如何对客户资产进行全方位管理?

2015-08-04 16:25 338

Q:包商银行某支行理财经理

请问如何实现对客户资产进行全方位管理?


A:卓越成长

理财经理在对资产进行全方位管理时,在大方向上需要注意的问题:一是客户的资产配置;二是客户的增值服务;三是向客户进行权益展示到位;四是客户的关怀与维护到位。

(一)客户的资产配置
从对客户进行资产配置的角度而言,理财经理需要与客户建立初步的信任关系,继而提出适用于指定客户的资产配置建议书,内容以客户的资产收入状况、家庭支出状况、理财习惯、产品选择的时段习惯等方面综合考虑,并给出有益于客户自身财富增值或财政情况健康发展的资产配置建议。与此同时,理财经理还需考虑产品推荐的生命周期。譬如,客户的家庭成员中有小孩或是老人,可以多推荐生命周期较长的理财或银保产品,并且可以进行灵活更改赎回与购买属性,也可以根据客户自身需求,为客户本人或家人做适当的产品推荐,服务于客户生活中的任何维度。对客户进行资产配置也即为客户资产与收益保驾护航,应真正从客户的角度出发,做到最好。

(二)客户的增值服务 
为客户提供增值服务的目的在于提升客户体验,优化客户等级。在增值服务中,要提醒客户所持卡可享有服务,对于到访客户在服务上进行分层对待。可整合内外部资源,推出尊贵客户礼遇,具体形式(参考):筛选服务提供商,搭建系统平台;提供包括商旅出行、贵宾登机、汽车租赁、健康体验、高尔夫活动、服务咨询、财商教育、海外游学、艺术培养、公益参与、收藏品鉴等内容。这也是客户资产全方位管理的方式之一,为客户维护升级作铺垫。

(三)权益的展示到位
对客户进行资产管理的同时,我们要告知客户所持有卡对应的权益有哪些。同时,告知客户购买产品是否到期,何时应赎回,何时应更换产品以获最高收益。另一方面,客户开户后,应将账户资料与信息详细地解说一遍,印刷的资料必须与产品所提供的服务相匹配,力求客户清楚开户后所有的服务事项。一旦客户所持卡到了一定的额度权限,也要做好定期提醒,什么时候可以有什么样的服务都应该与客户沟通、说明清楚。

(四)客户的关怀维护
客户的维护与关怀是管理客户资产的基础与保证。所以,做好客户全方位的服务,也即对客户资产的全方位管理。可以从客户的家人、朋友、工作关怀等方面进行维护。比如,客户生日到期的提醒,赠送小贺卡与礼物等方式。或是从客户口中获悉客户朋友的情况,对其进行了解,推荐行内产品,即成为转介客户,扩大产品营销路径。




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标签: 全方位 资产 客户 
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