笔者一直认为，要想做好信贷业务，对一些基础的问题要有清晰的了解。一般认为，信贷业务包含授信对象、金额、期限、利率、还款方式、还款来源、用途、担保方式等八个要素，清晰了解这八个要素是做好信贷业务的基础，接下来，本文将在介绍信贷本质、信贷八大要素的基础上，一并对与八大要素相关的主要风险点进行分析和介绍，希望能对您从事信贷业务有帮助。

一、信贷的本质

信贷有广义和狭义之分。广义的信贷是指以银行为中介、以存贷为主体的信用活动的总称，包括存款、贷款、结算、担保等业务。狭义的信贷通常指银行等信贷机构发放贷款的行为。本文仅从狭义的角度讨论信贷。

要想从事好信贷业务，需要对信贷有更深层次的了解，就信贷而言，究其本质，信贷是指将资金的使用权在一定期限内有偿让渡给其他人，并在贷款到期时收回资金本息以取得收益的行为，是资金使用权的一种有偿让渡。对信贷的通俗解释：用别人的钱办自己的事，用明天的钱办今天的事。

信贷业务本身是一种授信行为，从金融学的角度，信用包括履约意愿和履约能力两方面，信贷机构在办理信贷业务时需要对借款人的还款意愿和还款能力进行调查和了解，并且需要在调查和了解的基础上进行评估，并根据评估情况决定是否对借款人授信以及授信的额度和期限。

二、信贷的八大要素及需要注意的主要风险点

一般认为，信贷业务包含授信对象、金额、期限、利率、还款方式、还款来源、用途、担保方式等八个要素。我们分别介绍如下：

要素1：贷款对象

向银行申请贷款的客户，必须满足贷款通则、三个办法一个指引、商业银行授信工作指引、商业银行法等的规定以及本机构对授信对象的基本要求。信贷机构一般将客户分为两类，第一类是公司类客户；第二类是自然人客户。

风险点1：为不具备主体资格或主体资格有瑕疵的借款人发放贷款 

风险表现：

1、借款人没有《营业执照》、《事业单位法人证书》或《身份证明》，特殊行业没有《生产经营许可证》或《企业资质等级证书》；

2、借款人是法人分支机构但未经法人机构授权；

3、借款人不具备完全民事行为能力。

防控措施：

1、严格按规定对借款人主体资格进行调查，对企（事）业法人、其他经济组织、个体工商户申请贷款的必须到工商部门或主管机关调查工商注册登记情况；

2、对自然人申请贷款的要调查是否具有完全民事行为能力；

3、核对法人代表和自然借款人身份证明；

4、合同无效后按照《合同法》及相关规则进行追责，以弥补损失；

风险点2：向国家限控行业发放贷款

风险表现：

贷款流向“五小”（浪费资源、技术落后、质量低劣、污染严重的小煤矿、小炼油、小水泥、小玻璃、小火电等）和两高一剩（高耗能、高污染及产能过剩）等国家限制、控制甚至淘汰类的行业。这类行业本身就对社会发展存在不良的影响，加上国家政策（如税收、财政等）的限制，很难有大的发展，甚至可能成为政府直接勒令退出市场和破产关闭的对象，从而造成信贷机构不良贷款和呆账、坏账的出现。

防控措施：

1、信贷人员应在贷前审查中，对照产业目录对限制类、淘汰类等的规定，认真检查借款人的经营范围是否为国家限控行业，严格限制这类行业进入贷款程序，以防造成信贷机构的损失。做到以下“六不准”：

 （1）不准向淘汰类和禁止类项目发放贷款；

 （2）不准向环评不达标、环保记录差的企业发放贷款；

（3）不准向钢铁、铝冶炼、铜冶炼、铁合金等高耗能行业中属于限制类的新建项目和淘汰类项目发放贷款；

（4）不准向关停范围能耗高、污染重的小火电项目发放；

 （5）不准向列入淘汰类的落后工艺技术、设备及产品发放。

2、核实借款用途是否用于限控行业。虽然有些企业在贷款审查时提交的材料表明确实符合贷款条件，但是在真正取得贷款后，却将贷款违规用于其他用途。这就需要信贷机构加强贷后的风险管理，贷后对贷款企业进行定期和不定期的实地检查，以及财务报表等的检查，以获得贷款用途的真实信息；

3、实地调查，核实提供资料和生产经营情况的真伪；

4、对于违规人员要及时追责。

附1：2016整体信贷投向指引（仅供参考）

优先支持类：

（1）新能源、新一代信息技术、新材料、高端装备制造等具有较大发展潜力的战略新兴产业。

（2）文化创意、节能环保、医疗健康行业、航空航天、先进轨道交通装备、电子信息、现代农业、新能源汽车、国防科技、轻工纺织、石油化工、现代教育等国家重点支持项目。

（3）具有一定资源优势、技术优势、垄断特征，产品可替代程度低的环保型科技创新类行业。

（4）工信部近两年重点支持的七大行业：智能化建设、互联网管理、钢铁落后产能淘汰、新能源车推广、军民融合、盐业改革、海洋工程。

适度支持类：

旅游业、汽车行业、食品饮料行业、铁路、船舶、航空航天和其他运输设备制造、机械设备制造、电气机械和器材制造、电子信息制造业、电力行业、现代物流、批发、零售、住宿餐饮业等运行平稳、风险适中的行业。

