来源： pcauto 

作者：caiyusheng

 导读：

    2015年11月22日，由二十一世纪报系主办，以“汽车互联网与金融推动力”为主题的“2015（第六届）中国汽车金融年会暨中国汽车营销创新峰会”在广州召开。进入2015年，整个汽车行业的增长速度明显放缓，进入了“新常态”，高增长时期过后的中国汽车市场未来走势成为业界普遍关注的问题。本次年会上，一汽-大众汽车有限公司金融管理部部长徐锦辉分享了他对汽车金融与经销商盈利关系的看法。

    徐锦辉演讲全文：

    谈到汽车金融，我们都离不开汽车市场。我们可以看到，全球主要发达经济体，像美国、欧洲、日本，在2008-2014年期间都出现过整体市场的负增长，中国的汽车市场保持着高速的增长。回顾过去十几年的发展过程，能够看出，整个乘用车发展的速度一直是两倍于GDP或者是更高的速度在发展，这是过去十几年的趋势。随着中国经济进入新常态，乘用车的增长速度也要进入新常态，新常态应该就是略高于GDP的增长速度，所以预测今年的增长速度是在8.8%。

    进入2015年，整个上半年汽车行业的增长速度明显放缓，下半年开始逐步恢复，尤其是10月份之后国家推出小排量汽车购置税减半的政策。个人认为，2015是汽车行业的转型年，有人把2015年的车市跟2004年、2005年相比，有人把它叫寒冬，由于一定程度的产能过剩，包括反垄断，包括“互联网+”，包括更多城市的限购，包括车险费改，包括股市的波动，都或多或少影响着汽车行业，影响着经销商收入的构成，也将深刻影响汽车行业一直以来的经营格局。今年上半年的14家上市经销商集团的利润出现了大幅度的下滑，当中只有3家同比是增长的，其他都是下滑的，有个别的经销商集团下滑的程度超过一半。

    从经销商利润的来源来看，无外乎来自销售、维修保养、汽车金融、附件和二手车，我们就来看一下当下这五个维度有什么上升的空间。这是我们内部的一个老的数据，数据没能更新到最新，反应的是一个迈腾的客户5年用车周期内，根据客户潜在的服务和产品购买次数估算，理论上单台迈腾的潜在盈利空间应该在2.66万，但是实际上只有1.04万。大家不要置疑这个数字，可能今天的数字会有所变化，但是这个逻辑是成立的，也就意味着对于这个迈腾客户经销商的实际利润会有60%的空间，其中的汽车金融有80%的提升空间。所以，我可以讲，我们的经销商丢钱了，该拿到的钱没拿到。

    接下来，我们看一下实际上在客户端，对汽车金融的需求是客观存在的，只要经销商能够从产品和服务入手，去满足客户在购车和用车整个生命周期内的需求，就能在伴随着提供服务和产品的过程当中获得非常高的汽车金融的利润。这当中有4个环节，新车销售、用车服务、二手车和换购。

    首先看新车销售，新车销售用汽车金融的方式很简单，就是降低用户购车的门槛，传统的一些营销理念大家可以更关注于降价，降价能不能解决需求的问题，比如说20万的车是不是降了3千和5千就能改变他买与不买的决定？充其量可能对他有一定的影响，但是没解决根本问题。所以，如果用汽车金融的方式，比如20%首付包牌价，是不是可以大幅度降低客户购车的门槛。从营销本身来看，过去，每个品牌可能更多宣传的是品牌多好，汽车产品多好，但是降价这种信息不便于大面积地传播，每个厂家在品牌建设上都有巨大的投入，一面用很大的投入打造品牌，另一面又大面积地宣传车降价了，实际上是不好的。所以我们可以用汽车金融的方式，比如说竞争对手5万块钱的车，我们自己的品牌有8万块钱的车，在我们自己的体系内，可以把想全款购买我们低价位的客户以贷款降低门槛的方式提升他在我们体系内买到更高端的方式，比如说想买高尔夫的以汽车金融的方式买速腾。在整个过程中就能拉动汽车金融，经销商集团也能带来更多的回报。所以，常规来讲解决问题的思路都是复杂问题简单化，在汽车金融这个话题下，我认为是简单问题复杂化，也就是卖全款是最简单的，但是我们要如何通过经销商自身的努力，实现汽车金融产品的销售，而不是简单的卖一个全款。

    从用车当中主要是跟保险相关，其实就是两段，一个是贯穿整个用车周期的商业险，另一个就是过了3年10万公里3包的延保，一个是保意外事故，一个是保维修，还有就是整个产品，这个后面会有例子跟大家做介绍。当保险覆盖了整个客户的用车周期后，整个服务就会离不开你，只要你有好的服务，就会对这个客户有足够的黏性，就是接下来的事就有实现的可能和空间，如果全款的话，客户就可能再也不会回来了。

    二手车，如果我前面说的条件成立的话，也就意味着这个客户从买车，用车、修车，整个的维修和保养全在4S店进行，到了客户想换车的时候，我们的经销商对整台车的状况，这个车靠不靠谱经销商都知道，我们就敢于从客户手里把二手车收回来，我们也了解这个车应该定什么价格。所以现在，如果频繁用降价的方式，会出现一个情况，车一不好卖就降价。二手车的营销一个很关键的点就是经销商不敢拿出一定的资金来囤车，这是经销商内心比较痛的一个点，在我们的经验当中，如果能够摆放在二手车展厅当中一定数量的二手车，对二手车的销售是有非常好的作用的。如果新车频繁下降，新车降价了，大家可以想象，二手车怎么弄？整个汽车价值链当中，会挤出去多少盈利的空间？另外，频繁的降价还能带来什么，比如说20万级别以上的车，一遇到销售形势趋紧就降价3000，那么整个生命期内，可能20万的车到换代的时候变成15万，这是一个非常缓慢的过程，所以当全新的车上市的时候，定价应该是20万，但是客户对这款车价值的认知变成了15万，你很难跟客户讲清楚。

