文/张惠  就职于华夏银行南京分行小企业业务部，兼任江苏省互联网金融协会战略研究员

载于《中国银行业》杂志2015年第10期

互联网金融监管指导意见、网络支付新规等政策的密集出台，互联网金融新势力面临重新洗牌，这为小微企业网络贷业务开启了新空间，构建互联网模式的小微企业金融服务形态和渠道，成为商业银行参与市场竞争的重要机遇之一。做到互联网思维与业务模式构建的深度融合，才能真正实现银行系小微企业网贷的发展愿景。

在经济新常态的变革主题下，互联网凭借技术的通用性与粘合性迅速渗透至各行各业，改变着金融产业生存发展的外部生态环境，催生着互联网金融新模式。各种金融势力主动顺应网络时代的发展新趋势，依托互联网技术和信息通信技术谋划转型发展新路径，探索“互联网+金融”的最佳结合点，各类高效、便捷、普惠的互联网金融品牌应运而生。在早前的政策空窗期，互联网金融势力为抢占网贷市场新空间可谓是群雄混战。随着互联网金融监管意见、网络支付新规等政策的密集出台，互联网金融即将告别野蛮生长的草莽时代，对于商业银行来说是值得密切关注的政策信号。利用互联网思维，搭建网络金融服务形态和渠道，为小微企业信贷的换代升级创造发展空间，是商业银行参与互联网金融市场竞争所需要突破的重要关口之一。追溯银行系小微企业网贷的演进历程，使用SWOT方法分析商业银行布局小微企业网贷的优劣环境，做到互联网思维与模式构建的深度融合，才能真正地达成银行系小微企业网贷的良好发展愿景。

银行系小微企业网贷的演进历程

信息科技革命新时代，大数据、云计算、互联网等新兴概念异军突起，推动金融理念和金融生态的不断嬗变。但在互联网金融领域，商业银行并非是零起点，早在世纪之交，网络银行已出现并成为电子商务领域的最新服务方式。在政策与技术红利面前，以网络银行为基本载体，通过网络模块的建立，形成集产品、营销、服务、运营于一体的互联网化流程运作模式，转道小微企业网络贷款，以提高业务效率、降低运营成本、实现规模效益，逐渐被各家商业银行所认可。回顾过去，商业银行小微信贷业务的互联网化探索大致分为以下三个阶段：

初级模块化阶段。商业银行最初的互联网化探索从模块化起步。在小微企业信贷系统的结构中，商业银行通过互联网技术的应用进行模块单元的组合、分解和更换，实现功能、逻辑、状态、接口的调整与升级，从而保证与互联网对接后的系统内部运作输出结果始终与实际需求相匹配。在初级阶段，小微企业网贷业务的申请与放款功能最先通过互联网模块化，从线下走向线上，实现在线上传申请材料，在线查询申请进度，在线自助支用贷款，在线还款，循环使用。

中级链条化阶段。计算机网络化和微机分级分布式应用系统拓展了信息的传输渠道。利用通信技术远距离、大量、快速的信息传递功能，小微企业网贷实现信息采集的线上化突破。中级阶段，在大数据与通讯技术有效进行数据接受与发送的基础上，小微企业网贷业务的尽职调查环节移步线上，通过与大型电商平台、供应链龙头企业、第三方支付平台、政府信息等主体的接口连接，整合商流、物流、资金流、信息流，抓取客户信息，通过数据的线上挖掘与分析为后台审批决策提供了信息支撑。

高级流程化阶段。商业银行利用互联网技术将原本分散的大量信息输入并转化为输出结果，经过系列相互关联、相互作用的活动来创造价值，整个过程实际上是一个完整的流程。小微企业网贷经过规范化构造最终将到达以流程为中心、以持续提高效能为目的的系统化流程管理阶段。在高级阶段，商业银行为满足小微企业融资需求，进行网络贷款的流程变革，实施在线审批，通过全流程的监控与评审，缩减作业时间、提高信贷质量、降低融资成本、提升综合竞争力。

银行系小微企业网贷的SWOT分析

当前，部分银行系小微企业网贷已发展到高级阶段。通过 SWOT方法分析商业银行布局小微企业网贷业务模式的优势、劣势、机会、威胁，审视银行系小微企业网贷模式高级阶段发展的内外部环境，寻找竞争突破点，为制定最优战略选择提供思路。

S：优势分析。从运作原理上看，银行系小微企业网贷的优势集中表现在丰富的待开发客户资源和有效的风险防范手段。客户资源方面，国内网站总数达到357万个，网民达到6.68亿人，互联网普及率已达到48.8%，信息传播速度的加快与覆盖面的无限放大，为可贷客户群体的范围与数量提供网络空间。风险防范方面，小微企业网贷的全程在线审批，关注的重点已由单一客户的经营规模、财务指标和担保方式转向与其相关的网络社交信息、消费信息、交易信息等线上可获取的数据，强调授信还款来源的自偿性，防范信用风险。

