2015年的初冬，正值江西省抚州市南丰蜜橘收获的季节，果农们本该享受丰收的喜悦，但他们却怎么也高兴不起来。从2015年11月开始，罕见的漫长冬雨将原本该热闹繁忙的橘园浇得冷冷清清，往年早已采摘完毕的蜜橘，还有三分之一来不及采摘，有些甚至烂在枝头，采摘下来的蜜橘也因淋雨无法较好保存和运输。采摘季节的雨水给蜜橘的品质和价格带来了重大负面影响。果农们的损失惨重，银行的日子也不好过。

2015年12月11日下午，抚州市南丰县，银行和保险业人士齐聚一堂，召开全县银保座谈会。座谈会上，桔都村镇银行顾问张胜旺建议，创新蜜橘价格指数保险来保护橘农的种橘收益。这位老农金的建议引起在座人士的共鸣，一场原本为思想碰撞的务虚会即刻演变成了对蜜橘价格指数保险进行可行性讨论的务实会。

其实，早在2011年，南丰县就从保树抗极寒天气的角度，创新推出了蜜橘低温冻害指数保险，当最低气温指数达到起赔点，则由保险公司按照约定理赔标准给予赔付。该保险产品有效分担了银行和橘农的灾害风险，并获得了第七届中国保险创新大奖，2015年还作为特色农业保险成功入选国家财政补贴目录。正是因为有成功的先例，南丰县在创新运用农业保险方面显得尤为积极，同时也激发了银保合作的热情。随着抚州市全力打造金融惠农“新常态”，不仅在南丰，全市各县市“信贷+商业保险”构成的“一县一品”农村金融产品创新，使得银保之间的融合越来越深。

抚州市自古就有“赣抚粮仓”的美誉，是有名的农业大市，2014年农业占全市GDP比重为16.1%，全省排名第二。然而农业大市并不等于农业强市，其农业产值远低于省内其他同级地市。2014年，抚州市出台了《金融惠农三年发展规划》，力求整合多方金融资源，推动农业现代化转变。随着新型农业结构组织的发展，抚州“农业特色化”特征逐渐鲜明，金融对农业支持的力度持续加大。然而，一直被视为农村金融深度介入最后一道屏障的农业保险，发展却并不尽如人意。

在以往的“银保合作”模式中，农业保险的主要形式有两种，一是办理“小额农贷”时由贷款人购买的人身意外保险，二是农业政策性保险。可以说，这两种保险就是现阶段农业保险的代名词。其中，政策性保险由于主要依靠各级财政拨款，险种有限，对农业整体覆盖面窄。

同时，因其政策导向较强，在提高全社会保险意识方面的效力并不十分明显。在此背景下，人民银行抚州市中心支行在专题调研的基础上意识到，农业商业保险的缺失已然成为“三年规划”推进的瓶颈，创新商业化“银保合作”势在必行。

契机出现在2015年，抚州市政府出台了《金融惠农攻坚年活动实施方案》，人行抚州市中支决心通过“构建银保合作机制，谋求多元金融协调发展”的方式攻破新型农业发展中的壁垒。通过对农业商业保险的研究、对各地产业特征的深入了解，不断试水银保产品，使得农业信贷新格局悄然形成。

商业化“银保合作”能否落地，找准科学的推动方法是关键。

商业化路径的选择并不一定要排除财政这一选项。农业的弱质性决定了其高风险性，脱离了财政的补助，保险公司在承担风险的同时势必要增加保费。而与此相悖的是，农民自主保险意识薄弱，对保费的承受能力有限。

此外，在农业商业保险缺失多年，农银保合作局限于政策性保险的情况下，采用纯商业化模式显然难度较大。因此，参考政策性保险运营模式，借助财政的撬动力量为农银保三方搭建合作桥梁，成为切入点的不二之选。

人行抚州市中支行长叶莉萍坦言，只有先借财政的“拐杖”站起来，才有机会让商业化的“银保合作”可持续地走下去。

抚州市下辖10县2区，各县区经济金融发展的自然条件、发展速度、信用状况都不尽相同。因此，因地制宜，选取各县区有规模成熟支柱产业进行农业商业保险，设计保险信贷产品，成为了抚州市推动“银保合作”的突破口。

这样一方面抓住当地农业经济发展命脉，为当地农业保驾护航；另一方面，对这类型产业进行商业保险，不论对政府、银行、保险还是农户自身而言，接受度和风险承受度都相对较高，且风险的可知可控性强。

例如，国家级杂交水稻制种生产基地宜黄县推出了“杂交水稻制种农业保险+信贷”模式，“中国麻鸡之乡”崇仁县推出了“肉鸡养殖保险+信贷”模式。

要真正做到风险分担，科学的机制设计至关重要。南丰县“蜜桔气象指数保险+信贷”模式推出至今，实现保费收入1800余万元，同步信贷投入22.5亿元。这一模式的成功关键在于设计上突出发挥了“果权证”的效力。这一设计不仅为果农信用增级，还争取到贷款利率的优惠。这种设计将保险、银行和农户有机联系起来，实现了农户保险，保险增信，银农资金对接，银保共同维护的农村信贷新格局，有效破解了新型农业经营主体融资难、融资贵的困局，实现了银农保风险共担互利共赢。

