来源：赢在二手车

前言

据中国汽车流通协会数据显示，截止到8月，2016年二手车累计交易量为649.9万辆，累计同比增长6.53%，流通协会副秘书长沈荣表示：“按照目前的增势，今年二手车市场增长率达两位数以上，交易总额有望实现突破1000万辆的目标。”

2016年10月14日，”2016安亭国际汽车金融论坛”在上海奕颖皇冠假日酒店开幕，本次论坛由上海汽车金融港、建元资本、罗兰贝格、汽车商业评论联合主办。以下为“二手车商业生态的演化与发展”高峰互动环节现场实录。本环节主持人是第一车网CEO马晓威，参与嘉宾分别为：车e估COO范明崑，第1车贷CEO郭超，美利车金融总裁李明昊，优信集团副总裁、优信金融总经理于景渊，瓜子二手车副总裁郑华，车王二手车高级副总裁张剑平。

以下为实录：

马晓威（第一车网CEO）：各位嘉宾，大家下午好。随着二手车整个交易量的迅速增长，以及整个消费群体对二手车越来越关注，跟二手车相关的金融业务也成为了被汽车行业更加关注的，大家都在尽力去布局的领域。今天我们主要的议题，也会集中在二手车的生态探讨和变化过程当中。二手车金融业务发展非常迅速，请各位嘉宾说出你认为的最主要的变化是什么？

张剑平（车王二手车高级副总裁）：如果说新的变化，相比去年就是二手车金融的份额在增加，我们去年的融资租赁在实体销售过程当中的份额大概在20%左右，今年已经超过30%。所以我的观点是，二手车的金融渗透率在不断的提高。

郑华（瓜子二手车副总裁）：我认为2016年变化的有几个方面。第一个是政策方面，我们可以看到今天早上发布的报告的时候也提出了，年初的时候国八条、包括央行和银监会，他们放松了管制，首付比例可以降低，而且可以超融。这样对二手车的产品创新提供了很好的支持，这是第一方面。

第二方面，结合我们自己来说，需求这方面还是在提升的，就瓜子平台来说，客户购车有50%以上的客户都有金融需求，而且相比2015和2016年，2015年大概跟十几家机构进行二手车金融的放款业务，2016年已经到了一百多家的金融机构，放款额和渗透率都是很大的提升。

第三方面，从供给来说，二手车金融这边很明显渗透率是不足的，其中一方面客户的信任度，包括消费习惯，还是需要转变。另外二手车金融产品供给也是相对不足的。2016年我们发现很多的机构，包括银行、融资租赁和汽车金融公司都进来了，还有一个很重要的变化就是，二手车电商平台自己也做起了贷款产品，包括我们自己也推出了自营的贷款产品。这个也是很大的变化。

于景渊（优信集团副总裁、优信金融总经理）：如果整个市场的观察来说，确实两个方面来看有很大的变化。第一从需求角度，刚才都谈到了，明显的感受到在二手车消费里面，整个对金融分期的需求会快速追上新车的水平，不会再有巨大的差距。新车有20%的渗透率，二手车也会快速追上来。

从供给方角度考虑，在竞争环境中国，有越来越多的同行在进来，越来越多的产品形态、资金形态、业务形态，都在这两年特别快的涌现出来。所以不管从需求方还是供给方，这个市场都在快速的往前推进，也在快速的变化。

马晓威：三位嘉宾都解释得比较清楚了，一个是需求方的需求还是在持续，以前是未被满足的状态中，整个需求的增长是非常明显的。从供给方来讲，刚才郑总说到了，跟瓜子平台合作的资金供给方、产品供给方已经超过了一百家，这个数字可能比金融报告统计的数字还要高。两端的增长都是非常明显的。

我想请接下来三位嘉宾谈一下，在2016年之前，整个二手车金融的规模是相对比较小的，从今年整个规模在扩大，但从我们看到的市场情况，似乎这个风险也在增加。不管是从风险角度讲，还是从其他的角度讲，从二手车金融这一块，大家认为可能面临的没有解决的问题，或者最大的一些挑战又是什么？

