来源：B2B内参

现实中还需要解决很多问题，如何做用户的风险评级、风险定价，如何调整优化传统汽车金融风控模型，如何吸引更多的第三方金融产品入驻，如何和线下落地方进行深度合作和合理的利益分配等。

这几年4S店卖新车不怎么挣钱，二手车电商平台也都不挣钱，汽车金融却展示出优良的盈利能力。所以在线下的汽车行业、线上的汽车互联网以及二手车电商行业之中，汽车金融越来越受到资本的青睐，而互联网+汽车金融也引发了广泛的关注。本文将介绍一下汽车金融行业、汽车电商的发展历程、互联网汽车金融的现状以及未来的发展方向。

聊互联网汽车金融之前，先聊聊汽车金融这个相对传统的行业。

一、汽车金融概述

1、汽车金融在中国的起源

广义的汽车金融包括汽车生产、流通、购买、消费等环节中的金融活动，包括经销商展厅建设融资、库存融资，对C端的消费金融、汽车保险等。本文讨论的汽车金融仅限于对C端的消费金融，俗称贷款买车。

汽车消费金融在全球已经有近百年的历史。自2004年银监会批准上汽通用汽车金融公司（GMAC）以来，打破了国内由商业银行垄断汽车金融业务的格局，中国的汽车金融才开始有了长足的发展。

2、汽车消费金融的渗透率、市场规模、盈利能力

中国汽车消费金融渗透率（贷款买车占汽车销售总量的比例）在十年前尚不足5%，2014年已经超过20%，现在大概在25%到30%，离很多发达国家70%以上的渗透率还有很大的成长空间。

中国现在一年的乘用车销量为2000W，假设销量不增长，按照每辆车平均10W的贷款金额，70%的渗透率来算，市场大概是2000W＊10W＊0.7=1.4W亿的规模，这只是新车。

二手车方面，中国汽车流通协会发布了最新的二手车市场的交易数据，2016年上半年全国二手车交易量477.4W辆，全年有可能达到1000W辆的规模。

按照每辆车平均周转2次（C2B2C），真实的交易量500W辆算，平均10W的贷款金额，70%的渗透率，市场大概是500W＊10W＊0.7=3500亿的规模。

而二手车的交易量未来超过新车是板上钉钉的事情，比如美国二手车交易量是新车的三倍。所以新车二手车加起来未来至少是4-5W亿的市场规模。

这里面还没有算上汽车抵押贷款的市场，就是有车的用户把车抵押质押出去获得贷款。和贷款买新车二手车应用场景完全不一样。微贷网等做汽车抵押贷款服务的互联网平台也不在本文讨论的互联网汽车金融范围内。

关于汽车金融的盈利能力，来自新华信的研究数据表明，2010年新车销售增速明显放缓，进入低增长时代，经销商出现大面积亏损。

而经销商所形成的新车销售收入贡献率超过90%，利润贡献率超过60%的盈利模式无以为继。简单说，卖车不挣钱，要挣钱，得靠后市场和金融。

下图来源于新华信的研究报告，是成熟市场汽车产业链利润分布情况，新车销售占比仅为5%，而汽车金融占比为23%。

成熟市场汽车产业链利润分布情况

汽车金融无疑成为汽车产业链利润的新增长点，所以04年后，除了商业银行，行业涌入了很多新的玩家。

3、汽车消费金融的各种玩家

（1）商业银行

早在2004年中国第一家汽车金融公司上海通用汽车金融公司成立前，各大银行就大力发展了汽车消费金融业务，但是由于当时车价不断降低，居民信用体系不健全，汽车消费金融坏账率一度高达30%，银行的汽车金融业务急剧萎缩。

随着车价逐步稳定，信用体系逐步健全，商业银行重新强势进入该领域，并且创新性使用信用卡分期模式。以平安银行为例，2016年一季度新发放个人汽车贷款174.2亿元，较上年同期增长36%，截至2016年一季度末，平安银行汽车贷款余额823亿，是汽车消费金融领域的大鳄。

