2016年10月国内证新政的实施为国内证业务发展打开了广阔的空间，对于银行来说最耀眼的三个契机是：一年期、服务贸易、可转让。而一年期受制于期限匹配的原则，可转让因为操作相对复杂、增值税发票替换受制于税务行业习惯等原因，推进相对缓慢，而服务贸易成为很多行拓展国内证业务的突破口，其中公共事业缴费和运输行业备受青睐。本文以公共事业中电费开证为例，探求服务贸易营销切入口、如何合理设置服务贸易信用证条款、如何解决实务与结算办法之间的冲突，期望有所裨益。

一、如何找到服务贸易营销切入口？

我是某银行贸金部的产品经理，领导说这一阵子要重推国内证业务，看看兄弟行纷纷推出电费证首笔、运费证首笔、蒸汽费首笔、污水处理费首笔、建筑工程首笔……，不禁倍感压力，要在那么多客户中筛选出目标客户无疑是大浪淘沙。

上周，我们搞了个国内贸易结算产品客户推介会，请了一些从事国内贸易的大客户，宣讲国内证新政带来的变化和好处，以及电票系统的使用和推广。

有同仁惊呼：国内证和银行承兑汇票怎么放在一起营销？它们是对手啊！

我说是啊，它们有很强的替代性，特别是国内证新政后，那么它们的客户群必定也存在潜在的转换的可能性。当然另一方面也考虑到手心手背都是肉，现在国内结算这一块也放在我们部门了呀。

那国内证与银承比，到底有什么优势呀？

国内证在安全性、经济资本占用和融资规模占用方面还是占优势的。

那么，票据电子化后，安全性方面还占优势吗？

国内证的安全性更多的在于避免买卖双方收款不发货、收货不付款的现象发生，用单证约束，银行承担第一性付款责任，交易安全有保障。而电票有时会用于预付有时候是用于货到后，会给交易中的某一方造成不安全感。再者，票据电子化后，虽然票据本身的真实性、保管、传递方面的安全性会有所提高，但网络系统运行风险加大，还有流通环节多仍易出操作风险和道德风险。

在推介会后，某客户表示有用国内证结算电费的意愿，还有一个客户表示对可转让国内证有兴趣，但后来经过沟通，发现他们的情况并不适合做可转让国内证。还是电费证有戏！

第二天,我们就拿着电费国内证服务方案,去跑客户,这客户蛮爽快说可以。接着去营销供电局客户服务部门，也就是负责收电费的部门，人家说，国内信用证是什么鬼？我们不熟，我们现金和银承用的好好的。做不做，去问我们的上级机构。

哎，电力系统就是牛！

第三天，我们拉上公司部的人，走访供电局的上一级电网公司，电网公司财务部门说，只要是能安全收妥电费的，都可以接受，我们可以和供电局客户服务部门沟通。

后来了解到，电力系统不同部门的考核方式是不同的，比如，财务部门会比较关注结算方式的安全性，基层供电局客户营销部门会被考核收缴电费的及时性，那么你要对财务部门说，肯定能收到钱（只要是交单相符，银行承担第一性付款责任）；对供电局客户营销部门说，肯定能及时收到钱。

几经沟通，总算促成我们的首笔服务贸易电费国内证。

后来去总行培训，从某兄弟行得知，他们的首笔电费证更多的是一种机缘巧合，他们的客户经理正好认识电力局收电费的，老是抱怨那些拖欠户，看来有时侯别人的抱怨就是你的机会。于是乎，就请他说说有哪些令他头疼的拖欠户，客户经理发现，这些拖欠户中正好有他们行的授信客户，这真是一个绝好的机会！国内信用证既帮电力局治好头疼的问题，也帮拖欠户解决资金紧张的问题还有信誉问题。