李明昊（美利车金融总裁）：这两年，从2015到2016年，我国二手车金融，包括零售金融和库存融资的比例都在增长。接着刚才说的，整个市场上玩家增多，有更多创新性的机构参与进来，比较代表性的是融资租赁公司和互联网金融平台。

这样的公司参与进来，势必将整个产品变得更加灵活，更加复杂，更加有创新性。所以让更多的玩家有了更多的好的产品。同时门槛也相对降低了，我们深刻的感觉到了，从2015年下半年到现在全年，我国整个二手车金融的逾期率和风险在增长。我们公司整个逾期的数据也是有所上升。更多的原因，可能是我们整个的风控体系，包括对车辆的价格评估，还依托于比较原始的状态。包括一些第三方的数据查询上，还没有完全的透明，我们也在不停的在改变。我们很多的欺诈客户，欺诈手段层出不穷。所以我觉得，整个市场对二手车的风险管控，包括经销商对风险的意识，还没有得到非常好的普及。

马晓威：说到第三方的数据支撑，可以把这个话筒转给范总。

范明崑（车e估COO）：刚刚几位行业的专家都大致讲了一下二手车金融，在这两年以及之后，都将会有一个很大的发展空间。那么风险管控是大家同时面对的一个问题。我想，主要是两个方面。第一个是从客户的维度来讲，可能是欺诈风险。第二个，从咱们金融公司的管控来讲，应该是道德风险。这个主要也可以说是操作风险。操作风险，重点应该还在二手车的车辆的评估。

刚刚也说到，目前很多金融公司的二手车评估还处于比较原始的状态，那么它可能有两种形式，据我们分析。第一个是传统的落地评估，这种可能是大家比较熟悉的，就是评估师面对一辆真实的车，对车况进行描述以后，提供一个综合的评估。这个在之前的操作过程当中，就会遇到很多不是技术问题，而是道德问题，就是我们的评估师很容易被前端的销售人员和客户，由此受到影响。

第二种就是数据评估，在这两年也是发展得比较快，现在数据评估比2013、2014年的时候好很多，现在也是比较准。但是这个，我们认为数据评估的话，它针对的是车型的评估。二手车是一车一况，中国目前国内的汽车政策变化较大，对车价的影响也比较大，这对数据评估造成更新滞后的风险。

郭超（第1车贷CEO）：刚才几位嘉宾也说了，这个行业的风险在不断叠加。另外一个角度，从事金融行业的资金供给方来讲，应该更多的关注风险，而不是无视风险。其实金融的专业性和严谨性这两方面，我觉得应该说自打有金融那年的开始，就是不变的真理。

我们看似在前端很多手续简化，风险是不是由金融机构不断的助推和叠加，这一点值得在座的每一位金融从业人员去反思和反省。把钱贷出去不是什么本事，把钱安全的收回来，这考验真功夫。所以大家还是要守住底线，不管是今天在会场的还是不在会场的从业人员，可能这一点，达摩克利斯之剑永远是悬在头上。

马晓威：控制风险永远是金融业务的核心。在座几位从事的业务，都是在市场中的开创者、先行者，都有很多经验在里面。每个公司的业务特点也不一样，像车王、优信，平台都是使用自己的产品。作为美利金融、第1车贷，都是作为第三方的提供者为其他经销商和平台来服务。第一车网和瓜子比较像，主要是金融产品的使用者。那么下一个环节，请各位嘉宾就自己的业务上的特点，能给大家进行一些相关的分享，主要的经验在什么地方。

张剑平：我们车王是二手车的实体经销企业。一辆车拿进来，我们进行整备，展厅销售，然后是售后服务。是一个非常实打实的二手车的从业者。从金融角度来说我们是一个新兵，我们之前跟银行跟金融公司，已经认识好几年了。我们在跟这些金融机构合作的过程当中，我们也学到了很多东西。

但是我们发现，二手车的属性非常强，很多金融公司和银行，可能大家更多的是关注新车，拿新车的游戏规则来套。比如说二手车我们的估价问题，实际上前面有嘉宾讲到了，例如二手车的未来的残值处理的问题。我们是二手车的经销企业，我们本身每一天都要收购大量的车。也就是说，我们自己就有二手车的处置能力。

