迎的金融服务渠道。客户希望银行在业务自动化、信息实时性以及报表优化方面进一步提升。

交易银行产品与金融互联网相结合，可在搭建资金支付融通渠道的同时延伸金融服务应用的生态场景，以此为基础建造统一的、自动化的、模块化的交易银行交互平台，实现交易的实时化、生态化；并通过大数据的积累、分析和应用，不断深刻了解客户的行为模式、交易习惯及产品需求，提升销售的精准化、服务的智能化以及风险管控的灵活性。

（一）找准定位，确定中银特色交易银行特色

中银香港借鉴同业的先进经验，结合对市场变化的研究以及集团战略的实施，从创新业务发展、打造特色品牌，担当集团发展转型开拓者角度出发，建立交易银行部并赋予清晰的定位：

在发展目标上，确立了建设“最佳区域性交易银行”的核心目标，巩固传统优势，不断开拓创新，擦亮现金管理、贸易金融和交易银行三块金字招牌。

在定位角色上，在集团、全行以及企金板块的发展中找准队员角色，即贯彻“以客户为中心”观念，担当全面金融服务的“大产品经理”职能，与前线单位紧密配合，联动其他产品单位及集团附属机构，发展新型的交易金融，构建辐射亚太地区的产品服务枢纽，创新一站式、新科技、跨区域产品服务的平台，成为构建银企关系、提升客户黏性的核心，尝试为中银集团的转型发展探索新模式。交易银行策应网点转型、区域化发展、网络金融创新、盈利创新等多项全行发展战略的同时，也在稳定财务、链式拓客、产品渗透、树立品牌、转型发展等多方面做出价值贡献。

在发展特色上，作为中资五大行中率先成立的首个交易银行部，具有对公全客层覆盖，亚太全区域布局，银行全产品体系，线上线下全渠道联通，资金流、物流、信息流全场景运用，“大资管”+商投行定制化方案等创新性特点，在交易银行业界树立了新的典范。

（二）双轨实现，发展交易银行业务模式和系统平台

为了加速将交易银行的抽象管理理念转化为实际业务发展效能，中银香港制定了业务模式和系统建设双轨并行的交易银行发展路线图，通过循序渐进的方式，不断丰富内涵、扩展外延，使交易银行的概念在银行产品上落地为交易银行业务模式，在展示形式上外化为全球统一的交易银行系统交互平台，逐步构建起完整交易银行模型，确立在业界的专业优势：

1.业务模式发展路线

（1）长期发展主线：在业务模式的构建上，中银香港交易银行将沿着对应资产负债表的全套对公金融工具箱、争取不同客层主办银行地位的金融生态圈，以及客户全面金融服务方案顾问三步走的主线稳步推进：

在第一阶段，交易银行是对公客户的全套金融工具箱，箱中汇集了收付款结算、流动性及现金管理、贸易融资、账户透支、商务卡、其他短期授信等各类对公资产、负债和中间业务产品，以及这些产品的灵活组合，可与企业的财务报表资产负债对应起来，服务于客户的各类日常财务管理需求。

交易银行将不断完善提升工具箱的整体功能：一方面会深挖每一金融工具的功能，加强对贸易金融、现金管理等传统产品的创新延展，结合贸易形式变化、特定行业习惯等丰富各产品适用的范围和场景；另一方面也会加强工具间的融合搭配，就像“两把普通的刀可以组成一把功能更加强大的剪刀”一样，在现金管理的平台和账户的基础上陆续嫁接贸易金融等其他条线的产品，从线上“1+N”供应链金融方案起步，逐步形成日趋完备的系统性交易银行实施方案。以企业财资中心的搭建为例，交易银行会为处于不同发展阶段的财资中心，如资金池、“收集工厂”、“支付工厂”、“内部银行”等分别匹配一整套不同特色的建立在基础平台和渠道上的交易银行产品组合方案。

在第二阶段，交易银行主打不同类型金融生态圈的重塑和经营，即围绕大企、中企、小企及机构等不同客层客户的资金流、物流、信息流，加深不同场景和金融生态的营造，争取客户主办银行地位。在这一阶段，交易银行将全面发展、实施落地。其中：

对于大型企业，描绘行业生态。选择5-8个重点行业，深入研究行业的链条特点、经营模式和特性，优化再造流程，制定定制化行业综合服务方案，协助企业提升运营效率、成为行业龙头。中银香港也在这一过程中逐步起塑造行业专家形象。

对于本地中型工商企业，营造跨境撮合场景。针对工商企业立足于本港、构造香港-内地-东南亚区域产销链条的特点，以融资和跨境撮合配套金融方案为主要场景，在企业成长壮大的过程中持续渗透适用于企业不同发展阶段的金融服务。

对于机构客户，聚焦平台生态。牢牢抓住客户本身即是平台和场所的特点，以客户为圆心描画金融服务生态图，批量式拓展平台及平台用户客户群，提高我行产品使用频率的同时通过服务客户的客户，帮助客户增加平台黏性，达到双赢。