（2）汽车金融公司、厂商财务公司

自2004年来，中国已经成立了十几家汽车金融公司和厂商财务公司。汽车金融公司统一由中国银监会批准设立，作为非银行金融机构，其业务模式受银监会监管，但是可以接入央行征信系统，风险可控。产品利率和同期银行利率相近，加上汽车厂商经常有贴息，所以产品很有竞争力。

（3）融资租赁公司

融资租赁这四个字很难理解，度娘也帮不上太大的忙。在现阶段，大家可以理解为，拿不到汽车金融公司牌照，但是又想做汽车消费金融业务 ，就先拿融资租赁的牌照做。

融资租赁公司归商务部监管，所以产品设计灵活，可以做更低的首付（汽车金融公司最低30%首付），更长的贷款周期，购置税、维修、保险等都可以贷款。但是暂时很难接入央行征信系统，只能借道其他金融公司曲线救国查征信。

（4）消费金融公司

所谓的消费金融公司是指经银监会批准，不吸收公众存款，为个人提供以消费为目的的贷款的非银行金融机构，其特点是短期、小额、无担保、无抵押。由于汽车金融领域因为风控需求，大多需要进行抵押登记（拿绿本去车管所做抵押登记，限制过户），所以不是主要玩家。

（5）互联网汽车金融公司

这里指从事汽车消费金融的非P2P互联网公司，基本上都是互联网汽车相关的公司，拿融资租赁牌照来做业务。

比如由易车汽车金融事业部分拆独立成立的易鑫金融，旗下有易鑫融资租赁公司；汽车之家作为股东方的上海有车有家融资租赁公司；滴滴成立的众富融资租赁公司；阿里的车秒贷平台也是和众多融资租赁公司合作；优信金融做的二手车融资租赁业务等。他们是互联网汽车金融模式的探索者，本文的主角们。

（6）SP（金融服务提供商）

SP和上述几个玩家不一样，本身并不提供资金，只是作为一个渠道帮资金方把金融服务带给4S店等终端客户，然后收取佣金。金融公司也经常借助SP去下沉和拓展线下销售渠道。

除了以上各类玩家，市场上还有一些小贷公司、P2P、担保公司，他们利率较高，可以做那些在以上渠道很难获得贷款的客户。

汽车金融是一个偏传统的行业，在互联网+的浪潮下，先驱者也开始探讨汽车金融和互联网结合的模式，下面介绍两种互联网汽车金融的模式。

二、互联网汽车金融模式一：

      依托于汽车电商

如上所述，汽车金融现在渗透率低，市场空间大，盈利能力又强，所以很多互联网公司都想插一脚。

贷款买车，首先需求是买车，才能衍生出贷款的需求，所以大家自然把互联网汽车金融和汽车电商联系在一起，而互联网汽车金融也天然成为汽车电商的支付手段之一。

正如消费金融领域 ，京东白条作为京东商城的支付手段之一，取得了不错的成绩。可惜汽车电商是没有扶起来的阿斗，接下来就闲聊一下汽车电商。

1、汽车电商的起源

自从2013年美国汽车电商Truecar在中国火之后，中国汽车电商便拉开帷幕。

虽然Truecar自己并不采购车源不承担车的物流，也不收取用户的购车费用（资金流），只是以“绝不花冤枉钱”为口号向用户提供附近的经销商的真实报价信息（信息流）。

但是某种程度用互联网的手段解决了用户比价和讨价还价的痛点，并且向经销商以CPS的方式按每辆车成交收取299美金，就被大家誉为汽车电商的鼻祖，在国内掀起一阵汽车电商风潮。

2014年易车和汽车之家纷纷宣布汽车电商大战略，易车的股价也冲高接近100美金。除了垂直汽车网站，综合电商天猫和京东也开始发力汽车电商，整车厂商和经销商怕被革命，也成立车享网等跟进，还有一猫汽车、团车网等也相继融资杀入。

彼时汽车电商概念可谓风光无二，但是两三年过去了，京东把汽车电商业务卖给易车，阿里汽车由B2C汽车电商转向汽车金融，易车和汽车之家也裁撤了B2C电商部门，大家也逐渐意识到汽车很难被电商化。