同时我们的客户又是实实在在在展厅的，所以我们对客户的了解也是比较深的，车经过我们的检测、整备。所以应该从质量来说，不论是客户还是车，都是非常好的。但是传统的金融企业提供不了针对我们这样的服务，我们甚至跟这些金融公司说，我们可以承诺一年以后按照什么价钱回购，很多银行和金融公司还是不敢做。

2014年的9月份，我们自己申请了一张融资租赁的牌照，从去年完整的开展二手车的融资租赁业务。自从有了这个业务，我们客户购车的门槛进一步的降低，就是我们平均单价大概在十五万到二十万的区间，相比二手车的价格，还是比较高的价格。因为好车可能就要二十几万、三十几万甚至四十几万。这并不代表这些客户没有购买能力没有资金需求。推出来之后，很受客户的欢迎。

如果说整个运营过程当中，我们认为需要再进行学习的地方，也是我们怎么样去跟客户，跟我们的资金方能够有更好的合作。我们在今年的4月份发行了一款二手车的ABS。在资金来源方面，我们基于实体企业也在创新，给客户设计丰富的产品。因为我们有残值回购，我们可以保证这个车辆的价值，而不像其他的公司担心，两年以后三年以后，他万一不还钱，如何对车处置，这是我们经销企业的优势。

马晓威：车王的特点非常鲜明，都是自己的店面、自己交易的车辆，进行金融产品的服务。无论是真实性、车辆评估、车辆回购，都有非常充分的保障。瓜子是C2C二手车新兴交易模式市场上最大的玩家了，从二手车金融产品的配合上，刚才说到和一百多家提供金融产品的公司合作，我们想了解一下，你们是怎么做进一步的金融产品渗透的业务的开展？

郑华：瓜子相信广告打得比较多，大家都了解我们，我们是C2C的模式。机构的合作，我们今年7月份刚出来，但是现在大部分放款还是第三方做的。我们主要是想输出服务能力，也就是我们有线下团队，可以对车辆进行评估。然后车价，包括过户，都是我们来做，这些是给我们合作伙伴提供的服务能力。

第二个是我们的数据能力，因为我们瓜子，评估超过一百多万辆车了，有大量的评估数据成交数据，可以更好的帮他们做车辆的评估，包括定价这一块的东西。

刚刚说选择我们的合作伙伴，选择还是比较严格的，我们准备合作的都是平安银行等等这样的公司。还有线下各个城市也有自己合作的机构，这些机构来托底。最主要的还是说，希望丰富我们的产品供给，来满足各个客群的不同需求。

当然，7月份也推出了自己的金融产品，是因为我们发现，这跟车王的情况比较类似，我们的一些合作机构，他们过户之前不能放款，这不太符合我们的交易场景，卖家不放心。还有的机构下午5点钟放款不能到账，卖家不会放我们的销售走。这些都是痛点。我们也希望有一些自己的产品，更符合我们客户的需求，并且自营的产品可以把我们的交易合金融服务绑在一块儿，这样全流程的服务可以做得更到位一些。

瓜子平台在很长一段时间内都是开放的平台，我们希望输出我们的数据能力、服务能力，包括我们巨大的交易量，大家一起来把这个事情做好，服务好我们的客群。

马晓威：我们看到在金融产品的创新上，真正开始有规模的做带残值产品的二手车的消费业务，可能是从优信开始的。昨天我听说在上海举行二手车经销商大会上，优信又提出了月息“7厘5”的库存贷款产品，这些都是在行业内比较爆炸性的新闻。我们想就这个优信金融在非常有特色的产品上，是怎么来考虑和发展业务的？

于景渊：终于到了广告时间了。优信金融，我们不是一个互联网金融公司，我们是一个中国最大的二手车电商平台上的一个传统的汽车公司。只不过是说，我们是主做电商平台的业务。但是整个金融业务来讲，是一个非常传统的汽车的金融业务。我们不太把自己叫做互联网金融公司。