原来，服务贸易和货物贸易很大的一个不同是，货物贸易往往是买方市场买方牛，而服务贸易（特别是公共事业服务类）却往往是服务提供方更牛，不是虎就是爷啊！

我恍然大悟，原来服务贸易（特别是公共事业服务类）营销的切入口更多的是服务的提供方，也就是信用证的受益人啊！

二、如何合理设置服务贸易信用证条款？

我是贸易金融部的业务经理，有二十多年的从业经验，尽管只是操作岗位，但不乏工匠精神，总是努力把信用证开到完美。今天第一次开服务贸易电费证，自然得咬文嚼字。

我们碰到的第一个问题是，没有合同！

我们知道，根据国内证结算办法第十三条：“申请人申请开立信用证，须提交其与受益人签订的贸易合同。开证行应根据贸易合同及开证申请书等文件，合理、审慎设置信用证付款期限、有效期、交单期、有效地点。”

但是申请人说电力局向企业提供电收缴电费贸易背景真实啊，有缴费单为证啊！你不可能为此每个月跟电力局签一次合同啊！

但你可以签大合同啊！

我们碰到的第二个问题是，服务提供确认单。

有些行电费证开证时提供了电力公司出具的缴费单，但单据条款中未设置服务提供的单据，只对增值税发票作了要求。

但是根据结算办法第十四条（十八）：“单据条款，须注明据以议付的单据，至少包括发票，表明货物运输或交付、服务提供的单据，如运输单据或货物收据、服务接受方的证明或服务提供方或第三方的服务履约证明。”

所以我们除了要求增值税发票外，还要求：

“由受益人出具并盖章的用电缴款通知单一份，并经申请人盖章确认，缴款通知单注明用户名称为申请人，实际用电量以及计算年月。”

我们碰到的第三个问题是，单价的问题。

信用证要求发票和缴费单，电力公司出的缴费单会显示尖峰、峰谷用电和非峰谷用电，它们的单价是不一样的，而开增值税发票时并不会分得那么细，只显示总价和总用电量，然后倒退一个单价，还有信用证货描栏就规定好单价，很容易造成单证单单不符。

我们的做法是给单价、信用证金额和用电量均有10%的上下浮动。

三、碰上实务与结算办法之间的冲突，怎么办？

实务中，各供电局对不同的企业用电缴费模式会有不同，但基本上有三种：1、月初预缴费再用电；2、月初预缴一半，月底根据实际用电缴齐所有电费；3、先用电，月底缴费。

现在电费证更多的是针对第三种情况，可能第三种情况对电力局最不利，这也就给了信用证一个机会。但是现在的情况是月底缴费单出来了，用电企业来开证，再做个融资，让银行帮他出钱。而对于电力局来说，跟以前并没有太大差别如果这个用电企业不是个老赖的话。所以，有供电局说月初就要收到信用证。想想也对呀，货物贸易项下，不是先收到证再发货的吗？但是问题来了，月初开证，这个月缴费单还没有出呀，又没有单笔单签的合同，这个贸易真实性怎么佐证呢？如果有一年一签的大合同，加上前几个月的缴费清单，对企业一个月的用电量有大致的估算，是不是可以解决问题了呢？

对于第二种模式，我们给出的方案是信用证允许分次交单结算。但是也遇到实务的问题是部分供电局只能月底一次性出具发票，还有供电局要求必须收到电费款后，才开具电费发票。有同事问：这个能先办理付款，再后补发票吗？这个最好还是让电力局作出改变……

对于有信用证受益人提出我开增值税发票，因为某种原因无法显示合同号和信用证号，新的结算办法审单规则已经帮我们解决了这个问题，国内信用证审单规则第四十四条规定：“发票本身未注明‘手写无效’或类似表述的，可以在发票中出现手写补充内容，且补充内容仅为满足信用证要求填写，而发票本身并不需要，如在备注栏补充手写信用证编号、合同号等。”

现在的电费证基本上是一个证管一个月，这个月用电企业有融资需求就来开证，没有就不来开了，这个业务也就没有了持续性。但是企业用电肯定是持续的(只要这个企业还是正常运营)，缴费也是持续的，我们怎么把这个业务也做成持续呢？是否能够凭一年一签的大合同，以往的电费缴款单，估算全年的用电量，信用证效期延长，允许分次交单结算，。一个证可以管三个月、半年乃至一年? 这当然是要在KYC的基础上。

国内证初涉服务贸易，正如博物馆里那些远古时代的石器，尽管粗糙、原始，但是充满生命力。