来源：购买抵押车指南

这个行业留有很多的空白还未填满，足以诞生几家巨头。

车市下行期，汽车流通环节亏损累累，然而主机厂却能依靠旗下汽车金融公司赚得钵满盆满，原本是为了带动销售而成立的金融版块，结果却成为主机厂最赚钱的业务线，再考虑到当前中国汽车金融渗透率（25%左右）明显低于发达国家，都意味着市场空间极大。

汽车金融用户分层明显，资质最好的客户首先会被银行一口吞下，其次是主机厂的消费金融公司，第三层是融资租赁，到了第四层才轮到 P2P，资金成本由低到高，风险也由小增大。 

汽车金融不属于传统银行的核心业务，这些单笔金额在二三十万的生意，被高冷的银行视为 “可做可不做”，目前只有平安银行入局最深，得益于其垂直化体制，放款量达 600 多亿，约为工商银行的两倍。

那么，对于互联网公司来说，面对不同层次用户，汽车金融可以有哪些玩法，想象的空间会有多大？我在此选取了多家不同特点的竞品，一一调研并分析其打法。

◆ ◆ ◆

总体来看，目前布局个人抵押借贷业务的企业较多，立足点是让存量动产资产化，盘活闲置资源的金融价值。此前36kr报道过的玖融网就是如此，这个领域公认的巨头是微贷网，其通过线下加盟方式拓展网络。“车抵” 业务的最大风险是业务员操作风险，但随着技术手段升级，车抵玩家们有机会在效率和风控上跑赢线下传统小贷公司。 

也有一些平台并未回避银行所主导的新车贷款业务，比如中安金控选择切入银行尽调环节，把贷款规模做到了 100 多亿，模式是直接通过 4S 店驻点业务员对贷款购车客户进行线下尽调。线上则让用户通过车国网选车并提交贷款购车申请，随后也会分流到客户所在地分支机构的业务员来办理。

中安与各大国有银行建立了合作，给购车人做完尽调后推送给银行，银行审批通过后再以信用卡方式向购车人提供资金和分期服务，中安的角色是帮金融机构完成前端集客、贷前审批乃至风险担保，贷后催收追讨等一系列环节。目前这一模式在全国被迅速复制，但有业内人士指出，其缺陷是模式太重，属于人员密集型。

相比与主机厂合作的模式，中安与经销商合作获客的模式更下沉，线下 300 个网点，3000 名业务员，对接近 2 万家合作经销商，业务下沉到了三四线城市乃至村镇，与 4S 店乃至二、三级经销商都有合作。

◆ ◆ ◆

避开银行的主战场，但绕不开经销商

与主流车抵业务不同，部分厂商选择切入汽车的供应链金融和消费信贷，比如元宝 365 的战略是一方面解决二手车经销商的库存周转等短期流动资金问题，另一方面也解决购买二手车购车人的消费分期需求，从而避免在新车领域和银行正面碰撞的可能。

有资深行业人士称，这种模式更高阶的玩法是在库存融资上给 B 端经销商让利，故意不赚钱，以此换来经销商导来的大量 C 端二手车购车用户。

具体来看，二手车经销商需要短期资金，银行一般不做这种生意，因为经销商往往只需借一个月应急，无需长期借款，导致银行所获收益还不足以弥补线下尽调成本，所以银行会劝经销商多借一段时间，由此可见，传统银行产品线的陈旧，带来的是资金配置效率低下，如果能推出更灵活的产品，互联网平台有机会反超。

其次，二手车经销商一般规模较小，会明显小于新车经销体系中的 4S 店和流通商，也非银行主打的客户群体，而 “二手车买主非优质借款人” 的传统观念根深蒂固，都使得传统金融机构不愿涉足二手车市场，这都成为互联网平台的机会。

不仅仅是布局一线城市的二手车业务，一些平台还打算进入四五线城市的新车销售市场，主打国内主机厂的小众品牌，因为银行已和主流合资汽车品牌建立了牢固合作，新进入者要想立足，必须去占领银行还未涉及的空白区域。

为什么要和中安一样选择 B2B2C 的模式来操作？元宝的创始人周健表示，他曾尝试直接获取 C 端借款用户来切入，比如直接在消费人群密集的地方做推广，但发现运营成本太高，现在，只需掌控好几十家 B 端经销商企业即可，也降低了债权的开发成本。