对于中小企业，打造线上社区。调研中反映出中小企业对传统金融产品以外的配套非金融服务，如报表、交易撮合、市场及行业信息等的偏好。打造线上金融服务社区，可用非金融场景经营来带动金融服务的需求，提升客户体验，增加客户黏性，同时可挖掘运用积累的大数据资源来创造新的业务机会和盈利模式。比如可以考虑在金融服务社区中引入个人互联网的理念，尝试结售汇团购等业务创新模式。

第三阶段是交易银行业务发展的理想境界，银行为客户提供轻资本化、高附加值化以及人工智能化的顾问式服务，定制提供全面金融服务方案。交易银行将通过多年的专业积累和对行业运行的了解，主动“诊断”客户交易中的需求和运营流程、效率、风险管理、流动性管理方面的难题，并据此为客户量身定制全面金融服务方案，帮助企业解决经营问题。

（2）近期时间窗口：在发展的主线中，交易银行部还将充分把握重要市场时机，深入挖掘四个重要发展领域的潜力：第一是支持香港推广企业财资中心的计划，将以资金池、交易银行为轴，带动全行对公产品向此类客户的全面渗透；第二是顺应中银香港东南亚区域整合战略，构建区域性交易银行版图，着力打造现金管理、供应链金融、贸易资产交易等三大亚太区产品枢纽；第三是加快探索交易银行产品创新与大数据、区块链、移动互联等新技术应用的结合，担当市场和产品创新的开拓者；第四是在大宗商品方面发挥商投行协同优势，配合投资银行做好配套产品方案的组合研发。

（3）风险管控基础：作为业务发展的基础，交易银行部以“稳健合规、严控风险”为原则，与前中后台通力协作，针对交易银行产品的新模式、新流程、新特点以及新客户、新领域、新技术，不断改进完善风控制度，构建适应产品融合发展的全方位、多层次、广覆盖的风险防控和反洗钱体系，从产品准入、业务检查以及后续监控入手实现业务全流程风险控制，并逐步尝试大数据应用实现各类风险的人工智能识别和预警。

2. 系统建设规划

与特色业务模式相匹配，交易银行发展的另一个重要方面就是建设统一的业务交互平台。中银香港依托领先市场的现金管理产品及渠道体系基础，有机融合现金管理、贸易金融、流动性管理等业务元素，启动构建区域交易银行统一交互平台，即“iGTB环球交易银行平台”，拟于2018年完成基本渠道和基本功能建设，向市场全面推广。

项目统筹上，中银香港制定了系统建设的长期推进计划，成立由项目指导委员会、项目管理委员会和项目模块小组组成的三级iGTB项目管理架构，统筹项目实施。

功能设计上，iGTB将具有全面交付、黏性培养、灵活组合、大数据管理以及交叉销售等主要特点，是展示和实践交易银行服务理念的核心系统平台：首先，iGTB可以实现产品向客户的统一展示、交付和收费；其次, iGTB能够融入到客户日常财务管理的全流程，以众多标准化模块插件的灵活组合来实现客户方案的定制化；第三,平台还可以收集关于客户资金流转的大量信息，运用对这些数据的分析结果自动识别客户流动性管理的需求和推送最有效服务方案，带动各类资本信贷、财资及大资管产品的交叉销售；最后，iGTB在设计之初已充分考虑与东南亚机构乃至中银集团整体系统的兼容性，可为集团系统搭建和整合提供参考。

推进计划上，iGTB将与总行蓝图上线有机结合，按照基础系统、产品系统、区域优化、渠道配合等几个维度拆分为具体任务，分步骤实施：首先，实现现金管理平台与贸易金融、信贷管理以及流动性管理等业务功能的融合；与此同时,推进iGTB区域平台的建构及周边产品系统的优化集成；最后,在前面两步基础上，陆续上线资金流预测、“模块化”产品组合以及“主动推送”交叉销售等智能化功能，最终实现区域一体化环球交易银行平台产品交付。

成立部门以来，中银香港的交易银行部已迈出改革的第一步，以崭新形象面向市场和客户，通过专业的服务和创新的产品逐渐赢得市场好评，树立国际化的交易银行品牌。2016年，中银香港在连续四年荣获“香港区最佳现金管理银行大奖”、连续三年荣获“香港最佳本地现金管理银行 ”以及荣获“香港最佳企业贸易融资交易”“我最喜爱的‘一带一路银行服务’大奖”等单一产品线的奖项后，进一步得到市场和客户的认可，首次获得“香港区最佳交易银行成就大奖”，并成为中国交易银行50人论坛成员。

下一步，中银香港将继续按照整体规划实践交易银行的发展路线，秉承“担当社会责任，做最好的银行”的理念，以建设最佳区域性交易银行为目标，持续巩固贸易金融和现金管理传统优势，并担当银行转型发展的探路者，解放思想、创新求索，为集团乃至传统银行业的角色转型做出贡献，力争成为交易银行领域的风向标。