代理代销业务分为买断式和非买断式两种，二者的差别在于风险与报酬是否转移。显而易见，总额法与净额法对利润表所体现的主营业务收入将产生迥然不同的影响。

联销指供应商提供商品在百货店指定区域设立品牌专柜由百货店营业员及供应商的销售人员共同负责销售。在商品尚未售出的情况下，该商品仍属供应商所有，百货店不承担该商品的跌价损失及其他风险。供应商按售价扣除与百货店约定的分成比例后开具发票给百货店，百货店在商品售出后按企业会计准则的规定通过商品进销差价核算结转毛利。

花农等认为，百货（超市）只是提供了场地及收款等服务，商品的风险和货权并没有转移至百货（超市），故百货及超市只能按净额确认收入，百货（超市）提供的不是商品销售行为，而是提供劳务和让渡资产使用权行为；但是也有部分网友认为百货（超市）不是单纯提供劳务或让渡资产使用权，在与消费者交易时，是以卖方角色出现的，不是居间角色，故符合销售商品条件，应全额确认收入。

所谓“贸易执行业务”就是在国内、国际贸易中由专业物流服务商先行“形式买断”供应商产品，通过专业物流服务商自身的物流网络将货物配送到供应商指定的产品经销商或代理商所在地后，经销商、代理商按预先约定的采购数量付款提货的服务方式。“形式买断”是指物流服务商在贸易执行过程中，虽然“买断”供应商产品，但不承担跌价和库存等风险。遇有经销商或贸易商未按合同约定提货情形，产品供应商须按合同约定在规定的时限内回购原产品。

上世纪90年代“非理性繁荣”的氛围使人们形成一种盲目乐观的思维定势，误以为“金融万有引力定律”（指股票价格的上涨应有良好的业绩作基础）已失效，股票只涨不跌。然而，物极必反。经过近10年的狂燥，投资者又趋于理性，“.Com”股票也开始出现价值回归。进入21世纪，“金融万有引力定律”再次发威，“.Com”公司泡沫破裂，纷纷破产倒闭。为了在破产倒闭风潮中争得一线生机，很多门户网站公司与软件公司铤而走险，使出瞒天过海的招数，策划了一系列不合乎商业逻辑的交易，虚构经营收入。

案例：绿大地

2004年至2009年间，绿大地公司在不具备首次公开发行股票并上市的条件的情况下，为达到上市目的，经过被告人何学葵、蒋凯西、庞明星的共谋、策划，由被告人赵海丽、赵海艳登记注册了一批由绿大地公司实际控制或者掌握银行账户的关联公司，并利用相关银行账户操控资金流转，采用伪造合同、发票、工商登记资料等手段，少付多列、将款项支付给其控制的公司成员、虚构交易业务，虚增资产、虚增收入。

2004年到2007年6月间，绿大地公司使用虚假的合同、财务资料，虚增马龙县旧县村委会960亩荒山使用权、马龙县马鸣乡3500亩荒山使用权以及马鸣基地围墙、灌溉系统、土壤改良工程等项目的资产共计7011.4万元；绿大地公司还采用虚假苗木交易销售，编造虚假会计资料或通过受绿大地公司控制的公司将销售款转回等手段虚增营业收入2.96亿元。绿大地公司招股说明书中包含了上述虚假内容，并于2007年12月21日在深交所上市。

此后的2007年到2009年间，绿大地公司通过伪造合同和会计资料，虚增马龙县月望乡猫猫洞村9000亩荒山土地使用权、月望基地土壤改良及灌溉系统工程、文山州广南县12830亩林业用地土地使用权的资产2088亿元；绿大地公司还采用虚假苗木交易销售，编造虚假会计资料或通过受绿大地公司控制的公司将销售款转回等手段虚增收入2.5亿元。

借助循环交易虚构收入规模蔚然成风，网络公司、电信公司和能源公司更是乐此不疲，它们里应外合，纷纷卷入这场数字游戏。循环交易又称“套换交易”和“背靠背交易”，是指卖方在向买方出售商品或提供劳务的同时，又按与售价完全一致或十分接近的价格向买方购入资产。

