1980-1990把外国货运进来，把我们的原始基础资源输出去。

这个是中国外贸最初级的阶段， 这个阶段靠什么赚钱？靠双轨制，80-90后的外贸人不知道什么是双规制？70后都经历这个过程，双轨制就是国家批文，任何进出口货物都要有批文，有了批文你才能走下一步的海关手续。批文在哪里?都是国企，央企单位，民营企业都是靠着他们来生存。搞合作，合营，合股，说白了就是用人家那张纸和红红大章，来获取进出口权，从而完成进出口贸易。

这个阶段，国企，央企靠着盖章和批文与民企共同发展，有了合资企业，外资企业，有了深圳，珠海，厦门等一大批对外贸易的窗口。

1990-2010 民企把我们的制造廉价产品运出去。

当一个国家改革开放，大门打开，经济是一个从无到有的时候，谁能赚到钱？胆子非常大的人，跑到一块空地上面，用非常野蛮的方式进行野蛮开拓的人才能赚到钱，不需要遵守任何的规矩，因为没有规矩。用温州人的话说，所有的海外之路都是创出来的， 冲出国没靠什么呢？

靠两件东西，一个是成本优势，只要能够很低的价格做出来来产品， 找到一个国外的市场，拼命出口，靠成本+数量取胜。另外一个在国内靠出口创汇拿到土地，偷漏税收，由于形成庞大的优势。过去10年就这么走过来的。

2011-2016年的贸易形势，8个字形容“如履薄冰，如坐针毡”。

大客户信誉降低，能做的客户，利润如纸一样薄。小客户全线崩溃，市场需求下降。

为什么很困难呢？ 2010-至今近六七年来，互联网信息交换带动行业的转型，倒买倒卖赚差价的坐不了了，有规模的公司都在拼技术、拼设计、拼品牌，外贸行业2016年来极为重要的一个转变。

如何顺势而为是摆在所有外贸人面前需要思考的问题！

在这样痛苦不堪的全年贸易形势下，后面3-5年中国外贸未来将发生的四个变化。

传统的外贸出口制造企业中小型企业的80%会消失， 因为成本优势没有了，人工低成本没有了，偷税漏税没有了，银行支持没有了， 民间融资没有了，海外外贸处女地市场没有了。

什么是互联网+，说简单了就是你自己设计的产品，不是你倒货来的产品，任何全世界每一个拥有互联网的地方，打开电脑就能看到产品图片，资料，功能，甚至可以做到及时配送到消费者手里，没有了地域化限制的概念。

未来五年内，中国制造业的淘汰非常非常的惨烈，产业逼着大家改，地方政府逼着大家改。5年后有一件事一定会发生，再也不会讨论互联网+了，互联网+将不再是一个问题，成功的制造业企业全部完成了互联网+的改造。没有完成的也没有机会了，自动消亡。

制造业现在发生的年轻的一大堆的变革。现在所谓的80、90后创业，就是一个新的过程，新的制造模式对旧的制造模式的一次彻底的颠覆，会彻底的改变。

不懂产品设计，不懂产品推广，不懂互联网的外贸制造企业一定在5年后消亡。

世界外贸格局出现了服务经济的升级时期。那就是甚至非洲人都知道什么是华为手机， 什么是苹果手机。这就是为何深圳山寨手机一夜消亡的原因，因为需求已经从初级的使用，转为中级功能性的选择。

这就是外贸企业天天抱怨，我们也出去参展，我们也接触客户，为何订单越来越少，客户越来越刁钻。

不是订单减少那样简单的现象，是世界产品供过于求的原因。那就是低端的产品可能再使用10年都用不完，这样需求直接过度到了中产阶级市场，所以就出现了产品挑剔，数量下降的现象。

靠硬出国参展，靠放帐，靠跑进口商，已经没有办法获得订单需求了。

我在迪拜7年，从1999年到2006年，清晰的经历了大贸易时代，几百个集装箱的衣服，玩具如洪水一样发到迪拜港口，非洲人，中东人，拿着现金来提货，甚至有时候货物不够卖。短短几年，中国产品成了廉价低质量的代名词。等到我离开迪拜的时候，从现金交易到赊账，欠账甚至代卖的新名字。

所以直接满足较高一层客户的需求，是所有外贸企业面对的问题。不论你是贸易商，你是外贸工厂，都是要认真研究这个课题的时候了。

广交会时代， 摊位难求。你找个摊位，摆上所有你能展览的产品，展会结束总能抓住几个客户，几个订单，现在呢？摊位你摆的越多，你就是个大杂烩，啥都没有竞争力，从价格到款式，所以好多外贸公司或企业抱怨，怎么一个展会结束没啥效果。