2、汽车电商的几种模式

电商广告、媒体电商模式

本质上是给汽车品牌做曝光或者为线下4S店导流的，其中的代表是京东和阿里。汽车厂商在电商平台开设旗舰店，并售卖一些小额的代金券优惠券，而平台则按照广告费＋CPL线索的方式收费，而非传统意义上电商CPS的收费模式。这个模式为各种汽车购物狂欢节贡献了大部分的数据。

O2O或者C2B模式

用户在线上发布自己的购车需求，支付几十到几百不等的订金来强化购车意向，平台打通线下4S店，4S店背对背给用户报价，用户做出选择后拿到购车凭证去线下完成购车，和Truecar相似。

这个模式优化了用户在线下反复询价比价和讨价还价的体验，经销商的报价也更接近于底价，平台按成交CPS的方式向4S店收费。但是并不掌握车源、定价权以及用户线下的体验（后续利用买车顾问有所改善），本质上是更精准的给4S店导流。

现在流量的成本高企，CPS的收费也不高，再加上偶尔给用户的补贴，盈利模式并不清晰。类似O2O模式的还有团车网，小马购车等。

B2C模式

为了做更彻底的汽车电商，互联网公司又推出了自营B2C的模式，自己采购车源，控制定价权，甚至还宣称要自建提车点，其中的代表是易车商城和汽车之家商城的一口价。通过批量采购整车厂商的车源，控制定价权，实现一口价，用户在线上交少量订金锁定车源，去平台合作的线下4S店渠道进行交车服务。

这个模式看起来是汽车电商的终极闭环了，但是实际情况是，整车厂为了照顾经销商体系的利益，出售的往往是库存车和滞销车，再者售车环节本身很难挣钱，平台没法巨量补贴在线上形成真正有杀伤力的价格来吸引用户。

3、汽车电商没有发展起来的原因

从电商的信息流、物流、资金流等核心要素方面来说，理论上汽车电商是可以成立的。

拿最后的自营B2C电商模式举例，在线上呈现车源、价格、库存等信息流，在线上收取订金甚至全款形成资金流（只要价格有足够优势，线上全款也不是没可能），自建物流交付点或者利用第三方物流交付点进行交车服务。

核心原因在于，整车厂商和4S店体系是一家人，整车厂商投入巨大资金打造4S店体系，依赖4S店体系来完成销售KPI，是亲爹和亲儿子的关系，绝对的利益共同体，怎么可能让外人电商平台来颠覆？

另外，很多电商平台是垂直汽车媒体起家，传统业务还非常依赖整车厂商的品牌广告和4S店的销售线索收入，做电商总有点投鼠忌器。

再者，4S店卖车都不怎么挣钱了，高价低频的汽车电商平台流量成本也不低，怎么挣钱？

除非整车厂商抛弃4S店销售体系，自己搭建线上销售平台，类似Tesla那样，才有可能实现真正意义上的汽车电商。其他的新能源汽车品牌比如蔚来汽车，未来很大概率也是走这样的方式。

闲扯这么多汽车电商，只是为了说明原本寄希望依托于汽车电商作为支付手段的互联网汽车金融，最终没能如愿。

三、互联网汽车金融模式二：

      搭建互联网汽车金融平台

汽车电商没走顺，但是汽车金融是挣钱的，所以很多互联网公司还在探索互联网汽车金融的模式，尝试直接搭建互联网汽车金融平台。这里分析一下市场的几个主要玩家。

1、阿里车秒贷

阿里汽车事业部成立于15年4月，刚刚开始的时候发力整车电商，因为本文之前提到的原因，到今年把重点转移到了汽车金融和车主服务。去年推出了车秒贷，主要的模式是搭建平台，和汽车厂商以及金融公司合作，利用蚂蚁金服的大数据评分系统提供相关风控能力。