    从换购的角度，大家可以想象，如果一个客户买了一台速腾用了3年，3年后二手车可能是5折或者是6折，因为当时买的时候是用贷款的方式，可能月供是4000块钱，新的迈腾上市，这个客户可以把原有的车进行二手车置换，他还是可以用贷款去买。但这里面有区别，买速腾的时候需要交首付，但是买迈腾的时候对客户来说没有首付，他可以用速腾的残值来抵首付。最终的效果是他只需要增加500块钱的月供就可以使用一个更高级的车。所以用汽车金融方式营销比全款的换车周期有机会提高一倍，我们也就有能力黏住这个客户。

    这是一个例子，我们有一个客户，假如他是一个刚毕业的大学生，刚刚拿到驾照，收入不是很高，但是年终奖比较不错，这时候经销商如果能给他设计这样的一款金融产品，比如说前6个月是零月供，减轻他还款的压力，6个月之后低月供，年底一次年终还款，接着还是是低月供和年终还款，就可以解决这个客户购车资金不是很足的需求，同时在用车服务上针对新手特点设计产品包，包含针对小剐蹭的维修、商业险、延保等等，总之在用车的过程当中会逐渐的发生一些事情，如果一次购买也会给你打九折会让你感觉很值，这样的话，我觉得这个客户就会为你这样的产品买单。

    以40万的车为例，汽车经销商会有哪些收入，我分成直接收入和间接收入，汽车金融跟传统销售最大的区别在哪？传统的全款销售我们研究的是经销商和客户之间的关系，也就是你赚的钱和经销商赚的钱都来自于客户，但是汽车金融一加入这个事就变复杂了，在营销的过程当中加入了车贷，把银行加入了，把金融公司加入了，假如到保险公司和租赁构思，经销商营销活动也拉动了相关金融机构的销售，所以你会得到佣金的奖励。我们把盘子扩大后，营销商的空间就大了，这是汽车金融和传统销售的理念上的差距。把这个东西放到4S店实施的时候，这个逻辑就成立了。

    我之前看到过一个数据，贷款客户中有59%选择3年期限贷款，一般讲经销商操作时贷3年保3年，保险公司给了4S店的佣金就是3年。所以现在在4S店里面，新保的比例很高，但是续保很难做。如果能把车贷的渗透率做下去，也等于把续保提高了。假如说你收客户服务费，服务3年，客户实际上是愿意给你的服务买单的，刚才讲的合作伙伴，金融机构、保险公司包括租赁公司等等。在中国，我们还要考虑到一个监管的趋势，未来监管会越来越严。

    我总结的东西逻辑上成立，经销商一定要符合当地的监管机构的监管要求，可能在中国会出现各地监管的尺度把握不是很一致，一定得是在客户愿意的情况下，不能强买强卖，比如说车贷收入2000、3000块钱一定要给客户开具发票并提供相应的服务。

    接下来就是如何提高汽车金融的营销能力，实际上这点是对投资人理念上的提升，也就是说，在推汽车金融整个历程当中，其实遇到的一个很大的瓶颈就是投资人的理解。前几年，我们感觉到投资人对这个东西的兴趣不浓，原因就在于很多投资人是从1993年、1994年的机电公司就开始接触汽车，后来逐渐的改制，所以他感觉他伴随着整个中国汽车的过程走过来的，没有需要学习的，所以他就听不进去。汽车金融做的好坏，投资人是至关重要的，投资人要改变思维方式。当然我们也要在人员上进行储备，汽车金融的投资是所有的4S店各项业务当中投入最少的，也是盈利贡献毛利最高的，搞维修的要买设备，汽车金融就是一个办公室，电脑、桌椅、板凳，然后就是高素质的人。

    而汽车金融又涉及到售前、售后、二手车，贯穿到整个销售链条中的点特别多。在中国，既懂汽车销售，又懂金融的人才非常稀缺，这里面大家可以想，这个金融不是单纯的贷款，有保险、有租赁，所以，如果投资人能够珍惜这样的人才，给他足够的培训，对他有足够的关注和提升，给他考虑良好的职业发展通道，你在汽车金融行业就会源源不断的提高。

    我前面讲的都是站在经销商的角度来考虑问题的，大环境也给了我们这样的机会，也就是十几年前我们还在提美国老太太和中国老太太的故事的时候，谈的是理念。随着中国的房贷在民间的实行，大家渐渐接受了贷款购车的消费理念，社会保障体系越来越好，但是敢于花钱，敢于贷款。社会的信用体系在建立，消费观念也在转变。同时，大家考虑一个事，我们作为消费者，每天都有各种的支出，这种支出无外乎两类性质，一类是投资和理财，另一类就是消费。大家很清楚消费的概念，对车只能是越用价值越低，而投资和理财是为了有更好的回报。所以汽车金融这种方式实际上是降低了客户在消费领域的投入。

    现在国内的金融环境越来越成熟，给了大家投资和想象的空间，特别是现在利率市场化的改革基本完成，未来我们会向西方市场一样有多样化理财机会和金融产品。最后，汽车金融盈利潜力巨大，方法与工具会有不断的创新空间。我个人的体验就是汽车金融和个人的身体锻炼是一样的，什么时候意识到开始锻炼，什么时候就开始瘦了。谢谢！