注：批发零售类不含钢铁贸易、煤炭贸易、铁矿石贸易、铁精粉贸易等批发零售行业中风险很高的子行业。

审慎介入类：

房地产、建筑、纺织服装、有色金属、化工、煤炭、钢铁等风险较大，出现结构性产能过剩且短期内难以明显好转的行业。

严格控制或退出类：

煤化工、水泥、平板玻璃、造纸等行业国家明确淘汰落后产能的行业，主要包括小钢铁、小水电、小水泥、小炼油、小煤窑、小玻璃、小造纸、小矿山、小化工、小药厂、小火电等行业。

风险点3：受理不符合准入条件的客户申请

风险表现：

信贷机构会根据不同的信贷产品设置基本的准入条件，该风险点表现为受理了不符合准入条件借款人的借款申请。

防控措施：

严格根据不同产品的准入条件进行审核，任何一项不符，即拒绝受理借款申请，不让一笔不符合条件业务进入调查环节。

附2：全款车抵押业务准入条件及不予受理情形

全款车抵押业务准入条件（民间金融领域）

 1、年龄18周岁到60周岁的具有完全民事行为能力的自然人;

 2、信用状况良好，有固定职业或企业经营正常，有可预见的还款来源；

 3、有明确的借款用途，借款用途合理、合法；

4、有本地户口，外地户口需要在业务开展城市长期居住和工作；

 5、借款人是车辆的所有权人；

 6、车辆牌照是本地牌照；

 7、车辆在5年以内，车型可以是轿车或商务车； 

8、登记证、行驶证、驾驶证、保险单、备用钥匙等齐全；

 9、购车3个月以上（购车3个月以内慎入）。

禁止进件（不予受理）的情形 

 1、年龄在18周岁（不含）以下，或在60周岁（不含）以上； 

2、无具体贷款用途或贷款用途不符合公司贷款规定；

 3、不能按照公司要求如实完整提供相应材料的；

 4、提供虚假证明材料，如虚假的营业执照、租赁合同、购销合同、产权证明、银行账户流水、担保人收入证明等； 

5、有不良信用记录的； 

6、车辆属于发生过重大事故车辆；

 7、有犯罪记录、劳改、劳教、刑满释放人员等； 

8、车辆改装、二手车修理及车贷行业从业人员； 

9、其他情形。 

注：以上准入条件及不予受理情形供参考，由于借贷机构的风险偏好、各地情况不同，从事车贷业务的借贷机构可根据自己的情况在上述基础上进行调整。

附3：流动资金贷款申请应具备的条件：

（一）借款人依法设立；

（二）借款用途明确、合法；

（三）借款人生产经营合法、合规；

（四）借款人具有持续经营能力，有合法的还款来源；

（五）借款人信用状况良好，无重大不良信用记录；

（六）贷款人要求的其他条件。

以上来自《流动资金贷款管理暂行办法》

附4：贷款人受理的固定资产贷款申请应具备的条件：

（一）借款人依法经工商行政管理机关或主管机关核准登记；

（二）借款人信用状况良好，无重大不良记录；

（三）借款人为新设项目法人的，其控股股东应有良好的信用状况，无重大不良记录；

（四）国家对拟投资项目有投资主体资格和经营资质要求的，符合其要求；

（五）借款用途及还款来源明确、合法；

（六）项目符合国家的产业、土地、环保等相关政策，并按规定履行了固定资产投资项目的合法管理程序；

（七）符合国家有关投资项目资本金制度的规定；

（八）贷款人要求的其他条件。

以上转自银监会《固定资产贷款管理暂行办法》

附5：个人贷款申请应具备的条件：

（一）借款人为具有完全民事行为能力的中华人民共和国公民或符合国家有关规定的境外自然人；

（二）贷款用途明确合法；

（三）贷款申请数额、期限和币种合理；

（四）借款人具备还款意愿和还款能力；

（五）借款人信用状况良好，无重大不良信用记录；

（六）贷款人要求的其他条件。

以上转自银监会《个人贷款管理暂行办法》

要素2：金额

金额是指银行等信贷机构给借款人授信的具体额度。信贷机构应该在充分考虑借款人借款需求、借款用途、还款能力、提供的担保、资信状况等的基础上决定授信额度。额度应当适度，应与借款人偿债能力和实际需求相匹配，超过其实际偿债能力或实际需求或额度不够都存在风险。超额贷款，贷款客户可能会挪用贷款，挪用难收，不足额，客户有可能无法完成项目或寻求其他高息借款，风险同样很大。

