这几年，传统贸易融资在各种的创新、各种的出风险围剿下，陷入一个非常尴尬的局面。贸易融资到底算啥？是一种流贷？是为了套利？或者只是一种完成中收考核指标的工具？反正，贸融授信是越来越难批了。站在营销条线、产品条线的角度看贸融，大家对风险条线都是各种的埋怨和不解。总是觉得自己把贸融各个环节的风险把控做好了，这个业务就是低风险的，问题不大的，人家不支持，是人家不懂。

碰到问题，我们常说要客观看待。何谓客观？那就是换位思考。混迹风险条线一年来，通过许多了解到的风险案例，结合对典型诉讼判例的研究，我对贸易融资的风控有了另一层的认识。

首先，贸易融资真的是低风险吗？

推广贸融产品的时候，说服风险审批的时候，争取资源倾斜的时候，我们总是一出口就说贸易融资是低风险业务。当然，大家想说的应该是低信用风险，高操作风险。但是，大家有没有发现近几年来贸融授信风险频发，一些个案即使你照着规程都做到位了，也还是出了问题。归纳起来，当前贸融风险主要有以下三个特点。

一是信用风险与操作风险比翼齐飞。信用风险急剧上升，已经和操作风险交织在一起，你中有我，我中有你，甚至在一些领域，信用风险已经高过操作风险。每一家企业都是在一条供应链上的蚂蚱，在经济下行的新常态下，谁也不可能独善其身。有时候，不是借款人不愿还钱，他从下家都收不到钱诶，你让他拿什么还？写授信调查报告，客户经理常会提上一句“授信申请人还款意愿强”。还款意愿强又怎么样？然并卵！没有足够的现金流，就跟有一辆奔驰却没钱加油一样，没用的！

二是内外部欺诈与道德风险让你措手不及。操作风险呈现多样化，特别是内外部欺诈或者说道德风险成为主要焦点，时不时来一出“你是疯儿，我是傻”的惊悚剧。一方面是客户欺诈防不胜防，比如保理融资，放款时拿到了买方对应收账款转让的确认回执，可出问题上法庭时，买方却否认回执上的印章的真实性。又比如，信保融资项下，买卖双方虚构贸易背景，导致信保缓释措施落空。另一方面，银行考核机制的推波，外部诱惑的助澜，导致某些银行从业人员模糊了银企界线，客户经理可能成了客户的经理，操作风险的第一道防线的信赖度被削弱了。

三是法律风险拷问贸融的最后防线。在信用风险和操作风险的夹击下，贸融纠纷引发诉讼增多，法律风险拷问贸融产品的底线。特别是近几年，各种金融创新、套利融资层出不穷，而这些创新产品的法律基础是否牢固往往被有意无意地忽略了。撑死胆大的，饿死胆小的。但是到了法庭，你就知道你这个贸融产品有没有穿好底裤。前些日子，我一连写了《关于信保融资的风险提示》《关注基础合同管辖协议对保理业务涉讼的影响》《谈谈应收账款债权转让通知姿势正确与否的重要性》等文章，都是结合近年来诉讼判例揭示贸融产品设计上存在的不足。

说了这么多风险提示，并不是想说贸融的坏话，而是想聊聊对贸融风控的初心回归。

贸易融资就像LINUX这个开放性操作系统，个性强，也意味着她的风险暴露因子必然就比流贷等一般的融资业务要多得多。当然，她的运作过程同时也是一个风险发现和修复过程。所以，随着市场信用主体的需求多样化、风险暴露复杂化，离开主体信用风险谈贸融风险管控是没有意义的，不顾主体实际状况而拘泥于标准操作规程是危险的。近年来大家常在埋怨贸易融资流贷化，言下之意也是诟病风险条线用批流贷的思路看贸融，重主体，轻债项。但话说回来，批流贷时对信用主体的审视角度却是我们做贸融的应该借鉴学习的。

我喜欢这样解读贸易融资：所谓的贸融，就是我们拿出钱和客户合伙干一票生意。这一票生意，干得好，钱回来了不但可以还了我们原先投入的本金，还赚取了利息、手续费收入，干得不好，钱回不来了，我们不但赚不到钱，还损失了本金，也要跟客户闹掰了。如果说这也算贸融原教旨的话，那简直可以说贸融的祖师爷其实就是那些放高利贷的，短期周转，预期现金流入偿还。

把贸融当成合伙做生意有啥好处？以往我们都是把贸融作为一项“业务”、一个“产品”来做，而不是看成与客户“合伙做生意”，很容易忽视主体信用风险。做生意和做业务、做产品，还是有区别的，心理导向是不同的。正如通过理财产品投资股市和自己入市炒股的心理承受力是不同的。而心理导向的不同，我们看问题的出发点就会不同，我们的出手就会不同。

说一个例子。我有位同事在群里问，

“请问大家，买苹果手机从哪个渠道买比较好？”

我一开始的回答：

“便宜，正货就好。”

“反正全球联保。”

这是常规的买家想法，是吧？

然后，转念一想，补上了一句：

“你老公送你最好。”

这补上的一句，将买家变成了收礼的，角色变了，这位同事还需要纠结这手机从哪个渠道买比较好吗？

这就是我们常说的屁股指挥脑袋。如果你是在找人合伙做生意，那你首先关注的是合伙人还是那笔生意？相信大家的回答百分之九十九会说“合伙人”（留百分之一给有钱任性的哈）。反思以前，许多客户需求之所以走贸融的路子是因为借款主体实力不行才绕道的，明修债项，暗借贸融。经济行情见涨时倒也没啥，就像06——07那一大波股市，波涛汹涌，目不识丁的也可以赚得盆满钵满。但是现在的形势可不一样了，身子骨不好的，是经不起折腾的。即使喝了肾宝（增信），一样不好。

哇靠，这画风有点不对呀，赶快回来！

我对贸易融资授信风控的理解，总结了三个字：信、达、押。

信者，了解你的客户。这是最基本的，也是最重要的。正如前面说的，贸融其实就是我们出钱和客户做生意。那么，我们首先要关注的是企业，是企业的老板，是将和我们一起做生意的人。借款人好才是真的好。一个可以信任的客户，是任何融资的安全基础。如果客户值得信任，则后续操作中即使不完美，甚至出了点问题也不用怕，都好解决。否则，后面安排得再好，也是有懈可击的。

达者，银企双方互为满足对方提出的要求。即双方的要求要切合实际，不能漫天要价。只有双方互为满足，这段“婚姻”才能美满、长久。否则，超出实际的要求只能通过造假、出轨等手段来满足。当然，一方的切合实际的要求而另一方却说无法接受，那也不行，也是要打问号的。

押者，贸融结构安排、方案设计以及担保措施等等。选择好合作者，并非简单信任就行，还得丑话说在前，通过一些手段、一些结构安排来作可能损失的救济。如，应收账款转让（质押）、信用保险、货押、......等等等等。

记得某位被称林神的在《大话贸融》里有这么一句台词，“曾经有一笔贸融在我手里放的款，可惜我没有细致调查借款人。等到这笔贸融逾期的时候我才后悔莫及，人世间最痛苦的事莫过于此。如果上天能够给我一个再来一次的机会，我会对那个借款人说三个字：我不做。如果非要在这句话加上一个期限，我希望是等我把你摸清以后。”[坏笑]

唉，说一千道一万，贸易融资是一场好人的游戏。首先，你得找对好人，然后再玩！

晚安。