2014年我参加德国一个汽车行业展会， 有一个深圳摊位人最多， 他们只做一个产品，汽车救援集成应急箱，里面有快速补胎，快速启动电瓶，应急LED等，还有USB接口气泵，以及手机应急充电接口。各种尺寸，各种规格，应有尽有。整个展会都是他们在给客户讲解，甚至出现了展会结束后把展品买走的现象。

现在的展会，尤其是专注一个产品领域的摊位，客户数量一定比其他大而全的展位人多。

因为世界外贸需求越来越向细分市场发展，那就是谁做的精，谁做的通，谁做的久，谁就能活下去。

产品出口核心竞争力转向技术专利领域和技术革新领域。

这个可能对当前的中国外贸企业是最关键的，2016年所经历的产能过剩调整，以及技术升级整合资源应该是近十年来最大的变革，经过这次变革，中国整个的外贸模式会发生翻天覆地非常大的变化。

2006年我回国在上海创业，成立外贸公司。当时没有任何门槛，你有客户就可以直接销售， 我们是从家里办公，在咖啡厅面试员工，客户来了直接带工厂下订单，过的红红火火。那个时候，客户也不知道工厂的产品， 工厂也不太清楚客户的要求，会点外语，和客户关系搞好就可以做外贸。

到了2008年，世界经济危机后，好几个国际市场提高了准入门槛，首先要企业认证，才能发放进口证书。这样外贸公司无法有企业认证，就只能退出，客户直接和工厂开始了贸易，贸易越来越难。

到了2012年，国内外展会越来越多，加上互联网阿里巴巴等几个大型外贸平台。让中国的制造业成本完全暴露给进口商，客户来中国之前已经通过阿里巴巴把工厂成本摸的一清二楚，再去下展会，从第一个展位杀价过去，直到最后一个展位。参展商成了“沉默的羔羊”，接单没利润，不接单没生产。贸易公司更加是机会。

我们上海贸易公司从2013年后就不再参加任何展会，除非有自己的技术核心专利产品， 否则同质化的产品，同质化的展会，除了展览公司和阿里巴巴电子商务公司只赚不赔，参展商和电子商务会员基本上亏本做生意，牙打掉了自己知道疼。

所以我们公司坚持不做阿里巴巴，坚持不参加同质化产品的展会。 市场的结构越来越复杂，产品结构越来越复杂，我们只做我们专业专一专注的产品，聚焦20年，从未改变。

对于外贸soho，外贸公司，外贸工厂，如何增加产品技术核心竞争力，成了一个升级的门槛。跨过去的企业和公司，就会成为下一个时代的生存者，跨步去过的也就只能关门大吉，自动消失，这就是市场的残酷性。

2017年就要来了，我已经隐约感觉到上帝之手在吹响世界外贸格局新号角，美国总统大选结束，新总统天天喊着要恢复美国制造业，恢复世界贸易新格局。中国也在紧锣密鼓的制定转型，升级，重新整合资源的国家战略政策。关停三五企业，关闭高耗能企业，新一轮的产品涨价潮水势不可当，中国产品成本优势已成为昨天。

90后的新一代外贸人，如何顺势而为，如何面对和应对世界外贸新格局成为一个新的课题。

经历了中东迪拜7年的残酷外贸生涯，欧洲和美国的10年的艰难外贸路程，做为从1999年开始走向世界商品外贸行业的一份子，我从不悲观失望，但我从未轻松过，这17年走的是步履薄冰，如坐针毡。但我从未拒绝承认一些事实，比如工作中的失误，开发客户失败。

中国外贸在这17年里，创造了大量传奇人物，个人创业，小公司，小工厂崛起，抄着方言的老板带着会几句蹩脚英文的翻译，在展会上签了大单，尤其是广东的服装，皮具，浙江的小商品，小五金工厂，几个人合伙外贸公司创造了年产值几个亿的销售，这些外贸神话故事无一不鼓励soho创业者前仆后继，创造中国外贸历史上一笔一笔的奇迹。

然而仅仅15年左右，中国的外贸行业开始了残酷的洗牌，趋势很明显，大势已经难以逆转。

因为展会和互联网越来越便利，客户开始自己直接找工厂；工厂也抛开了贸易公司出国参展，自己接订单。贸易公司是不是就此开始了倒闭和关门的趋势？

从外贸的产业链条，我们分析下整个过程，工厂—外贸公司—进口商—分销商-零售商-终端客户，基本上6个阶段的链条式作业。

2015年后，无论是大量的工厂越过了贸易公司，直接到了进口商，还是进口商越过了贸易商直接和工厂交易，因为利润越来越低。

所以我断言从2017年开始，洗牌加快，越来越多的贸易公司，个人soho都将倒闭，原因有一下2点：

这一点非常清楚，那就是世界是全球化，信息不对成时代彻底结束。中间商的价值要消弱甚至消亡，一句话“倒货，外贸俗称”对缝““搬砖”时代结束。那就意味着贸易公司消亡。

去义乌，去广州，看看，十几万来自亚非拉国家，大量的外国人驻留在中国，天天到市场，到工厂采购货物，直接取代了中国的外贸公司。

向中兴通讯，华为这些大公司十年前就走出去了。我在迪拜7年，1999年到迪拜，中国商人100多个人，10家店面，我离开迪拜时候，中国商人9万人，几千家店面，几乎垄断了迪拜的商业，义乌，浙江，广东那些小工厂已经在迪拜设立门面，直销自己的产品，所以我说外贸，soho消亡的时候到来了，因为中间已经无差价而言。

