来源：21世纪经济报道 文/邓莎莎

所谓国内双保理是指在国内保理业务中，有两家或者两家以上的保理商共同合作，为供应商提供应收账款融资、管理、催收及买方付款担保的任何一项保理服务。

中国服务贸易协会商业保理专业委员会常务副主任兼秘书长韩家平称，国内双保理是基于我们国家幅员辽阔，法治环境和信用环境不完善，商业保理的发展不平衡等各种因素，在借鉴国际双保理模式的基础上提出来的。

“当卖方申请保理服务时，我们要衡量给卖方提供的保理服务，是不是能够承揽下来？如果有一些不确定性，超出了业务边界、能力时，就应该考虑找另外一家保理商共同提供保理服务，获取安全收益。” 中国民生银行交易银行部保理业务部副总经理邓莎莎在24日举办的双保理高峰论坛上表示，这就是国内双保理比较有意义的地方。

据当日发布的《商业保理公司国内双保理业务合作调查报告》显示，已有27%的公司在开展国内双保理合作，合作关注度比较集中在资金、风控、资产方面的合作，同业间可根据自身优势相互协助、优势互补，合作空间和范围比较广。

那怎样才能更好的发展国内双保理，又需要具备哪些条件呢？

邓莎莎认为，对协会来说主要有三件事。首先需要建立保理商评估体系；其次可能要有统一的业务惯例，明确卖方保理商和买方保理商各自应该承担什么样的职责；另外需要有一个信息交互平台。

另外对保理公司而言，需要坚持做好四个方面工作。邓莎莎称，首先要坚持保理服务的综合性，第二要坚持保理服务的专业性；第三要选择自己的服务客群；最后，要坚持保理服务的科技性和创新性。

附讲话全文（有删减）：

邓莎莎：我讲的这些观点都只代表我的个人观点，也不一定全对。应该说单保理和双保理是保理业务的一个最基础的分支，主要是以参加保理服务的保理商的数量来决定的，对卖方服务如果是只有一个保理商的话，那么我们就叫单保理，如果有两个以上的保理商的话，就叫双保理。

为什么要做双保理呢？打一个比方，比如说大家现在出国旅游的人有很多，我们在去旅行社申请购买旅游产品的时候，我们知道国内的旅行社对于比如说我去英国和美国这样的国家的话，你到这个国家，肯定都不是国内的旅行社给你提供服务了，他们都会找一个当地的地陪的旅行社提供当地的旅游服务。

其实这就是双保理的基本的原理，我一家保理商是没有办法提供全部的服务的，我必须要找另外一家保理商来合作，才能够满足卖方需求。

我们为什么要来做国内的双保理？做国内的双保理一个最大的原因就是安全，就是因为其实我们保理也是一种金融服务，做金融赚的钱是有风险的钱，金融的实质是我们赚的钱是有风险性的，就像银行，大家一看银行每年的年报，利润都是几百亿、上千亿的利润，都觉得银行很赚钱，但实际上这两年经济下行，坏账频发的时候，你会发现其实银行现在会清洗掉以前赚取的利润，所以对金融企业来说，你赚的钱和商品交易中的买卖关系赚的钱还是有很大的本质上的区别的。这就是我们作为金融企业，我提供的是金融服务，我就应该要力求我赚的钱的安全性。

这个时候当一个卖方来申请保理服务的时候，我们要衡量一下，我们给卖方提供的保理服务，我作为一个保理商，是不是能够一揽子地去承揽下来，如果我有一些不确定性，或者是超出了我的业务的边界，或者超出了我的业务的能力的时候，那我们就应该考虑找另外一家保理商，或者是找信保机构来进行风险的共同承担，共同为卖方提供保理服务，来获取更安全的收益，我想这就是国内双保理的比较有意义的地方。

应该说保理进入中国已经有20多年了，但是主要是在近10年获得了非常大的发展，但基本上也都是以单保理为主的，主要原因是因为单保理的操作比较简单，退款也比较容易，对专业性要求相对更类似于融资产品，所以它的要求也稍微低一点。但是近几年由于经济下行，企业的信用风险也开始爆发，各家银行的保理业务也开始陆续出了一点问题。

