2016年2月下旬，诺亚财富正式发布了《2016高端财富白皮书》。该白皮书深刻洞察中国高净值人士对投资理财乃至财富管理需求的时代性变迁及未来发展趋势。此前，宜信财富也发布《宜信财富2016全球资产配置白皮书》称，大众富裕阶层可投资金额在300万-1000万元之间。我们对比两大人群投资需求，帮助银行针对不同人群做策略和服务规划。

人民币汇率大幅波动下，财富阶层资产配置领域形成了两大逆向差异。但值得注意的是，不同于300万额度的大众富裕阶层需要减少国内资产配置，腾出更多资金投向海外，1000万额度的高净值群体依然计划加大国内股市的投资比重。

A股大幅震荡，人民币兑美元汇率双向波动频率骤增，大宗商品价格徘徊在低谷，债市收益受降息冲击持续下降，令国内高净值群体与中产阶级家庭的财富管理方式都发生着巨大变化。

根据报告比对发现，可投资额度在300万与1000万额度的财富管理人群，资产配置比重在股票、楼市、海外投资等三大领域，有着截然不同的资产配置理念。

高净值与大众富裕阶层配置差异探源

探究前述两大财富阶层差异的原因，调查认为，由于此前海外投资操作环节相对复杂，加之国内固定收益产品的利率较高，令高净值人士与大众富裕阶层都不愿参与海外投资。然而，随着近年人民币兑美元汇率大幅震荡，他们对海外资产，尤其是美元资产的青睐度与日俱增。

高净值人士与大众富裕阶层增加海外投资的目的，其实各有侧重。目前，约76%的受访高净值人士主要是为了分散风险，但是，其中也有相当高比重的高净值人士，是基于家族传承、合理避税和投资移民等目的，开始加大海外资产配置。

相比而言，大众富裕阶层海外投资的最主要目的，主要是规避人民币贬值风险。受制于海外投资的金额不同，高净值人士与大众富裕阶层的海外投资标的也有很大的不同。调研显示，逾40%的高净值人士将海外私募股权投资作为主要的配置方向，超过30%的高净值人士主要投向海外股票及公募基金。

不过，对于相对陌生的海外投资品种，国内高净值人士则相对谨慎，仅有2成的受访高净值人士愿意尝试投资海外高收益债券及固定收益产品、以及对冲基金。

至于大众富裕阶层的海外投资标的，主要是美元现金，以及能够通过QDII、港股通等渠道可以买到的境外公募基金、股票等。

由于海外房地产、对冲基金、私募股权的投资门槛较高，动辄数百万元人民币，未必是大众富裕阶层能够承担的投资额度，这也导致他们的海外投资范畴相对狭窄。

更重要的是，高净值人士选择海外投资标的时，更关注长期的投资回报率，对短期价格波动不是太敏感，而大众富裕阶层则希望所投资的海外资产能在中短期内实现较客观的回报，抵消人民币贬值的汇兑损失。

大众富裕阶层海外投资还存在某些交易成本与税收的制约，比如在许多国家，销售证券都要缴纳相关的税费（如资本利得税），无形间加重了他们的海外投资成本。相比而言，高净值人士受此的影响较小，因为他们可以通过专业金融机构设计离岸信托等海外投资架构，有效降低海外投资的税负与交易成本。

银行应对策略

总的来说，以上这些重要变化体现了中国高端财富管理行业高端客户需求的快速变迁，从最初高净值人群的财富管理需求萌芽，到清晰的财富传承需求出现，从单一地追求收益率，到注重资产配置的科学性，从集中关注事业和财富，到更加关注生活品质，也呈现了这一群体正走向成熟。这预示着高端财富管理市场从初期的萌芽阶段进入快速发展阶段。这就要求银行要根据客户资产的多寡，客户的投资需求，更好的设计自己的产品以及服务，抓住目前客户的需求“痛点”，更好的服务客户。

第一，利用现有客户资源及客户关系，争取潜在客户由于长期的经营，国内银行已经拥有丰富的客户资源，在庞大的个人业务及理财业务之中蕴藏着大量的富裕人士。国内银行必须付出努力去发掘这些私人银行业务潜在客户，尤其是在我国富裕人士比较集中的大城市，国内银行可以充分利用在这几座城市的经营网络重点发掘高端客户群。

第二，培养和引进专业人才队伍针对目前国内私人银行业务领域高素质专业人才十分匮乏的局面，国内银行在紧跟国际潮流。加大对相关员工进行专业教育和培训的同时，还可以大胆引进国外高级管理专业人才，力争在较短的时间内提高国内银行业务的整体服务水平。商业银行要精心挑选具备一定金融专业知识、懂得营销技巧、通晓客户心理的优秀员工作为银行高端客户业务人才，加大对他们的培训和开发力度。

第三，重视风险管理，建立监控框架私人银行业务对于国内银行是一项全新的业务，在业务开展初期就应该重视风险管理工作，对于三大风险的管理要以防范为主，立足于完善且严格执行的定性管理基础。国内银行应该着重建立一个风险监控环境以此管理操作风险，制定一套识别与评估、监控、缓释、度量及报告操作风险的完整流程，并由独立的风险管理部门或内部控制部门负责监测整个流程的执行。对于流程之中的每一个程序及风险易发点，都要制定专门的操作准则加以预防。一个规范的操作风险监控框架可以同时防范信用风险及市场风险的发生。

第四，提供高效优质人性化服务发展银行高端客户业务，服务是至关重要的，对于以零售业务为基础的私人银行而言，核心竞争力拼的就是服务水平的高低。与中资银行相比，外资银行的优势就在于他们对服务更为注重。由于政策的限制，目前国内银行产品“同质化”现象严重，服务由此显得尤为重要。对我国商业银行来说，应在充分认识到私人银行客户需求复杂性、多样性的前提下，尽快形成符合自身特点的服务理念和服务文化，不断提高服务水平。对于私人银行客户，应专门为其设定一套快速、方便、高度人性化的服务流程，并且要有足够的安全性，将其与普通地银行客户区别开来。

本文摘取自北京华经国研投资顾问有限公司出品《银行一周政策解读（2016第10期）》。

来源：华经国研