来源：JAC外贸实战 商聚缘

订单，是我们的永恒话题，我们每天都在注册b2b，搜索客户就是为了拿到询盘，拿到订单，但是联系过的客户真正转化为订单的极其稀少，久而久之，我们手头上将会有大量的旧的客户资料，如何利用这些资料呢？

这些资料，要么是我们费尽心思搜索而来，要么是极其珍贵的询盘而来，绝对不能浪费，我们必须发挥他们的最大功效！

所以沙里淘金，做外贸就是这么个过程，而且是一个反复淘金的过程！

我的方法如下：

1.客户资料的整理。

这个永远是第一步，无论你下面的方法如何，这一步必不可少，不整理客户资料，你就难以形成一个统一的把握。

很多公司有软件，将资料统计进去，但是我要说的不是这种统计，而是按照你的习惯，将你联系的客户的详细情况记录下来，以便于日后查找和分析。

例如我用的表格：

首先需要建立一个文件夹，如客户资料文件夹，建立一个总的‘客户联系记录’表格，表格里面用标签分产品，例如A，B，C三类产品，每个产品下，表头客户名称，联系方式，来源等，记录客户的联系信息，由于邮件众多，我们需要建立一个独立的word文档，记录客户的来往邮件。

例如，我们在客户名称栏，是ABC公司，做超链接，连接到Word文档，word文档名称为ABC，里面记录着所有的客户邮件来往。

当我们已经为客户发送了PI，或者合同的时候，也要制作超链接，链接到文本，以便查阅

2.客户资料的基本分析

有了上面的资料汇总，那么我们可以每天从中拿出20个资料进行详细分析，如何分析呢？

其实很简单，就是搜索，搜索对方的网站，看其经营的产品，看其网上的联系方式，是否有采购经理，或者主管甚至老板的联系方式，看自己所收到的邮件的持有人是一个什么身份。

再根据所有能找到的邮箱，搜索相关资料，看看是否能够找到一些有用的信息，并且做好记录。

例如，你从网站上找到了一个不同于给你发邮件的人的邮箱，正好是采购经理或者老板，那么你赚了，赶紧拿着老板的邮箱去搜索，找一些其他的信息，准备邮件……

3.客户采购习惯规律的分析

有了这些汇总资料，可以让我们清楚的把握客户的采购习惯，例如我的业务员有个客户，联系了七个月都没有成交，业务员自己去搜索其信息，很明确的知道，他们一定需要我们的产品，应该是跟我们的同行一直在合作。于是我让她把她对此客户的资料整理拿过来。

我看了下，客户每次发邮件都有个规律，1号和15号，寻价格，每次只有一次的机会，报价出去，客户认为高再回复就没戏了，但是客户还是会发邮件过来询价！

根据采购习惯分析，客户是每个月1号和15号订立采购计划，他是需求跟很多供应商合作的机会，一定是发了很多邮件出去，每次寻求一个低价，进行合作，客户采购时间较短，没有那么多时间讨价还价，。

于是我们改变策略，在29号和12号发送邮件，报价！

不出所料，这个时候客户收到的报价较少，他有时间跟我们商讨一些问题，于是顺利拿下!

4.分析订单丢失的原因

根据汇总资料，每次谈判都会有详细的记录，那么如果一个客户一直再联系，但是谈来谈去总拿不下，我们就需要根据每次联系的记录，去分析每次谈判都因为哪一个原因停滞！

例如业务员有个印度客户，联系了半年，中间谈判两次，根据其网站，也知道他在经营我们的产品，但是每次都谈的很好，每次都拿不下。

我拿来资料发现了一个状况，这个客户，每次都会讨价还价，拿到一个合适的价格之后，问，我的佣金你能给我加多少？

业务员第一次回答这个价格不含佣金sorry，第二次回答我们这个价格很低了没法给你佣金。

于是，我让业务员给他写了一封邮件，给了一个价格，几乎是最低价，然后告诉客户，佣金，公司没有规定，你可以随便加，只要客户能够接受，等我们收到客户的汇款，我们第一时间把佣金汇给您！

客户很快就回复了邮件，尝试着问，你的最低价是多少，来来回回几个回合之后，拿下！

其实这个客户很简单，他就是要问，我能在你的价格基础上加多少佣金？

上面涉及到如何分析客户．

5.还有一些客户无规律，就要进行一些基本的跟踪了。

6.跟踪客户的小细节

这个我经常用，但是没有写过，有些人习惯了强制推销，无论找到任何理由去跟踪客户，强迫症似地加一句，我是什么公司的某某，我专业做什么，祝你们……

这样一上来客户已经觉得你又来推销了，下面的话已经大打折扣！

我是这样做的，例如今天是客户的生日，我会这样写：

Dear 寿星：

Happy birthday to you!

Hope you will have a memorable birthday with all your family

’寿星‘means the person who is enjoying his/her birthday and also means we hope you enjoy your long long life time.

If you have chinese business partner or firends,when it is their birthday,You can call them ’寿星‘[shou xing]

Best regards

sales of 产品

Eason

公司名称

我会把我的行业放到落款，提醒客户我是干嘛的。可以看出，我的邮件很随意，很有吸引力，这是中国文化的吸引力，我会经常教一些客户一些比较常用的好听的中文词语，客户都很乐意学！这就是机会

7.充分利用资料中的其他联系方式

路是人走出来的，当你发邮件客户总是不回的时候，你可以尝试着打个电话过去，或者发个传真过去，当然，电话传真成本较高，不能每个客户都用。

结合者上面对客户的分析，认为客户肯定有需要，但是就是不回复你，那就果断的发传真！

8.换邮箱进行联系

可能你之前进行的跟踪引起了客户的不满，直接把你拉黑，那么你可以尝试着换邮箱联系，宁可错杀一千，不可错过一个！

9.旁门左道

通过查找客户资料，你能发现客户的所生产或者经营的产品，你可以尝试着换邮箱，用采购者的身份跟他聊天，采购者，大家往往都比较重视，你尝试着打探一下他们公司的事情，例如公司规模啊，员工人数啊，所使用的原材料来自何处啊，等等，可以对客户有个较好的了解和把握。

这招我经常用，而且效果不错，大家可以尝试！

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