风险点4：过渡授信

风险表现：

对借款人发放了超过其实际偿债能力或实际需求的授信。导致上述风险发生的原因是多方面的，包括贷前调查不到位，企业经营与财务信息不完整、不真实，导致决策失误；选择授信业务产品单一，以产品特性规避信贷风险的潜力未充分挖掘；信贷审批决策能力不足；由于认识不足、预警信息滞后导致贷后管理不到位等等。

防控措施：

1、一定要分析借款人的借款需求及借款用途，在此基础上确定其需要多少金额借款才能满足其需求；

2、依据行业平均的资产负债率、流动比率、速动比率、利息保障倍数等偿债能力指标或营运能力指标对比客户的财务指标，如企业资产负债率远高于行业平均值、带息负债比和利息保障倍数远低于行业平均值时，基本可以认定企业存在过度授信问题；

3、业务部门与风险管理部门要进一步加强协同合作，在贷前、贷中、贷后三个环节实行全流程监控；

4、选择合适的信贷产品，以产品特性来防范过度授信，尤其要谨防流动资金贷款的短贷长用和固定资产贷款的资本金抽离；

5、要防止集团企业过度授信。

风险点5：授信不足

风险表现：

对借款人发放的贷款无法满足其实际需求，授信额度不足。很多信贷人员一般会重点关注过渡授信的风险而对授信不足的风险认识不足，过渡授信有风险，授信不足同样有风险。授信不足额，无法满足借款人实际需求，借款人有可能无法完成项目或为完成项目寻求其他高息借款，在这种情况下，信贷机构同样风险很大。对于造成此类风险的原因及防控措施请参照本文对风险点4的分析。

要素3：期限

期限是指是指借贷双方依照有关规定，在合同中约定的借款使用期限。借款期限应根据借款种类、借款性质、借款用途来确定。在借款合同中，当事人订立借款期限条款必须详细、具体、全面、明确，以确保合同的顺利履行，防止产生合同纠纷。

风险点6：期限设置不合理的风险

风险表现：

贷款期限可以划分为短期和中长期。短期贷款又称流动资金贷款，主要用于满足企业的流动资金需要；中长期贷款主要包括基本建设贷款、技术改造贷款和房地产贷款。对信贷机构而言，虽然长期贷款的收益较好，但贷款期限越长使得信贷机构的风险越大，增加了出现不良贷款的可能性，令其积累了大量潜在风险。对借款人而言，若贷款期限大于实际需求期限，会导致企业资金过剩，有可能会导致盲目扩大投资、扩张生产甚至进行权益性投资，从而产生更多的风险。若贷款期限短于实际需求期限，又会导致贷款到期无法归还从而造成逾期、垫款等不良贷款的发生，给信贷机构造成不必要的损失，增加经营风险。

防控措施：

综合借款人各种因素确定合理的借款期限，借款期限要与借款金额、借款用途、借款人未来现金流等相匹配。

要素4：利率

贷款利率为一定时期内利息量与本金的比率，通常用百分比表示，按年计算则称为年利率。其计算公式是：利息率= 利息量/ （本金x时间）×100%。利率是货币所有者因暂时让渡货币资金使用权而从借款人那里获得的一定报酬。

风险点7：贷款利率定价随意

风险表现：

银行等信贷机构的主要收入来自于通过发放贷款获取的利息。贷款如何合理定价是长期以来困扰信贷机构的一个大问题。定价过高，会驱使客户从事高风险的经济活动以应付过于沉重的债务负担，或是抑制客户的借款需求，使之转向其他银行或通过公开市场直接筹资；定价过低，信贷机构无法实现盈利目标，甚至不能补偿信贷机构付出的成本和承担的风险。本风险点体现为信贷机构定价随意，未按照科学的定价方法对贷款进行定价。

防控措施：

1、遵循风险定价的基本原则；

2、核实借款人资金需求，对借款人资金需求量以及真正需求时间进行相对准确的计算；

3、根据信贷机构自身的实际情况做好成本核算，计算出资金成本，营业成本，资本的目标利润。；

4、做好违约率和违约损失率的统计，以核算标准贷款违约风险补偿率，实时更新数据。；

5、根据贷前现场调查的结果，确定是否具有可贷性，针对准备发放贷款的目标客户，核算其贷款违约风险补偿率。

要素5：还款方式

还款方式是指的借款人以何种方式还款，以个人贷款为例，个人贷款有以下六种还款方式：①到期一次还本付息法;②等额本息还款法;③等额本金还款法;④等比累进还款法;⑤等额累进还款发;⑥组合还款法等。还款方式应根据信贷产品、借款金额、借款用途、借款人现金流等情况确定。