案例：海王生物

2003年报披露，公司2003年度销售给报刊媒体及广告公司的产品使应收账款增加了2.79亿元，该等公司承诺在未来1-3年内以广告版面偿还本公司债务，海王产品已经提供给上述单位。海王生物2003年度实现收入14.56亿元，而这14.56亿元中，主要是本年度新纳入合并范围的子公司药品收入金额较大，其中山东潍坊海王医药有限公司属药品批发公司，本年度实现药品销售收入9.98亿元,扣除近10亿元批发收入，海王生物实际实现收入只有4.58亿元，而这里面至少有2.79亿元是卖给报刊媒体的。

市场实现的途径主要有两种，一是与独立当事人的交易，二是与关联方的交易。与独立当事人的交易一般遵循供求关系并通过价格机制决定是否成交和成交价格，以这种方式达成的交易最有价值，体现出企业的竞争力，且其价格是经过追求自身利益最大化的独立当事人讨价还价达成的，最为公允和真实。

案例：宏盛科技

宏盛科技作为供应链的核心和领导者，主要体现在拥有每个产品的绝对开发权，自主决定每个产品的功能、定价及销售策略；拥有每个产品的绝对采购权。包括选定供应商、选定所有原材料、决定最终制造成本；拥有每个产品的绝对销售权，包括何时、何地、向谁以什么样的价格销售产品。

据《财经》记者的调查，宏盛科技的经营模式，实际上是自买自卖的关联交易，成为一个精心编造的骗局。宏盛科技一直隐瞒其与两个美国经销商——国际诺盛科技（International Norcent Technology，即INT）和国际瑞耐思公司（International Reliance Corporation，即IRC）的关联关系。

在一些特殊行业里，尤其是设备租赁和系统软件，企业在出售产品的同时，还向客户提供融资和售后服务。因此，在这些行业里，企业与客户签订一揽子协议，进行捆绑销售（Bundled Sales）的现象司空见惯。以捆绑销售的方式进行交易时，每份销售合同通常包含三个要素：产品销售、资金融通、售后服务，且往往只有一个总价。

万福生科是一家集粮食收储、大米和油脂加工、大米淀粉糖和蛋白粉系列产品生产销售及科研开发为一体的省级农业产业化龙头企业、省级高新技术企业。公司在国内首创以大米淀粉糖、大米蛋白为核心产品的稻米精深加工及副产物高效综合利用的循环经济生产模式，并已成为循环经济水平和副产品综合利用效率最高、产业链条最长的企业之一。技术成果整体达到国际先进水平，在稻米葡萄糖结晶技术等方面居国际领先水平，荣获湖南省科技进步一等奖。“陬福”商标被认定为“中国驰名商标”；“陬福”大米、高麦芽糖浆均为“湖南名牌产品”和“湖南名优特新产品”；“陬福”大米还被中国粮食行业协会评为“放心米”。企业先后被评为“重合同守信用单位”、“AA信用等级企业”“湖南省粮油加工重点企业”等荣誉称号。

【事件始末】

2011年9月27日，万福生科上市成功，保荐机构为平安证券。

2012年9月14日、18日，万福生科先后被湖南证监局、中国证监会稽查总队立案调查，拉开了财务造假黑幕。

2012年11月23日，深交所对公司及包括公司董事长在内的相关人员给予公开谴责的处分，并对平安证券两名保代通报批评。

2013年3月2日，万福生科公告称其2008年至2011年财务数据均存在“虚假记载”，累计虚增收入7.4亿元左右。

2013年3月6日万福生科发布重大风险提示公告，称可能会再次被深交所公开谴责，存在被终止上市的风险。

2013年3月15日，深交所对万福生科及全体董事、监事和高级管理人员予以第二次公开谴责。

（一）广度

根据波特五力分析模型，企业外部环境五力主要是供应商、客户、竞争对手（同行）、潜在的竞争对手和替代品，在万福生科财务核查过程中，除了上下游访谈不到位外，最大的问题的不了解万福生科所处的外部环境，包括上游、下游、同行和替代品，如万福生科下游客户主要是糖果厂，中国食品工业协会糖果专业委员会技术顾问表示，水果硬糖中的淀粉糖浆或麦芽糖浆的比例应在12%至18%之间，奶糖中的比例应在25%以下，如果财务核查人员了解糖果投入产出比例，则有可能发现大客户销售量的不合理；如果了解替代品白砂糖的价格走势，则应该对万福生科核心产品麦芽糖浆价格走势有合理预期；如果了解上游稻谷价格在涨、下游产品价格在跌，则应该对其稳定毛利率产生怀疑。

