原标题:民生私行老将张咏: 我为什么自立门户
亲历了中国私行的发展,触摸到高净值客户的需求脉动,观察到市场供不应求的蓝海状态,也了解到中国有钱人的忧虑和不快乐,这可能给张咏累积了比较丰盈的市场探索底气。他决定,未来应该再做点什么。
10月26日,张咏和工作了19年的民生银行正式告别。新“东家”,是他自己创办的家族办公室——德裕世家。张咏是国内本土第一批私人银行专家。2008年,张咏在民生银行参与筹建私人银行部,主导业务推动期间,高净值达标客户数、净利润、管理金融资产规模、产品配置总量,三年复合增长均超过50%,由此颇受同业关注。 亲历了中国私行的发展,触摸到高净值客户的需求脉动,观察到市场供不应求的蓝海状态,也了解到中国有钱人的忧虑和不快乐,这可能给张咏累积了比较丰盈的市场探索底气。他决定,未来应该再做点什么。 张咏的构思,经过前期扩张,未来德裕世家的理想客户数是30-50户,不在多,小而美,为每一个客户提供全方位、高品质服务。 根据胡润研究院相关报告数据显示,个人总资产超过1亿元的为高净值人群有6.7万人,超过5亿元的超高净值人群有1.7万人。而这一人数还在不断扩大。相对于国内商业银行平均800万元金融资产的私人银行门槛,家族办公室的门槛则要高得多。 据张咏介绍,初期,德裕世家对客户的门槛,需在四项条件满足一项:预支付年基本咨询费100万元;或单一委托管理金融资产5000万元以上;或个人金融资产(不包含房产、股权等)在1亿元以上;或个人总体资产在20亿元以上。 其中,第一条要求看似容易实现,实则市场接受程度较低。而这,恰恰是海外家族财富管理更为普遍的收费模式,也是张咏希望推动的模式。张咏以餐饮作喻,食客可以享受不同价位的套餐,也可以单点。套餐中包含了几款基础搭配,如果还有特别喜欢的菜品,可以另外单点。而德裕世家的“套餐”被张咏定义为家族财富的“十二宫格矩阵”,涵盖了家族财富的“创富、守富、传富、用富”的完整链条。 国外家族财富管理的模式,类似于“套餐”。比如,客户委托家族办公室一揽子管理20亿元,可能拿出1%,即2000万元作为整个家族资产的管理费。除了一些特别服务,一般服务的所有费用都已包含在内。 但在国内,高净值客户往往不能接受这样的做法。一方面出于理念,看到有实际收益才付钱;另一方面,也是因为目前家族财富管理的服务品种较为单一。因此,目前家族财富管理,包括私人银行,更多采用资产管理的模式,按单项投资收费,类似上述比喻中的“单点”。 张咏指出,如果确实是“单点”,至少意味着以客户为中心。但如果不是向客户收费,那么就必然会向基金公司、信托公司等投资顾问来收取费用,将会变得产品导向,以卖产品为己任,实际上并不符合家族财富管理服务客户的本质。 多年私行经历,让张咏切身体会到,中国富人在追求财富保值增值的同时,也开始更多地面临和关注家族传承问题。 根据民生银行和胡润百富联合发布的《2014-2015中国超高净值人群需求调研报告》(下称《报告》),近九成超高净值人士有子女,其中 65% 的子女处于受教育阶段,35%已处于成人阶段,近七成超高净值人群面临家族传承的问题。 张咏介绍,国外的家族传承已经形成成熟的做法,主要的工具有四个,包括信托、保险、遗嘱和基金会。其中,用得最多的,是信托和保险。 “中国只用了半个,为什么是半个,因为还没用好,叫遗嘱”,张咏笑言。 根据《报告》,有30%的超高净值人群持有大额保单产品。其实,在国内,大额保单,尤其是境外大额保单的发展非常之快。 除了通过将受益人设置为传承对象,实现财富传承,保单本身还具有避税功能。受益人受偿,无须缴纳个人所得税和遗产税。 另外,保单还有用作贷款的功能。以香港的一款人寿保险类产品为例,保费投资100万美元,保单面值80万美元,将这张保单作为抵押,可以向瑞士银行申请保单账面价值 70%-90%的贷款额度,即可贷款56万美元至72万美元,贷款利率1.5%-2%,同时这100万美元的保费每年还享有3%的分红率。相比而言,境内大额保单的门槛更低,但贷款利率比国外要高得多。 境外大额保单之所以受到青睐,还在于某些品种的性价比较国内更高。特别是在大病保险方面,海外保单的保费更便宜,且保障的疾病范围也更大。但并不是所有人都可以购买境外的大额保单。比如在加拿大,如果非加拿大国籍,不能购买当地保险。香港无疑是更多大陆富人的选择。比起保险,信托作为家族传承的工具,在国内的推广要慢得多。 究其原因,张咏分析认为,从客户的角度,保险的理念已经得到普及,对于富裕阶层来说,买不买保险已经不是问题,而是买什么保险的问题。而信托则还在教育期中。从机构的角度,保险的盈利模式已经比较清晰;而海外信托的设计结构复杂,更具专业性,还囿于相关法律限制,盈利速度较慢。 就家族传承业务,德裕世家将采取大额保单先行、海外信托作为进阶配置,家族基金会担当旗舰部署的方式,以确保客户家族传承的多轮驱动。
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