【专家来稿】交易银行转型之路：从资产持有到交易服务
伴随中国经济黄金十年的高速发展，中国银行业取得了巨大的发展成就。但是， 受全球金融危机的深刻影响，在未来相当长一段时间，中国经济将长期面临增长速度 换档、经济结构调整
文/李鹏 赵常诚
作者单位：德勤管理咨询
伴随中国经济黄金十年的高速发展，中国银行业取得了巨大的发展成就。但是， 受全球金融危机的深刻影响，在未来相当长一段时间，中国经济将长期面临增长速度 换档、经济结构调整、经济刺激政策消化三期叠加的复杂环境。商业银行依靠资产拉 动规模、利用存贷利差获得盈利的模式将不可持续。传统业务模式下商业银行生存和 盈利能力受到越来越大的挑战。
交易银行由于其长期稳定的盈利能力、低风险经营的突出特点、高效的客户粘滞特 性，备受国际知名商业银行的重视和推崇。本文将结合国际交易银行成功的根本原因、 交易的核心及要素、交易银行业务和管理一体化构建、商业模式和发展阶段、运营管 理、转型发展的驱动因素等方面进行初步剖析，探讨符合国内商业银行公司银行业务 转型发展之路。
一、技术和商业创新是全球交易银行业务获得成功的原因 全球交易银行业务（Global Transaction Banking，简称 GTB），最早由德意志银行 于上世纪六十年代年提出。它反映了德意志银行对机构业务的独特理解和对商业模式 的创新。GTB 为机构客户提供对公批发业务，围绕机构日常经营中发生的商品、资金、 资本/ 金融资产流动而提供的综合、立体化的金融服务。 GTB 模式的诞生有其独特的时代背景。20世纪70年代，随着欧美经济体的逐步 复苏、东南亚经济的日益强盛，国际贸易逐步繁荣。跨国商品交易对金融服务支撑需 求达到前所未有的高度。这就要求跨国银行组织可以提供对跨境支付、跨境商贸服务、 跨境贸易融资和外汇结算、买卖等一揽子解决方案。由此诞生了以德银、花旗、AMN 为代表的一批领先的GTB实践者。 GTB的主营业务并非完全创新。例如，支付和结算业务从银行业诞生之初就已经 存在。GTB的创新之处在于，公司金融部门从更高层面对原有相对割裂的业务进行重 新整合，从而获得一揽子、综合性解决方案。这使得银行对大型跨国贸易客户的金融 服务能力大幅提升。GTB的创新业务模式成就了全能型、跨国发展的大型商业银行转 型之路，帮助其实现了差异化经营和快速发展。 德银等领先实践者敏锐察觉并抓住了国际贸易发展的巨大商机，成功推动GTB的 发展、提升了资本收益率、并实现了业务轻资本转型。三个深层次的原因促进了该商 业模式的成功。第一，战后社会发展和经济生产水平不断提升，国际贸易迅速发展，国际商贸业对金融服务的需求也迅猛发展；第二，各发达经济体固定资产投资需求下 降、金融改革、银行业利率市场化开始推行，大型商业银行迫切需要进行发展转型； 第三，在国际贸易中，通讯技术和各类标准的建立，推动国际贸易业务的健康发展， 同时也促进了银行GTB的快速发展。特别是第三点，在国际贸易中，通信技术、国家 海关各类法规标准、国际贸易法律、国际银行组织延伸、金融补偿工具等进步，对识 别和管理交易客户、规范交易对手行为、掌握交易信息等方面起到了非常积极的推动 作用。这使得国际贸易业务中的信息流、物流和资金流具备了清晰、准确、标准、真 实、可被认知、可控制的特点。也正是这些变化推动了GTB的各类业务迅速被风险严 格控制的银行业所接受。如果没有这些技术和管理的进步为基础，银行业将很难单凭 信任和一己之愿而满足国际贸易客户复杂的投融资需求。 越来越多的国内银行家关注到国际交易银行这个概念及其商业模式，或认为交易 银行就是国际贸易金融服务，或认为GTB的商业模式重点是对产品进行的组合。其实 不然。 时移势易，交易银行的内涵已经发生巨大的变化，但其本质并未发生根本性变化。 