亦即，在做财务核查时，不但要了解客户本身，还要延伸至上下游、同行和替代品行业，在万福生科一条龙造假链条中，涉及供产销全环节造假，如果客户经理在审查时能通过上游供应商的产能发现采购量造假、下游客户的产能发现销售量造假，则万福生科一条龙造假就不能得逞。而传统上，只核查发行人的产能，没有核查上下游的产能，只核查发行人的水表、电表，没有延伸核查上下游的水表、电表。

财务核查的广度要求核查对象要从波特五力入手，深入了解客户所处的外部环境。

（二）深度

在万福生科财务核查中，相关核查人员核查没有“接地气”，未能从细节入手发现发行人的财务异常，尤其是忽略了发行人银行流水的核查；最近几年的中国企业境内外上市财务造假丑闻表明中国企业造假手法仍然非常原始，大量的造假是浮在水面上，只是财务核查未能勤勉尽责，没有核查银行存款余额和银行流水，导致银行流水和银行存款余额造假泛滥成灾，四大审计的鸿星运动、洪良国际、东南融通、高速频道、中国高精密、博士蛙、大庆乳业、思嘉集团财务造假基本都涉及银行流水和银行存款余额造假，国内所没有发现客户银行流水造假，而国际四大连客户存款余额造假都没有发现，这表明不管是审计或财务核查，最基本核查都不到位，更不要提识别银行单据、发票、合同的的真伪。

财务核查深度要求从客户、账户和账目入手，不能只依赖财务报表，要抽查凭证，尤其关注期末、期初的账项调整，包括没有原始凭证支持的暂估入账和冲回等；不但要到工商局核查上下游企业，还要到社保局核查上下游企业个人股东的社保纪录；

（三）高度

与深度相反，高度要求财务核查要站得高、看得远，要从行业、从宏观入手，要着眼于未来，乐视网2010年上市时引起业界和媒体一片哗然：在主流独立视频网站优酷和土豆还在烧钱的背景下名不见经传的乐视网竞然三年前就盈利了，不管是基础服务收入或是增值服务收入来源都受到媒体强烈质疑，包括视频点播、版权分销、广告发布和用户分流客户不明，涉嫌关联交易非关联化和自我交易，这些财务质疑直到上市后两年又被有中国浑水之称的中能兴业旧事重提，在2012年4月26日的《证券市场周刊》上以《乐视网幻象》为题再次对乐视网的广告收入、付费用户数量、影视剧版权数量提出强烈质疑，但事实证明，乐视网就是中国甚至全球视频网站一只黑马，如今市值高达182亿元，而优酷和土豆两家合并的市值只有215亿元；乐视网提前内容和版权步局、提前电视端布局。

财务核查的高度要求相关核查人员不能拘泥于历史、不能拘泥于细节，要面向未来、面向全球，发现隐形冠军和未来的王者。

（四）速度

竹外桃花三两枝，春江水暖鸭先知，财务核查是一个持续过程，不是材料提交了财务核查就结束了，财务核查人员或相关银行工作人员就要持续关注客户经营环境和业务、采购和销售、核心技术、管理层、财务状况重大变化情况，当企业内外部环境发生变化时要及时调整、校正对客户的业绩预期，并与客户实际业绩进行PK。大部分客户所处的行业都是周期性行业，要对行业和企业的生命周期保持足够敏感，要逆周期选择客户，而不是顺周期，因为发行上市本身有一个周期。

财务核查的速度要求对企业内外部环境变化作出快速反应，及时更新财务核查证据和结论，财务核查要先知先觉，而不是后知后觉。

注：本文摘自银通智略报告《客户经理手册》（2015年11月）

来源：银通智略