来源：零售银行

文/ 蔡植伟(工银亚洲个人金融业务部)

随着中国经济的发展，国内居民的消费和储蓄能力日益增长，银行传统中高净值客户的资产配置，已经走过“储蓄+ 房地产”的初级阶段，进入了“金融资产配置+ 财富管理”的新阶段。从沪港通、利率市场化、基金互认到即将推出的QDII2 ，金融改革正在民生领域不断深化，国内金融从业人员不仅需要熟悉境内的产品，也需要学会在全球平台上帮助客户进行资产配置，这已经成为不可逆转的潮流。

毫无疑问，风起云涌的跨境金融市场受到了越来越多中资银行的重视。据中国银行业协会的报告显示，截至2014 年末，已有20 家中资银行共在53个国家和地区开设了1200 多家海外分支机构，同比增加6.5%，总资产达1.5 万亿美元，同比增长25%。

2015年9月21号，工商银行美国西雅图机构正式对外营业，是中国大陆银行在美国西北部地区成立的第一家机构，目前中国工商银行境外机构覆盖国家和地区已经有42个，并通过战略持股南非标准银行，覆盖非洲20个国家和地区。形成横跨亚、非、拉、欧、美、澳的服务网络。财报显示，工行海外业务发展迅猛，海外总资产从2000 年至2014 年增长了64 倍，余额达到2360 亿美元。

与此同时，据中欧国际工商学院和上海信托最新发布的《中国民营家族财富管理白皮书》显示，在受访的21 个省市地区的112 个家庭资产1000

万以上的民营财富拥有者中，仅19.4% 拥有境外资产，且投资于境外资产的比例大多不高，所有受访者境外投资比例都低于60%。

换言之，还有大量的国内中高净值客户的跨境金融需求亟待满足，以中资银行为代表的金融机构，在跨境金融服务上，还有极大的发展空间。

港险走红说明了什么

过去几年中，国内中高净值客户接触得最多的个人跨境金融服务，十有八九是保险。据香港特区政府保险监理公布的数据显示，2015 年上半年，香港保险业毛保费总额为1849 亿港币， 同比上升13.6%。其中，向内地访客所发出的保单，新造保单保费为139 亿港币， 占期内个人业务的总新造保单保费的20.2%，较去年同期的18.4% 有所上升。

另据香港保险业监理处公布的统计资料，内地访客于香港购买保单的保费总额，在2010、2011、2012、2013 及2014 年分别为44亿港元、63 亿港元、99 亿港元、149 亿港元和243.56 亿港元， 年均增幅超过30%，且年份越近，增幅越大。相比之下，内地保险业年均保费收入仅增长8% 左右。

实际上，在2003 年香港自由行开放后，就有内地访客到香港买保险。2008 年金融危机期间短暂回落后，随后便进入高速增长期。如果按照保单保费的金额计算，5 年之内，内地访客在香港购买保单金额数量增加了7 倍多。

为什么国内的中高净值客户会对香港保险趋之若鹜？抛开香港保险较之内地保险的诸多优势不谈，这本身便是国内政策放开后，在全球资产配置的大背景下，国内中高净值客户所作出的自然的理性选择。

首先，随着出国、留学、移民、海外置业、投资等客户的选择更多元化，结合互联网金融的快速发展，个人客户对跨境金融服务的需求已经越来越紧迫，急需专业的金融从业人士和机构提供咨询和服务。

其次，沪粤津闽四大自贸区挂牌成立，为内地资本搭建了境外投融资便利的大平台，使境内外资本交流加快。为促进实体经济快速复苏，拓宽企业的投资渠道，绝大部分省市也都出台了鼓励企业“走出去”的政策。与此同时，还会有大批的国内外金融机构进驻四大自贸区，它们将率先瞄准各类跨国企业和跨境人士，为其提供全方位的跨境金融服务。

最后，无论是“一带一路”国家战略的确定，还是人民币国际化进程的推进，在大的政策方向上都是鼓励企业和个人走出去，在跨境金融方面，个人客户比企业客户更具有灵活性和多元性，这也是银行必须高度重视的目标客户群。

在这样的新常态下，跨境金融业务成为了内地众多银行紧抓的重点转型领域。这也意味着，境内银行跨境金融的创新发展空间将不断扩大。

境内银行如何“从0 到1”

随着跨境资本融资的进一步放开，QDII2的推出、个人和企业在境内外投资、融资将拥有更多的便利，也将进一步推动人民币双向流动。2014 年6 月1 日起，国家外汇管理局  公布的跨境担保新规《关于发布〈跨境担保外汇管理规定〉的通知》(“29号文”)正式实施，该政策是资本项目管制进一步放开的重大举措。 同时，该办法也对个人的跨境担保做出了明确的规定，为个人内保外贷和外保内贷提供了政策的支持。目前，虽然在具体的执行方面，各地的外管局还是比较谨慎，但毕竟已经是跨出了一大步。

