城商行创新小微金融的方法论——专访苏州银行行长徐挺

李琪 | 2016-12-05 23:14 2448

作为地方法人银行,城商行更应该保持战略定力,扎根地方、聚焦中小、与时俱进,而这与苏州银行一直以来以小为美、以民为美的战略不谋而合。

文/记者 李琪

载于《中国银行业》杂志2016年第9期


作为地方法人银行,城商行更应该保持战略定力,扎根地方、聚焦中小、与时俱进,而这与苏州银行一直以来以小为美、以民为美的战略不谋而合。


城市商业银行因其在资产规模、业务范围、整体实力等方面与大型商业银行均存在着一定差距,如何避免同质化经营、实现错位发展,一直以来是中小银行普遍面临的难题。与此同时,在国内经济增速放缓、产业结构转型升级的背景下,小微企业群体也将加速分化,融资难、融资贵呈现新的特征,小微企业金融服务工作面临着新的挑战。


对此,苏州银行行长徐挺认为,面对当前国内外错综复杂的经济金融形势,以及中国银行业激烈的竞争态势,城商行更应该保持战略定力,扎根地方、聚焦中小、与时俱进,而这也是苏州银行一以贯之的实践与坚守。


作为苏州本土唯一的法人城商行,成立6年来,苏州银行始终以做强本土金融产业、与区域经济共成长为己任,关注中小、情系市民,持续做优做强小微金融。近年来,苏州银行连续荣获“全国十佳支持小微企业银行”、“全国十佳创新服务小微企业银行”、“全国银行业金融机构小微企业金融服务优秀团队”等荣誉称号。截至2016年8月,苏州银行小微事业部服务小微贷款客户5666户,发放贷款61.21亿元,微贷余额达15.18亿元;小微分部增至25家,部门人数突破260人。


站在新的历史节点上,苏州银行如何在不确定形势中把准方向,在同质化经营中做出特色,在创新型业务中严控风险?为此,本刊记者专访了苏州银行徐挺行长。


聚焦中小:体制机制上助力小微金融“精耕细作”


徐挺行长认为,城商行只有抓住与其发展相契合的核心市场、核心业务、核心客户、核心产品,才有可能形成核心竞争力,而小微金融,则是苏州银行长期以来坚持的核心战略定位。截至2016年8月底,银行同业中小微金融贷款占比低于40%的占绝大部分,而苏州银行小微企业贷款总额占比已超过60%。


本刊记者:苏州银行成立6年来始终坚持“以小为美”,那么,在组织架构的设计上,如何确保小微金融战略的落地执行?


徐挺:苏州银行是由农商行改制而来的城商行,数量庞大的小微企业是苏州银行快速发展的中坚力量。2015年7月,苏州银行全面实施了组织架构变革,初步建立“以客户为中心”的组织体系,形成公司银行、零售银行、金融市场三大专业化经营事业部。为持续巩固小微企业主体地位,不断提升小微企业服务水平,一方面,针对小微客户,苏州银行在三大事业部下,分别设立了小微事业部、小企业事业部和企业自主创新金融支持中心,通过精简流程环节、精细分工管理、精确职责授权,使得小微贷款审批更快、融资需求对接更准、服务手段和方式更全面;另一方面,公司银行总部按照行业类别成立各子事业部,集中上收区域重点客户、机构客户、房地产企业客户等,各区域及其团队专注对接当地中小企业,公司银行事业部下的小微事业部派驻区域分部专业对接小微企业,从而实现高效的客户分层管理,为中小企业客户提供差异化、特色化的金融服务。


“立足中小,专注中小”不是一句简单的口号。苏州银行强调政府类业务适当集中,分支机构沉下来做小微,规模较大的业务向总行和行业事业部集中。各个分支机构政信类业务都集中在分行里面的一个团队、一个支行,其他的都专注于中小企业类客户。这样既保证了各分支机构与当地政府类业务的对接,也能从体制上保证分支机构实实在在“专注中小”。


本刊记者:此次事业部改革,对苏州银行小微金融的发展带来哪些关键改变?是否可能导致“力量分散”?


徐挺:从某种角度而言,苏州银行事业部变革的关键就是要改变过去我们粗放式的业务发展模式,转向专业专注地开发和拓展某一领域,在行业或区域内做出特色,形成优势。过去我们谈创新,更多的是以部门为单位,力求去找创新突破点,实现“单点突围”。随着事业部变革,我们以组织变革为技术手段,启动变革“引擎”,以总部为单位,实现三大事业总部三轮驱动,引领全行金融创新。


以小微金融来说,在事业部变革之后,我们非但没有分散小微金融的力量,反而加大了投入。目前我们公司条线做小微,零售条线也做小微,并在内部鼓励竞争。公司条线的小微金融秉持“拉网式捕鱼”的理念,主要做批发式小微金融,集中在一些平台的对接和维护上,设置好目标行业和相应的指标,形象一点讲就是设好“网眼”的数量和大小。零售条线则更多是以网点为经营载体,以500万元以下的经营性贷款为主,为客户提供“定制式”“管家式”的金融服务。


本刊记者:那么,在激励机制的设置上,如何确保员工做小微金融的积极性呢?