风险点8：还款方式设置不合理

风险表现：

还款方式设置不合理，与信贷产品、借款金额、借款用途、借款人现金流等不匹配。

防控措施：

根据不同信贷产品，结合借款金额、借款用途、借款人现金流等因素确定借款人还款方式，重点关注借款人的现金流，借款人的还款方式必须与其现金流相匹配，小额信贷一般采用等额本息还款法，等额本息一般分为按月等额本息和按季等额本息两种。

要素6：借款用途

不同的信贷业务有不同的用途，我们首先要区分借款需求和借款用途，借款需求和借款用途是相互区别又紧密联系的两个概念。借款需求是指借款人由于各种原因造成了资金的短缺，即借款人对现金的需求超过了借款人的现金储备时，就会产生借款的需求。借款需求指的是借款人为什么会出现资金短缺并需要借款，而借款用途指的是借款的具体去向，它反映借款用于解决哪一方面的资金需要。客户的借款用途是多种多样的，可能是需要购买机器设备，可能是流动资金不足，也可能是用于偿还银行贷款，借新还旧。

借款用途应满足真实、合理、合规、合法等基本要求。

风险点9：借款用途法律风险

1、对借款人借款用途审查不严，轻易发放贷款，借款用途不真实或用于限制性、禁止性行业；

2、未再借款合同中对借款用途进行明确界定，对违反借款用途的后果未明确约定；

3、借款人未按照借款用途使用借款；

4、贷后监管不到位，对于贷款人资金流向毫不知情，造成贷款回收困难。

防控措施：

分析借款人借款需求及借款用途，借款用途应满足真实、合理、合规、合法等基本要求。信贷人员应根据借款人企业实际经营情况或需求对其借款用途进行逻辑推理，并分析、核对其借款金额、用途和购销合同等因素，判断借贷用途真实性。重点关注生产经营是否合法合规、借款人是否属于禁止或限制性行业、被挪用风险大小、购销合同真伪等事项，并通过财务情况分析甄别借贷用途是否真实合理。

要素7：还款来源

这里的还款来源指的是第一还款来源，指的是借款人拿什么钱来还我们，这个问题是贷前调查阶段最重要的问题。信贷机构需要通过充分的贷前调查获得真实、详尽的信息，对借款人的行业情况、经营管理情况、财务状况进等行分析，分析借款人未来的还款来源是什么，是否具备到期足额准时还款的能力。在进行充分考察和评估的基础上，合理确定贷款金额、贷款期限、还款方式、担保方式等要素。

就正常还款而言，借款人需要有充足的现金流，而借款人的现金流主要来自于经营活动产生的现金流、筹资活动产生的现金流、投资活动产生的现金流三方面。

经营活动产生的现金流是首要还款来源，信贷机构应当根据了解的情况判断借款人经营活动是否持续、稳定，是否能产生足够的现金流。如果是以特定经营活动产生的现金流作为还款来源，还要对特定经营活动进行分析，分析其作为还款来源的充分性和可靠程度，并可采取适当方式对其现金流进行一定的控制。

筹资活动产生的现金流主要包括银行贷款、股东借款或民间借贷等，通常为辅助还款来源，应考察和评估借款人的资信状况和融资能力，在小额信贷领域，面对以筹资活动产生的现金流为还款来源的客户一定要慎重。

投资活动产生的现金流主要包括变卖固定资产、无形资产、股权等的款项为还款来源，重点要了解相应还款来源的可行性及变现程度，该类还款来源一般会对企业未来经营产生影响，不应作为主要还款来源。

风险点10：对现金流不足的借款人发放贷款

风险表现：

信贷机构工作人员疏于审查相关数据而向现金流量不足的贷款企业发放贷款，那么极有可能导致因企业不具有实际上的还款能力而形成不良贷款，或者呆账、坏账。有时，即便在贷款企业提供了保证或者抵押、质押的情况下，信贷机构虽然享有优先受偿权，但是也很难得到全部的偿还。

防控措施：

第一，信贷机构工作人员应认真审查上述现金流量的判断指标，根据这些指标表明的贷款企业的现金流量情况判断贷款企业的情况，以及贷款的可能性；

第二，实地尽职调查，全面了解借款人的情况，重点调查借款人产（商）品销售是否正常，对销售收入采取定期结算或不定期结算的要作深层了解，查看应收账款是否过大；调查借款人投资活动现金投入是否过大，导致流动资金逐步减少等；

第三，关注是否有借款人有无股东抽走投资行为，或者大额关联交易的存在。这些都会影响到借款企业的现金流量和还款能力。

要素八：担保

担保措施是借款人的第二还款来源，当借款人第一还款来源出现问题时，可以起到分散和补偿贷款风险的作用，在某种意义上，担保可以说是信贷机构为自己买的保险！但是，担保措施作为第二还款来源，虽然分散了贷款风险，但其不能从根本上消除贷款风险，其不能取代对借款人的信用分析，并且从实践中的情况来看，一旦借款人的第一还款来源出现问题，信贷机构主张担保权利往往也不会很顺利，会花费一定的人力和物力。按照法律规定，客户提供的担保方式包括信用、保证、抵押、质押等。