以信息技术为代表的新技术和商业模式不断创新，在国家之间或者一个地区内部的各 种交易也变得空前活跃、异常繁荣。海量的交易随时随地发生，无处不在、触手可及。 对商业银行家而言，新的商业机会已经显现。 二、账户和数据是交易银行的理论核心 交易（Transaction），英语解释为买卖（buy & sell）或者业务(business)。在汉语中， 交易被解释为以物易物，后泛指买卖商品和服务。最早在战国《易·系辞下》中出现 “交易”一词，“日中为市，致天下之民，聚天下之货，交易而退，各得其所”。可 见，不论是哪种文化体系下，交易都可以看作是伴随工商业发展，从人们以物易物发 展到以货币等中间媒介进行的价值交换，以及其它衍生价值的交换过程。 交易类型多种多样，能够被银行业识别、掌握，并能成功匹配金融服务的“交易” 才是可以最终落地、可操作的银行业务场景。对银行业而言，可以将交易过程抽象的 简化为两个“账户”之间进行的“价值”流转过程。交易的关键要素涵盖五个方面： 交易对手、交易的时间和空间、交易契约结构（类型、方式和标准）、交易的标的和 交易的资金流（如果采用货币作为中间媒介进行交易支付）。这些要素在交易账户之 间流动，形成交易的“信息流、物流和资金流”。 这里需要指出，“账户”并非仅指侠义的银行账户。它不仅应该包含个人金融账 户、企业财务管理账户，还涵盖虚拟与现实之间，也存在类似的价值流转，例如邮箱、 社交端入口、游戏平台账号、会员资格及账户积分，甚至还涉及未来将要出现的电子 或虚拟货币。只要可以用于反映各类价值要素的增减变动情况及其结果的载体都可以 称之为广泛意义上的账户。 银行从业人员所言的交易业务不仅涉及到各类实体经济活动，也包含财务、金融 中的各类型业务，同时也应将虚拟网络中的各类有价值交换的过程全部涵盖进来。交易银行业务的实质是“交易”，但其核心既不是“全球”，也不是仅简单覆盖“贸易” 类业务。我们应该用全新、更具拓展性的思维赋予交易银行新的内涵，即围绕各类 “交易”行为，以账户管理为核心，以掌握信息流、资金流和物流为基础，设计并通 过不同形式的产品或产品组合为客户提供匹配性的服务，辅以各类技术手段提升产品 服务的获得性及客户体验感，以此建立起来的业务模式统称为交易银行（Transaction Banking），简称 TB。 依据上述理解，交易银行业务不仅涉及到公司金融业务，同样也可以适用于零售 金融业务，甚至包含互联网企业依此建立起来的金融服务体系。对于零售金融交易银 行业务将另文阐述。 我们有理由相信，只要交易足够活跃、市场空间广阔，在一国、乃至一地内部完 全可以建立起以交易银行概念指导下的新型公司金融业务模式。银行业可以充分利用 新思维、新技术、新方法帮助我们有效的捕捉、识别、掌握各类账户及交易的信息流、 物流和资金流。不同类型的金融机构可以根据自身的资源、风险偏好、业务擅长领域， 在账户及主体透视、交易咨询流研究等方面进行探索，形成对债项及账户主体的深刻 认知。通过“交易”类型和场景重构的方式，跳脱出银行的固有思维，为客户提供附 加值更高、更加专业、深入、全面、系统化、价值延伸程度更好的服务。这对银行公 司金融业务创新发展大有脾益。 三、一体化的业务及管理架构设计是新型交易银行构建的基本要求 很多银行从业者在交易银行转型实践中，缺乏对交易银行概念的深层次思考，也 缺乏对交易银行整体构建的规划。我们认为，交易银行的构建不仅包含核心业务的整 合，同时包含在这种新的理念下建立起来的一整套管理体系，这与传统部门制管理完 全不同。图二展示了新型交易银行完整的业务及管理体系。 交易银行整体架构共包含战略管理层、客户交付层、运营管理层、支撑保障层共 四个层次子系统。其中，战略管理层包含战略目标、财务目标和工作规划。客户交付层包含目标客户管理、营销管理、流程银行建设及两大业务条线。这两大业务体系分 别为日常银行和投资银行。