来源：阿里巴巴外贸圈 拎壺沖

对呢，的确是他们自己没有积累相关经验，没有亲身经历过的事情就难以形成自己的深刻印象，自己的一套方法；不对呢，是说现在的互联网太发达了，有太多的QQ群，论坛，培训供大家学习，虽然自己没有多少经验，但是只要新人愿意，其实所有的实战问题从网上都能找到，例如外贸帮手网的微信号tradehelp，你可以找到几乎外贸中能遇到的所有的问题以及解决方法，虽然不是新人亲身经历，但是至少你看到了，会提供一些参考，不会两眼一抹黑。

那么新人到底缺什么呢。

这个问题很现实，新人会遇到很多问题，遇到问题他们不是不想去想办法解决，而是不知道如何去想办法解决，例如，最普遍的一个问题，客户说你的价格太高了，如何思考这个问题呢？

真的高吗？如果真高，跟谁比？如果真的高，如何劝服客户接受？如果真高，是不是可以找老板申请一下价格？

这样思考，一整套思路就出来了，然后具体到每一个问题，去挨个解决。

所以新人要学着分析遇到的每一个问题，例如，客户要求开半价发PIAO，供他清关，很多人就迷惑了，要不要接受啊，如何思考呢？客户开这个的目的是什么？开半价发PIAO对我有什么影响？—我报关会不会有问题？我退税会不会有问题？会不会让我遭受什么损失？

这样分析出每个点来，哪怕你再去问别人也有的放矢，不会连问都不知道怎么问。

其实这个问题我几乎每次都会说，什么是行动力，就是把你的想法，把你的所得付诸于实践！

上面我们说了，经验实际上新人学到了很多，但是不用，或者不敢去用，很多的方法技巧放着不用，跟客户去硬碰硬，碰得一头包，才知道自己错了。

有经验的人出来写东西，都是实战型的，你既然看了，花了时间研究了，就应该把他们付诸行动，不能珍藏起来，就如同有个小姑娘，拿着我写的东西谈下了印度客户，把付款方式从dp谈到了信用证，例如TM，拿着很多经验，现在做的红红火火。

新人这个问题很严重，在公司，在网上，遇到一个愿意帮忙的就拼命贴着，拼命地去问，不合时宜的去打扰别人，这样一方面是让对方很反感，以后真遇到大问题，很难拿到答案，再就是，丧失了独立思考的能力，这个跟第一点是联系到一起的，不要太自卑，你不比别人缺什么，实际上你学到了很多东西，要尝试着自己的剖析问题，把问题解剖，解剖成简单的小问题，自己先去寻找答案。然后再去验证答案的对错，或者在实践中验证，或者找有经验的人验证。

这个跟我们的外贸教学有关，外贸教学，理论性的太多，总是只说如何去做，而不为学生分析外贸形势！

新人从学校踏入社会，满怀憧憬与希望，信心满满的投入工作，一次又一次的碰壁，大部分的学生眼高手低，自视甚高，蔑视一切艰巨性，形成心理落差，就开始怨天尤人，感叹自己生不逢时！

所以在踏入一项工作之前，你必须做好打持久战的准备，重在积累，厚积薄发！

这个问题很突出，就如同第四点，一开始干劲十足，一天100封开发信，发了十天，结果一个回复都没有，就开始懒散，没了斗志，开始变成80，50，10……慢慢的被公司所淘汰！

开发信这玩意，实际上就是碰，语气好的，第一封发出去就能碰到客户，运气差的，发几千封出去，没什么回应，老人也是从这一步过来的，所以要永远抱着，下一封一定出单的想法去做，今天发了一百封，没消息，明天一定会有效果，明天发了没消息，要坚信，明天的明天一定有效果！

例如开发信数量，开发信是需要一定的数量，但是不是数量决定一切，很多新人拼命地找群FA软件，岂不知自己走歪了路，没有一个买家愿意看到群FA的邮件推销，而且群FA很容易进入垃圾箱。尤其是一些高质量的客户，你要做到去分析客户，了解客户，有针对性的去开发，那样事半功倍。

例如所谓的SEO，我还是那句话，SEO是一个大工程，需要一个团队来做，如果谁都可以做SEO，那么贸易通也倒闭了。你可以去了解一些基本的东西，但花太多时间在这方面徒劳无益！

当然不光新人，老人也是这样，但是老人有自己的一套方法，嘴硬可能有道理。

很多新人明明自己错了还咬着牙不承认，这样对你没好处。

有句话，往往越心虚的人越嘴硬！心里虚，没东西，才会靠嘴硬来撑场面！

这个也很明显，例如，我曾经问我的业务员，这个客户你是怎么谈的，她说如何如何，然后因为价格差二十美金一直僵持着，我说让你给他解释我们的质量比较好，你解释了吗？

她说解释了，我问怎么解释的？她回答，你怎么说的我就怎么说的啊？

我让她把邮件拿出来，我一看，立马火上来了，她就写我们的质量好，可以让你节省成本！

我说我是这样说的吗？她说不就是这个意思吗？

很无奈，实际上很多新人都是如此，总是觉得不就是这个意思吗？我就是按照这个意思说的啊，殊不知，你要深入下去研究，而不是浮在表面。

就如同上面的问题，你质量好跟节省成本之间还隔着很多东西，为什么不说明白呢？