风险点11：过于依赖担保的风险

风险表现：

风险管理上过于依赖抵押担保，忽视第一还款来源，没体现风险管理能力和水平。一些信贷机构信用风险管理方法、技术还比较传统，信息和数据挖掘深度不够，对于集团关联风险、连环担保风险以及交叉违约风险等多层复杂风险的识别能力还比较薄弱。风险防控主要靠担保，甚至把担保作为判断风险和融资决策的主要依据。对担保的依赖导致不良贷款猛增，而且可能蔓延到整个金融领域。

防控措施：

重点关注借款人的第一还款来源、现金流和持续经营的能力，通过培训等方式让业务人员了解担保的局限性，破除抵押物崇拜等思想。

其余需要关注风险点（略）：

风险点12：风险文化未建立市场定位发生偏差

风险点13：冒名贷款和借名贷款风险

风险点14：由关联企业引发的贷款风险

风险点15：给不良征信借款人发放贷款的风险

风险点16：未有效识别借款人虚假资料的风险

风险点17：授信过于集中导致的风险

风险点18：信贷人员道德风险

风险点19：业务流程不规范导致的风险

风险点20：合同不规范导致的风险

风险点21：保证人不适格或代偿能力不足的风险

风险点22：抵（质）押物不合法，抵押登记手续不规范的风险

风险点23：”多户贷一户用“贷款带来的风险

风险点24: 超权限、违反程序授信风险

风险点25：人情贷、领导强令放款风险、

作者：孙自通

出品：信贷风险管理（ID：minjianjinronglawyer）

一、关于信贷

关于信贷的定义五花八门，有人认为，信贷就是借钱给别人。有人认为信贷就是用钱满足别人的资金需求？有人认为信贷就是把钱借出去，把钱收回来？每个人对“信贷”都有不同的理解，你是如何理解信贷的呢？按照百度百科的定义，信贷是体现一定经济关系的不同所有者之间的借贷行为，是以偿还为条件的价值运动特殊形式，是债权人贷出货币，债务人按期偿还并支付一定利息的信用活动。（通过转让资金使用权获取收益）。信贷有广义和狭义之分。广义的信贷是指以银行为中介、以存贷为主体的信用活动的总称，包括存款、贷款和结算业务。狭义的信贷通常指银行的贷款，即以银行为主体的货币资金发放行为。

要想从事好信贷业务，需要对信贷有更深层次的了解，就信贷而言，究其本质，信贷是指将资金的使用权在一定期限内有偿让渡给其他人，并在贷款到期时收回资金本息以取得收益的行为，是资金使用权的一种有偿让渡。对信贷的通俗解释：用别人的钱办自己的事，用明天的钱办今天的事。

二、关于授信

说道授信，先要讲一下信用，所谓信用，是指依附在人之间、单位之间和商品交易之间形成的一种相互信任的生产关系和社会关系。

信用，可以说是一个古老而又现代的话题。

说起古老，可以追溯到古罗马时代，当时一些商人在当地的集会广场上放一条长凳，经营货币借贷，正是那个时期出现了“信用（credit）”这个词。当借款人前来借款时，放款人使用这个词，意思是他相信借款人，这种做法可以说是“信用”的雏形。同时，也出现了“破产（bankruptcy）”一词。有时，放款人因错误相信借款人的偿债能力，而发现自己已无法继续经营时，就会将长凳一摔为二，说明其已经“破产”。

说起现代，在市场经济条件下，信用关系作为一种独立的经济关系形成市场秩序，成为经济社会正常运行的基本条件和价值标准。在我国目前的市场环境下，信贷机构对客户进行信用分析，对风险进行防范和控制是十分必要的。通过对客户的信用情况进行分析，可以使商业银行最大限度地避免和减少贷款风险，保障贷款资产的安全性、流动性和盈利性。

信用一词，依词源解释：“人之道德，有诚笃不欺，有约必践，夙为人所信任者，谓之信用。”从这一定义来看，其主要是在道德方面对信用进行的概括，强调的是说话算数，履行承诺。从经济学的角度来看，信用主要指的是借贷活动，就是一种以还本付息为条件的特殊价值运动。信用是一种他人认可的未来的履约意愿和履约能力，信用是一个人的无形资产。人无信不立，企业无信不长，社会无信不稳。信用的意思是能够履行诺言而取得的信任，信用是长时间积累的信任和诚信度。信用是难得易失的。费十年功夫积累的信用，往往由于一时一事的言行而失掉。

概括来说，从信贷的角度老说，借款人的信用包括履约意愿和履约能力两方面。

所谓授信，就是授予信任。在市场经济中，最常见的两种授信行为一是信贷，一是赊销，赊销本身也是一种授信。由于信贷业务本身是一种授信行为，而信用包括履约意愿和履约能力两方面，信贷机构在办理信贷业务时需要对借款人的还款意愿和还款能力进行调查和了解，并且需要在调查和了解的基础上进行评估，并根据评估情况决定是否对借款人授信以及授信的额度和期限。