我是从2009年开始从事保理业务的，作为保理业务的主管部门，我们也是一直在研究国内的这些保理风险案例，我们一直在分析，出现这些保理问题的根本原因到底是什么？我们慢慢得出来一个结论，也就是说保理这个产品本身是没有问题的，是一个很好的金融产品，确实也是能够解决企业，尤其是中小企业融资的问题。但是，在中国市场上，应用上面确实是出现了一些变形的，特别是有一些人为了骗取融资，他就构造一些交易，然后钻保理的空子，这里最重要的是存在信息不对称。

怎么样解决信息不对称？怎么样来研判应收账款的真实性和有效性？我们发现其实双保理是一个比较好的办法，而且保理从双保理作为发展起源，我觉得还是有本质的内涵原因。所以我想现在这个时机，尤其在经济下行期，而且我们中国信用环境相对来说不如欧美这种发达国家。这样的话国内双保理其实应该是我们现在保理从业，或者保理公司值得考虑的一个商业模式。

在我们明白了我们现在为什么要做国内双保理，国内双保理主要是能够帮我们解决一个保理商不能够全部解决的业务，能够更安全地赚钱。接下来我们来看一下，我们发展国内双保理需要具备哪一些条件。

首先对协会来说主要要做三件事。第一件事是要有一个合作，就是保理商的评估体系，这个也是FCI一直在做的，对它的成员和会员每年都会进行一个评估打分，然后对他的服务、风控能力、反应速度打分。首先我们要发展双保理，所以选择一个靠谱的合作保理商是非常重要的，但是选择靠谱的合作保理商，它的主要原因还是依赖协会对这些保理商，有一个大家值得信赖的评估体系，这样我们看这个协会给它的打分，我们就知道这个保理商是比较靠谱的，我们直接选它作为我的合作保理商就可以了。否则如果是点到点，像选择买方一样，再去重新评估一下合作保理商的话，我想大家的时间成本、经济成本都还是比较大的。

第二，我觉得可能要有一个业务的统一惯例。像刚才讲的GRIF，或者现在进化URIF的惯例，这个惯例还是非常重要的，首先这个惯例明确了卖方保理商和买方保理商各自应该承担的职责和责任是什么。比如说在国际双保理里面，应收账款的真实性是由出口保理商负责的，买方保理商是不负责去验证应收账款的。如果是欺诈风险的话，这个是由出口保理商自己来承担的。买方保理商只承担买家的破产、无理拒付等信用风险。所以我想像这样的规则，这种基础的条件其实在做这个业务的时候，要完全明确下来，这样我们开展这个业务的时候，大家就很清楚各自的职责，而且在一些纠纷和问题发生和处置的时候，如果我们有一个明确的规则来规定的话，这样的话我们做这个业务也就比较放心了。

第三，要有一个信息的交互平台，也就是说我们两个保理商之间，因为对业务信息要有一些传递，这样的话我们可能还要有一些电子信息交互平台，而且这个也是作为将来如果有一些纠纷要仲裁甚至要打官司的话，那么你的信息平台上面这些流程的数据，就是可以作为一个非常可靠的呈堂证供，这样就会对我们双保理的发展有一个比较好的技术支持。

在做国内双保理的时候，我觉得对保理公司而言，我们可能要坚持做好四个方面的工作：

第一方面，要坚持保理服务的综合性，现在保理在中国最大的一个问题，就是过于侧重它的融资性的发展。当然，融资服务可能是这四个功能里面最赚钱的，所以说这也是优先选择。但是实际上保理之所以能够成为一个独立的金融产品，它其实是更依赖坏账担保功能，它的应收账款的管理、催收功能和它的融资服务相结合，这样的话它是一体化的，而不是我只提供一个功能的服务，我觉得如果是只提供融资服务，应该不能够把它称为标准的保理服务，这应该就是一个借贷服务。

因为你是基于应收账款的，而且像应收账款的催收和管理，它本来就是保障我们保理融资安全的一个非常有效的工具，所以我想我们保理商应该要坚持他的保理服务的综合性，我觉得这样的话我们才会在市场上赢得更多的生存的空间。特别是如果我们能够把信用风险，也就是坏账担保功能发挥好的话，可能我都不需要做融资，我只提供坏账担保，我应该都可以成为市场上比较领先的保理公司。