是不是如此说来，外贸公司赶紧关门大吉，贸易公司还有多少机会？

无须恐慌，让外贸产业加大分工比例，你的外贸公司就能生存下来，并不意味着现在的所有贸易公司都能继续存在下去，优胜劣汰，是亘古不变的规律。

我的回答就是8个字“顺势而为，逆势而亡”，详细分解出来就是：

从单纯的倒货，到产品的设计，参与到产品制造链条里面，让工厂和客户无法脱离产品设计这个链条，摆脱单纯的倒来倒去货物时代。

有些同行说，那都是大公司的投资，我们几个人的公司怎么有那个实力。其实不然，国内外观专利注册几百元就能搞定，国外也就是几千元，这个不是大家想像的天文数字。

我们自己的公司为了摆脱单纯的价格竞争，用了接近2年时间，研究国外我们行业市场，从产品品牌到外观设计，申请了几十项专利，形成自己风格的产品特点，单纯的摆脱了价格竞争，让工厂成为代工链条，这样和客户可以谈交易，谈市场，谈代理，而不是但单单就谈成本。

未来的外贸，如果就是谈成本，其他不谈，你公司关门的命运已定。

大贸易时代，产品按照几何级倍数贩卖，那就是谁的量大，谁是老大，殊不知现代贸易时代，谁的产品技术结构强大，谁是老大。

传统的生活品，低端的加工级产品，已经不适应贸易，因为利润太低了，没有任何空间，这个类产品都是以价格为交易前提，价格竞争再激烈，也是以一定的利润为目的的，大家都很清楚自己的底限在哪，一个订单接下来总归还是能有一点点利润，哪怕是再少的利润。外贸企业尤其是小的贸易公司只能凭借老板的拍脑门做出决策。只要一笔生意出现问题，就会血本无归，倾家倒产；不做，注定与订单无缘，也会慢慢无法支撑，关门大吉。

所以升级你的外贸产品，做技术型产品，让你的售后服务，产品升级成为你的产品延伸链条，彻底摆脱一锤子买卖的交易商品，这样你的命运就和产品连在一起，你的产品线有多长，你的生命就有多长。

我们公司当初起家在迪拜，有3个产品，纺织，家电，汽车零件。经历了3年辉煌后，果断的砍去了纺织和家电，因为我知道纺织品贸易都是以成本为导向的，没有任何技术含量。而家电产品升级速度太快了，从传统家电，到数字产品，到现在互联网产品，几乎是一夜革命，及革了产品的命，也革了小贸易商的命，只有汽车零部件是长线产品，汽车需要售后，需要换代，需要升级，就是看到这个，一直坚持了近20年，直到今天果不出我当年的断言，我们公司依旧在生存，依旧在前进。而我当年纺织和家电的同行已经找不到踪影。

展会没有效果，阿里巴巴需要烧钱，直通车，询盘数量下降，质量也是惨不忍睹，当你收到一封询盘，还在给客户skype或者打电话的时候，同行已经出现在了客户面前，你跟老客户关系再铁，架得住隔三差五的上门吗？三次五次还找不到吗？

新客户难开发，老客户保不住，下场如何，一想便知。

好多小企业都在担心费用，想尽一切办法听阿里巴巴，和一些社会所谓大牌的讲座，在想别人走通了再按照别人的路弯道超车，要知道，每个人都要砸坑，别人花了大价钱买来的经验会轻易的告诉你吗？等着别人把市场布局做好，你还有多少机会呢？

这还是不得不走的一条路，为了降低成本，可以采用几家非同行公司租赁一个办公室和宿舍，又安全又经济。其实走出去还有一个好处，可以更加准确的了解客户，了解产品和市场， 就会有一个比较清楚的把控。

当初我到迪拜已经几个不同行业朋友邀请，从办公，到店面，都是大家帮忙分摊费用，到最后自己另立山头，没有他们的帮助，就没有我的今天，以后去了欧洲和美国也是这样，一步一步艰难的走到今天。

最后和大家分享的是：如何在这次产业升级的大潮中生存下来，是每个贸易公司必须想的问题，所以不仅仅要想，还要敢干，必须未雨绸缪，这样才能在风浪中得以生存。

（文_David Guo，作者微信：eurorims，欢迎交流）

整理：焦点视界（ID：focusvision）