来源：汽车行业发展与研究

现在，汽车是越造越好，无论是造型设计、动力系统、底盘悬挂、漆面做工、用料又或是高科技配置，厂家一直在用产品刷新我们对汽车的认知。虽然造好车对大多数厂家已经不成问题，但在竞争无比激烈的中国市场，“如何卖好车”这个难题又接踵而至。在互联网+时代，传统的4S店模式已经略显蹒跚，无论是用户体验还是经销商利润，4S店似乎都已经不能满足时代进步的需求。在这样的大趋势下，汽车电商的呼声越来越高，不过关于汽车电商应该如何做目前仍然没有明确的方向。从现现阶段来看，目前的汽车电商大体分为B2C、B2B两种模式，至于谁能代表未来的发展方向，汽研菌接下来就谈谈自己的观点。

从淘宝、京东、苏宁易购等电商平台取得的成功来看，B2C模式或许是汽车电商未来的发展方向，但这只是理想状况。实际上，汽车不像零售商品——单价低、物流成本低。由于买车费用较高，用户决策流程很长，以及买车还牵涉到售后服务，这就让汽车电商变得非常复杂了。

现阶段，汽车电商B2C模式存在的问题不少，一是流量成本和获客成本高，目前大多数用户只是通过电商平台获取信息，最终还是转到线下4S店。其次用户对第三方平台交易并不是很信任，这样导致交易平台不能掌控交易中最关键的资金流，又不能产生较高毛利，这样的汽车B2C电商名存实亡。而在实际交付过程中，汽车异地交付物流成本居高不下，一台车的物流成本通常达到好几千，如果商品交付存在问题，反向物流等各种成本更是高的吓人。

从商业模式上，如果B2C不能提供更低的价格、更好的服务（以及售后体系保障），并不能解决用户的顾虑，最终还是会选择在线下4S店交易。但如果线上线下不同价，又会干扰和冲击现在的价格体系，这是一个矛盾。这也是让汽车电商B2C深陷困局的一个重要原因。

相比B2C，B2B有哪些优势？汽研菌先从汽车经销商谈起。在汽车销售过程中，最关键的一环就是经销商。他们上游连接汽车厂商，下游连接和服务用户，中间还得负责产品的营销。尽管身处要位，但并不代表能得到区别对待。

现阶段的经销商还是存在不少痛点：一是解决车源，热销的车型经常拿不到现场，滞销车型去库存压力；二是资金压力，经销商垫资分担厂商压力，造成经销商资金链紧张；三是获客和营销压力，投放大量的广告。四是利润不断走低，为了获客和冲量不得不经常搞促销和优惠，最终只能靠厂商返点才能生存。而经销商一旦压力过大，就不得不向上游厂商转移压力，造成关系紧张，使得商品的流动性降低。

汽车电商B2B模式就是针对上面这些问题来解决经销商的痛点，间接服务消费者。目前，做的比较的好B2B汽车电商主要有卖好车平台，接下来我们以该平台为例，看看他们是怎么玩转汽车电商的。

第一，卖好车平台拥有实时车源，包括 4S、主机厂、港口，以及海外的平行进口采购者。卖好车通过 “全球反向供应链” 的方式解决汽车经销商的车源短缺难题，同时建立供应商与经销商的信用认证体系，获得认证的供应商可以得到优先排序、同时有每天的车源推送、以及特价车源优先。

第二，汽车的金融属性极强，大 4S 店还是小经销商没有不缺钱的。而卖好车就是把这些资产和资金链接起来。通过设计风控模型，车和钱双隔离，与多家银行、互联网金融机构合作为经销商提供金融服务。具体来说，即用户在申请“订单宝” 后，完成在线提交采购合同照片、上传代购服务协议、以及支付定金凭证等就可以完成金融服务的在线申请。

第三，卖好车平台会定期开设互联网培训课堂，帮助经销商来分析客户，与经销商一起做用户的销售工作等。同时，平台还开发了 DMS 经销商集成解决方案，具体来说，经销商可以在卖好车的 App 上创建客户信息，包括姓名、手机、车型、以及相关备注，经销商还可以设置客户等级（根据购车真实意愿排列）、客户状态（是否在跟进、成交、还是失败）、回访情况等。此外，卖好车还会通过数据模型优化销售过程，提升线索转化率。

从卖好车平台的B2B模式来看，这种商业模式对汽车电商发展是有参考意义的。首先，这种模式可以提升汽车大宗商品的流动性，降低流动成本。其次比起B2C，B2B相对规模化运输，在物流成本上更低。另外，B2B模式完善了现有的产业链，促进行业转型升级。厂商、经销商都属于传统链条的，但购车用户基本都在线上了，这导致线下营销获客的投入产出比越来越低。其次，现有服务体系也不能完全满足用户的需求，需要构建“互联网+”的体系。再者，当产业链上下游深度共振之后，存在重新新生态的可能。未来商品并不是最重要的标的，而是生态链的参与方，共同服务于客群，获取合理的利润。

总结：国内B2B主要经历了两个阶段。第一个阶段是信息阶段，主要是解决信息不对称性的问题，通过建立网络B2B平台，让买卖双方发布供求信息，彼此商业信息的沟通交流，在这个过程中产生了新的商业机会。

第二个阶段是服务阶段，也就是目前国内各行业B2B正在经历的阶段，由于第一个阶段大数据的积累沉淀，如今B2B不仅仅只是解决信息不对称问题，从售管理到客户服务，到供给侧生产供应链的改革，这是一套行业企业提升效率、重配资源、降低成本的解决方案，不再是一个商业模式更像一个生态系统，能够更好的去服务于各个行业的各个细分产业的合作伙伴，能够合作共赢，共建B2B生态圈。