Michael Harms先生，中文名为何觅海，系德国施普林格专业媒体销售总经理,德国Autohaus Akademie专家讲师。          

在此次分享中，Michael Harms先生就中德两国汽车消费习惯及方式、融资租赁的优势、德国融资租赁业务开展的经验以及汽车经销商如何提升金融业务能力等，展开了详细阐述。以下内容为AUTOHAUS CHINA《汽车经销商》杂志根据Michael Harms先生的现场演讲整理：

首先，谈谈中德两国汽车市场的不同。中国汽车的销量在过去近几年增速非常快，这两年增速放缓，这意味着中国市场正逐步走向成熟。德国的近十五年里，新车销售每年大概都在300万台左右，这是成熟市场的标志。随着中国人的生活水平日益提高，人们对汽车的需求也在增长，但是这个市场的增长又在放缓。如何在销量增长停滞不前的情况下做好销售？这就需要汽车金融。

图1：中德两国汽车市场分析-消费者支付形式

接下来，分析一下消费者购车的消费行为。图中是以2014年的德国与2013年的中国进行比较，红色部分是中国的消费。在中国，现金消费仍然是购车的主要消费形式（Outright purchase)，其次是金融购车(Financing)，第三个是融资租赁的形式购车(Leasing)。其中，融资租赁的占比仅1%。

再来看看德国金融产品的渗透率，我们看到现金购车的比例远远少于通过金融方式购车的比例（在这里，我们把金融购车和融资租赁形式归为一个大类）。中国消费者的消费行为在转变，这也就是我们推出金融购车的大好时机。

在德国，融资租赁市场中的主要玩家有哪些？一个我们称为专属的金融服务机构，一般是由整车制造企业所有或运营的金融服务机构。其次，就是传统的商业银行，第三，独立的金融公司，也就是常说的专业从事融资租赁的公司。

由于历史的原因，主机厂专属金融机构在市场上占据主要份额，还有一个原因就是它的产品和服务范围，产品细分化，服务的形式也是最多样化的，这也是它能够在市场上是最主要参与者的原因。

图2：德国主机厂专属金融机构开展融资租赁及打包服务

图2是在德国市场上活跃的主机厂专属金融机构。融资租赁产品不仅仅是车的问题，其实常常是套餐包的形式，就是我租一辆车会带延保，保修、保养，这个套餐包很受消费者的喜欢。除了给消费者提供租赁，还可以做一般银行的所有业务。

融资租赁业务到底能够给消费者和经销商带来哪些好处呢？

就消费者而言，融资租赁的最核心优势就是灵活，能够让你对自己的支出有一个透明的，如果我们进行金融购车或者融资租赁，因为费用支出是固定的，所以消费者可以很好地量入为出。其次，融资租赁的合同是灵活的，可以根据客户的要求变化。这就符合现代人生活的需求和购物能力的需求。第三，融资租赁不仅仅是单纯的租车，它是一个套餐包，让消费者的支出可以更加透明。在这样的情况下客户有什么样好的体验呢？消费者可以每隔两三年就开到新车。

融资租赁对汽车经销商能够带来哪些好处？最大的好处在于：它不是一个单向的销售，而是一个良性的循环销售(见图3）。

图3：融资租赁对经销商的价值-循环销售&客户关系

就是说车辆通过融资租赁的方式销售出去三年之后，合同期一到，经销商又可以向客户推荐新的车型，也就是在这个时间段内，会进行新的循环销售。此外，客户会到店做服务，经销商与客户的接触点增加，自然就增加了额外的售后服务几率。由于销售的循环加快，经销商的客户群就在不断扩大。

此外，由于经销商销售的是融资租赁合同，就会得到融资租赁或者金融公司给的提成返点，量越大，提成就越高。因此，汽车经销商从原来单一销售的身份，转变为了“客户用车服务供应商”。我们有一组数据调研显示，一般购买新车的人更换新车的时间周期是6年，如果客户通过融资租赁购车，在6年里就会有两次租赁的机会。

那么，融资租赁对中国未来汽车市场发展带来什么样的价值？

有专家预测中国目前的金融购车的渗透率是10%，预计到2015年是20%，而到2020年将会增长到32%，所以这个增长速度是非常快的。融资租赁最大的好处就是提高了客户的保留率，因此，具有高度敏感度，也就是聪明的、先行的企业家们应该现在行动起来，开始涉足融资租赁业务这个领域。

图4：标准的融资租赁业务流程 / 循环销售

图4是一个标准的融资租赁业务流程图，为什么说是循环销售？从这个表就可以看出来。先是和经销商谈价格和服务，谈妥了之后签合同，签了合同之后取车上牌，这就是融资租赁的开始了。第4点其实就是客户在租用期发生的事情，第5就是租用结束。在租用期内，通常客户都是会到经销商门店。在德国，签了融资租赁合同后，经销商是不能够强制客户在哪里做服务的，通常来说客户都会回到签署合同的经销商处，每个月定期要支付租车的费用、维修的费用、出现事故的保险理赔费等等。最后租赁合同到期时，肯定又会回来，进行最后的费用结算，一般客户就在租赁到期后办理结算的当天，决定下一辆新车的续约，其实这时候经销商就等于又新卖了一辆新车，这就是循环销售。

此外，在成熟的汽车市场，二手车是非常重要的一个业务板块。一个好的健康的二手车市场如果没有融资租赁的推动，就很难良性发展。因为我们融资租赁的车三年以后返还，就成了很好的二手车车源。我们现在的经销商所面临的问题是，这个月不知道能收多少二手车。所以，如果知道当月签了多少融资租赁的合同，就知道三年后能收回多少车，这就是很好的循环。

此外，融资租赁还可以提高客户的忠诚度，通过循环销售赢得长期客户，通过客户信息管理、定向提供以客户为中心的服务产品、为长期客户提供特殊折扣等进行有效的市场营销，并且在服务方面，由服务合作伙伴提供维修与保养。从这些方面来说都可以提高客户忠诚度。

我们最后就来讲一下，如何提升融资租赁或者汽车金融业务的能力。如果大家要涉足融资租赁业务或者汽车金融业务，最关键的一点就是选择适合自己的金融业务合作伙伴。金融业务合作伙伴刚刚提到了有商业银行，有独立的融资租赁的公司等等。然后，制定自己的金融销售业务目标、融资租赁业务目标。还有一个开发市场营销策略。在德国，融资租赁客户被称为车队客户，是企业客户，个人客户也有，但是比较少，车队占得比较大。德国大型企业的员工都要开车，也有自己的车队，企业的中层和高层管理人员都是用融资租赁的车，这是非常普遍的，这也更多的是企业给员工的福利。此外，我们怎么样有效地把融资租赁业务做好？最为关键的还是要有销售团队和管理团队的培训、激励体系（见图5）。

图5：提升金融业务能力的流程