汽车金融领域，C2C模式似乎不被主流意见看好。

多位创业人士一致认为，汽车生意始终无法绕过线下流通体系，无论是新车还是二手车，大部分购车用户还是在线下渠道。同时，汽车行业 “水太深”，车辆信息复杂，专业性高：评估、定价、违章查询等环节常人很难应对，信息非常不对称，去中间化太难，所以必须要引入专业第三方。因此，以钱保姆为代表的一类平台希望掌握二手车的评估权，主动介入风险。

◆ ◆ ◆

二手车消费信贷业务也许是蓝海

在资产端，一部分平台会主打 “购车垫资业务”，比如钱保姆，将其做成标准化的短期债权，供不同资金端作为新手短标使用，有利于吸引并留存新用户。

流程上，购车人从完成尽调到信用卡办好的过程，往往要等待一个月左右。现在有了平台垫资，解决流动性问题，购车人无需等待当场就可以把车开走，体验不错，缺点是垫资业务的利润并不丰厚。

在多位创业者们看来，抵押类的竞争很激烈，全国有三四千家平台在做，利润很薄，而且抵押类客户做一笔是一笔，很难留存，从而无法挖掘用户更长期的价值，一些团队虽然也在从事车抵，但只是把车抵作为培养团队的手段，他们的眼光在更长远的地方。

这片蓝海可能会是二手车的消费信贷，因为目前二手车交易总量和新车交易量已经接近 “一比一”，而二手车市场又匮乏金融产品，钱保姆希望从二手车消费信贷切入后，围绕购车人这个主体来提供长期服务，等他们发生置换汽车、购买车险的需求时，有机会锁定这些客户。

◆ ◆ ◆

大流量平台的自营玩法

如今，一些大流量平台正以自营方式切入融资租赁领域，比如上市公司易车网，这家汽车领域的 “独角兽”，占据着购车人在作出决定前的 “意向性选车环节”。易车也正在把模式越做越重，和股东腾讯、京东一起成立易鑫资本，注册资本达 4 亿美金，主攻融资租赁业务。同时，易鑫还负责运营维护易车车贷频道、京东金融车贷频道和腾讯新闻 APP 的车贷频道，把握着流量入口。

因为选车场景掌控在手，当用户确定买车时，便可在易鑫车贷上提出贷款申请，拿到钱后再去线下提车，易鑫以平台超市货架形式展示不同金融方案，供用户自行选择，其中，一部分是平台自营的融资租赁业务，由自有资金运作；另一部分是撮合交易，为银行、保险公司、P2P 的数千款金融产品对接用户。

融资租赁是易鑫重仓投入的业务，这种 “以租代购” 的模式允许用户先租下来，一年后可按 85 折付清尾款后取得产权，如果不想要了，租期结束后可直接退回，这种模式优点就是门槛比银行放贷要低，而且国外比较流行，但因为中国人很在意产权，需要归属感，这种玩法一直不温不火。

基于这种情况，易鑫决定加大推广力度，以一辆 12 万的车举例，普通分期无法涵盖 1 万元的购置税和近 4000 元的车险，意味着用户在交完首付还需立即付清购置税和车险，而易鑫允许将购置税和车险也纳入分期范畴，减轻用户财务压力。此外，易鑫还举办了购车节，请网红用直播形式来讲解金融产品，也属行业内的新玩法。

◆ ◆ ◆

总的来说，最好的客户和最容易赚钱的机会，目前还是被主机厂和传统金融机构把控，前者掌握车源，后者掌握便宜的资金，对互联网公司来说，目前只能吃剩下的部分，与汽车产业链中相对弱势的流通环节结盟。不过，随着用户日趋线上化，互联网平台有流量优势，并且也有能力去改造一些传统环节，使其效率更高，从而为盈利创造可能。

在产品方面，无论是汽车抵押贷款、购车垫资款、经销商库存融资，还是购车消费分期，都离不开强大的线下能力，无法绕开实体环节，所以行业门槛相对较高，属于重资产。久而久之，多数玩家们的手法也会趋同，最后比拼的就是线上获客和线下 BD 的能力。