来源：微信公众号《信贷》

作者：边城浪子

众所周知，银行授信管理分为贷前、贷中、贷后三个阶段，也可以称做贷款的生命周期。这里我先旗帜鲜明的提出一个观点，贷前调查是一切不良授信的原罪源头，任何只提贷后管理的重要性，而忽略或认为贷后管理重要性超过贷前的看法都是耍流氓。为什么这样说呢，就像一个人如果先天基因有问题的话，后天是很难避免这些先天性病原诱导的疾病。

举个例子，钢铁、煤炭等过剩产能，在前几年经济的形势好的时候，大家都禁不住诱惑，纷纷火中取栗，绕政策做贷款。贷前就犯错，宏观经济形势判断有误，行业选择有误，凭借后期的贷中、贷后管理，很难全身而退。

关于绕政策这个问题，关键在于二级分行是否对本地区总省行政策不支持行业包括禁止行业有整体和系统性的判断。包括对行业的生命周期，目前所处的阶段，行业客户构成整体价值、盈利水平、发展方向有一个总体判断。从而对该行业的客户选择，整体投资介入限额有一个准确数据化的判断。

但现实中二级分行更多的是凭经验和领导个人喜好，对企业是否投放授信是由领导来定。如果二级分行对行业和企业是否投放贷款的判断，是通过对本地区产业统计分析、数据化支持得来的，相信对于该类风险业务机会的进退上、把握程度上会有更好的结果。

银行和客户之间本质上是一种博弈关系而非合作关系。

一般客户倾向于隐藏对己不利的各种信息，为银行提供美化的不真实的信息；

道行深点的客户善于误导银行做出错误判断，为银行勾勒美好蓝图，弱化风险因素；

更高级的客户完全渗透银行，将银行的体系摸得滚瓜烂熟，利用银行的需求完成自己的目标。这种就体现了客户与银行之间信息掌握准确度的问题。

而目前多对一情况下，最高胜者为一方，也就是多家银行与同一客户发生业务关系，吃亏的往往是银行。因为经过信息的搜集比较，银行对客户已经是暗牌对明牌。

我曾经碰到一个客户，化工行业，第一次见他老板时，老板吹了一通牛皮，大体是盈利能力多强多强、产品多好多好。总之，前景非常美好，而且装逼的较狠，先来一个下马威。当时我就感觉不大可能，而且心里对他不大认可，但我当时一方面由于经验较少，另一方面可以有一大笔存款，完成任务。并没有去认真了解这个行业、也没有去翻查这个企业及老板的底，紧接着就为其周转和新增了。

后来企业又出现多次预警信号，例如以下几点：

一、按照老板描绘的和这个企业所在行业的特点，这个企业资金量非常大，但在我行却无任何结算流水，要求企业在我行结算，其一直以各种理由推脱。

二、综合成本相当之高、该企业融资后在我行全额开银承贴现。

三、随着时间的推移，其周转时放款的时效性要求越来越高，而且很多时候还款资金紧张，甚至采用过民间过桥资金（刚开始我们并没有发现）。其开立银承贴现，也不像之前那么痛快，经常推迟拖延。

四、其在他行融资额不断增加，其财务总监经常吹嘘哪家银行又愿意为其新增多少授信、成本如何低。

五、该企业担保量巨大，五户联保较多，且全为民企，为我行及国家政策不大支持行业的客户

结果：该企业的互保企业出现问题引发他行抽贷、代偿、最终破产。这个公司的授信最终出现大额不良，且基本损失。

一、像化工等资金密集型企业，不适合民企进入，因民营企业天生在资源等方面具有劣势，在经济形势不好时很容易发生资金链断裂危险。银行在介入时应谨慎，优选危险低、且上下游成熟的企业介入。

二、企业实际控制人的考查。对于大、中型民企授信。一般来说，优选央企、国企或其他事业单位出来经商。他们受过体制内系统培训锻炼，因而对整体全面性有一定把握，不容易无序扩张忽略风险控制。对于草根出身，比较激进或定力较差企业家要相对慎重。

三、当你所到企业主要领导跟你吹牛皮，或者夸大提高他们自己时，是时候注意了。一般来说，当风险积累时，一般人会选择掩饰掩盖，而美化是不错的选择。更高的人会不露声色，稳住现有的银行，营造一副风平浪静的表象，暗中却在找其他银行或金融机构击鼓传花。我曾经遇到一企业，快要还不起贷款了，老板很淡定的跑来找我们行长喝茶聊天讲他的下一宏伟发展规划，搞的跟没事的人一样，而另一边却安排人紧锣密鼓的找异地农商行融资。我们实地去到企业的时候，还看到LED显示欢迎某某农商行领导莅临指导的欢迎标语。

四、或有负债是一个巨大的炸药桶，对民营企业的或有负债，应当视为其自身真实融资，对超过3家（含）及以上的互保，要慎之又慎，授信时要仔细搜集担保企业信息，在我行评估担保企业的时，担保企业的的或有负债也应当做真实融资去考量。

五、不要盲听盲信企业宣传，凡事要自己独立调查，去了解这个行业，去翻查这个行业标准的各种指标数据，然后一项一项去验证，去发现其内在的逻辑和隐藏在企业指标数据中背后的问题。

六、对于工业土地、厂房来说，清收处置的作用几乎为零。因此不要盲从第二来源来把握。公共工业土地抵质押。在出现问题后处置难度非常大，不易变现，企业第一还款来源，老板的个人融资能力（个人的实力、信誉、人脉等等）才是最重要的。

七、民营企业自有资金来源，即第一桶投入资金来源要严格审查，实际的出资反映了老板的实力，也体现了企业的抗风险能力。凡是靠各种融资起来的企业，后续发展一般非常脆弱，存在各种问题。

八、凡是跟你谈预期谈美好蓝图的老板要谨慎，就企业经营发展而言，需要的不是老板的忽悠而是他对该行业丰富的经验和理性的判断。一个对未来盲目乐观的人肯定是缺跟头的人，不了解宏观是不行的。

九、政商关系，一个门前没有的政府公务车的企业是没有前途的。如果政府相关部门的人经常到你企业来，大部分大有可为，而一个不和政府打交道的民企是没有前途的。政商关系反映了企业家利用资源的能力，上述企业平时老板与政府几乎不存在交往，更别说政府人员上门交流。因而在其出现问题时，政府选择了冷眼旁观，该企业派人去政府求救也吃了闭门羹。

对于企业，需要我们不断去斗智斗勇，去了解、发现、分析、判断、预放、规避各种风险。对于个人，需要我们要放开自己，扩宽自己的视野和提高自己的高度，在工作中不断提高实战能力。