从三个方面来讲我们现在做的事情的一些想法，第一刚才大家都提到了，我们自己也有感受，这些年来传统金融机构为什么迟迟没有快速进入到二手车消费金融领域，大家还是在新车里面做得比较多。所有的银行，我们沟通过的，也是提出三个问题。第一，标的物的估值问题，这个一定是几年前是非常大的障碍。第二，贸易真实性的问题，因为很多交易在黄牛这里发生，是不是真的有交易，是不是真的有真实贸易存在，这是一个关注点。第三个就是对传统的金融机构来说，如何快速的进入市场，因为做新车银行都有办法，总对总。那么二手车是非常分散的，几乎有十万家的小微企业在做。一个传统金融机构怎么能高效快速进入这个市场。这些困扰着传统金融机构快速进入二手车市场。

恰恰我们作为电商平台来说，这几方面我们都得到了很好的解决。不管是车辆估值定价，我们创立到现在评估检测过几百万台车，所有的交易价格，车辆的状况，我们有大量的数据积累。整个的电商我们现在覆盖了接近二百个城市，服务了两万多家经销商，每个月上线接近二十万台车辆。所以从这几个方面，不管是渠道，包括我们两千多个直营的服务员工，会监督每辆车的交易过户登记。这也是作为电商平台，我们从2014年开始进到金融领域的一个原因。这是第一大点。

第二，既然我们是电商平台，其实我们很多业务特点是场景化的。这个说得比较多，或者说俗的词。有些时候我们会类比成白条，我们是在二手车行业的白条业务。我们就是在所有消费者买车冲动，在网上找车的一瞬间，看到自己心仪车辆最high最有冲动的时候，我们把金融方案推给他，而且是线上审批，一小时出结果的快速审批通道。所以我们一直在我们的产品设计里面，不断的场景化，这是我们所有产品设计的出发点。这样给互联网这个通道过来的客户最好的购车的，包括金融服务的体验。

第三点就是刚才提到的，因为我们本身有这样的大数据，包括车辆的处置能力，所以我们确实第一个在国内推出了二手车残值租赁。这其实是在国外非常普遍使用的方式。三年之后，消费者到期之后可以选择付尾款，甚至可以选择把车退还给租赁公司或者电商平台。残值公司也是我们主打的一个产品，它的品牌叫“付一半”，这是我们去年推出来的。这三点基本上是代表了我们现在经营的思路。

最后也算是广告，因为我们控制了场景，控制了大量的消费者，在我们这选购车辆和做金融的申请，所以我们有一点点不是特别珍惜资源的做法，是把客户分成了A、B、C三类。A类是我们能够快速判断最优质的客户，我们自己留下来了，给自己的融资公司吃掉，变成自己的金融资产。B类和C类，我们是分包给其他的金融合作伙伴。每家合作伙伴，明知道是C类，但是风险偏好、风险定价不一样，有点像京东有自营和第三方一样。基本上是这样一个模式和架构。

马晓威：美利金融2015年下半年和2016年整个业务规模发展得非常快，包括用相对传统的渠道做金融业务，包括在新渠道有很多尝试，我们看到在福建地区，甚至参与到一些二手车经销商的交易过程当中去，不管是传统的方式还是新的尝试，给大家做个介绍？

李明昊：我们公司成立时间不长，两年的时间。刚才马总也说了，我们没有支撑，也没有什么背景，我们是纯独立的第三方的汽车金融服务平台。没有支撑从侧面来讲也是一个好事，这对所有的合作伙伴都是一样的。我们在创业过程中，美利车金融在全国在二手车金融领域做了一些工作和尝试。我们的目标是要做成一个真正的互联网应用平台，我们是真的朝这个方向尝试。

从风控、营销获客等等维度，我们不停的朝这个方向去走。风控的话，比如我们刚刚成立的时候，就建立自身的风控模型，用虚拟的用户的画像，迭代出自身满足的这样一个标准的用户画像。到今天，我们已经能够实现10%到15%的系统自动审批。并且经过半年来的测试，系统自动审批的效率和准确率，已经95%的接近于人工的审批。到明年这个时候，能够达到50%的系统自动审批，这就是我们尝试互联网化的第一点。

