注：本文是北京大学国家发展研究院、财经法经奖学金班综合课题组联合出品的报告。原报告题目是《新型政商关系研究报告——给企业家的七点建议》。如下摘发其中的摘要部份与最后的“七个建议”部份。

来源：虎嗅

摘要

十八大后，反腐不断突破“禁区”与“惯例”，打击腐败的力度前所未有，对涉及贪腐的官员与涉案企业经营者造成伤筋动骨式的打击。四年以来，深化改革、依法治国和从严治党战略相互叠加，预示着重拳反腐还将继续。

与此同时，改革开放30余年，我国市场化程度日益提高，以知识创新为驱动的产业份额日趋显著，现代产权和管理制度逐步建立，企业家群体逐步完成新老交替，职业经理人文化也日趋普及。我们认为，在这样的市场、产业和经营环境下，中国已朝现代商业文明迈进，中国政商关系已经进入了一个关键的转型期。不管未来反腐的力度如何变化，中国也不会再回到过去政商关系的旧模式之中。因此，企业须要及时洞悉与适应这一变化，对政商关系的处理方式进行“转型升级”。

政商关系在市场经济和社会治理中长期存在，而构建主动的、合法的、阳光的政商关系，应成为企业的长远竞争策略。在政商关系的转型期，企业家一时的选择，将会深远地影响企业的未来。

面对时局变迁，商业环境变化，政商关系面临不可逆转的新局面。为此，我们通过一手资料和官方数据，从众多企业案例中寻找经验与对策，对企业家提出七点建议。

策略一：企业家要自设底线

在特定社会环境内，总是存在一个社会普遍可以接受的“人情”底线，这是经过社会组织和成员间无数次博弈和检验后达成的一种“非法定认同”。中国的诸多社会道德习惯是几千年时间形成的，甚至超过了法律的约束力，不能忽视它的存在。具体在政商关系上，企业家需要知道特定社会里多数人是怎么看待腐败问题的，需要理解社会和执政当局对腐败的容忍程度，并且不触犯这个界限。

这就是企业家的“底线意识”，即判断自己的行为是否与社会容忍度相悖太远。企业家的底线高于社会底线，有利于长久地生存。找到这个底线，主要靠企业家的基本素养，即他对于社会经济现状、法律、风俗、道德等的考量与判断。

一些企业家早就如此行事，比如柳传志在联想集团发展壮大时曾说过：“我们的社会生态挺干燥的，你别刺激这个社会”。联系集团三十年稳健发展与柳传志这种思维方式息息相关。柳传志这样的企业家心中有两根弦，除了商业，还懂得社会状态、道德底线，据此在政商关系处理上采取了保守的态度。而与柳传志同期暴得大名的一些企业家，最后要么销声匿迹，要么锒铛入狱，很难说这些人当中没有揣摩错了社会的底线的。

我们发现，很多生存得长久的企业都采取了保守的政商关系策略。这些企业认清了社会均衡值，基本上守住了法律和道德底线，因此避开了很多潜在的陷阱和危险。

例如，企业家在对官员送礼上，就要学会用底线意识来指导自己的行为。在薄熙来执政大连期间，大连某领域一位知名企业家几乎不给官员送礼，他说他的心里有一条底线，自己“送礼时手紧”，但其他方面怎么“照顾”到官员和政府，他则动了更多脑筋。

这位企业家选择了一条不触碰社会底线，又能“照顾”官员的方式开展政商关系：为大连政府的政绩工程纾解资金。他解释：“将资金用于政绩工程和我的道德准则不冲突，那么我就认了，也满足了政府面子”。

多年后，薄熙来因贪腐而入狱，众所周知，诸多明星企业受此影响，难免沉浮，有些企业家甚至身陷牢狱，家破人亡。但上述这位企业家，在薄熙来当政期间顺利地生存、发展，在薄熙来出事后也没有受到任何牵连。

周其仁评说：底线略有提高不吃亏。越过底线，危险就变大，底线高有高的难受，但也有长远回报。

策略二：复利最优

在经济学领域有一个基本原理：复利能在长久的未来产生惊人的回报。复利在金融学领域即“利滚利”，其计算原则是，某一结息日计算的利息需并入本金，在下一结息日一并计算利息。