用户选定车型后，在线申请贷款，短则几分钟，长则几个小时获得审批结果短信，通过后拿着短信上面的核销码可以到4S店去进行买车流程。

虽然蚂蚁金服的大数据评分系统覆盖的用户不是足够多，很多资质状况不错的用户没有通过线上审批，合作的汽车厂商和车型也不够多，至今才几十款车型。

但是能够某种程度上可以简化审批的过程，避免用户线下提供繁琐的材料和漫长的等待，还是取得了一些突破。不过还是有明显的硬伤：

阿里想推广大数据风控能力，却让合作金融机构放款，而且不提供担保兜底，这本身很矛盾。

为了用户体验，前期和创富融资租赁合作的时候，还要求做无抵押贷款，把风险全推给金融机构，导致一些线上审批通过的用户到线下可能还得走一遍合作机构的审批流程，用户体验可想而知。

阿里线下把控能力非常弱。阿里和汽车厂商合作，通过厂商然后把流程推到4S店，殊不知汽车厂商对4S店的把控能力并不强，尤其是金融这种业务，很多4S店明面上宣传厂商金融的产品，暗地里狂推自己合作的商业银行产品。更何况阿里在线上还宣称0手续费，想把本属于4S店的蛋糕让给用户，这就导致店里对车秒贷“不清楚”“产品利率高”“办理不方便”的说辞，飞单很严重。

2、优信二手车金融

去年二手车电商的烧钱大战，让瓜子、人人、优信家喻户晓，同时这几家把二手车电商行业不挣钱的真理再证明了一次，优信知道金融挣钱，提前布局了二手车金融。

优信刚刚开始以“半价二手车”的概念切入，本质上是融资租赁的5050产品（首付50%，尾款再付50%），但是更易于理解。而且拉着微众银行一起玩，一方面利用微众的资金（虽然贵了一点），另一方面利用微众的大数据风控和查央行征信的能力。

用户在线上实名认证，输入银行卡号，勾选同意查询央行征信，优信会在一小时左右给出审批结果，通过的话可以用于线下购买支持金融方式的车源，而且不受车价及车型的限定，这种支持金融的车价在5W到65W之间。

这相对于传统汽车金融的人＋车这样的风控模式来说无疑是比较大的创新。优信的局限性在于：

仅限于自营的金融产品，不是平台模式，而且成本相对于其他融资租赁并没有优势，更不用说跟银行和汽车金融公司的产品比。

只有几款金融产品，没有针对于用户资质分层匹配不同利率的产品。如果你是优质的用户，也许做平安银行是更好的选择，优信利用用户不专业、信息不对称的特点，没能为用户做出更好的选择。

3、易鑫车贷（易车旗下）、汽车之家和太平洋汽车金融平台

易车在几年前布局汽车电商的同时，很早就看到了汽车金融的广阔市场，一方面做连接用户和金融公司的汽车金融平台，一方面布局线下的融资租赁业务，累计放贷规模也有小几百亿。

易鑫最初的汽车金融平台，主要是把用户的贷款需求直接匹配给金融公司，本质上是流量生意。

虽然模式做的很轻，但是由于金融机构服务能力参差不齐，平台无法把控线下，用户体验差，另外现在流量成本高企，这也不是可持续的商业模式。（太平洋汽车金融平台在这个流量生意上也没有成功走出来。汽车之家被平安收购后，战略还不是特别清晰。）

后期易鑫平台在线上除了主打自营的金融产品之外，也加深和其他金融公司的合作，做联合放款、联合风控、为其他金融公司做担保兜底等业务，而不是简单上线第三方金融产品并导流。