经过一年的发展，商业化“银保合作”逐渐显露出在农业发展中的经济效应和社会影响。目前，抚州市有7个地市拥有保险信贷产品，为蜜橘、肉牛、蛋鸡、生猪等7个国家地理标志农产品提供保险保障近4亿元，实现保费收入2170余万元，累计发放贷款超过24亿元。尽管并不是每一个险种都为保险公司带来利润，但商业化运作同样带来了良好的社会效应。

以广昌县肉牛商业保险为例，从2015年8月首单保险落地，截至目前，理赔费用就已是保费的两倍。商业保险费用高，要农户马上接受有难度，但是保险公司赔付的真金白银却有比广告还要好的功效。目前，农户之间的带动效应已经开始显现，前来咨询的农户越来越多。

一石激起千层浪，“银保合作”在抚州市金融系统引起了广泛关注，在获得当地政府、金融、农户认可与好评的同时，也引发了人们对商业化合作的深层思考。如何进一步提升农银保利益主体的融合意识，克服本位利益心态，平衡三方利益关系，已成为农业商业保险实现可持续发展的关键。

对于农户来说，费率的设置的确应更贴近农业业态实际，保险产品的科学设计仍有较大空间。对于银行来说，农业保险能够有效降低银行放贷风险，银行补贴一定保险费用是有必要的。

“银保合作”在现实中依然存在诸多政策性疑虑，如针对农业产业项目强力推动“贷款+保险”产品是否符合监管要求等。政府有必要更多地以市场手段去平衡利益三方关系。只要有利于“三农”发展、有利于当事几方共同利益，就应该大力支持。

此外，农民保险意识不高，现阶段提升农民保险意识的手段缺乏，针对农产品量身设计的金融产品有限，农业保险产品运用在实际操作中存在定损赔付难等情况，这都是现阶段亟待解决的问题。

破解金融支持现代农业瓶颈，银行不能再单兵突进了，提升银行与保险协作广度与深度，会使未来的合作更值得期待。

银行保险的发展模式，也可以称为组织模式，在合作过程中双方要规定权利义务和利益的分配方式，所以也可以称作银保合作模式。在一定程度上，组织模式涉及到产权关系的界定，可以左右银行保险业的发展。

从银行保险的发展历程看，依据有无资本纽带关系及合作深度划分，先后出现了四种发展模式：协议代理模式、战略联盟模式、资本合作模式和金融集团模式。其中，前两种模式是没有资本联系的、相对较为浅层次的合作，后两种模式是有资本纽带联系、相对较为深层次的合作。

银行保险的发展是契约逐渐完全化的过程。在银保形成和发展初期，银行和保险公司的业务往来主要限于销售代理，或者形成战略联盟，不管哪种形式，二者都要明确权利义务，规范交易行为，从而形成契约关系，但这种契约相对比较松散，存在很大的不完全性。

随着外部环境和双方需求的变化，银行和保险公司之间的交易进一步深入，出现了合资公司甚至金融集团，形成了新的交易形式，从而形成了新的契约关系。从本质上看，银行保险的发展过程，就是契约关系调整的过程，每一种新模式的出现，都要改变合作方式，对银保双方的权利义务进行重新规定，同时对利益的分配方式重新规划。契约调整的结果是，银保模式的演变越来越向一体化方向发展，契约关系越来越紧密，最终出现金融集团，由一个契约替代一系列契约。

作为经济全球化、金融一体化及金融服务融合和创新的产物，银行保险是指银行或保险公司采取的一种相互融合渗透的战略，是充分利用和协同双方的优势资源，通过共同的销售渠道、为共同的客户群体、提供兼备银行和保险特征的金融产品，以一体化的经营形式来满足客户多元化金融需求的一种综合化的金融服务。

银保合作领域大致可分为三个方面：

一是代理业务；

二是互补业务；

三是商业银行自身保险业务。

银保代理业务本质上是一种保险业务，是指银行作为兼业代理机构，通过柜面、电话银行、网上银行、信贷等渠道，在授权范围内为保险公司代理推销人身保险产品和财产保险产品，并为银行法人客户和个人客户提供保险业务咨询、投保支持等服务的代理业务（简称“代理销售业务”）。同时，保险公司利用银行现金结算技术系统，通过网上银行、柜面等方式，实现代收保险费、支付保险金、退保金或保单红利等代收代付业务服务（简称“代理收付业务”）。

互补业务是指银保双方本着资源共享、优势互补的原则，银行与保险公司相互提供金融服务、相互融通资金的行为，在实际业务中，更多表现的是银行为保险公司提供金融服务。包括存款业务、结算与现金管理业务、资产托管业务、企业年金、投资银行、融资业务等。

银行自有业务是指银行作为对保险产品需求方，与保险公司其他企业客户一样，需要保险公司为其提供自有资产保险和员工人身保险产品和服务。

注：本文摘自银通智略报告《投资银行时代》（2016年1月）

来源：银通智略