文/巫杨麟 宜宾市商业银行股份有限公司酒圣路支行行长

载于《中国银行业》杂志2016年第8期

在白酒行业发展的严冬，宜宾市商业银行并未“雨天收伞”，而是主动出击摸底酒类企业的情况，深入了解其需求，针对其发展特点推出了适合酒类企业的金融产品，并在不断的磨合中和企业走出了一条互助发展的道路，成为了企业家心中的“白酒银行”。

浓香型白酒制造业是宜宾地区的一号支柱产业，独特的“五粮浓香固态发酵”工艺，使得宜宾酒在四川乃至全国都有举足轻重的地位。但随着市场经济下行酒类行业日渐低迷的态势逐步加重，由于现金流迅速缩水，白酒行业在金融行业迅速从香饽饽变成了包袱，一些压贷、抽贷、断贷现象使白酒行业雪上加霜，整个宜宾地区白酒行业正式步入“寒冬”。经济与金融休戚相关，支持作为宜宾经济一号产业的白酒产业是宜宾市商业银行的战略方向，也是业务转型的重心。宜宾市商业银行自2013年年末开始谋划并做出战略调整，将酒圣路支行转型发展定位为“酒类服务专营支行”，按照“专注酒类、专业支持、专心服务”的原则，在薄弱环节下功夫，在重点领域拓空间，在产品服务上求创新。

增进银企关系

为了推进与酒企的合作关系，增强酒企信心，宜宾市商业银行酒圣路支行作为专营支行，从成立之初即成立调研组，由风险审查官和业务部经理分别带队，组织客户经理、营业部员工等对分布在不同区县的酒企逐户上门拜访，对酒企的产销情况、财务情况、固定资产情况、资金产品需求情况、高管信用情况等进行全面摸底。此外，在调研中发现，银企之间存在的信息不对称，造成了“企业有需求，不知银行有产品；银行有产品，不知企业有需求”的现象。为此，专营支行又组织专门队伍根据酒企的不同状况进行针对性专业化营销，并和酒企进行了真诚的沟通，为酒类企业与专营支行的合作奠定了坚实的基础。

为进一步推进银企相互间的了解与合作。2015年4月16日，宜宾市商业银行与宜宾市酒类协会签订了关于支持白酒产业发展的战略合作协议。在此基础上，为切实服务酒类企业，宜宾市商业银行结合白酒产业转型升级以及白酒市场、融资渠道变化发展的特点和形势，加大了创新白酒行业的金融服务特色产品，主要结合酒类产业的特性，在抵押、期限、用途等方面进行产品创新，重点推出包括“白酒互助信用贷”、“名优酒企高管信用贷”等金融产品。

消除企业疑虑

创新产品的推行并非一帆风顺。“白酒互助信用贷”作为重点推荐的特色金融产品，宜宾市商业银行向客户做出承诺：“2000万元、纯信用无需担保、快则一日迟则三日。”面对如此“梦幻”般的条件，当时还没有从“金融包袱”的状态中回过神的宜宾的白酒生产企业，根本不相信还有银行能用如此好的产品对待正处于风险中的行业。在疑虑中，宜宾叙府酒业公司抱着“第一个吃螃蟹的人”的态度提出了申请，果然和产品宣传中承诺的一样，在2天后便收到了2000万元纯信用贷款。轰动效果马上呈现，但是结果却出乎意料，市场上出现了诸如“叙府酒业是银行的关系户”、“其实不是信用贷款”等的猜测。

面对质疑，专营支行积极组成了营销小组，在宜宾市酒类协会的陪同下，逐户拜访目标客户群体，耐心解释产品特征和特色专营支行的信贷文化。此后，宜宾戎德坊酒业公司提出了贷款申请，专营支行在3天之内火速完成贷款流程，发放了贷款。质疑的声音逐渐消失了，更多的酒企提出了申请。

产品受到市场欢迎，专营支行的行长却面临另一种压力：如此优越的贷款条件就好像烹饪好的美味佳肴，投入市场后难免会有人别有用心。信贷资金的风险控制犹如一座大山深深压在了心头，如何准确把握新的经济环境对信贷经营提出的新要求，积极应对信贷风险管理带来的新挑战成为摆在面前的另一个难题。

为加强风险防范，专营支行多管齐下，一方面，积极提高员工的专业知识，通过组织员工参观酒企，了解白酒生产流程，举行多项酒类知识培训，邀请证券公司经理普及理财知识等措施，让员工对产品质量和风险管理有更深刻的理解，以更好地向酒类企业提供专业化服务并掌控风险。另一方面，专营支行要求客户经理进一步加强与酒类协会的对接，基本做到了每周情况对接，在自身专业知识不足的情况下，利用酒协的专业人士长期对酒企的了解，核实摸底情况，更加深入地了解酒企的情况。

除此之外，专营支行邀请目标客户群参与了研讨会。在会上，宜宾市商业银行总行行长黄强向众多企业家解释道：“白酒互助信用贷这个产品是宜宾市商业银行作为地方性商业银行，扶持宜宾第一产业的拳头产品。鉴于该产品纯粹是信用贷款，属于高风险的特色产品，希望众多企业家一起来监督和维护产品的顺利运行。”在整整4个小时的会议上，每家企业负责人都积极地发表了意见，以极大的热情对产品进行了修订和完善。在一些细节方面，甚至产生了激烈的争论，最终在“白酒互助信用贷”这个产品的框架上，银企之间增进了相互的了解，并达成了诸多共识。

在磨合中前行

通过充分的准备和银企间的良好合作，事先担心的大规模申请借贷的现象并没有发生，并且，所有借贷的企业都在第一时间归还了借款款项。截至2016年5月20日，酒圣路支行已累计发放“白酒互助信用贷”12800万元，余额为2000万元，发出的每一笔信用贷款均在规定期限内收回，不仅没有发生逾期不良的情况，而且平均企业使用资金时间不超过3个月。

经过此事，说明作为企业的“软生产力”的信用，已经在企业的综合竞争力中占据了重要地位。不可否认，经济下行期间，“跑路”、“失联”的客户越来越多。但是使用了“白酒互助信用贷”的客户，都主动加大了与银行的合作深度，并成为了银行的忠实客户。经过接近一年的发展，酒圣路支行从无到有、逆水行舟，针对“酒类生产企业”贷款授信已经达到接近7亿元。

2016年，宜宾市商业银行将安排15亿元的信贷投放规模，力争到年底白酒生产企业总的信贷规模能够达到20亿元，占宜宾市内白酒生产企业总信贷规模的50%左右，拓展“酒圣路支行”作为酒类服务专营支行的认知度，并且实现金融服务效率的提升。

一年多来，宜宾市商业银行在白酒行业的“寒冬季节”主动出击，与酒协、酒企等单位紧密合作，酒类服务专营支行已经成为宜宾白酒生产企业的“自己人”，酒圣路支行被企业家亲切地称为“白酒银行”，体现了商业银行作为地方性银行的社会责任感，将贯彻地方政府白酒产业发展战略的口号落到了实处，配合酒协、酒企肩负起了振兴宜宾白酒产业的历史使命。本文为“分支行长谈提高金融服务实体经济效率”主题征文系列文章，原载于《中国银行业》杂志2016年第8期。