中小企业主客户占比将提高

　　经过两年多的发展，国内私人银行的框架基本搭建起来。然而，与发展了近百年的西方私人银行相比，国内私人银行在客户结构和服务模式上还有很大差距。

　　招商银行零售银行部总经理刘建军介绍，目前招行私人银行的客户中，中小企业主占很大比例，约占客户总数的70%，且地域差异比较明显。比如，在北京，私人银行客户主要是企业高管、文化明星、自由职业者；在杭州，大约80%—90%的客户是企业主；在深圳，私人银行的客户主要是企业白领。分行业看，制造业和房地产业的客户占相当比例。

　　中行私人银行部人士说，经过两年多的积累，目前该行私人银行业务发展路径逐渐明晰。中行私人银行客户主要是外企高管和国内大企业的高管，根据这些客户的特点，追求产品的稳健性和离岸业务的周密性是中行私人银行业务的重点。

　　中小企业主客户占比不断扩大，将是我国私人银行业务最明显的特征。招行私人银行常务副总经理王菁介绍，由于国内高收入者大都是第一代创业者，这些人士风险偏好适中，并且对离岸金融业务的需求刚刚开始萌发，因此在财富配置上，持有现金储蓄和债券的比例很高，而对结构性产品的需求不大。她认为，在目前金融危机尚未见底的情况下，客户将继续维持对稳健性产品的诉求。

　　中资银行需苦练“内功”

　　在金融风暴的影响下，中外资私人银行之间的竞争格局已经出现微妙的变化。中行私人银行部有关人士介绍，根据其调查，已经有不少客户开始撤回在外资银行中的资产，也有一部分原来外资私人银行的客户转向了中行。

　　贝恩公司大中华区金融服务业主席庄瑞豪认为，目前的局势向市场提供了一个重新审视中外资私人银行优劣势的机会，对于中资银行而言这是一个非常难得的机遇。不过，由于市场波动和心理影响，不少私人银行客户目前更多持观望态度。中资银行要想获得客户长期青睐，还需在具体业务和服务上不断改进。

　　刘建军表示，虽然目前中资私人银行在“天时”上占有优势，但还需苦练“内功”。在两年左右的机会窗口期，中资私人银行需在资产配置、数据积累等方面苦练本领。中资私人银行应对细分客户做进一步的梳理，加强内外部投资管理，满足客户短程、高效的需求。

　　此外，王菁认为，中资私人银行应及早对离岸金融业务做好准备。由于国情和消费习惯的因素，未来五年，国内高收入群体的子女对移民、留学、另类投资的需求将会上升。中资私人银行不断克服自身对市场不熟悉、管理偏弱的劣势，对于满足既有客户的新兴需求将显得非常重要。