所谓“复利最优”，是说企业在处理政商关系时，应从长计议，选择低风险且可持续的运营策略，而不是高风险且不可持续的运营策略。即使企业没有通过不健康的政商关系获取短期的超额利润，但因为稳妥，每年利滚利，最后的收益也仍然是惊人的。企业家对未来看得有多远，是做百年老店，基业常青，还有赚钱第一，捞一笔走人，决定了企业复利积累的收益上限。

举例而言，某外国企业曾经遇到一个市场准入困境：根据政策，在中国的外国旅行社只能从事入境游，不能从事出境游。对此，这家企业并未急于寻找任何特殊途径，或者私下接触任何一位关键人物来“运作”这一问题，而是把这点写在建议书里，通过商会与相关部门持续沟通，经过数年的努力，终于得到转机，得到中国政府的经营许可。花了几年时间取得重要进展，对一家机构而言需要耐心，但这个过程，该企业对政府监管者的决策过程有了更深了解，也适逢等到出境游的黄金期。企业没有走“歪门邪道”，终得回报。

万科被认为是处理政商关系比较有特色的公司。这家成立于1984年的房地产企业，创始人王石很早就确立了“不行贿”的原则。据说因为如此，万科早期拿到位置优越的地块比较困难，只能拿城市周边偏远地带的土地。1997年，万科开发的上海虹桥机场附近小区，每天都伴随着飞机起降巨大的噪音。尽管如此，王石仍然坚持在万科贯彻一种“现代文明”的思维。王石说，在万科内部管理上，底线思维体现在“能不能拿到桌面上来谈”这一管理原则。各个层级的万科员工，在做一个决策时都需要问自己“这件事情能不能拿到桌面上来谈？”如果他有这个信心，就可以去做这件事。这是万科“公开、透明”文化的一部分。

“只要遵循了这一点，万科可以说是问心无愧，在和地方政府、国有企业合作的时候就非常坦然。不担心官员出问题会连累到企业。当然，短期来看这样做有可能失去一些市场机会，但长期来看，一定是更健康、更可持续的方式。”王石说。

一直拒绝行贿的万科虽很难拿到好地，但也因此避免了许多风险。1997年，万科深圳福景大厦在接近完工时被勒令停工，万科账面损失了500万。有门路的人出谋划策：如果向一位市领导的女婿开的房地产咨询公司寻求解决办法，只需要付出200万的咨询费，问题就可以迎刃而解，但是万科没有这么做，坚持要通过正常的途径解决问题。后来这位市领导因为经济问题入狱，万科安然无恙。更重要的是，万科的这种政商关系处理方式得到的结果是：万科走上了一条更加注重市场能力的道路，相较于那些依靠政府关系的房地产企业，更有可能成为基业常青的企业。

反观另一家房地产龙头企业合生创展，可以明显看出忽视“复利最优”原则的后果。2002年的合生创展是房地产行业的航空母舰，当时它是中国地产行业规模最大的公司，之后困于政商关系以及经营方式，迅速掉队，到了2013年销售额只有200多亿，已经跌出了房地产第一阵营。而万科2005年销售额100亿，2015年达到2627亿，10年增长了26倍。

所以，企业在选择发展战略时，应该遵循复利最优原则，在一个较长的企业生命周期里，寻找生存与发展的平衡点。

周其仁评说：不怕慢，就怕站。时间的力量非常巨大。对于有机会进入长期复利通道的企业家，要珍惜这个位置。“绑上”一位政府官员，可以得到好处，但是有可能转瞬间灰飞烟灭，身败名裂，不过是当了财富保管员，过过手而已。

策略三：专注发展核心竞争力

企业的核心竞争力决定了企业是否容易陷入不良政商关系，只有核心竞争力强，能创造好业绩，为社会提供好的产品和服务的企业，才是真正安全并能走得长远的企业。相反，如果仅仅靠短期利益的驱动，那么企业卷入不健康的政商关系的机会也较大。

《基业常青》中提到，要成为高瞻远瞩、可以面对巨变、持续发展的公司，就要明确核心理念，树立在任何情况下都坚持不渝的价值观，那就是提高企业自身发展、创新能力。以三十年屹立不倒的万科与联想为例，其在远未能看到今日之规模时，便就树立了正确的价值观，不是一门心思追求短期利益，而是目光远大、要做一番事业。这种阳光的、追求核心能力的基因，让它们更加专注于从内部提高自己，而不是把心思放在外部搞关系上，这反而使得他们在发展中避开了很多危险。

