尊敬的王会长、李主任、吴局长，各位嘉宾、各位朋友、各位忠实的客户：

    大家下午好！今天很荣幸借助第7届中国—东盟金融合作与发展领袖论坛的机会，由国海证券承办新常态下的财富管理分论坛，与各位来宾共同探讨交流财富管理这一话题。在此，我代表国海证券对各位朋友的来临表示热烈的欢迎和衷心的感谢。

    财富管理是指以客户为中心，设计出财富管理的规划，并通过向客户提供现金、信用、投资组合等一系列金融服务，将客户的资产负债、流动性进行感觉，以满足客户不同阶段的财富需求，帮助客户达到降低风险、实现财富增值的目的。财富管理在国内发展时间并不长。2005年9月份，瑞士有关银行在上海成立代表处，成为中国第一家私人银行业务的办理；2007年4月，花旗银行、汇丰银行、渣打银行、东亚银行这四家首批外资法人银行先后在国内推动了财富管理业务。2007年中国银行成为我们首家推出私人银行业务的中资银行，此后交行、工行、招行等银行陆续推出了该项业务。在券商方面，2007年瑞银证券率先在内地开展了私人银行业务，随之以后，包括国海在内的广发、国泰君安、招商也在当年先后开始探索财富管理业务。8年时间，中国的财富管理业务已经有了很大进步，以证券投资、银行理财产品、境外投资为代表的理财工具出现爆发性的增长，成为中国私人财富管理的主要增长点。随着经济的高速发展和真的松绑社会上资金量的迅速庞大，金融产品的不断创新和丰富，中国的私人财富市场蕴含着巨大的潜力和资产价值。财富的迅速积累效应为财富管理奠定了扎实的基础。 一是经济快速增长让居民积累了大量的财富，涌现出庞大的高净值居民。二是经济结构的调整使产业资本出现大量的闲置资金。三是随着中国房地产价格上涨陆续消失，居民的财产配置将逐渐由不动产转向金融资产。这三者共同推进了财富管理的需求，为我国财富管理行业提供了广阔的发展空间。

    数据表明，2012年底，中国个人的可投资资产达到73万亿人民币，其中600万以上的客户达到了21万亿，这个数字这两年不断增长。财富结构的配置为金融行业带来了新机遇的同时，也对理财服务提出了更高的要求。30年来我国居民财富的配置结构发生了深刻的变化，由单一的储蓄、股票、房产到多元化投资、分散投资风险的理念也得到大多数人的认同，居民的财富配置将阶段性地由固定收益资产、固定收益类向权益类转移，由货币市场类向资本市场类转。从结构上来看，未来居民财富配置将在权益资产和固定收益资产之间、货币市场类资产与资本类资产之间、人民币资产和外币资产之间呈现波动性的配置条件。这将给财富管理机构业务带来不断的挑战和新的机会。随着中高客户的不断增加，人们对新型的金融理财产品的认识不断深入，各类理财工具的综合运用将资产进行组合投资是投资者必然的选择。

    但这样的背景下面，同时带来了很多问题。首先投资者对风险意识比较弱。由于中国证券资本市场的发展时间比较短，盲从的心理严重，对市场的风险认识并不足，许多投资者对所投资的产品缺乏足够的了解，过多看重产品过往回报率，而忽略了风险的流动性。其次是财富管理机构的恶性竞争。不少财富管理机构为了吸引客户，纷纷抛出超常的回报率，简直在饮鸩止渴，为未来的发展隐藏了巨大的隐患，也给行业的信誉带来了不好的影响。由于高回报必然会极大地影响投资决策方向，不得不投资一些高风险的领域，一旦市场发生变化，往往会导致市场大幅波动，甚至投资有毒资产使投资者血本无归。再次我们的理财产品同质化严重。市场需求的巨大和财富管理发展经验的欠缺，使各机构对资本市场创新产品进行复制，而不愿意去做市场调研，设计更多的产品。复制产品的最大利润空间也是来源于财富管理机构创新的积极性，与国外的财富管理机构相比，国内的财富管理机构创新缺失，令国内的金融机构在国际市场上竞争力较弱。最后财富管理机构的投资信息披露不充分。财富管理机构为了追求自身的利益和简单地满足监管的要求，存在着没有按照风险四大原则向客户去销售自己产品的情况，信息披露得不充分，让财富管理机构和投资者信心不对称，这将严重影响投资者的投资决策。