三、信息不对称

信息不对称(asymmetric information)指交易中的各人拥有的信息不同。在社会政治、经济等活动中，一些成员拥有其他成员无法拥有的信息，由此造成信息的不对称。在市场经济活动中，各类人员对有关信息的了解是有差异的；掌握信息比较充分的人员，往往处于比较有利的地位，而信息贫乏的人员，则处于比较不利的地位。不对称信息可能导致逆向选择(Adverse Selection)。

在信贷关系中，借款人可以随时全面了解和掌握信贷机构的信贷政策、信贷制度、信贷监管等信息，而信贷机构却不可能拥有和掌握每个借款人的全部信息，这就形成了信贷关系中的信息不对称性，而借款人具有信息优势，使信贷机构经常处于不利地位。信贷机构和借款人之间的信息永远是不对称的，对于借款人而言，其只需要知道这是一家信贷机构，这家信贷机构有可能将钱借给他就可以了，而信贷机构需要了解的借款人的信息就多了，包括借款人人怎么样？借款人家庭怎么样？借款人是干什么的？借款人拿我们钱干什么？借款人拿了我们的钱后会不会溜之大吉？借款人拿什么钱来还我们等等。信贷机构只有全面、真实的了解借款人的情况，才能更好的做出信贷决策。

四、全流程风险管理

信贷业务是流程性非常强的工作，全流程风险管理指的是风险管理不局限于调查阶段，风险管理在业务的每一个环节均得到体现，沿着流程模块，每一个环节均对不同的风险进行选择、过滤以及管理，以最终达到“风险可控”的目的。按照这一理念，信贷机构需要将信贷业务按照业务流程分解为若干个重要环节，科学设定各环节的管理内容、管理标准和管理要求，按照有效制衡的原则，把各环节的风险管理职责落实到具体的部门和岗位，通过对各节点的精细化管理来实现信贷风险控制的目的。

从逾期清收的角度来看，贷前、贷后做的是否规范对逾期清收的效果影响很大，一般来说，如果贷前和贷后做的规范和到位，首先能减少逾期的数量，其次，如果贷前和贷后做的规范和到位，即便出现逾期，处理起来成本也低，效率也高。

五、还款意愿和还款能力

一般来说，一笔正常的还款取决于两个因素，还款能力和还款意愿，其中，还款能力是客观因素，还款意愿是主观因素，二者缺一不可。

（一）何为还款能力？

借款人还款能力是一笔借款能按期偿还的客观因素。就还款能力而言，以企业借款人为例，企业还款能力可分为两类，偿还短期债务的能力和偿还长期债务的能力。企业还款能力是反映企业财务状况和经营能力的重要标志，企业有无支付现金的能力和偿还债务能力，是企业能否生存和健康发展的关键，企业还款能力分析是企业财务分析的重要组成部分，企业的还款能力可以通过一些关键的财务指标表现出来，比如流动比率、速动比率、营运资本、现金比率、资产负债率、利息保障倍数、销售增长率、总资产增长率、净利润增长率、现金流分析等，通过这些可以量化的指标我们可以对借款企业的还款能力有一个准确的判断。

（二）何为还款意愿？

就还款意愿而言，一般是指借款人向出借人还款的意念和想法。在传统信贷理论中，对于还款意愿的评估还仅仅停留在对借款人道德及以往信用记录的考量上，而忽略了违约成本对还款意愿的影响。笔者经过研究后发现，借款人的还款意愿可以分为两类，主动的还款意愿和被动的还款意愿，其中，主动的还款意愿取决于借款人的人品和道德，被动的还款意愿取决于借款人的违约成本。

1、主动的还款意愿——人品

所谓的人品，意思是指人的品质和品格，是指个体依据一定的社会道德准则和规范行动时，对社会、对他人、对周围事物所表现出来的稳定的心理特征或倾向。借款人的人品如何，对借款的影响非常大，如果是一个品质及道德好的人，即使在还款能力不足的情况下，虽有可能会拖欠，但借款人会很配合，会积极筹措资金还款。但如遇到品质及道德很差的人，即便有还款能力，他也会想方设法地拒还贷款，甚至会采取低价转让资产、无偿转让资产、虚构借款、虚构担保等各种方式逃废债务。

在实际做业务过程中，只要确定借款人是品质、道德很差的人，则不应给予其发放贷款。具体到借贷项目中，对借款人人品评估的核心是对借款人的商誉和诚信度的评估，对于企业借款人“人品”的评估其核心是对企业实际控制人和主要领导人品的评估。一般来说，小贷公司小贷公司在考察借款人人品时可以参考以下因素：