富士康是苹果等数码产品的代工厂，企业本身的良好经营为其赢得了政商合作的主动权。各级政府都能看到富士康落户的巨大价值，这成为富士康处理政商关系的敲门砖。时任河南省委书记的卢展工在一次内部讲话中说道，“富士康项目仅一期工程建成后，就能吸纳18万人就业，还能使全省的出口额翻一番甚至两番。”于是，河南省全力争取富士康落户河南。

当富士康创始人郭台铭来到河南考察时，时任河南省省长郭庚茂专程赶到机场迎接。郑州市政府文件显示，早在2007年，郑州市政府就成立了 “富士康科技集团郑州投资项目协调推进领导小组”，小组由市长赵建才担任组长，多位副市级干部担任副组长，各相关部门主要负责人为小组成员。

当富士康在郑州落户的协议签署之后，具体项目开始推进。仅一个月后，富士康在郑州的第一个项目投产。这个过程被当地媒体称为“郑州速度”。“富士康的事情已经不是简单的招商，而是政治责任，从上到下，郑州市各局办各区县全部都是一把手亲自抓，到处亮绿灯。”郑州某开发区官员强调。这就是业绩过硬带来的优势。

万达地产在产品上的创新能力很强，它发明了城市综合体的万达广场模式，其中包括商场、酒店、写字楼，营造出一个城市商圈，在某种程度上弥补了城市配套和功能的不足，能迅速改变城市的面貌，还可以增加就业和税收。而且万达的执行力极强，从拿地到开业只用18个月，满足了地方官员在任期内看到政绩的需要。现在万达通过学习迪斯尼乐园，又开创性地推出了将文化、旅游、商业、地产相融合的万达城模式，这种模式更受地方政府的追捧，因为这种项目不仅对实体经济有好处，也会成为城市的名片。比如武汉的楚河汉街项目、青岛的东方影都项目等都是世界级艺术家的作品、与国际接轨的娱乐项目。这些项目都是省长们亲自过问的。

“我为什么一直要搞创新，就是要政府来主动找我。你要是去找它，它牛哄哄的，要是吃拿卡要怎么办？你是给还是不给？它要是来找你就容易得多。”王健林说，做到别人来请你的时候，就不用行贿了。中国的政府一向非常强势，民营企业与政府的议价能力很低。但是当政府有求于企业时，情况会发生改变。坊间消息称，每年来邀请万达的项目有四、五十个，但是万达只挑20个，因此万达有很强的与政府议价的能力，中国很多省会城市的核心地段几乎都有万达广场。一些三四级城市官员把万达入驻本地城市看作是城市建设取得重大发展的标志。

无论是富士康还是万达，地方政府主动追捧，主动给予大量的行政资源投入，这样的政商关系，无疑是安全和稳固的。

做好企业，依靠发展自身能力而获得与政府的博弈能力。这一点上，在中国有一个商人群体比较突出，那就是浙商。

浙商是指浙江商人群体，这个群体有一个特点，那就是自力更生的态度。浙商自古以来缺少土地等生产资源，想脱贫就需要自己找出路，这造就了浙江人自力更生、创业致富的基因。浙商信奉商业至上、企业遵循市场规律经营的道理。

这种特点导致了浙商在处理政商关系时有一个思维特征：企业必须有自己可靠的商业模式和市场化经营渠道，在此基础上可以通过政商关系寻求资源，但不能依靠获得政府的垄断资源作为企业支撑。

这种商业发展模式下，浙商群体自身竞争力不断得到提升。浙江省人均GDP在最近十年全国排名中一直位列前十，2013年这一数值为全国第五位，这其中很大一部分是浙江民营企业所贡献。正因为浙商以发展企业自身能力为根本，可以看到，浙商群体中在因为政商关系而落马的商人比例并不高，即便杭州市长落马的大案之下，受到牵连的商人也不多。

