文/苏宁金融研究院研究员 薛洪言

近年来，互联网金融领域成为了创业者的乐园和非金融企业介入金融业务的典型模式，几年时间内国内相继诞生了4000余家P2P平台、近300家第三方支付企业、300余家众筹平台等，表面的热闹和繁荣难掩深层次的问题，这些企业中的绝大多数都会倒在成长的途中，真正能够发展壮大的少之又少。

做大用户规模是企业迈向成功的第一步，也是很多创业型企业发展壮大的主要屏障。

2010年小米公司成立时，新浪微博上线不足一年，微信还没出世，互联网社交的风口刚刚形成，用户主动宣传推广的热情高涨，小米依赖网络论坛、微博进行口碑营销大获成功，MIUI系统激活用户数从100人到1个亿用了不足5年时间。

然而，正如凯文·凯利在《新经济 新规则》一书中提到的“在富足的世界里，唯一稀有的资源是人类的注意力”，随着大多数的传统企业和几乎所有互联网企业都建立了官方微信公众号和官方微博，用户被淹没在信息的海洋中，获客成本直线提升。

数据显示，当前P2P平台的平均获客成本高达500元，电商、游戏、O2O生活服务等领域的获客成本也高达几十元到上百元不等。

高额的获客成本基本阻断了没有客户基础的创业企业做大的可能性，我们看到O2O领域的创业者基本投入到巨头的怀抱，被称为“血海”的智能手机行业更是如此，除了小米真正从零做起外，幸存的玩家要么是传统手机制造商，要么是其他领域的巨头携雄厚的客户基础跨界而来。

对创业型互联网金融企业而言，获客成本高企及由此导致的客户规模不足将成为企业发展壮大的最大瓶颈，没有足够的客户，没有大数据积累，竞争力无从谈起。

与创业型企业不同，巨头公司具备资金、客户和流量优势，跨界发展互联网金融业务，潜在客户不是问题，关键是如何将非金融客户转化为金融客户。

从行业发展历程看，没有场景，就难以实现金融客户的转换。消费场景涉及到资金支付，并可延伸出消费贷款、沉淀资金理财等需求，是与金融业务结合的上佳场景。

电商无疑是最佳的消费场景，阿里、苏宁的互联网金融业务风生水起，原因就在于此；房产中介链家推出基于购房场景的短期借款产品链家还贷易和抵房贷，也在生态圈内受到追捧。

社交场景的金融属性要弱于消费场景，通过与过节发红包场景结合，微信在支付转账和理财业务上取得突破。搜索场景的金融属性更弱一些，百度主要借助糯米的本地生活消费场景拓展支付业务。

支付宝、微信支付、易付宝等第三方支付在APP中加入便民缴费、信用卡还款、火车票、本地生活等功能，意在通过丰富支付场景增强客户黏性。

对于不差钱、不差客户的企业而言，若缺乏与具有金融属性的场景融合，开展互联网金融业务依然困难重重。

走出去是第三关：生态圈存在天花板，走出去越早越好

有了客户和场景，互联网金融业务活下来没有问题，要发展壮大，还要能走出生态圈。

基于与场景的紧密结合，生态圈内获客成本低，风控成本也低，互联网金融业务从0到1，很容易又好又快地做起来，真正的挑战来自生态圈外。

获客成本的大幅提升是一方面，难的是拓展外部金融场景。在实体企业踊跃“金融＋”的背景下，强金融属性场景是稀缺资源，大的场景方倾向于自己做金融，或仅向股东方有限开放。这就出现了一种看似矛盾的现象，拓展体系外场景的前提是将其纳入体系内，近些年BAT大举入股或收购电商、团购、外卖、出行类企业，走的就是这个路子。

靠入股来拓场景，是非常昂贵的选择，因为很多场景类企业走的是亏钱拓市场的路子，若股东方不能持续提供资金支持，入股的场景企业很快在竞争中落败，变得一文不值。团购市场的“百团大战”，很多团购企业都至少进行了A轮融资，最后活下来的也就三五家；出行领域的“滴滴快的”大战以双方合并告一段落，很多小玩家退出市场。

大的场景靠入股，小的场景则需要补贴。近年来支付宝、微信、易付宝拓展线下支付场景，开展随机立减活动；任性付等消费金融产品则加大对家装、校园市场的拓展，都属于互联网金融拓展小场景的成功尝试。

风控是第四关：风控不过关，规模越大问题越大

对于一般的行业来讲，做大规模基本也就成功了，金融企业却不然，风控才是最后的考验。

各行各业都有风险，大家为何对金融风险谈虎色变。笔者举个简单的例子，2014年四大行通过支付系统或代理行结算的支付额约1184万亿元，而四大行净资产总额不超过5万亿元，若不严控支付过程中的操作风险、欺诈风险等，极小比例的风险发生相对机构净资产都是极严重的损失。

金融企业中因为一个交易员的失误而导致百年老店倒闭的事件时有发生，历数美国几轮金融危机，金融机构的倒闭潮都是标配。对金融企业而言，风控不过关，“其兴也勃焉，其亡也忽焉”，规模越大，问题越大。对互联网金融企业尤其是过了前三关的企业而言，要树立全面风险管理意识，在信用风险、操作风险、欺诈风险以及合规风险管理上均不可有短板。对风险怀有敬畏之心，战战兢兢、如履薄冰，这是互联网金融企业应有的态度。

讲到最后，说句题外话，亏钱拓市场是被广为推崇的互联网企业经营模式，对互联网金融的发展模式也有两种看法，一种认为互联网金融企业中短期内不应该追求盈利，规模至上；一种则认为要坚守金融机构审慎、盈利的本质。哪种观点有道理呢？恐怕仁者见仁智者见智，笔者先问大家一个问题，不盈利、规模至上的金融企业能真正做好风控吗？

（作者单位：苏宁金融研究院，发于“苏宁财富资讯”,文章有修改）