我们做到这一点，目标也是为了能够比较完善的在线预授信的功能等等。最后是实现线上的更多的风控的线上化。风控这一块，我们更多考虑到零售金融，对资金成本和效率速度的要求，所以我们也是为了更好的满足客户对审批时效的要求。

营销获客这一块，我们也做了大量的尝试，我们依托传统汽车金融公司的收单、审批、资产管理等等的流程，和传统的渠道，将业务开展起来。但是我们每天想的，就是未来依托传统的渠道代理的模式，能走多远？未来的前景到底是什么？很明显，这一两年我几乎经常在渠道上走，发现传统的渠道整体的利润在下滑，整体的盈利性堪忧。

我们从自身金融平台上来考虑，从金融向场景化转移，几乎是我们每天都要想的问题。我们又不会像于总，他们优信平台这么大的资金实力，我们没有办法建立这么强的电商平台，所以我们也在想，如何从金融向场景化转移迈出第一步。所以我们开始尝试，今年做的两个项目，第一个是直销，现在我们已经在全国布了700到800人的团队，在核心30到40个城市，尝试我们的直销业务，效果还是非常好的。后期提高人均产能的同时，我们还会尝试一些其他的业务。目前来看，效果还不错。

第二个尝试，就是逐渐向场景交易化转移。但是我们不会对销售采购这个环节切入太深，甚至不会涉及销售和采购的交易环节。所以我们开始尝试做一些加盟连锁的金融的尝试，这也是我们对从金融向场景转移比较轻的方式。经过四五个月的测试，我们也发现对场景的一定的掌控，确实对零售金融的提升有很大的帮助。

整个二手车链条中，它的交易链条非常长。我认为掌控金融这个环节，并不是在交易链条中非常重的节点，并且不是整个交易中非常关键的一个环节。所以在整个布局中，我们可能更多考虑的是二手车的整个产业链，要布局一到两个甚至三个节点，才能在这个产业链中能够把握住。

马晓威：刚才谈到瓜子也好优信也好，其实是自己也都积累了大量的数据，在支持自己的金融业务。那么作为第三方的数据平台，估价平台，范总你们对业务开展是怎么考虑的？

范明崑：其实我们公司也是比较新，从2014年10月份开始，我们对当时的融资租赁提供第三方的评估服务。首先，我们感受到，这个事必须是独立的第三方来做，才能规避评估遇到的风险，包括道德风险。第二，我们经过对市场的调研，对行业的研究，在2013年年底，研发出一套纯线上的评估软件，全部是我们自己的技术团队研发的，它很有效的规避了线下作假的风险，也把评估师和线下的客户隔离开。

我们运用评估师的经验，和数据公司结合，对标的车出具非常客观的评估报告。报告出具了之后，我们还会赠送一份保险，有评估失误的话，我们在放贷期间内会兜底。通过这个服务模式，我们成功的为合作客户规避了很多线下做假或者欺诈风险。

在2015年，我们为将近20万台车提供了线上评估服务，从行业数据来看，在2015年整个的二手车融资的台数是30万台左右，我们的评估量虽然在整个的行业里不算太大，在细分的金融领域，我们的数据量还是足够大的。在提供了这么多服务的同时，我们还积累了一个比较好的模式，评估模式。

另外一块，从国外的数据来看，国外一些成熟的金融市场，他们的金融机构扩张力也是十分高的。我们做这个评估，自始至终还是想着从风险控制的角度来做。除了做好评估的同时，我想我们在下一个阶段还会介入，例如像融资租赁的业务系统，包括GPS系统，包括个人征信系统，还有像现在很多金融公司都开展库存融资的业务，我们也有研发库存融资的盘点系统。

这一切都是出于把控风险的角度上来做第三方的服务。我们希望通过第三方客观的服务，能够有的帮金融公司规避操作上的风险，提升他们的良性客户量。

马晓威：这一点我很同意范总的观点，在我们第一车网也在做车辆估价的服务。现在有很多汽车金融公司、租赁公司包括银行在用这样的数据，我们的客户有四十多家。我们也看到第三方服务的重要性，数据的来源性更广泛，包括我们和优信有很全面的数据交换的合作。第二，刚才范总也提到了，我们一致认为评估上，如果你要不承担责任的话，所有的评估就失去了基础。