故此，企业自身拥有创新思维以及知识产权，是企业发展业绩的关键，也是企业能够妥善处理好政商关系的前提。

周其仁评说：做人要成为能扛活儿的人，做企业要成为业绩好的企业，这样的人或者企业可以获得更大的自由，坏事也不太容易找得上门，此之谓“辟邪”。

策略四：识别和满足政府官员的政绩需求

• 提升政绩识别技能

政商合作各取所需。与政府沟通，即是相互理解各自的诉求。作为公权力代理人的政府官员群体最重要的考量指标是政绩，正如同企业对员工业绩考核依据KPI指标。我们看到，自从1985年中国开始实行GDP考核以后，政绩的指向更为简单直接，那就是GDP增长。GDP的考核直接影响到干部的选拔提升，故此，官员尽力提高当地GDP。

如果企业的作为亦能配合政府、官员完成GDP指标，塑造政绩，则会有效达成一种合法安全的政商关系。

实际上，本课题组调研过程中，无论中小企业，还是万达、格兰仕这样的大企业，或微软这样的跨国公司，都推崇这一政商沟通、合作思路。综合调研结果，我们认为，这是目前使用得最为广泛、投入产出比较高，可持续性强，且风险性最小的一项合作方式。对于这个重要的方式，下面通过一系列案例加以详细说明。

案例1：2005年，浙江杭州市某经济开发区开始开发，杭州某通信企业是该区纳税大户，该企业收到了来自政府方面的“提示”：希望该企业能在这片新区拿地盖楼，完成政府的招商指标。

该公司董事长迅速理解了政府的意图，并且主动与政府沟通，了解到政府方面希望该企业完成的“任务”是一百多亩地的开发。该董事长衡量之后，认为企业资金不能承担一百多亩土地，再次与政府官员沟通、协商，表达了企业的实际困难。之后，政府将一百多亩地分割成了几块，分给了不同企业，该通讯企业负责其中一块地的开发。

拿地之后，该企业修建了办公大楼，政府在其办理修建办公大楼的各种手续时大开绿灯。而开发区也很快完成了开发区的规划与开发，是一份好看的政绩。自2005年之后，该开发区地价一路上涨，企业盈利颇丰。这可谓一个双赢的官商合作案例。

案例2：微软政府关系部门对政策方向有敏锐洞察，努力理解政府未来的方向，结合企业自身的优势，分析做什么样的事情符合政策取向，达成共赢。

微软政府关系部门对政绩识别的途径多种多样，一是注重与政府相关部门的沟通、及时学习熟悉所有相关的政府文件；二是政府关系管理人员或企业高层直接参与政府相关活动。如微软中国公司高层领导担任多省市的国际经济顾问,微软亚太研发集团的传播及公共事务负责人同时是微软（中国）的工会主席和海淀区人大代表，原微软亚太研发集团主席张亚勤博士曾作为列席代表出席两会，微软还给两会做过云计算的提案；三是利用企业自身的行业地位和信息资源为政府提供决策咨询和建议。微软曾应邀赴中宣部给司厅级以上官员讲过21世纪互联网技术如何改变了舆论的传播。

微软认,企业的政府关系不应是建立在急功近利基础之上的短线关系，而应在企业的运营理念、核心目标与政府的议程、节奏和目标之间找到契合点。因而，微软认为政府关系不是与政府某一个部门拉近关系，而是要致力于理解政府部门的目标，发掘其与企业自身目标的共通可结合之处，作为负责任的企业公民贡献回馈社会、建立社会影响力。

以微软创投加速器为例，微软的政绩识别流程与结果如下：

为了做到从个人到企业关系的构建企业应该在策略层面建立相关的业务流程、组建具体的执行部门，通过协同工作，将战略规划部、法务部及政府事务及公共关系部等相关部门加以整合，经过科学及审慎的日常信息及数据梳理，提出应对方案。

企业经营者应将政府关系和公共关系视作战略性而非事务性的部门，他们应成为最高层经营决策团队的一部分。

在与政府人员的沟通上，微软公司对员工有严格的指导和规范，商务宴请和礼尚往来都有严格的标准。请政府官员吃喝、唱歌、旅游、送礼等中国传统意义上的“拉关系”方式，其有如下风险：首先，这样的做法涉及利益冲突，不可持续，对双方都没有益处；二是依靠这类方式建立起的更多是基于个人的关系，一旦企业员工或官员职位变动，并不一定能继续留存为企业资产；三是所有的政府官员也都是日程繁忙，企业政府事务人员需要提升专业素养，在更对等的层面展开对话和沟通，对双方都有贡献和价值的工作才会使关系更为持久。