    作为东盟区域最大的上市券商国海证券，近几年来我们一直在致力于这方面的探索和研究，2010年在业内率先成立了业务部门财富管理中心，在高端财富管理业务上面具有较强的竞争优势。目前，国海证券利用经济、投行、融资、海外配置等全业务条件，通过全国近90家分公司及营业网点，超过300名投资顾问和1000名理财顾问，保证持续服务高净值客户的专业能力，如我们的经纪业务可以通过二级市场为客户提供通道服务、10家融资服务以及全品种的金融产品。一级市场投行的承销能力和股权投资能力以及并购项目资源可以为客户带来独特的股权投资机会。新三板二级市场的衍生品业务可以为我们客户提供流动性和风险管理的需求。为了向投资者提供更好的财富管理专业服务，我们未来致力于在以下几个方面不懈努力：

    一、真正了解客户的需求，做好客户预期管理，通过CNA系统、大数据管理系统、互联网技术应用去了解客户基本状况，丰富客户投资配套。

    二、对跨市场的金融产品上市和融资平台，财富管理要有足够宽度的产品库，首先要有跨市场的品种，避免单一市场的风险；其次是跨品种，除了标准化的公共基金，还可以有定向增发债权类投资产品，产品互通、股权到债权、短期到长期、低风险到高风险、不同预期收益的丰富产品，这才具有为满足客户需求进行资产配置的能力，才能够达到专业化、个性化综合性的金融产品超市。

    三、自身担任金融产品的产销平台，解决产品与客户投资预期的筹备，我们借势互联网金融手段，搭建金融产品的产销平台，通过对基金公司、投资公司、信托公司开放通道，由理财顾问、高净值客户执行对接线下产品，完成金融产品销售，同时把公司专业的研究团队的研究全部通过互联网工具连接客户，并实现投资顾问与签约客户无缝对接，提高我们的客户服务度。

    四、打造互通互联的账户体系。要将仅能炒股的资金账户变成互联互通的理财账户，随着理财产品的日益丰富加上逐步的专业能力的提升，证券账户有望成为证券理财的主要工具。

    五、完善投资顾问、理财顾问为核心的服务体系。通过面对面的投资加以和量身定做的理财计划，为高净值客户提供理财服务。

    六、大力发展资产管理、账户管理业务。目前券商的资管业务仍处于产品推销的一个初期阶段，即提供手下的产品种类，收益率体现在佣金，随着市场的陆续需求，尤其在未来账户管理的开放，投资顾问可以在做理财，券商资管业务有望逐渐向财务咨询和财务管理方面转化。真正实现从客户需求出发，提供丰富的产品供客户选择。收获投资更加灵活，销售佣金和账户品种共存，甚至互联网的O2O的目标。

    七、完善产品定价和风险评估体系。一方面通过我们的风险定价能力为客户筛选产品；另一方面通过增加产品创设，扩大资本金规模，为产品提供流动性来解决提高产品的溢价能力，以产品的溢价能力、风险溢价能力逐步取代销售能力，逐步提升在财富管理的核心行业。

    我们认为，在财富管理的业务上，金融机构应以客户的需求为出发点，寻找与自身业务契合之处，最终形成自己独特、富有竞争力的发展模式，相信国海证券未来的财富业务中一定会为客户带来很好的回报。

    最后再次感谢各位来宾、各位领导，祝大家身体健康，万事如意，谢谢。