W：劣势分析。在全流程线上审批阶段，商业银行在场景应用与线上审批方面表现不足。场景应用上，京东、阿里、腾讯等互联网企业具有坚实的消费场景，而商业银行客户多是分布在商圈、园区、市场等实体经济领域，业态跨度大、运转环节多、决策链条长、客户较单一。在流程审批上，P2P网贷平台多分析还款意愿，而银行分析的是还款能力和自偿资金的稳定性。例如，在腾讯公司与P2P平台“信而富”的合作中，“信而富”专门提供风险评分、风险定价和预先批准等核心技术，腾讯公司则通过算法模型快速筛选出千万预审批用户，提供小额贷款。

O：机遇分析。在网络经济时代，银行系小微企业网贷深入拓展的外部宏观政策及经济环境向好。一方面，商业银行服务小微企业是响应国家“互联网+”战略，落实国家普惠金融政策的重要举措，易得到公安、工商、税务、法院、能源、通信运营商等为代表的政府及相关机构支持，获得部分尚未公开的庞大信息数据，实现信息孤岛的突围。另一方面，云计算和大数据领域的互联网化，客观上为商业银行有效整合优势资源，进行客户需求分析、迭代技术开发提供动力，使原本徘徊在信贷体系外的长尾客户群体，通过银行渠道获得信贷支持的可能性大大提升。

T：威胁分析。对于商业银行而言，以小微企业网贷布局互联网金融市场的威胁势力多是来自P2P网贷平台。在系列监管意见和细则环环相扣的背景下，具有资金实力、管理经验、研发能力以及专业人才的优质P2P网贷平台以非主流姿态迅速崭露头角。数据显示，截至2015年9月底，我国正常运营的P2P平台达2417家，环比上涨5.87%，投资人数达到240.41万人，借款人数达到56.91万人，成交量达1151.92亿元。优质的P2P网贷平台已从同质化竞争中突围,转向细分领域，以特色项目抢占用户市场，创造新的增长点。

在对银行系小微企业网贷业务模式高级阶段SWOT分析的基础上，综合考虑银行系小微企业网贷不同成长阶段所处的内外部环境，有计划、有重点、有目标地制定和实施集市场营销、流程操作、业务审批、风险防控、内控管理以及队伍建设等为一体的管理措施，构建SWOT矩阵策略，最终形成一套完整的银行系小微企业网贷战略管理体系，如表2所示。

通过上述对银行系小微企业网贷业务模式高级阶段的SWOT矩阵分析和相应战略的简述，在创新驱动发展的主基调下，银行系小微企业网贷业务发展战略宜采用SO战略和WO战略，在逐步走向成熟的过程中理清思路，运用互联网逻辑思维，增强可持续发展的动力。

银行系小微企业网贷的发展愿景

现阶段，银行系小微企业网贷高级流程化发展刚刚破题，在全流程操作方面的成果是初步的、碎片化的、阶段性的。借鉴互联网金融企业的成熟做法与成功经验，系统地运用互联网思维，进一步处理好小微企业网贷业务在战略定位、成长模式、运用能力方面的价值关系，培养核心竞争力,将是银行系小微企业网贷未来工作的重要着力点。

正确处理模式体系内的三角关系

商业银行变革小微企业网贷业务模式的首要前提，是基于自身战略定位、资源优势和能力基础，去思考、规划、设计小微企业网贷业务的成长模式，在确保小微企业网贷业务模式创新同企业成长战略有机契合的基础上，处理好战略定位、成长模式、运营能力的三角关系。

首先，遵循差异化的核心理念，制定三位一体的战略定位。选择服务小微企业的市场定位，线上线下联动的业务定位以及低成本创造价值网的价值定位。其次，成长模式的培养重在以客户需求为创新基本点，准确洞察产业发展新方向，整合产业链上下游经营主体、终端客户以及同业机构、政府、媒体等方面的可利用资源，编织效益聚增的价值网。再者，运营能力提高的关键在于对现有显性以及隐性资源与能力的开发及利用，按照价值能量流动定律，充分挖掘在网络中流动的、相互传递的能量，创造价值空间。最后，战略定位、成长模式、运营能力三者均是围绕客户价值创造这一核心逻辑所展开的价值主张，因而找准清晰的价值主张，是掌握此三角关系的利器。

精准规划网贷模式未来发展形态

参照当前的宏观经济环境和政策导向，银行系小微企业网贷业务模式的未来发展形态并非不可预测，而是可预测、可规划、可引导的。通过海量数据的共享，构建即时响应客户需求的社区式众筹，将是银行系小微企业网贷业务未来发展的重要趋势。

第一，客户集聚。传统业务模式中的存量客户以及网站链接吸引的众多关联企业，因为某种共同需求特点构成了一个庞大的社区与流量，为众筹发起奠定了基本条件。银行业网贷便可借此社区平台，将流量转变为客户，选定高质量项目成功众筹后再众分，实现资源整合与利用。