与此相对，减少低价值沟通的益处是，始终确保企业的行为是经得起推敲和时间考验。更多依靠政绩识别和顺势而为的政府关系管理方式，一方面可能有助于政府达成政绩目标，另一方面也达成了企业目标，是双赢结果。

案例3：中国美国商会在接受课题组访谈时介绍，商会的其中一项重点工作是不断的和政府保持沟通，了解政府的工作重点，从而思考如何把商会的工作重点和政府契合，把会员企业的能力用在帮助政府上，从而使自己的诉求在关键的政策制定过程中得到反映。

例如环保方面，外资企业关心污染管理方面的监管政策。通过交流，商会了解到环保部对国外如何制订PM2.5的标准和控制有希望详细了解的诉求，商会就把相应国家跟大气相关的法规和机构都介绍给环保部。通过这种良性互动，政府部门在修订新政策、考虑行业问题时就能主动接触商会，形成良性互动。

上述外国商会也将自己的影响力运用在市场开放以及法律法规上的改善。例如某行业在标签要求变化后，该政策未能给出一个过渡期。而许多企业的库存还有很多原来的包装，于是商会向政府致函申请一个较长的过渡期来消化库存。通过沟通政府同意了这一请求。还有些情况下，商会通过前期沟通了解到政策的起草计划，就会让企业将相关的建议提前与政府进行沟通，以此避免政策执行中的问题和困难。

我们可以看到，政绩识别能够帮助政商达成合作一致的关系，有利于企业的生存发展。这成为一部分企业构建政商关系的着力点。

• GDP淡出的长远趋势下，看到其他政绩需求

  
  

十八届三中全会明确指出，要纠正单纯以经济增长速度评定政绩的偏向，公开资料显示，这一高层指导方针下，截至2014年9月，中国超过70个县市取消GDP考核，以环境和民生的考核导向取而代之。

十八届三中全会通过的《中共中央关于全面深化改革若干重大问题的决定》，提出对限制开发区域和生态脆弱的国家扶贫开发工作重点县取消地区生产总值考核。对此，中央财经领导小组办公室副主任杨伟民在“城市中国计划2013年度论坛”上表示，这意味着全国将有1000多个县和县级市将取消生产总值（GDP）考核。

变化已经开始发生，企业未来关注政绩时需要关注更多的指标，如环保、社会责任等。比如，中国的很多公益活动都带有非常浓厚的官方色彩，政府常常成为公益活动的发起方，公益活动、慈善事业的发展是未来可能重视的政绩项目，民营企业参与此类公益活动，是其帮助政府完成政绩的新途径之一。

在此层面上，我们提倡企业应该肩负社会责任。包括设立慈善基金，支持教育、体育、卫生、扶贫和环保事业等。

与政府一起，参与推动社会发展的项目，是一项当前条件下维持政商关系长久发展的重要手段，可以与政府建立良好互动，规避风险。在GDP指挥棒可能变化的趋势下，要识别出政府对于公益事业，公共事业的需求，并且制定好配合的节奏与途径。

周其仁评说：再糟糕的环境，也给良好的行为留有空间，你可以做出选择。

策略五：建立法人与法人之间的关系

政商关系包含两种含义，过去通常指作为个体的官员与企业家之间的私人关系，或曰官商关系。现在也指政府与企业法人之间的公共关系，或曰政企关系。我们认为，第一种关系风险性更高，而第二种关系相对安全，我们提倡以第二种关系逐渐替代第一种关系。

• 合理对待机构间的“人情关系”

中国是人情社会，逢年过节送礼物、吃饭喝茶、迎来送往非常普遍。但在政商关系问题上，企业家与官员之间的人情往来正在逐渐淡化。

中国美国商会认为，处于中国这个人情社会，的确不能完全不讲人情。但从企业的业务来说，人情主要是让政府更加了解公司的业务，对中国或当地发展的贡献程度，同时也让企业了解政府，了解和配合中国经济发展的规划，以制定相应的企业规划。

我们视野所及可以看见，商业中的人情，未来的发展方向是制度与规范。个人的因素将会逐渐减少，企业与政府作为两个主体之间的交往逐渐会取而代之。

尽管“人情”在东亚社会，尤其华人社会有强大文化土壤，但若将视野投向大中华区经济更为发达地区，却能发现，“人情”的政商维护价值在经济发展到一定阶段之后也会逐渐淡化。