1.长相、表情、言谈、举止；2.对待家人、员工、合作伙伴、客户的态度；3.借款人有无不良嗜好、不良和犯罪纪录；4.陈述事实和提供资料是否弄虚作假；5.以往的信用记录；6．外部评价等

2、被动的还款意愿——违约成本

所谓的违约成本，是指借款人需要为其违约行为付出的代价和损失，这些代价和损失既包括经济的也包括非经济的。信贷机构一旦将借款发放给借款人，作为一个“理性人”，借款人会衡量还或不还的后果，如果其违约带来的收益大于守约的收益，借款人会选择拒绝偿还借款（策略性违约）。但如果其违约成本大于遵守合同的收益时，作为“理性人”，借款人自然有足够的还款意愿，会做出按期还款的选择。借款人的违约成本不仅仅是金钱方面的损失，一般来说，借款人的违约成本包括以下几个方面：1.额外的负担；2.经营会受到影响；3.小贷公司降低借款人评级或拒绝授信；4.家庭生活受到影响5.社会声誉及评价受到重大影响；6.负面的征信记录；

六、违约成本和违约率

古典经济学中的一个基本理论就是关于理性人的假设，所谓的“理性人”的假设是对在经济社会中从事经济活动的所有人的基本特征的一个一般性的抽象。这个被抽象出来的基本特征就是：每一个从事经济活动的人都是利己的。也可以说，每一个从事经济活动的人所采取的经济行为都是力图以自己的最小经济代价去获得自己的最大经济利益。西方经济学家认为，在任何经济活动中，只有这样的人才是“合乎理性的人”，否则，就是非理性的人。信贷关系中的借款人也是这样，当借款人发现违约成本较低，特别是违约成本的总成本远小于其贷款金额时，其就会选择违约。反之，当违约总成本大于贷款金额时，就可能不会选择违约。

在进行贷前调查时，判断借款人的违约成本是重要的调查内容。一般来说，在进行信贷决策时，借款人的违约成本越高，则未来还款的意愿会越强，违约率会更低。评估和提升借款人的违约成本是降低违约率的关键。

关于违约成本，我们在贷前调查时需要重点关注以下两点：

第一，看借款人现有的违约成本

借款人来向我们申请贷款，我们先看一下其现有的违约成本有多高，一般来说，借款人的违约成本主要集中在家庭因素和生意因素两个方面。

就家庭因素而言，一般来说，已婚的比未婚和离异、丧偶的违约成本高、有子女比没子女违约成本高、有住房及资产比没住房、没资产的违约成本高、本地人比外地人违约成本高、社会声誉及评价越高的借款人违约成本越高、配偶、父母的社会地位越高的人违约成本越高等。

就生意因素而言：经营年限越长违约成本往往越高、经营地年限越长违约成本往往越高、回头客越重要违约成本越高、变更经营场所越难违约成本越高、变更经营场所对生意的负面影响越大违约成本越高、盈利状况越好违约成本越高等。

单一的信息对我们进行信贷评估意义不大，我们需要的是“信息群”，每个借款人的上述信息都不会相同，基于每个借款人的上述信息，我们就可以对借款人的违约成本进行评估。

第二，看能否增加变动的违约成本

上述第一项主要是客户现有的、既存的违约成本，除此之外，信贷机构可以结合客户的情况在信贷产品设计上或是在交易结构安排上为借款人设计增加一些违约成本，这部分违约成本是信贷机构结合借款人的具体情况量身定制的，是变动的违约成本。这部分违约成本主要包括以下几项：

1、让借款人增加抵押担保（借款人为抵押人）

当借款人向我们来申请借款，如其有可供抵押的财产，可以让借款人用自己的财产提供抵押担保。债务人到期一旦不履行债务或者发生当事人约定的实现抵押权的情形，信贷机构作为债权人有权就该抵押财产折价或者以拍卖、变卖该抵押财产所获得的价款优先受偿。由于抵押权人有优先受偿权，一旦抵押完成，还款来源就有了一定的保障，除还款来源有保障外，如果借款人提供抵押物，还能有效的提高借款人的还款意愿，而之所以借款人的还款意愿会提高，是因为抵押增加了借款人的违约成本。

2、增加保证人

保证人作为第二还款来源可以弥补借款人还款能力的不足，除此之外，好的保证人除了作为第二还款来源可以弥补第一还款来源的不足外，还能有效的提高借款人的还款意愿。因此，信贷机构在操作具体业务时，对于保证人的选择，除了看保证人有无代偿的能力外，还要关注保证人对借款人的“制约”能力强不强，在实践中，成年家属（尤其是成年子女）、公司高管、上下游客户之间的担保都能够有效提高借款人的还款意愿。究其本质，增加一个好的保证人后，能有效的提高借款人的违约成本。

3、在合同中约定违约责任

在借款合同一般会约定，如果借款人违约，借款人除需要偿还借款本金和利息外，还需要承担一定的违约责任，债权人为实现债权所花费的律师费、差旅费、诉讼费等费用。违约责任条款的设计，可以有效提高借款人的违约成本，借款人违约成本高，则还款的意愿会更强。

