一、客户简介

D企业是中国民营不锈钢龙头企业Q公司的重要骨干企业，是省内大型的不锈钢龙头企业。主营镍络合金及其制品的生产、销售。主要产品是不锈钢方坯和板坯。其拥有当今世界先进水平的镍铁冶炼、炼钢、轧钢等完整的不锈钢生产工艺流程。企业2014年销售收入达100多亿元，客户在广发银行结算量较大，但也有部分结算集中在其他行。

二、客户诉求

根据经营发展需要，客户与多家银行建立了业务往来。集团在多家银行开户，资金分散的问题比较突出。各商业银行提供的账户管理及电子银行等服务系统互相独立，因此总部财务人员不得不面对多个银行账户与资金关系，花费大量的时间和精力与各家银行进行协助，难以对不同银行的账户进行统一有效地管理。

客户急需提高集团资金管理的时效性及准确性，从而提高集团全局资金管理能力、资金使用效益。

三、业务方案及操作

解决方案---跨行账户管理

客户申请他行银企直联，上线广发银行现金管理系统2.0版本，开通“跨行账户管理”模块，将他行账户托管至广发银行，在一个系统中实现账号的集中管理、转账收付、统一调度。

四、营销效果

通过该解决方案，客户实现了集团统一账户管理、集团资金集中监控、集团资金统一调度。客户财务人员只需一个用户名、密码、Key盾即可登录系统，避免多家银行多套用户管理的痛苦。

与此同时，该解决方案为广发银行带来可观的收益：

1、方案落地后，广发银行在与同业的竞争中占领先机，为将来进一步争取结算取得了主动。D企业在广发银行去年的结算超过了80亿，预计今年将超过100亿。

2、随着客户粘性的不断提升，在客户已经使用了广发银行贵宾卡、现金管理、信用卡、理财产品、银承等业务的情况下，广发银行下一步将继续拓展信用证、福费廷、票据池以及国际业务等，预计综合效益将进一步提升。

3、通过绑定客户的结算，客户在广发银行日均存款已超过2.2亿元。

五、案例启示

1、准确定位目标客户：

跨行账户管理产品对目标企业有一定的要求，如：企业管理层对新型管理模式的渴望、对合作银行有较强的谈判能力、集团内部对项目较强的执行力等。营销该产品时必须正确甄别目标客户。

2、有效引导客户提升财资管理水平：

跨行账户管理产品是企业实现全局资金管理的基础，只有在同一平台管理集团所有的银行账户后，才能够实现真正意义上的集团资金管理。只有通过不断引导客户理解产品的意义所在，客户对银行业务的接受度才能逐步提升。

来源： 广发GTS动态