来源：外交圈（IDwaijiaoquan）

买家愿意和你讨价还价，那时因为你的产品有卖点，如果所有的产品都是千篇一律的，买家可能会直接选择价格最便宜的那一家。为了突出你的竞争优势，除了在价格上合理，还要有产品的卖点。

客户到底在关注什么？价格、质量、交货期还是付款方式？知道了就容易对症下药了！如何知道这个问题，客户关注的地方往往是强调比较多的地方，所有我们要留意客户平常的交流都在说些什么。

跟你谈判的人是什么地位？普通的采购意、采购经理、还是老板？所以你首先要判断客户的身份，可以通过对方的签名，facebook等信息判断，这样跟不同身份的人谈判就要抓住不同的沟通重点。所以谈判并不是简单的讨价还价。

如价格、付款方式，这个底线就是阵地，丢了它就丢了自己的阵地，如何战斗？涉及到根本利益了，就要干脆一些，把自己的底线保住，不能退步！这个底限不是成本价，是你能接受的能赚到目标利润的一个价格。谈判不是辩论，不是要在言语上压到客户，也不用想要试图说服客户相信你的理论，有时候在非根本利益点上服一下输，绝对没有坏处。

谈判之前你必须有明确的目标和充分的准备，明确的目标是以什么样的条件拿下订单，这就避免了把谈判拉的过长，什么都要重新确认很久，只会让客户觉得你没事先准备，不重视这次谈判。

谈判过程中，千万不要急着表达自己的观点，一个谈判高手，一定是一个善于聆听的人，每次说出一个点，你就要停下来看客户的反应，观察其表情，身体语言，琢磨一下他的反应是什么意思。谈判是个你来我往的过程，你要让客户说，他说的越多越好，你能越了解他的想法，就能越有的放矢。

不要急于回答客户的问题，客户问题出来之后如果很好回答，也要稍微一思索，不会让客户觉得你随口就来，为了签单胡乱承诺，还有就是给自己点时间考虑一下客户的问话是不是有陷阱，客户可能会设定很多条件试探你。

谈判中会面临着很多僵局，当双方互不相让，在某个问题上针锋相对时，就会陷于短暂的僵局，如何打破这个僵局是我们要研究的。就像是两个人争论某件事，一旦开始，气氛会越来越凝重，语气会越来越重，如果这个时候暂停一下，稍微一平缓，可能就会心平气和很多，这个僵局实际上可以变相的看做是一个冷静的过程，这样想，你就会轻松很多！

曾经遇到一个例子，当时是做采购，遇到一个俄罗斯的销售，在几次讨价还价后，他觉得时机应该成熟，就在我说考虑一下之后说，我会制作一份pi和合同，确认一下我们商定的内容，如果您觉得合适就确认一下给我，我马上给你安排生产运输。这就是缔结成交法，又称为假定成交法，假设这笔单子已经完全确认，做好一切成交所需要做的工作。

来源：外交圈（IDwaijiaoquan）