来源：赐马

最近发现并购市场上各种撮合人都参与进来，交易信息满天飞，看起来起点很低很容易：不就是介绍双方见面么？只需要对应了标的，那么理论上就是有成功的可能。浮躁的市场充斥着不靠谱的人和事，投行的主要工作是对信息和机会进行筛选，需要对靠不靠谱有识别能力。

在跨境交易中，即便是国际大投行的很多时间，也是在一对一进行筛选和交流，很多事情能否进行到实质性的阶段，单靠一方努力游说成功的几率低的几乎可以忽略不计。在一开始的时候可能还需要中间人引荐，后来逐步变成自己cover上市公司所有高层，中间人也没有什么事儿了，至于能不能收费，呵呵。

一、把握标的来源的可靠性

一般一个拥有很多企业关系的机构，如协会组织，成长的迅速让人望洋兴叹，在这些庞大的人际关系网络中，自然是有不少人找协会对接项目，这些项目通常也都是真实可靠，可协会收纳的项目数量庞大，他们能够帮忙筛选分类将此发送到对应的投资人手中，一般能走到签保密协议的都是一开始又些项目介绍的，如果只有口头表述，希望协会能一一为你去口耳相传，你真的想多了。

有的人声称自己项目很多，跟美国硅谷联系密切，时不时扔一个商业计划书过来，还是屁屁踢原版，此举真是让人想哭又想笑。这类恐怕不是专业财务顾问，也并没有拿到一首项目源，他和中间人一样，也是中间人，只是不知道中间已经倒了多少次。

最好的方式，是直接从企业的直接财务顾问或者长期法律顾问手中拿到的项目teaser会比较靠谱。这类长期接触企业的人，通常对企业已经非常了解，这个企业为什么会要卖掉，股权结构如何，证照是否齐全，这些在于买方初步电话会议的时候能讲出个大概，这样或许才有往后继续走的可能，不然见了董事长还支支吾吾，中间人的脸也丢尽了，两头关系尽失。

二、买方的直接联系人是否能做决定

一个案子是否能做成，如果标的复合要求，那么还有三点决定性的因素是否能达成：

1）是否真的够钱买，而且钱在规定的时间内能够到账；

2）是否符合公司长期短期战略，跟公司使命是一致的么？

3）肯定有风险，初步判断的风险我能承受么？

而能对这些问题，一个投资经理，甚至高级投资经理其实都不敢拍着胸脯回答肯定，即使投资总监跟你是发小，董秘跟你是夫妻，也难以琢磨董事长的最后的想法，祖国大部分企业还是有创始人即董事长的传统，而改革发展的长流中，很多人吃苦耐劳不明所以地发财致富了，肯定是有常人不及的本领，这些职业经理人揣摩不出来。

但至少，这三个条件达成的时候，投资／财务总监才会上报项目，如果董事长热心积极购买，那么即可以见面，故而有成功的可能。也就是说，作为一个中间人，至少在初步评估了买方的这几个因素之后，如果认为该项目对方仍然能够接受，再一对一联系也不迟，毕竟磨刀不误砍柴功。

三、中间人的专业性

这件事看起来起点很低，国外的mergermarket也有对接项目的功能，包含资讯的服务，基本就是将两方需求对上号即可，似乎并不需要多高的专业技术，但他们有大量的资讯记者，在信息的匹配上有绝对的优势，是一般中间人所做不到的。

传统投行和PE机构的做法是一对一询问，他们自己有一帮董事经理穿梭在世界各地各自cover十几家上市公司老总，投行里cover这个词很有趣，形象地说明了一层肤浅得恰到好处的关系，这种办法很慢，但若是长期合作已经建立的信任的企业，在有合适的标的时能一发击中。如上所述，投行一般具备对上述三个关键因素的筛选，才能够在见第一控制人的时候一针见血。

那么一般靠谱的中间人，至少也要具备这种功力，现在不少市场上的中间人也是从大投行中出来的，具备一定的并购经验和基础。

四、做人

做事先做人似乎在哪里都是真理。得道者多助失道者寡助，中间人除了专业性以外还得看渠道的多样性，以及此人做人是否厚道，随便承诺的人一般承诺也靠不住，说试试的人也可能在背后默默做了许多工作。并购的不确定性太强，即使有再多的经验，每一个项目也都是新的，不敢说风险完全可控，即使认识的基金机构再多再熟，也不敢说资金方面能完全搞定。至少认真而专业的人，不会令你走太多弯路。

当然即便做到了以上所有，也还有很多不确定性，拉线能成的，十之一二，并购能成的又十之一二，整合成功的，再十之一二，综上算下来，真正好的并购没有几家，尤其是跨境并购。然而大家仍然前仆后继地在这条路上奔波，不仅仅是利益相关，还有祖国的情怀，希望能在世界的舞台上占一席之地。

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