来源：亚洲银行家

招商银行东莞分行相关工作人员介绍，作为中国零售银行的标杆，招商银行正逐步代表“中国力量”角逐国际舞台。罗马城并非一日建成。早在2004年，招行便率先把零售银行作为“一次转型”的战略方向。田惠宇就任行长以来，招行的零售银行战略地位有增无减，在2014年提出的“一体两翼”的战略定位中，零售金融作为“一体”，在招商银行的战略支点地位日益凸显。

田惠宇表示，“零售业务是招行最大的特色、最大的本钱，其战略地位相比同业更高，因此要以更高的标准来自我要求。”据了解，尽管零售业务已具备相当的竞争力，但招行近年来依旧不断自我剖析，逐渐把对标竞争对手从传统商业银行瞄向新兴的互联网金融企业，并酝酿零售银行体系再造的路径。

2015年，招行零售业务税前利润占比接近51%，同比大幅提升，成为国内首家零售利润跨越“半壁江山”的商业银行。在银行业面临宏观经济下行、批发业务风险高发的背景下，各家银行纷纷跟随发力零售业务，但招行的竞争优势仍在持续扩大。那么，招商银行零售业务到底强在哪儿？

“招行零售业务已经形成全方位的内生能力体系，在客群、渠道、产品、队伍建设、IT系统、营运能力、品牌等多方面都建立了体系化优势，这种体系化优势一旦形成，就将成为我们的‘护城河’，别人短期内很难超越。”田惠宇表示。

经过多年积淀，招行零售银行已自成体系。在组织架构上，零售金融总部下辖网络银行、财富管理、私人银行、零售信贷、基础客户、信用卡等6个一级部门和中心。这种细分领域的专业化分工，大大提高了业务管理的精细化水平；同时，通过条线内部的相互配合、协调，形成了体系化竞争能力。

灵活的机制进一步激活了创新基因，继在中国银行业率先推出里程碑式的一卡通、一网通之后，招行创新产品仍层出不穷。“刷脸取款”在提高用户体验的同时，通过核身技术的创新打通了移动互联网金融创新未来的想象空间；“云按揭”“闪电贷”开启了集“申请-审批-签约-放款”于一体的线上全流程信贷模式，以大数据分析为基础，搭建了涵盖信贷政策、审批、预警、催收和处置的全面风险管理体系，以及管理产品的贷前、贷中、贷后全生命周期的线上贷款直营模式。

创新驱动之下，招行零售金融在财富管理、私人银行、信用卡等多个业务领域形成了同业领先的竞争优势。截至2015年末，招行私人银行客户数超过4.9万户，较年初增长近50%，管理的私人银行客户总资产超过1.3万亿，客户数量及管理资产规模均居行业第一；同时，私人银行已建立全权委托、家族信托、家族办公室等超高净值客户服务体系，以及通过境外私人银行中心联动的全球资产配置体系。信用卡累计发卡超过6900万张，流通卡近3800万张；2015年，累计实现信用卡交易额超过1.8万亿，居中国银行业前列，其中境外交易规模居同业首位；以VISA渠道交易额为例，中国游客每在海外消费100元，就有36元是由招行持卡客户所贡献。

“招行零售业务发展到今天，我们要思考下一个课题，就是我们体系化的竞争能力如何在既有的优势上再上一个新台阶。”田惠宇表示，互联网金融创新将是招行零售业务再造体系化优势的发力点。

因此，招行在2015年确立了“内建平台、外接流量、流量经营”的互联网金融创新策略，并把互联网金融作为推进“轻型银行”战略转型的重要工具。与国有银行相比，招行的基础客户绝对数量无疑是劣势，这在当下互联网金融大潮中成为短板；而基础客群建设是零售业务的根本，招行进一步扩大零售业务优势的意图，受到了一定程度的制约。

“在移动互联时代，不尽快达到亿级的客户规模，未来零售银行很难有江湖地位，招行必须借助互联网平台批量获客。”田惠宇称。

在上述互联网金融发展策略下，招行推进了与第三方互联网平台的合作，滴滴出行就是典型案例。2016年初，招行与滴滴建立全面战略合作关系，通过投资滴滴，招行获得了优质的互联网流量，并可以通过在滴滴平台接入“一网通”支付、发行联名信用卡和借记卡等多种方式进行获客。

据了解，招行下一步将重点加大与交通、教育、社区、文体、医疗、垂直电商等行业合作，利用行业从线下向线上转变的窗口期，以一网通支付、一网通账户、金融服务场景等作为合作切入点，引入并经营流量，提高获客效率。

获客之后，客户运营将成为关键。“未来，人们手里可能没有一张银行卡，但手机里一定有一个金融服务的APP。”招行零售金融的负责人称。目前，招行已初步建成以手机银行、“掌上生活”两个APP为中心的移动互联网运营平台，前者已经升级为全网通4.0版本，后者已搭建以信用卡为基础从“跨界”到“无界”的互联网消费金融生态圈，客户承载能力进一步提升。同时，依托远程银行运营中心和手机APP的载体，招行进一步推进线上客户的交叉销售，以精细化的数据分析为基础，建立了以客户快速自主理财为主、空中理专协助为辅的轻型化财富管理O2O经营模式。

据悉，招行下一步将在为客户提高个性化产品创设和供应的同时，通过推动智能资产配置系统建设，建立线上智能化理财服务体系，以提高互联网渠道的专业化客户运营能力。同时，招行将站在用户的立场上，全方位搭建符合用户体验的互联网金融服务体系，构建“未来银行”新生态。

（来源：亚洲银行家）