来源： 亿欧网   

作者：吴妙芸

固本溯源，从最近几年汽车销量增长速度来看我国汽车市场潜力是不容置疑的，特别是汽车后市场的份额在不断扩大，而未来我国汽车的发展趋势也初露峥嵘，汽车行业的创业者们在逐渐增多，闷头做自己的企业比比皆是，企业起来的可能很快，但是又倒下去的还是一批又一批，更多时候他们也许忽略了外界的声音、行业的动态。

这片文章收录了7位汽车行业钻研者的观点，包括有途虎养车网CEO陈敏、车享CEO/车享家董事长夏军、车猫网CMO朱旻、庞大汽贸集团创始人兼董事长庞庆华、丰厚资本创始合伙人吴智勇、第1车贷CEO郭超、车来车往董事长谢磊。

汽配行业的不透明的一定会变透明，不标准的一定会变标准。渠道一定会逐渐整合，小的、不规范的、多层级的渠道商，确实会被慢慢整合成大的，成规模的，规范的经销商。由于价格逐渐透明服务逐渐标准，一定会有一部分的资本和劳动力离开这个行业，这本身也是一种供给端的效率提升和优化。而随之而来的一定是整体加价率的降低，厂商让渡更多的利润给渠道和门店，让渡更多的实惠给消费者。这是互联网的机会，而在这个机会里面无论是线上还是线下的连锁企业都会有很大的机会。

车享今年的规划是将减少低频交易的整车、二手车业务的投入，中心投向高频交易的车享家业务；内部业务板块也将各自为政变为后台支撑前台，追求协同效应。大举扩张车享家，车享家将成为车享对外融资的平台。

而对于汽车电商做的不够成功的原因，夏军认为，主要原因有：

1、毕竟汽车是大宗消费品，除了消费者选购比较慎重，购买时更多还会考虑服务支撑；

2、传统的电商模式，即便与厂家合作，也受制于厂家对传统渠道的保护，大都将电商作为集客手段，而并未真正实现销售；

3、更多的主要是与经销商渠道合作，帮经销商卖车，相当于传统经销商的二级网点，从其模式上看，很难实现盈利也很难为消费者带来真正的价值。面对线上与线下渠道差异化竞争，夏军给出的答案是，线上无法颠覆线下，电商与线下渠道应该是互补的关系。

在这次对汽车电商业务进行收缩后，车享的核心打法转为连接线上线下融为一体。主要连接两个方面：

1、连接车主的生活，贯通用户从购车开始的整个用车声明周期内各式各样的用车需求；

2、实现人与人的连接，让车享家的员工和用户建立情感连接。

“车享家的打法，我们就是基于基础业务切入，利用了移动互联网的工具，由用户的需求来驱动、来实现对用户一站式业务的协同和服务。同时也是用用户的需求来驱动我们对整个价值链的解构和重构，所以我们称之为不断加宽，通过对业务的布局，实现对用户整个用车生命周期的服务和满足。不断加深对整个价值链实现数据化运营的闭环，来实现一个解构和重构。”夏军认为。

1、国家政策、诚信认知、汽车金融等体系的不完善，都是影响二手车行业发展的因素。传统金融机构无法满足日渐旺盛的二手车贷款需求，所以需要开发自主金融，应用互联网思维开发出消费者真正需要的金融产品和服务；

2、检测和认证其实并不是一回事。车猫网通过技术层面的检测，实际强调的是产品层面的认证。消费者不care你的检测数量，车猫网之所以坚持做1058项检测，一方面是对消费者负责，另一方面也是对平台自身负责；

3、打广告是必要的，它是实现公司战略目标的重要一环，但同时广告并不能解决所有发展过程中遇到的问题，比如诚信、交易；

4、车猫网希望通过品牌连锁O2O线下门店的布局，不断提升用户体验，并通过平台自身的努力，解决信任、限购、金融等问题。

汽车经销商1.0时代靠的是传统营销方式，主要是跟用户面对面沟通；2.0时代经销商学会了拥抱互联网，通过互联网去扩大声音、获取客户的关注度和增加美誉度；3.0时代，互联网思维全面渗透的时代，刷新着、打破着过去的一些传统做法。