其中，日常银行涵盖支付与结算服务产品体系、融资产品 体系和财资管理产品体系。而投资银行则重点为投行业务体系和顾问服务体系。在运 营管理层，包含风险管理、运营管理和数据管理三个重要的运维和管控内容。在支撑 保障层面，则需要重视组织管理体系、核算与绩效管理体系、人力资本以及文化体系 建设。 需要指出，交易银行体系的建设需要摆脱固有的部门制银行思维。我们认为，必 须从战略管理、客户交付、运营管理、支撑保障四个高阶层面为指导，体系化的实施 交易银行体系构建，才有可能从根本上实现交易银行的核心理念和更具拓展性的业务内涵。 四、“农垦”与“围猎”是新型交易银行的两种基本业务模式 传统观念认为，贸易金融/供应链金融加上现金管理就是交易银行，这种想法过 于简单。在实际业务操作中，“交易银行”更是逐步演变为以贸易融资部/国际业务部 为主体的业务单元。贸易金融与其他业务并驾齐驱，这将重新回到部门制银行管理的 逻辑框架，与交易银行的建设初衷大相径庭。 如前述，交易银行的核心是账户之间的价值转移，价值转移过程中伴随信息流、 物流和资金流，这是银行业将交易行为转化为价值服务的根本出发点，是银行服务的本源。因此，我们认为，支付和结算业务是连接各类账户之间的一种桥梁，是机构客 户账户服务的基本内容，财资管理是针对客户账户管理提供的一种综合性的解决方案， 而供应链融资、贸易金融和各类传统贷款在内的各项融资业务则是银行掌握各类交易 信息后提供给客户的几种基本融资服务。这些业务应规划为日常银行产品体系。与传 统银行信任“三张报表”、崇拜“抵质押物”、“喜大厌小”相比，交易银行更加重 视基础服务内容，深入了解客户业务核心运行情况，逐步掌握更多流动的数据和信息， 将银行自身服务与企业日常运营进行紧密的套嵌设计完成整个金融服务的提供。另一 类，则是为客户提供非标准化的投行服务和顾问服务，其实质仍然是建立在对客户高 频交易和企业运行情况的理解、客户需求基础上的金融服务行为。这类业务应规划为 投资银行产品体系。 日常银行与投资银行，可以简单的用“农垦”和“围猎”来比喻。交易银行中的 日常服务，其基础功能是为企业客户处理各类支付结算业务，包括资金归集、支付结 算、跨境划转、票据托管和流动性管理等。对银行而言，账户资金沉淀成为极具吸引 力的低成本负债来源，以及稳定的中间业务收入来源。此外，依托账户的沉淀资金可 对接短期理财、短期存款和资产管理，依托账户的交易数据可跟进供应链融资、贸易 融资以及传统融资业务。交易银行中的日常银行业务频次高、收益适中，像“农垦” 一样需要银行从业人员辛苦劳作和强大的系统体系进行支撑。日常银行业务收入稳定， 资金获得成本低廉、客户粘滞性好、抗风险能力很强。投行业务则是典型的“围猎”， 项目收益高，客制化的顾问服务和投行服务项目不能连续发生，其收益并不稳定。 新型交易银行中，用“农垦”式的金融服务可以深入客户日常经营领域，具有很 好的客户粘性，容易获取客户低成本资金沉淀、容易账务客户账户和各类交易信息， 同时为风险管理提供更为有效的数据积累和透视能力；由于深入的了解客户信息，银 行又可以采用“围猎”式的投资银行服务帮助客户解决高层次或创新的金融需求，获 取更为丰富的收益。这两种模式，两者相辅相成、互为补充。 五、虚拟平台、在线服务和构建生态圈是新型交易银行发展的三个阶段 在交易银行建设的过程中，依据对信息自动化处理的水平，可分为三个主要发展 阶段：虚拟平台模式、在线服务模式、交易生态圈模式。这三类模式各有利弊，但可 以覆盖不同层次、不同需求的企业客户。 虚拟平台模式，主要是在传统部门制银行的基础上，进行横向整合，弱化部门边 界。在总对总营销、项目制管理和产品梳理与整合的基础上，针对选定的战略、核心 企业开展交易银行营销和项目深度合作，建立虚拟的综合服务平台，为企业提供全面 的服务。