要明确一点：“降价是企业行为，涨价是行业行为”。 

打个比方：如果你这个行业有十个公司，也就是你有九个竞争对手，如果只有你们公司在涨价，其他九个公司都保持原价，你是不是死定了？所以这就是为什么在涨价前一定要进行信息收集、环境分析。

举个例子：好几年前，TCL和长虹就是因为首先做了空调的涨价，结果把自己搞惨了。TCL和长虹那个时候在空调领域还处于第三梯队，所以他们没有资格发起涨价的资格，因为只有领先的梯队才有资格发起涨价的资格。结果虽然他们感觉到整个行业都有想涨价的冲动，只不过没人挑头，他们俩就率先提出涨价，本来期望着他们一提出涨价，其他品牌也跟着涨。结果万万没想到，另外几个大品牌一听说这两个家伙涨价了，立刻宣布降价，一下就把这两个品牌逼到悬崖边上了。

所以，你一定要明白自己在行业内的位置，你是不是有发起涨价的基础。万一你涨价，其他同行宣布降价来抢占你的市场份额，你是否承受的起这种冲击。

降价是一种策略博弈，涨价不是谈判技术的博弈，而是一种心态和心理博弈。

换句话说，也就是你无论用什么样的策略去跟客户说要涨价，他都是不高兴的。没有这么一种技巧使出来，客户就会欣然接受你的涨价要求。 

既然是非涨不可，那就不需要策略：“涨价不需要理由，不涨价才需要理由。” 那你要怎么做呢？这时候的涨价其实就不是一个谈判，涨价就是一个“通知”。 

你要做的就是给客户发一个正儿八经的文件，上面你们公司总经理的签名公章都盖上，上面写着:尊敬的客户：自12月01号起，我公司产品类别A\B\C\D等几类产品在现有的价格基础上涨幅10%。就把这样一个通知发给客户就行了。 但是，我估计你的客户收到你的这个涨价通知以后，肯定会暴跳如雷。立刻就会打电话或者发邮件来质问你为什么要涨价。

记住，你一定要由耐心，这时候其实你已经知道了现在的环境行业里大家都有涨价的欲望。這时候你就和颜悦色的跟客户说：“就现在的中国供应市场的市场环境，您也看到了，不涨怎么可能呢？”不要过多的去解释原因和举证。

这时候客人可能会说：“你涨也不能涨10%呀？”

你马上就问他：“你说涨多少合适？”   

客户说：“顶多3%。” 

如果你觉得可以，马上成交！ 

要想让客户心甘情愿地接受这个涨价，就必须让他把这个涨幅让他说出来。也就是说，我们在谈涨价的时候，是要谋求客户提出他可以接受的涨幅。如果这个涨幅正好在我们的预期之内，我们就可以成交了。

如果客户接受这个涨幅，就要注意：涨价应一步到位。 

涨价谈判的时候，我们最大的误区是：先跟客户和颜悦色地去谈涨还是不涨？结果第一次就被客户否决了。所以跟客户不应该谈涨还是不涨的问题，而且应该直接谈涨多少。如果这样的话你就明白了，你应该直接拿出你的涨幅跟他谈判，避免跟客户去谈涨还是不涨。涨价谈判一定要保持冷静，无论客户的态度是多么的强硬，我方的涨价底线没有达到，客户的任何态度都要忽略。 

其实真正的大客户，他们也会根据市场的实际情况，研究过他们能接受的涨幅的。说白了，我们就是要通过涨价的谈判，把客户能够接受的涨幅给他挖出来。