下面接着请郭总介绍一下，第一车贷是在二手车市场第一家规模化的，为二手车经销商做库存贷款的公司，我觉得也是开创性的，对二手车经营公司，是没有人给他们钱来做生意的，这又是一个非常重资产的业务。所以这方面，第一车贷有很多经验。今年你们也在做消费贷款结合的业务扩展，请在这方面给大家介绍一下。

郭超：在二手车这个市场做库存金融，第一车贷应该是做得最早。我之前做了11年的金融，汽车也是一个重要的板块。首先金融是一个辅业，必须扶持于主业。主业发展，我们金融才能走得更好。今天沈会长也在这里，其实我们承担了很多是帮助行业里的这些，不管是中小企业、小微企业还是个人，帮助他们成长和发展的这样一个历史使命。这也是公司成立之初的非常重要的定位。

这个过程里，我们可以看到包括电商平台，大家都在尝试一些新的交易方式。包括很多去中间化的方式。但是目前我们必须得看到，我们二手车主力的消费的场景，消费的主体，必然是全国各地的二手车经营主体。谁来保障他们的发展？这一点是很大的课题。所以我们先尝试了这一点。

同时，我们和像优信、瓜子这样的平台很大的差别在于，他们有自己的主营业务，基于核心业务基础上推出金融服务的支持。我们作为独立的第三方平台，更多的是看到我们服务的客群需求在什么地方，他们的金融痛点在什么地方。

所以第一车贷推出的金融产品，都是满足和结合他们真正需求的基础上去定制化开发出来的。同时我们把很多的零散的分散在全国各地的非标业务，通过我们的平台，信审、风控、标准化，同时通过我们自身和合作的金融机构，形成批量化的资金支持，这是一个非常核心的点。

刚才马总提到，我们在消费金融各方面都有尝试，这依然是机遇我们重要的支持发展的客群，他们的需求点所在。向下游，向消费者延伸，向上游，我们也在做包括采购融资，帮助车商之间，包括从上游批量采购车源能够得到资金支持。向上下游两端不断延伸发展，我们看到他们现在有钱了，但是发展过程中还有非常多的困惑，比如说经营规模的困惑，加工连锁的方式的困惑，以及上游车源现在竞争也是蛮激烈的。

我们也在通过一些大的租赁平台，包括电商合作平台，为他们提供更多的粮食，把资源导进来，同时辅以我们的金融支持，帮助他们赚取更多的利润，同时能够让他们活得更健康。

毕竟现在他们是中国经济，二手车发展的重要中坚力量。我相信只有行业发展好了，我们在行业里的每一个，不管是金融机构，不管是我们的经营主体还是消费者，大家才可以各取所需，实现多赢的局面。另外一方面，供应链看得越清楚，风险才更加可控，所以我们切入供应链金融，然后向两端去发展。

马晓威：这里有提出一些问题，第一个问题是平台线上的汽车金融，和线下各地经销商直接服务的客户的汽车金融优劣在哪里？我理解，可能这个问题是说，有的汽车金融的需求是从各地经销商来的，有的是从平台上来的，这个在不同的客户提供的服务上，或者你们从渠道上，不同的客户需求会有区别，你们提供的服务有没有什么样的差别？

李明昊：目前，我们基本上业务都是依托现有的渠道在开展的金融服务，我们与平台所合作的金融，现在的量非常的小。我们也发现，整个二手车的零售金融还是一个依托于线下的交易，从递交资料、面签、安装GPS、抵押等等过程，目前很难摆脱线下的过程。从线上来的一些客户，可能更多的都是对车比较感兴趣，但是对金融可能不非常了解。从线上来的客户整体的通过率很低，毕竟我们依托于线下渠道，经过了一轮筛选，线上几乎没有这样的一个筛选，甚至没有面签的面核过程。

