（一）案例基本情况

山西省一家A企业是进出口外贸企业，从事焦炭贸易服务，该公司注册资本1000万元，年销售规模5000万元，是山西本地的中型规模贸易型企业。自企业成立以来，与欧美地区的多个下游买家存在长期业务来往合作关系，每年的国际业务量都很大。截至2014年6月份，A企业的上、下游企业已经有了长达3年以上的合作关系，资金交割方式基本如下：

A公司上游客户：山西省本地小型焦化企业，公司采购支付为银行承兑汇票；

A公司下游客户：国外的大型钢厂，公司收到的多是信用证。

到了2014年“国庆节”前后，A企业下游的国外买家增加了订单量，要求3个月之内提供商品。面临这样的发展机遇，A公司很想接下订单，但受到与其他上、下游企业的资金结算方式和周期影响，很难预留购买上游原材料的资金。针对这一问题，S银行快速切入，为该企业关联营销其上游客户资源，之后由银行设计出“出口信用证+银票+押汇”这样的产品组合方案，解决了A企业的燃煤之急，并为该公司拓展市场打下了坚实的基础。

（二）银行切入环节

在本案例中，S银行在确认采用“出口信用证+银票+押汇”产品组合营销的方式之后，考虑到今后批量化营销过程中可能面临的风险因素，分为远期出口信用证、即期出口信用证两种方式，展开银企合作。具体而言，这两种方式各自的操作步骤如下：

1．选取“远期出口信用证”

A企业与国外进口商签订《焦炭出口合同》，合同总价1000万美元，A企业受到国外开来远期信用证；

银行以信用证为担保，签发7000万元银行承兑汇票，A企业用于在本地焦炭采购；

A企业组织货物出口后，向银行提交出口单据，银行即办理出口人民币押汇，押汇后款项进入保证金账户，等待银行承兑汇票解付，银行承兑汇票为全额保证金银行承兑汇票；

银行将出口单据提交国外开证行，出口信用证到期，国外开证行汇划资金，银行收到1000万美元后，结汇归还银行前期人民币押汇贷款。

2．选取“即期出口信用证”

A企业与国外进口商签订《焦炭出口合同》，合同总价1000万美元，A企业受到国外开来即期信用证；

银行以信用证为担保，签发7000万元银行承兑汇票，A企业用于在本地焦炭采购；

A企业组织货物出口后，向银行提交出口单据，银行将出口单据提交国外开证行，国外开证行汇划资金。银行收到1000万美元后，结汇，银行将人民币款项进入保证金账户等待银行承兑汇票解付，银行承兑汇票为全额保证金银行承兑汇票。

（三）目标客户选择

针对中型规模的出口贸易型公司，一般都是专业的外贸公司，从国内采购向国外出口，典型的客户如从事化工品、粮食、焦炭、机电、纺织品出口的专业公司。商业银行在开发中小企业客户群体时，应当定位在中型的出口贸易型企业，这类客户融资需求非常迫切，会配合银行营销策略。

借助票据产品进行融资服务方案时，一定要形成结构化融资的服务模式，而非只做单一的“一次性买卖”，只能提供融资服务。现代化中小企业群体需要的是真正能够长期合作的商业银行，将金融服务尽量切入业务中的每一个环节。那么，就要首选上述这些行业之中，符合开展供应链金融模式的适用中小企业，借助出口商关联营销其上游客户，扩大营销的范围，同时设计大额的存款回报。

（四）金融方案设计

在本案例中，通过采取“出口信用证+银票+押汇”产品组合营销的授信思路，实现了一种结构化融资方案设计的发展理念，这样就能替代银行现有的打包贷款模式，规避“直接办理出口打包贷款，银行很难监控出口商的资金用途，融资成本较高，而且银行赚取的收益较为单一”的困境。在现有打包贷款方式下，银行一般要求客户提供额外的抵押担保，增加了出口商的负担。具体而言，本项综合金融服务方案的操作步骤如下：