第二，互动设计。针对不同层次的客户群体，通过对操作界面和操作行为进行触摸式、体验式、场景式等交互设计，使得网络信贷系统与使用者之间自动建立一种有机关系，在特定场景下的操作系统将给出个性化的反映界面，并个性化地设计出小微企业所期望的产品。

第三，系统开放。摒除起步阶段合作机构之间系统相对封闭的弊端，充分打开金融机构、政府部门、核心企业、第三方机构的合作空间，通过对接电商服务商、小贷公司、P2P网络平台、结算机构等资源量大面广的各类系统，实现信息的流通，并以此延伸服务。

第四，价值共享。如要突破以产品为中心的环境束缚，打破以强大市场份额为基础创造利润的局面，银行系小微企业网贷服务需要超越行业之上，以品牌为导向，以客户为中心，集中绝对经营优势，节约资源传递损耗，力推整个网络关注价值，营造成员共享价值创造的氛围。

运用互联网思维创新发展

在信息技术的推动下，互联网思维极具穿透力，在金融系统中培育着一种新的商业理念与业务模式。银行系小微企业网贷是商业银行使用互联网思维工具重新审视整个价值链和生态系统后的创新成果，需要系统运用互联网思维持续延伸与拓展。

用户思维。以用户为中心是互联网营销的基本思维。小微企业网贷的发展集中体现在用户规模的拓展上。坚持小微企业的市场定位，由市场份额观念转向客户份额观念，强化用户意识，将占有用户、发展用户、集聚用户作为重要抓手，通过技术推送、商业推广、行政推动等多种方式，继续纵深推进小微企业网贷客户量级的新跨越。

迭代思维。字面上，迭代是通过重复反馈，最终逼近所需目标或结果的活动，而移动互联技术已将迭代方法提升到了一种新的思维高度。在互联网作用下小微企业网贷产品经过系列升华，实现从量变到质变再从量变到质变的快速重复。商业银行基于行业属性、市场特色、企业共性等细化市场，从基础性向结构性过渡，升级网贷产品。

大数据思维。大数据与互联网的相生相成，互联网金融系统对海量数据的存储和分析需要充分发挥大数据廉价、迅速、优化的综合优势。面对海量化、高增长和多样性的小微企业客户信息，商业银行只有借助大数据新处理模式才能为自身配备更强的决策力、洞察力和流程优化力。

平台思维。在企业重组变阵日益频繁与产业链条延伸日渐强烈的市场环境中，渠道和网络成为制约互联网金融的重要因素。对商业银行而言，转战小微企业网贷市场，以信息技术为基础，以网络媒介为基本工具，以谋求合作、竞争与共赢为目的，联合多方建立对信息流、资金流、商流、物流整合处理的一个或多个平台是必不可少的。

跨界思维。在互联网金融系统里，跨界已突破简单跨越的节奏迈入无边界的概念。商业银行需要更加注重以跨界思维为指导，借合各类小微企业客户所处行业的特点，加深客户对产品、服务要求的了解，升级网贷服务模式，以更加灵活、开放、高级的方式满足用户需求，以低成本完成对“长尾”效应的支撑。

重点培育网贷业务的核心竞争力

随着小微企业网贷市场影响力的逐步提升，商业银行所承担的竞争压力与外部挑战相应地与日俱增。银行系小微企业网贷若实现差异化的市场定位，关键在于瞄准目标客户，找准突围据点，打破旧秩序，创造新模式，在动态的系统进化中长期保持网贷业务的核心竞争力，持续寻找增强竞争优势的源泉。

专注品牌定位。当前互联网金融市场中的行业先行者，无不把品牌定位作为其竞争战略的核心。交通银行“e贷在线”、浦发银行“网贷通”、平安银行“税金贷”以及互联网企业的“京东白条”、“阿里小贷”、“微粒贷”都是在自身的品牌战略上下足功夫，打造独树一帜的品牌可识别性，最终以品牌的推出达到定位目的。银行系小微企业网贷的收获要从塑造成功的品牌开始，赋予其生命力，保持其独特性，始终维持品牌形象。

挖掘客户价值。商业银行服务小微企业的战略定位，明确诠释了，满足客户需求、超越客户期望即创造价值。商业银行要以差异化管理作为长期维护客户关系的一个重要前提，对小微企业客户进行分类区分管理。通过采取不同的服务政策与管理策略，优化资源配置，集中优势资源，做好对与自身定位、能力、价值观高度匹配的战略客户和利润客户的服务，深度发掘客户价值。

再造线上流程。银行系小微企业网贷各个阶段的差异，体现在线上流程的界面性、感应性、稳定性、便捷性、时效性等操作方面。欲实现对成本、品质、对外服务和时效等方面的改进，需要追求极致性客户体验以及线上流程再造。现阶段商业银行的重点是以变革在线全流程审批为中心，选定业务运营、管理决策的重要环节加以重新规划，按照客户需求的转变，沿着从局部试点到评价反馈再到全面铺开的步骤循序渐进地展开流程再造，以求达到全流程最优的目的。本文原载于《中国银行业》杂志2015年第10期。