在香港，商人不必、也不乐意请政府官员吃饭。首先，“请吃饭”这件事，对商人没好处——“那些试图通过与政府官员处好关系从而获取便利的生意人，往往面临名声扫地的风险”，对政府官员也有风险：担心与商人过从甚密会给自己招致不廉洁的污名，乃至法律风险——在香港特区政府网站上，有两个以儆效尤的案例：一位高级公务员因要求政府项目承包商雇佣其家人而被罚款60万元；另一位产业署要员则因将物业管理合约批给其亲属拥有权益的公司而被判刑两年半。

人情维护是一个过渡，不必谈之色变，也不必避之不及，但应看到，从人与人的关系维护到机构间关系建立，是未来政商关系的发展方向，企业应该视其发展阶段，做好准备。而发展到一定规模的企业建立相关政府公关部门，及早建立政府公关策略，是企业当下便能进行的务实之举。

• 形成法人间公共关系的优势

绿地集团张玉良认为，政治太危险，在和官员打交道时，他坚持“跟组织而不是跟个人”的原则。“不要跟某个人(官员)搞得太近，”张说，“风险太大。(他出了事)，人家认为你是他圈子里的，关三天再说，因为要找线索。其实跟你没任何关系，但你的形象给搞坏了。”张自称尚未被找过线索，“做事业我跟他们(官员)有共同的目标，是朋友；跟他们个人没有什么，清清白白”。

如果商人将自己与单个官员绑在一起，虽然可能规避了市场中的政策风险，但同时也给自己增加了另外一种风险：政治权利斗争中的风险。一旦这位官员倒台，商人也随之成为政治利益的牺牲品。在前铁道部长刘志军一案中，商人丁书苗与刘志军利益捆绑紧密，丁书苗认识刘志军后，中标高铁项目，短短几年家产过亿元，但最终却落得判刑、罚没财产等下场。

政府关系应成为企业资产的一部分，具体而言，企业与政府沟通的方式、能力或领域都不应基于个人关系，或者说，政府关系管理者应将其个人关系转化为企业与政府之间的关系。

为了做到从个人到企业关系的构建，企业应该建立相关的业务流程、组建相关的执行部门，通过流程再造，将战略规划部、法务部及政府事务及公关部等相关业务加以整合，经过科学及审慎的日常信息及数据梳理，提出应对方案。

在此方面，微软的建议是：如果一家中国民营企业致力于长远发展，必须设立政府关系部门，或者有政府关系管理的意识，不要仅仅着眼于短期销售，而是更好地融入当地，了解政府需要什么，使得企业的利益和政府的利益相契合。最重要的就是沟通，企业把要做的事情告诉政府，了解政府要做什么，然后在这之中找到自己的定位。

企业经营者应找到可充分信任的人做政府关系管理，并且将政府关系和公共关系视作战略性而非事务性的部门，它们应成为最高层经营者决策的一部分。

沃尔沃集团中国区前总裁陈然峰对外资企业政府公关部的责任界定也值得企业借鉴，他认为该部门的职能应该包括：1、了解政府的需求与规划，具体通过与行业协会沟通、从媒体和相关报告中找到资料进行研究；2、努力让政府了解这个企业是愿意对中国的经济、社会发展做出积极贡献的企业。如通过媒体报道企业的慈善以及企业公民等活动，参加行业协会主办的论坛，通过发言进行宣传，公司全球总裁到中国与高层会晤时要说明公司对中国的贡献。3、出现了需要危机公关的情况时，需要与中国政府沟通立场，可以通过商会组织，以及主管部门等。

策略六：从企业个体走向行业行动

本次课题组调查中，来自某外国商会的资料显示，重视商会作用是许多外资企业文化的一部分。他们认为，单独一家公司力量有限，和政府去沟通代表性也不够，政府不一定买账。万一有风险，商会这棵“大树”还能给公司提供一定的保护。我们认为，企业在政商关系博弈中，应该逐渐从企业个体行动走向行业组织行动，在企业个体力量有限的情况下，借助行业组织的帮助，与政府方面达成对话效率更高，风险更低，效果也更可靠。