另外，对于内地中高净值客户来说，个人理财已经面临着两难的选择。这是因为国内经济增速放缓，各产业转型升级尚未成功，致使现有的资产尚不能满足银行表内的贷款需求，能产生较高回报的安全资产越来越少。或者说，安全的资产收益低，收益高的资产不安全，过去客户一直追求的安全和稳定的高投资回报已经不复存在。

而且，由于人民币近期波动比较大、房地产投资风险加大、黄金、白银等大宗商品的投资机会不太明朗，再加上仍笼罩在股灾阴影之下的内地股市，近期内地中高净值客户购买QDII 基金等境外投资产品的明显增多。这一方面反映了内地中高净值客户避险意识的增强，另一方面也说明个人客户的境外投资将成为不可避免的趋势。

那么，在这种大背景下，境内银行如何实现“从0 到1”的突破，切实抓住中高净值客户投资理财的跨境资产配置机遇呢？

首先，我们要落实的还是对于境内一线客户经理的培训。所谓的培训，无非是解决两个问题：境内外信息的不对称；专业知识体系的不完整。

坦诚来讲，目前绝大多数服务于内地中高净值客户的银行客户经理，对于境外市场仍比较陌生，稍为了解的，也大都局限于特定的产品及业务种类。境内银行所提供的培训，绝大多数也以境内的产品和业务为主，对于境外产品和业务的培训与介绍较为零碎。另外，有部分对境外产品与业务相对熟悉的客户经理，却又因为缺

乏实操的机会，而停留在比较表面的阶段。同时，因为客户经理不了解各个国家和地区的法律及监管差异，在客户的跨境服务上，有时候也显得比较被动。

所以，境内银行可以抓住客户投资理财跨境化的大趋势，在大的境内外联动的零售业务战略下，有计划地开展系统性的培训，从境外的法律法规，到投资产品特性；从境外业务模拟实操，到综合产品的搭配与实战。

其次，境内银行应积极研究市场，比如在人民币的贬值预期下，主动引导自己的中高净值客户开始进行适当的美元资产配置，并以此为重点进行专题的培训与辅导，在短期内有效提升相关客户经理的跨境金融服务能力。在这方面，境内银行不仅可以定期组织客户经理到境外培训交流，也可以多邀请境外负责对接的客户经理或相关负责人回到境内进行交流，便于双方的沟通与了解。

举例来说，渣打银行(中国)和上投摩根基金就已经在投资者教育和境外市场策略方面展开合作。双方选择与国内知名高校合作，共建金融培训课程，为渣打银行(中国)的产品团队与投资顾问团队提供系统性金融投资培训，以进一步提升渣打银行(中国)跨境金融客户服务的专业性。

另外，从工商银行的实践来看，随着全球战略的推进，工行也在加速对国际化人才的培养，无论是与国外机构、院校的合作还是跨境的系统化培训，力度和深度都在不断加大。工行每年都会选送一批优秀的员工出境培训和外派工作，再交流回国，这有利于快速提升全球综合服务的能力。

从当前的市场情况来看，有一些不规范的三方财富公司，他们通常以组织客户去境外体检、购物、旅游等方式，引导客户去境外的金融机构购买相关产品。这种做法一方面是在打相关监管政策的擦边球，另一方面也已经造成了一些负面新闻。但不管怎样，这种现象已然说明境内中高净值客户对于境外投资的刚性需求，所以境内银行也应主动出击，为客户提供正规、周到且严谨的跨境金融服务。

笔者最近遇到两个典型的案例：

1. 某位内地高端客户，自去年10 月份开始就注意到人民币汇率已经进入升值的稳定阶段，升幅开始缩窄。他由此预判人民币会有贬值的压力，所以前来香港购买了五年期的美元分红类保险产品。由于香港银行可以提供保单的杠杆融资，即客户以25 万美元的资金可以购买100 万美元的保险产品，由银行提供75 万美元的贷款，而且贷款的利率只有年化2%，远低于每年约3.35% 的保险分红，所以客户在寻找资金的保值之余还可以融资工具获得加倍的套利收益。

2. 某位内地的企业家，计划近期将儿子送到美国去读书，他担心未来几年人民币会贬值，并希望通过投资的方式提前锁定自己为儿子出国读书准备的相关资金的收益。于是，他也在境外投资了一款固定回报的美元产品。这种产品的主体是分红型的美元保本产品，再加上银行提供的以该产品为抵押的低息贷款服务。通过这样的组合，这位客户既可以拿到固定的收益，排除汇率的隐忧，为自己的儿子储备足够的求学经费，而且未来几年也可以获得低息的资金支持，排除了他个人在业务经营、投资理财上的很多隐忧。