徐挺:除了从组织架构和制度上为从事小微金融的团队“托底”,保证有较大规模的人员深入接触小微企业外,在团队的考核机制上,对从事小微金融的员工实施一定的业绩分离和薪酬保护。目前我们每个分行的小企业团队,在考核上跟其他团队都不一样,从而让员工能够静下心来深入分析当地产业结构,不断完善和优化客户分层管理体系,探索研究行业方向,创新思路和模式,在传统业务中开发新的增长点。


扎根地方:开发苏州综合金融服务平台“搭台唱戏”


徐挺行长认为,城商行最大的特点就是区域化经营,每个城商行都应守住大本营,做深做透本土业务。近年来,苏州银行凭借天然的地缘、人缘优势,以建设“苏州综合金融服务平台”、开发“信保贷”产品等为创新抓手,实现了银政企的有序对接和中小企业金融支持模式的良性运作。


本刊记者:我们了解到,从2015年7月开始,在苏州市委、市政府金融办支持下,苏州银行承担了苏州综合金融服务平台的开发建设和后期维护工作,这对苏州银行来说也是个很好的发展机遇,请您简要介绍下。


徐挺:苏州综合金融服务平台是苏州银行第一次对外承建的IT系统,凭借强大的科技研发实力,项目组先后与10多家金融机构和企业进行需求调研和设计分析,4个月内即完成了需求分析、流程设计和系统相关软硬件体系建设、平台运营方案和人员培训等各项工作。苏州综合金融服务平台融合了财税、征信等企业信息,实现了银企政在线对接功能,为金融机构开发客户资源、拓宽信息渠道、夯实资产质量提供了可靠保障。


当然,小微企业金融服务是一项复杂的系统工程,需要当地财税、司法、监管和相关产业主管部门等联手,持续改善金融生态。苏州综合金融服务平台的设计与推出,也得益于此前苏州市地方征信系统的构建,从而为银行掌握企业真实经营情况打下了良好的基础。


2014年11月,国务院正式批复同意建设苏南国家自主创新示范区,苏州市政府也计划将苏州打造成为示范区的核心区域。在此背景下,苏州市地方企业征信系统正式投入运营,该系统分为数据采集、数据处理、应用服务和业务管理四大平台。目前,该系统已与质监、税务、海关等46个部门对接,采集信息涉及企业的基础信息、纳税及财务信息、水电气信息、非金融机构融资信息、社保公积金信息、抵押质押信息、负面信息、涉诉信息等9大类。


苏州市地方征信系统以及苏州综合金融服务平台的构建,打破了以往地方政府各部门之间信息孤岛的困局,打通了各政务主管环节,通过信息化手段汇集企业数据,这对小微金融的开展大有裨益。


本刊记者:那么,苏州综合金融服务平台具体又是如何运作的呢?


徐挺:相对于苏州市地方征信系统搭建的海量数据平台,苏州综合金融服务平台可以说是一个撮合平台。通过这一平台,金融机构可以发布自有金融产品,实时对接企业融资需求,市金融办统筹资源,有效撮合企业和金融机构,社会公众可以通过平台了解目前苏州市金融扶持的政策以及相关活动信息。依托苏州综合金融服务平台,各家银行研发上线了多款金融产品以满足中小企业的融资需求。其中,苏州银行2015年率先发放了首笔“信保贷”。


截至2016年8月,平台累计注册登录中小企业10859家,累计发布授信需求9780笔。其中,苏州银行共完成平台内对接1090家企业,暂列全市第三位,累计完成信贷投放51.8亿元。平台积极发布金融信息,为中小企业了解市场情况、知晓金融产品、获得融资支持提供了便利与帮助。


形式上,平台不仅包括网页版(即PC端口),苏州银行还开发了移动互联版(即手机端口),以适应不同层次中小企业用户的需求。网页版综合金融服务平台根植于PC端,通过简洁清晰的操作界面、严谨审慎的认证环节确保政、企、银各方均能有所取、有所予。


本刊记者:您提到,依托苏州综合金融服务平台,苏州银行推出了“信保贷”产品,请问具体特点有哪些,目前进展如何?


徐挺:信保贷和一般贷款最大的不同是企业无需提供抵押、外在担保即可贷款,且同等条件下利率有明显的优势。具有较强创新性、较高科技水平和良好市场前景、经苏州综合金融服务平台认定的科技型企业即可登录平台在线申请。自苏州银行2015年率先发放首笔“信保贷”以来,累计实现授信上报334笔,其中,已获批185笔、金额5.4亿元,已放款149笔、金额3.1亿元,位列全市首位。


从客户来源来看,“信保贷”借款企业以纯新增客户为主。目前上报授信的334户企业中,纯新增客户超过上报总数的90%,反映了苏州银行“信保贷”产品具有较高的市场认可度。


从放款模式看,规范实施“产品标准化、作业流程化、生产批量化、队伍专业化、管理精细化、风险分散化”的“信贷快车”模式,由企业自主创新金融支持中心扎口70%以上的操作性事物。与信用再担保、苏州地方征信形成合力,流程关键节点使用名单制或负面清单制管理,增强风控能力。


与时俱进:创新服务模式  发力科技金融


徐挺行长认为,在当前利率市场化不断冲击传统银行盈利模式的背景下,大资管时代的到来促使每家城商行必须考虑回归资产管理本质,提升多元盈利能力。创新依然是引领发展的第一动力。在小微金融领域只有不断研究市场、以创新与时俱进,才能形成银行与小微企业共成长的良性互动。


本刊记者:未来,苏州银行如何依托本土经济发展优势,在科技金融等相关领域推陈出新,发掘新的利润增长点?