4、用信息公开增大违约成本

信贷机构可以在借款合同中和借款人约定，如果借款人未按照借款合同履行相应义务，信贷机构有权在不通知违约借款人的情况下，采取包括但不限于如下措施：

（1）将借款人的违约情况提供给其他银行等金融机构和相关单位；

（2）向媒体、居委会、村委会、用人单位等通报其不履行义务信息；

（3）将违约借款人信息导入和提供给各类社会信用征信机构。

5、其他方面

由于每个借款人的情况不一样，信贷机构可以针对借款人的具体情况在产品设计和交易结构上增加其他的违约成本。目前，笔者部分客户在借款合同中会有这样一个条款：借款人承诺和保证其向出借人提供的资料和所做陈述没有弄虚作假，如果借款人进行虚假陈述或提供虚假资料，构成诈骗罪，出借人有权以诈骗罪追究其违约责任。就该条款而言，在法律上是有一定问题的，因为借款人的行为够不够成诈骗罪，需要公安机关、法院等部门认定，出借人说了不算，但就其效果而言，如果在合同中增加这样一个条款，对一些借款人还是有一定威慑作用，能有效提高借款人的还款意愿。

七、财务信息和非财务信息

借款人在向信贷机构申请借款时，小额信贷机构需要对借款人的信息进行调查和了解，在调查了解的基础上才能对借款人的资信进行评估。需要调查和了解的信息可以分为财务信息和非财务信息两大类。

非财务信息又被称作“软信息”，一般认为，非财务信息是指以非财务资料形式出现的与企业的生产经营活动有着直接或间接联系的各种信息资料，一般而言，不在财务报表上反映的信息内容大都可以认定为非财务信息。与非财务信息相对应的一个概念是财务信息，财务信息是指以货币形式的数据资料为主，结合其他资料，用来表明企业资金运动的状况及其特征的经济信息。非财务信息这类信息不像财务信息那样，是在严格的财务制度约束下，由专业财务人员编制，非财务信息一般很难被定义、传递和量化，但非财务信息与企业生产经营活动存在着密切的联系，非财务因素对企业的生存与发展有着巨大而深远的影响。就小额信贷业务而言，对借款人非财务信息的分析对判断借款人的还款能力、还款意愿、判断借款人的信用具有重要意义。

财务信息分析以定量分析为主要手段，尤如西医中的体检，优点是简单直观，精确度高，可以通过数学公式、模型进行复核、验证，缺点是对客户提供的资料要求高，如果收集的资料不全或不真实，财务信息分析可能严重失真。非财务信息分析以定性分析为主要手段，尤如传统中医的望、闻、问、切，优点是对借款人提供的资料依赖性不强，分析人员可以从多方面搜集、了解相关信息，缺点是对分析人员的经验和素质要求较高，需要分析人员对客户情况有全面、准确的了解，而且不像定量分析可以校验，对同一客户不同的人员分析可能会得出不同的结论。

以企业借款人为例，非财务信息一般包括以下四方面的内容：一是业主个人信息；二是企业经营信息；三是企业管理信息；四是行业信息。这些信息涵盖企业主基本情况、公司的背景和历史沿革、企业经营经验、公司治理结构、企业所处周期、管理方式、企业市场地位、经营业绩指标、管理者素质、上下游客户情况、企业面临的机会和风险、行业成本构成、员工构成等新。从内容上可以看出，非财务信息覆盖的范围非常广范、提供的信息非常全面，它不仅仅是对财务信息的补充，更重要的是，非财务信息有很大一部分是对公司未来发展能力的预期，将有助于小额信贷机构更全面地了解企业的现状以及未来，对企业未来经营情况做出更合理地评估。

针对财务信息和非财务信息，在本书后面还会有详细的论述，就信贷业务而言，信贷机构只有真实、全面的调查和了解借款人的情况才能对借款人进行评估，而对借款人的评估是对其未来的还款意愿和还款能力进行评估，为了评估更准确，我们需要对借款人的财务信息和非财务信息进行调查和了解，一般来说，财务信息主要用来评估还款能力，辅助用来评估还款意愿，非财务信息主要用来评估还款意愿，辅助用来评估还款能力。就评估还款意愿而言，有些信息主要是用来评估人品，有些信息主要是用来评估违约成本。

八、良好的IT管理系统

一个良好的信贷业务IT管理系统，一般都会具备客户信息管理、客户关系管理、风险评测、客户分析、欺诈风险提示和标准化审批等功能。如觉得有必要，信贷机构可以找IT公司为自己量身定制相应的管理系统，一个良好的IT管理系统在有效提高信贷机构风险管理能力的基础上能够有效提高效率、节约成本，对于信贷机构而言，有一套良好的信贷业务IT管理系统是非常有必要的。