以上策略，在诸多外国企业在华商会的实践中，已经得到长久验证。而从外国商会的发展规模，也能看出在华外资企业对行业组织的看重。例如，中国美国商会有1000多家企业会员和3500多个人会员，在不同地区、不同行业设立了若干分会。同时，商会根据会员公司的需要设立多个行业论坛或委员会，其多数活动是通过这些行业的论坛和委员会进行，组织有序，分工明确，以确保会员的诉求得以关注。商会的宗旨是在政府和企业间进行沟通、高效率地维护与政府的关系。可以说，中国美国商会是企业和政府间的桥梁。各会员企业也会安排专人参与商会的活动，因为多数活动就是他们自己的活动。

该商会对本课题组介绍，每一年，中国美国商会都会出版年度的《商务白皮书》，此报告由会员撰写，商会编辑。

中国美国商会负责人还与各部委及地方官员定期会晤，并就一些行业问题举办政企研讨会。此外，商会还组织会员企业参与投洽会等政府举办的大型商贸活动，为政府的立法、修法建言献策，积极塑造商会会员的社会影响力。

借助商会这种制度化的政府关系管理方式，可以减少单个企业与政府对话的成本和风险，增加企业的话语权。在商会介入情况下，很多时候，由于商会的代表性，商会的负责人可以会晤到政府相关机构高级别的负责人。之后商会执行机构再和政府下属官员推进具体执行细节。此时，因为有“领导间”的沟通，执行官员就会比较重视和乐意提供帮助，因为上级沟通过了，下属不办就会有一定压力。

在国内，浙商群体是比较重视商会的。最近几年的产业升级大背景下，很多浙商对宏观环境与政策的把握，需要更多信息，特别是来自上层的信息。他们希望从宏观层面对现有的商业模式和盈利模式进行判断。在浙江，通过各种商会的作用，这种信息化的合作已经逐渐规则化。

许多浙江地方的商会会长或者著名企业家，致力于将此类政商关系进行“规则化”的发展。在嘉兴市海盐县总商会会长、浙江海利控股集团董事长方光明的大力推动下，2013年12月，一个特殊的“政企对话”会议在该县召开了，参与者是该县各企业家代表，涉及范围较大，而参与的政府方是海盐县环保局。在此之前，环保局已经否决企业较大项目10个，否决金额达10.5亿元，关闭多家污染企业，并且正在推进企业污水入网工程。而企业所关心的是，如何在这次严格的环保整治过程中与政府保持一致，既参与整治，配合政府工作，还不被上纲上线，维持企业业务的持续发展。在这次政企对话中，环保局方面对企业明确了下一步的政府工作重点，企业也表示可以配合政府的工作，双方达成了很好的沟通。

方光明介绍，在这个公开沟通的过程中，企业家提出自己的意见，形成行业的共同诉求，获取政府的支持。一些企业呼声较高的诉求，比如希望环保部门对企业进行经常性的技术服务指导，在本次会议上被提出，并且得到环保局的认可。一位企业家说，这在过去，动用私人关系才可能得到这样的服务指导。而通过商会组织，企业可以直接向环保局提出要求。并且得到支持。

商会发挥价值，还不仅是在企业具体经营中帮助提升政府沟通，商会还是重要的行业游说力量，关键时刻，可以从更高层面给企业或企业家提供庇护。

在西方，企业通过中介或成熟的政府关系代理机构来完成游说。美国政商关系研究专家默里·L.韦登鲍姆把企业对政府政策调整的反应分为三类，即消极反应、积极预期和公共政策塑造。所谓消极反应是指对于政府政策的调整，企业只是重新安排自己的经营活动以适应新的要求；所谓积极预期是指企业经理们运用其计划能力去预测新的政策动向并事先做出相应的调整；而公共政策塑造是指企业通过在公共政策的制定过程中扮演一个更活跃的角色来影响政府对企业的干预。

在国内，尽管企业组织游说影响力还不够大，但很多具有远见的企业家已经认识到其重要性，并在不断呼吁和推动。

策略七：走出去

有一些企业参与不良政商关系是不得已而为之。 既然当地环境与风气本来如此，而企业又无力对抗，那企业家往往就只能为了生存而随波逐流。

一些企业家采取“走出去”的办法寻求突破。 曾经盛极一时的广东科龙电器股份有限公司1993年已在香港上市，其创业老总潘宁谈及香港与内地经营环境差别时说：“在香港不需要结识官员，百分之百时间可用于市场和业务，回到内地，你非应酬不可”。冯仑到了美国开办企业之后的感叹是：“到了美国，游戏规则就会不同”。