徐挺:在服务模式方面,目前,由苏州市级财政拟设立苏州市投贷(投保)联动引导基金,支持自主创新企业发展。苏州银行积极响应政策号召,将专列资金4000万元,用于成立投贷联动引导基金,以股权投资形式专项投资于苏州市“自主创新企业”名录内公司,创新金融模式、创研新型产品,开辟银企合作新道路。未来苏州银行将进一步联合金融办等各级政府部门以及保险、券商等同业机构,深化战略合作与业务协同,为苏州自主创新企业提供综合金融服务。


在盈利模式方面,苏州银行主动对接上海国际金融中心资本、人才、技术等市场要素的辐射,借助渠道、客户、信息优势构建平台,以客户融资多样化、交易对手多样化以及套利渠道多样化为核心,拓展金融市场业务,发掘利润增长点。累计发行同业存单693.6亿元,完成首例带选择权的股权投资项目及首单投行类资本市场业务,推动债股联动。站准“互联网+”风口,基于大数据构筑平台金融。打造“苏行移动生活”,累计拓展手机银行客户82.87万户;开发投产苏州地区首家银行系P2P投融资平台“小苏帮客”,累计交易额3.33亿元。


在经营领域方面,在“大众创业,万众创新”的创业环境下,苏州银行坚持以客户需求为导向,持续在科技金融领域深耕细作。一方面陆续推出科技贷、科贷通、信保贷、三板通、新三板股权质押融资等科技金融系列产品,为不同发展阶段、不同规模的科技型企业提供全流程、全方位的金融服务支持。另一方面苏州银行优化配置贷款、银票、商票、信用证、理财等资源,并在网银、结算、结售汇等方面给予科技企业手续费减免政策,成为苏州市科技金融发展的主力银行。


本刊记者:随着机构分布的扩大,苏州银行是否考虑将科技金融领域的良好发展势头进行外延,在更大的范围内助力中小企业共成长?


徐挺:除了刚刚谈到的信保贷业务,苏州银行与苏州市科技局合作开展的科贷通业务,目前授信客户59户,授信金额6.47亿元,均位列全市第二。未来我们要做的不仅仅是成为苏州市科技金融发展的主力银行,也致力于成为江苏省科技金融发展的重要力量。近年来,苏州银行先后与常州、淮安、南通科技局对接、推动科技金融合作模式,即以常州、淮安市科技风险补偿资金为基础,通过与保险公司、政策性担保公司合作,苏州银行承担一定比例的信用敞口,为经科技局认定的科技企业提供准信用支持。截至2016年8月末,常州、淮安、南通、宿迁四地业务已落地,已授信17户,投放10户,投放金额达4500万元。目前苏州银行已获批成为省科技厅苏科贷业务合作银行,可为全省科技企业提供优质金融服务。


本刊记者:传统的银行贷款往往具有一定的短期性和收益局限性。为此,目前,业内也在加快创新,满足成长性科技企业的融资需求。苏州银行对此有哪些考量和布局?


徐挺:面对中小企业资产少、风险高、融资难、融资贵的现状,苏州银行将传统债权性融资业务与股权性融资业务相结合,推出“苏银远行”选择权产品。在对客户提供授信支持的同时,以让渡少部分风险溢价为代价,由目标企业及其股东通过特定的约定和安排,向银行赋予一项权利(即“苏银远行选择权”)。根据该项权利,银行可以指定其他投资人有权利在约定的未来一段时间内,以约定价格受让目标企业约定数量股权,或通过增资扩股获得目标企业相应股权。该产品改变了以往银行对企业的简单授信模式,使企业相对容易获得银行借款,同时企业也获得了商业投资者的股权投资。截至目前,苏州银行共立项通过214笔苏银远行项目,其中143户已完成选择权协议的签署。


“苏银远行”选择权产品的推出,为企业和银行的合作开辟了新的方式。对银行而言,有助于调整盈利结构,提升盈利水平,促进客户与苏州银行长期的战略合作,并为今后开展投贷联动业务夯实客户基础。对于中小企业客户而言,有助于企业获得多种渠道的融资,有助于资本结构调整和财务报表的改善,有助于企业调整股东结构,改善治理机制,赢得战略合作伙伴,提升形象,赢得上下游客户的信任,获取更宽松的结算方式。本文原载于《中国银行业》杂志2016年第9期。


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