①国外企业发出出口信用证，交给国内出口企业；

②出口商以收到的出口信用证作为质押，向商业银行提出融资申请；

③银行为出口商签发银行承兑汇票，用于出口商在国内的采购；

④办理货物出口后，银行及时为出口商办理出口押汇，押汇资金兑付银行承兑汇票，以商品出口后收回的货款及时结汇后，归还银行押汇融资

（五）业务整体收益

从票据业务的发展实践来看，票据业务与信贷业务出现明显关联性，配合信贷整体规划，正确运用票据业务策略，将能有效地促进信贷业务的平稳增长。这两种业务恰恰属于“反周期操作”的思路，即年初是信贷业务弱周期，但却是票据业务增长高峰期。

按照上述操作流程，S银行通过为A煤炭出口外贸企业提供结构性贸易融资服务方案，设计出“出口信用证+银票+押汇”产品组合服务，对于银行而言获得综合业务收益，具体体现如下述几方面：

①利息收入：针对A企业急需完成订单任务、投入资金采购原材料的需求，S银行签发7000万元银行承兑汇票，并办理押汇业务，获得息差收益；

②存款收入：A企业开立银行承兑汇票的同时，会在S银行建立保证金账户，保证交易款项资金打入这个指定账户之中。由此银行获取保证金收入，作为拓展存款业务来源的重点渠道之一；

③无形收益：“出口信用证+银票+押汇”产品组合，让S银行了解A企业的海外买家情况，拓展长期业务往来的发展空间。同时，对于外汇结算、资金归集服务等提供结构性融资安排，将业务拓展至整个产业链条。众所周知，对公企业客户的开发必须贯穿整个产业链中“尽量多的客户群”，由此就能发展具有相同或相似业务需求的客户，实现复制性金融服务解决方案的设计。

（六）风险防控举措

结合本案例，针对贸易企业授信的风险管理举措，银行对公业务条线的客户经理、产品经理也应及时转变思路，具体风险管控举措集中体现如下：

第一，银行必须全程锁定物流，确保商品及时办证出口，锁定物流可以最大限度控制风险；

第二，必须严格审查信用证，信用证本身应当由信誉较好的大银行出具，且陈述清晰，无模糊性条款；

第三，出口的商品应当为标准化商品，经过公认的质检，不会引起质量纠纷。

在本案例中，S银行根据山西省本地出口外贸型企业的资金需求，安排了“出口信用证+银票+押汇”这样的产品组合方案，赢得了银企双方的双赢格局。这种业务模式可以有效监控出口商的资金用途，在一定程度上降低出口商的融资成本，而且银行可以获得稳定的大额存款、中间业务收入等。银联信认为实操岗位人员从中得到下述营销经验启示，值得广大金融同业今后开展类似业务时参考运用：

一方面，选对时机拓展出口外贸型企业。

山西省是我国重要的煤炭大省，聚集着很多煤炭行业的优质中小企业，他们当中有一部分就是进出口贸易的经常往来户。S银行准确定位区域内部的煤炭行业出口订单情况，在为企业配套贸易融资服务之前，找准时机、主动出击，降低了中小企业嫌贷款效率慢而导致中途退出的情况发生；

另一方面，选取电子商业汇票提升操作便利度。

对客户而言，电子商业汇票不仅提供了纸质票据的所有功能，更重要的是电子商业汇票是以数据电文形式替代原有纸质实物票据，以电子签名取代了实体签章，以网络传输取代人工传递，以计算机录入代替手工书写，实现了出票、流转、贴现、兑付等票据业务过程的完全电子化，企业在使用过程中不受时间和空间的限制，交易资金在途时间大大缩短，资金周转效率明显提高。因此，电子票据受到客户的极大欢迎，推广的空间较大。

本文引自《商业银行对公业务案例深度解析》

转自： 银行联合信息网