第二方面，要坚持做好保理服务的专业性。刚才听到韩秘书长讲现在确实碰到很多问题，其中最重要的问题是人员的问题。确实如此，我个人觉得，其实保理公司的人员的来源应该是多样化的，不一定都要从金融机构或者是银行出来，我觉得其实保理是一个商业性的金融产品，它和交易是结合得非常紧密的，它和信用证差异蛮大，因为信用证是银行的金融产品。所以它跟行业交易惯例是紧密结合的，我们的专业团队里面如果有一些行业背景的人，他了解这个行业的交易习惯和交易惯例，对一些应收账款的识别就能起到很好的判断作用，所以说我想这个专业的人才团队应该是有一个比较多样化和综合性的性质的。

第二，我们需要有一些专业的产品体系。所谓的专业的产品体系，可能你还是要基于保理的四大功能本身，就是它的基础功能去延伸和应对客户的需求进行一些组合或者提供延展。当然现在商业保理公司有一点比较好，就是对未来应收账款的产品体系，我觉得是值得研究的，因为这一块对银行保理来说是限制的，现在银监会的五号令明确禁止银行保理对未来应收账款提供保理服务的，所以我想这一块对商业保理公司来说，是一个非常大的市场空间。

第三，做好风险管理。所有的金融企业的最核心的能力，我个人觉得是风险的管理能力，对保理的风险管理主要是基于应收账款，最基础的是基于发票进行管理的。这个管理就会显得非常的琐碎，如果是没有一个比较专业的风险的管理的技术，去识别潜在的风险，或者是当一些风险爆发以后，我们如何去应对，如果没有这样的方案的话，特别是一些非金融的事件出现的时候，我们怎么样去处置化解，如果没有这样的风险管理的比较完备的体系的话，我觉得作为一个商业保理公司，它的可持续性发展可能是存在一些问题的。

第三方面，要选择好自己服务的客群。也就是说要有所为，有所不为，可能我们看到全国大概20万亿的应收账款的市场，量确实非常大，但是实际上就民生银行而言，我们去年保理业务量大概只有2千多亿，相对这个总量来说，也就是万分之几的水平，所以我们这样的一个市场，能够做的业务大家还是应该擦亮眼睛看一下。我觉得做保理最主要的是首先要看一下我们的行业定位，因为行业决定了我们这个业务一个大的风险，如果现在我们还去做两高一剩，或者是周期处于低谷的行业的话，这个真的是需要很高的技术含量了。所以如果你去做一些弱周期行业，比如说现在讲的这种大消费、大健康的领域的话，可能相对来说你的业务首先从市场性风险而言就比较大了。

第二是业务类型，也就是说你要提供什么样的服务，我要不要提供坏账担保呢？还是我只提供融资，我提不提供应收账款的管理呢？这个要依据自身的能力，我觉得最适合自己能力的服务是最好的。

第四方面，我们要坚持保理服务的科技性和创新性。最重要的就是其实保理最核心的应该就是对客户信用风险的管理，大数据的应用对客户的信用风险管理应该是一个非常有效的技术，所以我想商业保理公司如果在大数据的应用方面，能够找到一些方法的话，在客户筛选和定位方面，我想应该就会有一些自己比较独特的竞争优势了。特别是现在区块链这个概念也比较热，我个人的理解，区块链最重要的是防伪性，我的这个协议可能是唯一的，不能够被篡改或者是被欺骗的，这样的话我的应收账款的识别也就会变得越来越容易。在这种科技手段越来越先进的前提下，在互联网时代，我想我们的保理服务也是应该通过科技手段来提升我们的产品服务质量。

最后，金融是服务于经济活动的，保理肯定要服务于中小企业的经济活动。

我作为保理行业的从业人员，我也非常希望能够通过我们在座的各位，真的能够让中国的实体经济有所恢复，把我们的融资真正能够送到有实际需要的企业的手上。

最后预祝我们这次大会圆满成功，谢谢！