我们不能寄希望于每一位客户都能像以上两个例子一样，具有极高的市场敏感性与投资专业度。相反，类似的提示与服务工作，本就应由客户经理主动提供给客户。

如何高效促成境内外联动服务

随着人民币国际化进程的日渐深入，如何让客户分享全球经济发展的收益，实现境内外机构的高效联动服务，已经成为银行必须正视的课题。

在本文中，笔者为大家分享一些比较具体的想法。

首先，要想高效促成境内外联动服务，需要境内银行更为深入地识别与挖掘客户的真实投资需求。目前，已经有很多银行针对境内中高净值客户的境外差旅、留学等需求，提供了非常丰富的配套服务。比如：工行与上千家境外银行建立代理行关系，可为留学生提供境外汇款、理财服务；招行搭建了“留学妈妈俱乐部”服务平台，每日发布出国金融业务信息以及最新各国签证要求等；中信银行推出租车优惠、“海外学子俱乐部”、失卡保障等增值服务；光大银行邀请英国驻华使馆人员在该行网点开设“留学咨询站”。

总的来说，这些服务并未直接触及境内中高净值客户的真实投资需求，也没能给客户提供跨境金融服务的全局感受。但实际上，伴随着金融改革的不断深化，如何帮助自己的客户在全球范围内进行资产配置，充分利用境外金融机构在跨境金融领域的经验与优势，给客户带来全方位财富管理的新体验，已经成为境内银行客户维护工作的当务之急。

笔者建议，境内银行首先可以依据客户的风险承受度，对客户进行基本的分类，并匹配对应的产品与服务。具体来说，可分为以下三类：

1. 稳健型。目前，绝大多数境内客户经理所接触到的跨境金融需求都集中于客户子女的出国留学，移民等，银行除了为这类客户提供签证、语言和差旅等方面的便利之外，也应当为客户提供境外的投资理财咨询服务。

在产品方面，除了存款，还可以配置固定分红型的保本产品，同时，由于境外存贷款利率都比较低，可以推荐稳健性的客户通过保单质押融资获得低息的贷款杠杆，以此放大客户的投资回报。

2. 进取型。可以把这一类客户的一部分资产配置为与国际市场挂钩的产品，最为典型的产品就是与货币、股票等标的挂钩的保底型产品。这种最低保底一般也能拿到0.5% 的产品收益，最高的话可能实现百分之十几乃至更高的收益。另外银行自己也会提供一些相对进取型的理财产品给客户选择。

3. 激进型。这一类客户可以把部分资产配置购买股票、基金等波动较大的产品，或者是“牛熊证”、“窝轮”等激进型产品。比如，今年3 月27 日，港交所认购“窝轮”17684最低价0.087 元，收盘价0.091 元，几乎平盘。当晚，证监会公布指引《公开募集证券投资基金参与沪港通交易指引》，3 月30 号，17684 开盘高开0.2 元，最高升至0.9 元，当天涨幅达856%， 到4 月13 日，最高价为11.3 元，8 天升了135 倍。当然，高收益往往也伴随着高风险，有时可以获得上百倍的收益，也有可能跌到一文不值，这就需要银行客户经理及时提醒客户，确保客户只是适当参与。

需要注意的是，无论是给客户提供哪种类型的产品与服务，客户经理都必须对客户做足必要的风险评估，根据不同客户的资产情况、风险承受能力和不同的生命周期，做出恰当的资产配置建议。

另外，一些境外的理财产品，产品结构要比国内更为复杂，其收益的浮动也明显更大，客户经理都需要多花时间了解，同时境内、外客户经理可以联动服务客户。在投资产品的服务上，一定不能够简单地停留于销售话术的熟悉，而必须对产品本身知根知底，提升对产品本身的认知。当然，这也对客户经理提出了更高的要求。

其次，除了这些产品知识、监管政策上的显性差异，在进行境内外联动服务时，我们还应当留意的一点是境内外金融机构服务理念的差异。

具体来说，境外的服务环境有所不同，客户对自身的个人隐私问题比较敏感，所以境外金融服务人员在服务与销售的时候较少与客户沟通私人问题，而更注重业务办理过程本身的专业度。另外，与国内相比较，境外的金融机构也较少以各式各样的增值服务作为吸引客户的主要手段，而更强调产品与服务本身的特性。

最后，建议境内银行搭建一个专业的境外业务的模拟平台，让境内的客户经理能在平台上模拟各种境外金融产品的实操，增强对跨境金融的了解。比如，搭建一个平台，让境内的客户经理可以在这个平台上模拟操作港股、美股，贵金属等，增加对交易规则和市场的感性认识。同时，为了提高客户经理的兴趣度和参与度，可以举办一些模拟交易大赛，对做得好的客户经理授予证书和奖励。

“工欲善其事，必先利其器。”如能有一个这样的专业模拟平台，一方面可以方便境内客户经理随时随地进行跨境业务的模拟实操，另外一方面也节省了大量的学习与交流成本，确保客户经理能以最短的时间、最小的成本，最大限度地熟悉与了解境外的市场、政策和产品。

随着全球一体化进程的不断加速，跨境金融服务必将有着更广阔的前景。