当然，这种服务成功的关键还是对内部业务和管理的整合力度。区域性中小 商业银行可聚焦核心客户群、以主办行切入，以传统融资业务、供应链及贸易金融、 及结算支付业务、企业网银及现金管理平台为主要产品体系，搭建项目制服务平台， 启动交易银行业务。 在线服务模式，金融企业可以利用新型的信息技术不断提升本行对重要客户的业 务信息化处理水平，通过直接对接、整合、改造、升级企业ERP、财务管理系统、产 销管理平台、采购管理平台、生产管理平台、人力资源管理平台，实现银行业务系统 与客户核心管理系统的深入连接，帮助客户实现不同账户之间的无缝金融服务。新的 服务模式紧紧倚赖并获得大量客户经营管理的数据，不仅涵盖企业供销数据、生产经 营数据、投融资需求，还包括内部管理数据、员工薪酬福利计划、员工个人业务等全 面信息。这不仅为银行提供诸如财务管理、流动性管理、风险管理的价值延伸服务， 更为银行本身开展新兴的风险管理创新提供了更多有价值的判断依据。 互联网及其他新兴技术的涌现，极大的推动了金融业务形态的发展和变化，商业 银行应该抓住这一发展的巨大机遇。当越来越多的行为可以被识别、观察、记录和分 析的时候，将可以积累起巨大的数据财富。通过将这些散落在各处的数据信息，整理 清洗、交叉验证、关联映射，统计分析，将为我们提供准确的营销和风险控制决策依 据，极具想象空间。交易银行的第三个发展模式，应着眼于利用先进的互联网和移动互联网技术，实现账户和交易信息的管理。其业务形态包含互联网生态圈建设和利用 大数据构建分析型先进技术银行两个方向。互联网生态圈将企业、个人和银行之间利 用互联网技术，实现交易生态系统相对封闭，账户和信息获取真实简易，直接有效的 解决了金融业务中的信息平衡和风险控制的问题，同时还将支付、财务管理、服务管 理、物流管理、金融服务、客户管理等服务的集合成为线上高效的整合服务方案，这 以互联网公司及其背后的金融服务集团为典型的代表。分析型先进技术银行，则将视 角扩大到社会生产生活的方方面面，用更为宏大的视角、更强大的数据收集能力、更 先进数据分析技术，全面覆盖交易的各种场景，将企业分布于各处的信息数据进行抓 取收集、整理和分析，一方面为客户提供宽泛的各类线上账户服务功能，一方面利用 大数据技术进一步精准的对客户进行风险控制。应该注意到，由于无法提供个性化的 定制服务，这种业务模式将更多的适合中小企业。这一类银行的则以Capital One为典 型代表。 六、削弱部门边界和以客户为中心是新型交易银行良好客户体验的关键 许多已经开始着手建立交易银行的商业银行家都会感叹虽然交易银行理念先进， 但确没有办法落地。其中一个重要的原因是“部门制银行”管理思维的惯性影响了交 易银行的构建。 众所周知，交易银行需要对对现有产品的适应性改造和整合。但是，对产品进行 组合、包装，却是构建交易银行体系中实践价值和意义较小的操作性环节。 削弱部门边界是建立交易银行体系的第一步。我们认为，逐步削弱部门之间的边 界，打通部门与部门之间的藩篱是交易银行构建的关键和重点。只有当商业银行体系 内部的各种玻璃门被打碎，不同专业的人员怀抱相同的业务理念和目标，才可能在共 同服务过程中做出妥协和调整，才可能建立统一的客户中心服务理念。弱化部门制管 理，可以采用多种调整方式，例如采用统一指挥的交易银行事业部，或推进传统业务 管理部门向产品管理部门转型，并建立客户营销服务部门统一负责客户的营销和业务 管理。简言之，及要削弱部门边界，并建立以客户为中心的整合营销与业务管理架构。 建立项目制营销与服务管理机制是以客户为中心的重要举措。交易银行要对客户 进行精耕细作和深入服务，因此需要对客户进行清单式管理和分层管理。营销每一个 客户时，项目组需要统一调度专业人员、制定统合的营销方案、设计服务产品，统一 发声渠道、统一营销行为；服务客户时，项目组统一需要协调内部产品、运营和管理 条线的各类事务。