所以当前阶段，我觉得纯通过线上做的互联网汽车金融，还比较难。因为很多条件都不具备，包括你的风险，对车评估和对人的审核等等，这些条件都不具备。在整个汽车金融风控体系中，车的风险、人的风险和渠道风险各占三分之一。这三分之一，从线上来的客户，对人的审核缺少了见面的这样一个过程。对车的审核，也是缺乏一些能够实际体验，包括现场安装检测等等的过程。在渠道这个环节也很重要，它能够筛选出一批客户。所以我觉得，当前阶段纯依靠线上不太现实。

马晓威：这一点跟刚才于总谈的有一点不太一样，刚才于总谈到，在网上看到一辆心仪的车，在你购买欲望最强烈的那一刻，就可以锁定金融产品，相应的通过金融产品促成这辆车的交易。在线上的作用上，您怎么看？

于景渊：明昊确实有一些经验不太一样。确实因为我们有切实的经验，我们每天就在做线上。这个数据听还是蛮惊人，我们的成就转化率接近50%。如果这个客户在线上看到一辆车，提交申请，如果通过，接近50%的人买车。

线下的部分，我们所有的面签、对车的检测、过户，线下一个环节都跑不掉。但是我们希望线上，消费者第一时间接触的时候，就像白条的概念，卡位的概念，第一时间有兴趣的时候，我先把预售做掉，你在优信相当于获得一张某个额度的定向购买平台一台车的预售卡。他拿到这个授信之后，整个选车的方向可能都变了。没有授信的时候，可能买个五万辆的车，我们这里一个十万的额度，他最后看车的方向都不一样了，最后刺激撑篙的意义非常大。这是我们的感受。

马晓威：最后一个问题，带残值的汽车金融产品，在市场上占非常小的比例。原因是残值的不稳，和新车价格的不稳。其实新车价格的波动，直接影响到二手车残值的不稳定和变化。所以大家的问题就是说，带残值的汽车金融产品能否在中国推广。

这个问题问张总，之前说到金融产品的配合上为什么自己要做，就是发现金融产品的需求得不到金融机构的满足，既然你们承诺一年以后多少钱回购，但是金融机构，第三方金融机构都没有办法来提供相应的产品给你们。所以我不知道，车王实际上的回购，也是确认残值的回购，你们在这方面有没有什么尝试？如果没有尝试是碰到了什么样的问题？像车王这样实体的经销商，应该对残值的相对把握能力大一些，又有自己的渠道。

张剑平：是的。实际上一切交易的本质，一切金融的本质是风控，一切风控的本质是资产的评估和处置的能力。

我们车王的门店分布在全国，每天还在新增加新的店。我们运营过程当中也发现，实际上车辆，尤其20车的贬值曲线还是逐渐趋缓的。并不是说拿一个很冷门的又是刚刚上市的车子到我们手上。这正好是二手车的优势，到我们手上的车可能已经过了两三年，它的车价已经相对稳定了。比如奔驰的车型，在市场上非常受欢迎，20多万就可以开一个3年左右的车。所以我们对车辆在用户当中的受欢迎程度，是非常清楚的。

第二我们对这个车的品质，对它的质量问题也是非常清楚的。有时候会碰到新车上市，往往都改款甚至改名字了。比如说GLK和GLC。而且新车上市价格是比较高的，让利比较少。所以实践当中我们早就在做有残值的金融产品，而且是有一定比例，也受到了消费者的欢迎。比如一个产品是20%的保证金，零首付。这样的话，很多消费者拿很少的钱，就能够买到自己心仪的车。如果我们对这个车辆的价值和未来我们的处置能力有足够信心的话，可以做而且可以扩大做。

马晓威：谢谢。这个环节当中有几个观点，一个是二手车金融业务，不论是需求方还是供给方，都有很大的增长，而且还有更大的潜力。第二个谈到一个问题，交易最核心的，可能需要把握交易环节更多个节点才能最终控制金融业务的核心。第三个，我们知道很多汽车金融机构也在考虑做新车的残值业务，剑平总的观点给大家带来一个角度，新车在头两年降价以及贬值，本来残值的幅度就更大，所以在二手车带残值的业务，可能可以成为一个率先可以开展的新的业务。谢谢各位嘉宾的高见，谢谢大家。