优秀的企业总会不断腾挪，提前为自己寻找更优的生存环境。

浙江开山集团是全球最大的凿岩机制造商、中国最大的空气压缩机制造商、中国最大的钻凿设备制造商，其创始人兼董事长曹克坚为《福布斯》“2014年中国富豪榜”第149位， 个人财富值79.6亿元。这位企业家同时是全国人大代表、衢州市政协常委，担任着浙江省企业家协会副会长、上海浙江商会副会长等职位。他处理政商关系的诀窍就是：鸡蛋不要放在一个篮子里，走出去。“如果我把企业都留在小地方那是玩不转的。因为你一旦把鸡蛋都放到一个篮子里，这里不会珍惜你，你拿出很多鸡蛋放到其他篮子里，那么这个篮子要惹你之前会想想后果。”曹克坚如此解释。

开山集团2004年从衢州进军上海。陆续把企业的研发中心和核心制造都设置到上海，现在在上海临港工业区纳税排名第八位。对于从衢州走到上海这一步，曹克坚说：

“一个人在当地成长起来，和大家的起步是一样的，所以你在当地就像小孩一样，人家看到你犯的所有错：饭吃到地上、尿拉到床上。当你成为企业家，人们也会带着过去的眼光来看待你，你略微高调，那多少人嫉恨你，他怎么会对你相敬如宾？而到了外地则不同，当地只知道你是一位财富拥有者，带着资本来做事情”。

一位不愿意透露姓名的江苏企业家告诉课题组，一家企业如果留在当地，当地的各个政府部门都会来“伸手要钱”。这些部门可能是当初为企业铺设过门前道路的，也可能是为企业成立盖过红头文件的，它们都认为企业发展壮大有自己莫大的功劳，所以，“这些钱不给都不行”。最终，这家江苏企业在2008年将总部迁到了上海。

不是所有的企业都能一步到位搬到上海或者海外更规范的市场，但在企业能力所及的范围内，仍然有更优的经营环境可以寻觅：乡级的企业可以到县，县里开办的企业可以到市……一般市级的企业则可以到大城市。目前众多国内大企业在北京、上海、深圳等大城市扎堆，原因之一是那些地方的游戏规则更为透明和健康。

对于民企来说，政商关系的另一种腾挪办法是上市。

公开数据显示，目前民营企业的上市公司超过1000家，在全部上市公司中占比超过50%。具体看，在主板的上市公司中，民营企业占比为30.06%，中小企业板上市公司中，民营企业占比76.18%，创业板上市公司中，民营企业占比95.92%。

企业一旦上市，就脱离了原本的发源地成为公众公司，在处理政商关系上也较有优势。

• 到海外扩张发展

  
  

华为的发展就是一部走出去的发展历史，这家创立于1987年的公司在成立后十余年内均在国内发展，在1998年时，该企业的主要销售还来自中国的农村和城市，但是，此后华为开始寻求国际化的发展，众所周知，除了商业因素，这其中也有寻找最佳研发和创业环境等原因。

自2001年开始，华为在印度、瑞典、美国、英国……相继设立研发基地，华为还加入国际电信联盟、联合国世界宽带委员会。2013年，华为65%的营业收入来源于海外，外籍员工占比达19.4%，海外员工本地化比例为69%。按照联合国同口径的标准，华为已经毫无疑问成为一家国际公司。这不仅是发展的需要，而且在另一个方面来说也保证了企业的安全。

对很多互联网公司来说，选择在海外上市，除了海外上市融资环境更好，还有一个原因是，国内上市的灰色投入很多，这不是互联网公司所擅长的。在海外上市，从源头上规避掉了政商关系的某些高风险陷阱。

周其仁评说：农业社会吃亏的就是故土难离，而人在屋檐下，就不能不低头。工商业文明下，走出去、换个屋檐就可以抬起头来。中国这么大，政商关系发展一定是不平衡的，有些地方政商关系一定更好，你可以到这些相对净土去，这也是大国的优势吧。