保理商对卖方进行销售情况调查应当注意的问题

鲁顺 | 2016-06-16 12:19 532

卖方的销售情况是保理商进行调查非常重要的环节,那么保理商如何进行对卖方进行销售情况进行调查呢?今天小鲁带大家学习一下。

作者:鲁顺 

来源:五道口保理学院


卖方的销售情况是保理商进行调查非常重要的环节,那么保理商如何进行对卖方进行销售情况进行调查呢?今天小鲁带大家学习一下。


销售是卖方企业经营活动中的最重要的组成部分,销售业务的一般特点是:


1、业务发生频繁、工作量大、交易环节多,容易产生管理漏洞。


2、营业收入的确认与计量具有复杂性


3、销售业务直接导致货币资金或应收账款的增加。


4、卖方企业的生产能力只能决定品质高低和产品的多少,如果不能销售出去,就无法实现企业创造利润的最终目标。因此卖方的销售能力是保理商调查非常重要的环节。


销售能力的核心是市场营销,这其中包括销售给谁,怎么销售,以什么条件销售,重点调查以下三个方面:


1、卖方近三年的销售对象和数量


例如,从地区来看,卖方近三年的销售对象是国内客户还是国外客户,是本地客户还是外地客户,是北方客户还是南方客户,是农村客户还是城市客户;从阶层来看,是高端客户还是中端客户或者大众客户;从年龄看,是老年客户还是青年客户或者少年客户;从性别来看,是男性客户还是女性客户;从身份客户来看,是集团客户还是个人客户等等。


2、卖方近三年的销售渠道


销售渠道是卖家与客户的桥梁和纽带。这有两种情况:一是直接销售,即卖方将商品直接销售给终端客户,起好处是贴近市场,应收账款少,单需要铺设销售网络,资金投入较大。二是间接销售,卖方将产品通过中间商销售给终端客户,其好处是无须自找客源,资金投入少,但市场信息接收较慢,应收账款较多。


3、卖方近三年的收款条件


产品卖出去了,卖方不一定取得了实际收益,这里有一个收款的条件问题。收款条件主要取决市场供求关系和卖方品牌两个因素。收款条件无外乎三种:一是预收货款,产品尚未发货,货款就已经收到。二是现货交易,一手交钱,一手交货。三是赊账销售,产品已经发货,货款尚需要一段时间才能到账。显然,赊账销售对卖方是不利的,这不仅占压了资金,而且还存在收账风险,当然保理商的价值也就于此。


保理商可以从走访卖方的销售部门、财务部门、运输部门、ERP系统等获得以上信息,通过以上信息我们可以分析出来卖方未来的还款能力和发展状况,避免卖方信用风险


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