为了加强线下用户体验、把控成交、提高成交转化率，也建立了庞大的电话客服中心和区域销售落地团队。腾讯京东的股东背景，让其大数据应用具有想象空间。

但是，现在并没有特别成熟的针对于线上用户的大数据在线审批授信机制，没法在线上提前锁定用户，用户尚处在初级意向中，导致最终成交转化率偏低。

以上几家都各有特点，但是都存在不足，并没有走出真正的互联网汽车金融模式。以下从用户需求的角度出发，畅想一下理想的互联网汽车金融模式。

四、互联网汽车金融模式畅想

最理想的模式是等汽车电商真正发展起来后，用户线上购车时直接做审批，后续用户在平台上还月供，和用白条买个手机一样。但看汽车电商的发展现状，这条路很漫长。

如果不依赖于汽车电商建立互联网汽车金融模式，从用户的角度出发，能否解决以下问题是关键：

1、我能不能贷款（理论上，任何人都应该能贷到款，风险高可以匹配利率高的产品）

2、在我能做的贷款产品之中找一个适合我的并且利率公允的产品（不一定是最便宜的）

3、整个过程很方便，包括线上和线下

为了解决上述问题，互联网汽车金融模式需要有以下要点：

1、首先应该是一个平台

汽车金融领域几万亿的市场，线上就算未来几千亿，哪家都没有这样的资金量来满足需求。

另外，如果不是平台没有足够丰富的产品的话，就解决不了问题1，也没法去给各层级的用户匹配适合的利率公允的产品，所以也解决不了问题2。优信就面临这个问题。

2、以授信为目的，而不是收集销售线索为导向

这个模式既然不依赖汽车电商，用户还得在线下买车，就避免不了很多用户只是在初级意向之中，如果以收集销售线索为导向，无疑会产生很多无效的线索浪费跟进的人力物力。

举个例子，一个在驾考期间的用户，如果在线上提交线索，线下服务人员跟进的时候短期肯定是无效、浪费人力的，如果只是给他授信的话，也可以提前锁定一个潜在用户。当然，这个审批授信过程必须在线上完成，这对大数据评分系统和直连央行征信系统都有较高要求。

3、审批授信以用户为中心，弱化车型车款的因素

现在一般汽车金融机构做审批的时候，都是人＋车，不仅需要人的信息，还是需要知道确切的车型车款和车价。

如果换一个同等价格的其他车型车款，需要重新走审批流程，用户体验差。以用户为中心的授信就相当于是汽车领域的信用卡，只要不超过相关额度和一定期限，随便买什么车。

正如优信，只要通过了他的付一半审批，在50天的期限内，都可以用于购买任何支持付一半的车源。这给平台的汽车金融风控模型提出了挑战。

4、平台需要输出风控能力，需要给第三方金融产品某种程度的担保兜底功能

实际上现有的很多的汽车金融机构的审批还是传统的人＋车的方式，如果要把这类第三方金融产品纳入到平台来，势必要输出平台统一的风控能力，并且给第三方金融产品提供某种程度的担保兜底功能，否则会遇到上面说的阿里车秒贷的问题。

5、做风险定价，针对不同资质的用户匹配利率公允的产品

互联网是为了消除信息不对称，如果利用用户不够专业、信息不对称而匹配给用户贵的产品或者对平台有利的产品，迟早是杀鸡取卵，得不偿失的，魏则西就是个例子。比如有厂商贴息的产品，即使在线上给用户匹配了无贴息的产品，线下也很容易被飞单。

高风险高溢价，普通用户能接受这样的道理。比如美国的P2P Lending Club会把借款进行从A到G的风险评级，A的风险最小，利率也最低，G的风险最高，利率也最高。

6、加强线下的把控能力

用户在线上匹配了合适的利率公允的产品、并获得授信后，可以分配给用户一对一的平台金融顾问。一方面建立联系答疑解惑，另一方面在用户决定购车的时候，可以跟进介入整个交易过程，增加用户体验的同时避免飞单。

另外，和线下的4S店或者SP进行合作，把平台做成给合作方用的SaaS系统，一方面让线下渠道的用户也可以匹配产品做在线审批（类似于美国的Dealertrack，帮4S店对接各种金融产品），另外一方面对接线上渠道已经获得授信的用户。

7、贷后管理放在线上来做

未来每个月的还款，鼓励用户在线上完成，提高了平台的黏性，也方便了用户。

畅想一下用户的使用场景，在线上匹配了合适的金融产品、获得了授信，可以随时和平台的金融顾问交流，确定要买车的时候走进4S店，店里面有合作方拿着对应的SaaS系统进行授信的确认，支付首付款后便可进行提车流程。

虽然比较理想，但现实中还需要解决很多问题，如何做用户的风险评级、风险定价，如何调整优化传统汽车金融风控模型，如何吸引更多的第三方金融产品入驻，如何和线下落地方进行深度合作和合理的利益分配等。

路漫漫，互联网汽车金融才刚刚起航。