项目制营销和服务管理机制可在总行和分支机构之间广泛使用。 此外，在交易银行体系中梳理、建立端到端流程将为复杂业务的高效处理奠定基 础。客户在使用交易银行各类产品时的体验将至关重要。特别是在整合后的产品与服 务体系中，如何高效、优质的为客户解决实际问题和需求，协调各种突发问题，都需 要商业银行有着完整、清晰、便捷、简单的各类业务处理流程。这些流程体系不仅需 要制定清晰的操作规范、制式表单和流转要求，同时还需针对更新换代的产品和服务 进行快速迭代，不断优化，以提高营销服务人员和客户使用时的便捷性。 七、利用大数据实现精益管理是新型交易银行运营管理的根本目标 交易银行应着眼于账户管理和账户之间价值转移过程的研究和商业化应用。因此， 利用信息技术手段帮助我们实现上述目标将是最优选择。一方面，应努力提高银行提 供给客户的各类产品和服务的信息化技术水平，促进银行系统与客户关系信息系统融 合、推动互联网、移动互联网、物联网技术在交易业务中的广泛应用，提高这些技术 在低价值、重复和繁杂工作中的替代率，同时改善客户使用的便捷性、体验感和自动 化水平。特别值得指出，作为专业的金融服务提供商，如果银行能够摆脱传统思维， 跳出银行做银行，将自身服务和产品与客户的业务和需求更进一步紧密结合，迎合甚 至改变客户的行为，将会受到市场的广泛追捧。 新技术的应用还可以有效促进管理人员掌握客户交易的各种信息。受制于社会信 用环境，银行业一直倚赖抵押担保，风险控制手段相对单一。利用交易银行的各类业 务历史、系统对接、深入合作关系，银行可以在交易过程中收集和积累的大量数据， 并利用这些数据沉淀对客户进行更为细致的分析、精准的画像、准确的判断，从而摆 脱抵押物崇拜，从企业的实际运营情况出发，提供符合企业需求的金融服务，并以此 建立符合自身管理特点的风险控制体系。 交易银行业务的内部管理也是考验一家商业银行内部精细化管理能力的具体体现。 首先，交易银行特别强调以客户为中心，这意味着客户的营销是统一的，产品和对外 服务的口径也需要高度整合，但统合的服务体系也需要对客户的各类维度信息进行分 析，这对业务管理系统和核心系统提出了更高的数据分析要求。第二，交易银行集合 了传统银行的所有产品业务条线，对银行内部管理而言也需要进行各种维度的拆分-组 合分析，以便更好比较和激励各业务线的充分发展。对外统合的客户管理、对内精益 化管理是交易银行的另一个重要特征。 八、创新内部管理是新型交易银行的有力保障和支撑 根据交易银行的特性，在组织设计方面需要与传统银行进行区隔管理。首先弱化 部门边界，推动原有公司金融部、国际金融部、投资银行部、票据业务部、运营管理 部、贸易金融部进行整合。一种方向是逐步整合这些部门，建立交易银行事业部，统 一协调传统部门作业。另外一种方向是设立客户营销管理部，将上述传统业务部门弱 化为产品部门，并在此基础上，成立针对专一客户的项目营销管理机制，通过跨部门 的项目管理机制实现客户的专业经营管理与产品供给的有效整合。此外，在总分支机 构上，也可根据客户的分层管理，实现不同层次的交易银行组织设计方案。 专业分工和统一整合是交易银行人员建设中应该特别重视的内容。一方面，交易 银行需要综合性人才，帮助银行深刻理解目标企业的实际业务需求、业务运行特征、 行业特征，甚至可以综合运用各方面信息，挖掘和设计出客户新的业务解决方案。另 一方面，随着业务的逐步深入，银行本身提供的金融服务处理时也必将更加强调专业 性。 建立独特的核算与绩效体系将帮助交易银行管理中的战略与管理思想切实落地。 我们需要改变以往按照部门或条线核算的方式，以每一客户的综合贡献为计量标准， 强调单一客户业务的统一业务视图，在强调综合贡献的前提下，开展细分产品核算， 进行综合性的利润分配和资源协调。 