在新格局下，厂商关系颇受关注。厂商关系的变化是一个非常曲折的过程。４Ｓ店导入的时候，经销商都欢迎这种模式，因为你保我利润、我愿意听你的、你说怎么办就怎么办。经过这几年市场的减速，加上厂家多年积累的旧习，比如政治化、不科学计划、野蛮扩产等，再加上这个品牌管理办法，导致了经销商和厂家之间的矛盾。也有很多经销商在这种情况下资金链短缺倒闭，利润也大幅度下滑。在这种情况下，应该建立一种全新的厂商关系。经销商和厂家之间要不对立、不对抗，厂家对经销商要给予更多的保护、包容和指导。厂家要根据不同的地区、不同的经销商要采取不同的商务政策，一事一议、一地一议一策，这样才能够让厂商之间共赢、长期共存、各取所长，形成战略层面的长期发展。

1、顺势而为是指要顺着国家大势，做投资就要关注这样的势，积极投资于这样的势。移动互联网这个机会是一个大的机会。到今天，移动互联网在全国的普及，也没有几年，未来机会还有很多。原来PC端的应用都移动化了，现在移动互联网已经超过PC端，未来一定会远远超过。

2、在资本寒冬期间，对创业者最大的影响就是融资可能比较难了，所以说资本寒冬是谁的寒冬，我觉得是创业者的寒冬，确确实实，不容易拿到钱了。但资本寒冬却是投资人的春天，尤其是手里有钱的投资人的春天。

3、互联网有没有泡沫，关键是说这些互联网创业公司的商业模式是不是能赚钱，是不是实际刚性的需求，是不是创造一个商业模式解决了用户的一些刚性需求，如果真的解决了，并且能够持续赚钱，好，那就是一定可行的。如果一个商业模式是伪需求，那么它很快就会难以为继，就会破灭了。

继A+轮融资后，郭超表示会以车企为核心给予支持，原因有三：

1、汽车产业的核心是生产制造商，整条汽车产业链都是围绕着其提供的核心产品展开；

2、通过车企的信用输出，银行会给各大品牌旗下的汽车租赁公司及下游相关企业提供资金支持；

3、车企会为经销商搭建销售管理培训体系，4S店的销售话术、销售管理办法等均由车企推送。

如何将上下游客户和企业凝聚起来，形成独立的产供销体系是未来的发展方向。郭超表示，第1车贷的路径非常清晰，未来将在现有服务体系上不断优化，今年会花费更多精力和资金投入到后台系统进行二次迭代的开发。将车商车辆周转率、单车销售毛利率、库存深度等多维度指标提炼出来，形成企业运营报告，经过后台大数据系统自动测算出来，再经人工修正后推送给客户，让客户更加了解自身企业的经营情况，实现精细化管理。

1、C2B是最适合我国国情的模式。中国目前的二手车市场份额仍被传统车商占有，而吵得沸沸扬扬的二手车电商平台，只占到了二手车交易总额的凤毛麟角。所以，C2B模式是依靠传统二手车商占有绝对市场份额的优势，通过互联网升级交易模式、提升服务，能够将C端卖家与B端车商有效对接，尽量减少交易流通环节，防止B端收车商与流通商层层抽丝剥茧，以谋获高额差价。

2、平台免费开放金融保险才是盈利点。对于车来车往C2B免佣金模式，亿欧了解到，其不管是针对C端卖家还是B端车商，均不收取任何佣金（无服务费），而业内其他平台普遍会收取3%的服务费用。基于此，谢磊表示，其他平台收取的3%佣金到最后还是以各种形式补贴给了C端和B端，还不如直接不收取佣金直接免费提供服务，而通过汽车金融、保险、后市场等其他方向获取收益，同时积累足够多的用户样本数据，以便后期大数据分析，挖掘价值。