海外收购兼并涉及到很多课题，如法律、财会、金融、风控、交易后整合等。并购交易谈判，通常是一个多种环节环环相扣的系统工作，要在过程中经历几乎所有的并购难点。事实上，并购谈判会在不同的交易阶段，围绕该阶段的不同侧重。

鉴于海外市场情况与国内的差异，如何把握目标公司真正的交易背景动机、洞悉其股东考虑出让股权的真正意图，是国内投资者能否推进交易的最直观因素。海外卖方近期最常见的交易动机包括：

家族企业创始人退位，家族后代无人接班，于是变现股权；

寻求新兴国家伙伴，共同开拓新兴市场；

受大环境影响，运营资金压力增大甚至进入破产保护程序；

基金投资者持有股权到期，寻求退出套现。

对于各不相同的交易动机，国内投资人需应势调整策略。例如，对家族后代变现的企业，现任职业经理人在交易过程以及未来经营中，均有着极为重要的影响。对此类有出售意图的股东，投资人在前期接触和谈判中，就需尽早与管理层保持良好沟通，充分考虑其利益并达成共识；再例如，对处于破产保护程序的企业，投资人应尽早跟破产托管人及当地有关政府机关进行有效沟通获得其认同。这样的认同对交易成功有积极影响。

由于不同地区商业习惯大相径庭，海外并购的买卖双方各自习惯的交易节奏经常存在显著差别，并因此极易造成对交易对方真实意图的误读。

例如，中国投资者在交易的前期，往往需获取相对较多的资料、投入较多时间分析，并通过内部层层讨论以达成共识，推进一般相对缓慢；而在确定投资意愿、决定开展交易后，推进速度一般较快。相比之下，欧洲等发达国家企业经常希望交易平稳推进，按照他们预设的时间表按部就班的逐步提供资料、以控制交易流程。因此，欧洲企业经常在交易前期误解中国投资者，认为推进缓慢的投资者没有诚意；而中国投资人经常在交易中期认为欧洲企业合作动力不足，经常不提供足够的资料却总是要求签署很多意向与框架性协议，不够真诚。对于这类商业习惯及文化背景的差异，参与海外并购的投资者需要在进入市场前进行调研了解。

受经济环境与当地监管法规影响，海外并购往往牵涉更为复杂的利益关系。在众多国家与地区，员工与工会组织、目标公司债权人等利益方，均对交易起着重要的影响。

在诸多海外并购中，若不能通过谈判充分取信于目标公司原债权人(银行等)，避免其利用贷款合同中常见的控制权变更等条款撤资，公司可能会在交易后立刻陷入流动资金严重受限的泥潭；若不能通过谈判充分获得工会组织的支持与信任，可能交易本身都会受到阻碍。因此，如何在交易谈判过程中平衡各个利益方不同的利益诉求，避免不必要的交易阻碍，同样是海外并购谈判中需尽早考虑的重要问题。

海外并购中，各地区商业体系中的交易价值评估方法亦存在较大差异，从而影响双方谈判过程中的理解。

例如，欧美大部分地区惯用“企业价值”作为起点，扣减各项债务作为企业的股权价值的计量依据。而在国内并购中，项目双方经常使用P/E倍数，P/B倍数等方法，直接形成企业股权价值的估计。尽管不同的估值方法并不一定导致交易预期价格的实际差异，但在双方的互相理解中可能形成障碍—不熟悉估值过程的国内产业投资者，有时误将企业价值理解为股权价值，同时不能充分理解该估值过程中扣减的“债务”与财务报表中“负债”概念的区别，从而影响其对价值评估的基础判断。因此，在交易谈判中，如何在尊重被投资地区当地惯用的交易价值评估体系的前提下，结合我方主要考量，形成双方互信的谈判基础，是交易价格谈判的首要考虑。

在海外并购中，由于不同国家与地区的企业在法务环境、实际业务运营等方面大相径庭，使得海外投资者在如何量化风险评估，并据此在谈判中获得充足的价格调整依据方面，面临更深入的挑战。了解风险只是第一步，更为重要的是如何量化与评估，从而调整交易价格。

例如，与国内并购不同的是，在海外发达国家与地区，养老金负债往往是一个重要的风险点。由于法务规定与计量口径的差异，国内投资者在并购海外企业时，养老金往往成为影响较大的潜在债务，使得国内投资者在考虑交易对价和并购后战略调整时，往往需充分考虑其缺口大小。如何通过所在国深入的尽职调查掌握风险、量化风险，进而转化为谈判桌上的价格调整砝码，是海外并购谈判过程中经常需仔细准备的战略点。

相比国内并购交易的协议框架，海外并购交易中的协议框架往往更为丰满殷实。许多主体、细节条文的谈判过程，均有赖于国内投资者对于国际惯例协议框架的深入理解。例如，如何根据国际惯例，设立双方理解的交易结构、付款结构、交割步骤，如何构建双方的陈述与保证、赔偿、中止、禁止同业竞争、排他性等主要条款，均对投资者需拥有的经验有着极高的要求。

在海外并购交易中，由于对来自陌生地区投资者的自然而然的担忧，被投资企业当地政府和公众对投资者的行为往往更为敏感，从而使得媒体力量对交易进程起着不可低估的作用。很多海外并购交易案中，中国企业由于受到部分外媒未必客观的评价，同时也未能尽早挽回、塑造成功而正面的形象，从而在交易最终阶段，受政府、工会等组织的反对而被迫终止交易。

在许多海外并购案例中，我们常协助投资者尽早与当地政府机构进行沟通，阐述交易的主要动因和未来计划，从而获得政府和政策的支持；另一方面，同样会协助投资人借助媒体的正面力量，公开某些对交易进程中发生事项的正确解读，帮助缓解当地利益群体的担忧。据此，投资人将在谈判中获得更为积极的先决地位，从而可确保交易的平稳推进。

中国企业正在经历全球化发展过程中的历史机遇。在通往成功的道路上，荆棘与坎坷不可避免，因此，对于并购谈判中的这几大挑战，应该做好充分的应对准备。