九、国内商业银行向交易银行转型的驱动力 国内商业银行公司金融业务在新的历史条件下遇到了诸多发展瓶颈，应该寻找发 展的转型突破口。新型交易银行业务则为我们提供了健康的转型选择。 首先，交易银行能带来稳定业务收入和更高的收益率。有资料显示，世界领先银 行公司银行业务的综合风险加权资产回报率为2.3%，而一般交易银行业务的风险加权 资产回报率为5.3%，领先者其风险加权资产回报率（RRWA）更是达到6%，净资产回 报率（ROE）为31%。以传统信贷业务为主的银行，在这两项重要指标上只有2.5%和 8%。 其次，交易银行的经营理念符合监管政策引导方向。交易银行服务于实体经济， 交易银行服务的定制化、业务的综合性、资金流动的自偿性、智力服务的高附加值决 定了其业务风险较小，相应的风险权重值较小，风险资产占用较低。这对于商业银行 的长期可持续发展至关重要。金融危机后，巴塞尔协议III对银行间市场大量拆借和主 动负债的不稳定性而导致流动性危机的问题，提出了对银行流动性约束的新要求。交 易银行业务对银行的流动性管理起到减压和缓冲的作用，十分契合银行回归本质，依 托自有负债长期、稳健发展的合理趋势。 第三，信息技术和其他新兴技术可以帮助交易银行理念的进一步落实。随着交易 银行业务不断深入客户业务核心，利用信息技术和其他新兴技术解决业务操作的实际 困难成为可能。例如，互联网及移动互联网技术、金融支付创新、物联网和生物识别 技术等，将极大的解放传统银行服务过程中的低价值、重复性操作工作，各种散落的 数据也将重新被识别、收集、整合和挖掘分析。同时，这些新技术的可靠性也越来越 多的得到验证。新技术推动金融服务变革的浪潮已经到来。 第四，国内经济结构调整是重要历史机遇期。随着大规模的固定资产投资和产能 扩张期结束，商业银行大量倚赖重资本的信贷业务也需要进行结构性调整。特别是在 新经济环境和政策引导下，拉动消费、扩大商品流通和创新创业成为主流。对于交易 银行概念而言，并没有特定要求一定为大型企业。相反，随着经济调整的逐步深入， 中小企业的交易金融服务需求也同样旺盛。特别是在互联网及移动互联网的带动下， 各种交易行为将呈现碎片化特征、更深入核心生活领域、更加活跃、更唾手可得。可 以预见，这些新的变化也将导致不同类型的金融服务需求也随之发生改变，交易银行 的产品和服务恰好可以匹配这一转型发展理念。 第五，交易银行是维系银行与公司客户的最优商业模式。客户使用交易银行服务频 率高、产品及服务方案整合性强，客户粘性好、客户关系联系紧密。在提供服务的过程中，可以发掘大量的相关联的业务机会并带动交叉销售，同时完成对这些客户的投 行业务资源挖掘，实现日常银行业务与投资银行业务的互动发展。 第六，交易银行业务壁垒明显。交易银行对软、硬件平台支撑提出了很高的要求。 无论是银行所提供的服务紧密程度、业务应用系统的客制化设计、渠道的便利及用户 体验、核心系统记账和账务处理的能力，都需要在高水平上进行整体规划和设计，资 源投入多，同时也需要长时期的业务实践、经验积累和相互磨合。在客户粘性和使用 惯性的共同作用下，交易银行将会给后来竞争者造成巨大进入壁垒。 商业银行应该认识到交易银行的诸多优势，抓住本轮经济调整的时代背景，推动 公司业务的转型，为商业银行的公司金融业务长期健康发展奠定基础。 结束语 目前，国内各商业银行均已认识到交易银行的重要性，众多银行开始尝试这一实 践。商业银行需要从战略的高度充分重视，整体规划，有计划有步骤的部署实施，开 创交易银行业务的新蓝海。 （本文经修改、删节，已发表于《中国银行业》2016年第2期。） 本文只代表作者研究观点，不代表所在单位意见
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