原标题：富国银行——另类银行的发展之道

来源： 中信证券

富国银行——另类银行的发展之道（写于2012年7月）

第一章、富国银行概况

一、 富国银行介绍

二、 富国银行的业务结构

三、 富国银行近三十年的发展路径

第二章、富国银行另类的商业模式

一、 社区银行服务

二、 快速发展的房地产贷款业务

三、 特色营销——金融商店与交叉销售

第三章、富国银行与美国其他银行的对比

一、 高于同业的盈利能力

二、 稳健的住房抵押贷款业务

三、 严格的风险管理与谨慎的管理理念

四、 立足本土——缓慢的国际化步伐

五、 深耕商行——慎重的综合化道路

第四章、富国银行发展模式对国内银行的启示

一、富国银行与国内四大行的对比

二、 对国内银行的启示

第一章、富国银行概况

一、 富国银行介绍

富国银行，1852年在美国西海岸创立，在建立后的100余年里，逐渐成 长为一家独具特色的地方银行，1994年之后，由于美国取消了对商业银行跨州经营的限制，加之1999年《金融服务现代化法案》的出台，富国银行经过一系 列的兼并收购，在不到二十年的时间里，从一家地方银行一跃成为全美第四大银行，并发展成为一个综合性的金融机构。

目前，富国银行的市值排名美国商业银行第一位，按资产计，为美国第四大银行。富国银行在社区银行、小微企业贷款、住房抵押贷款等方面位列全美第一，是美国第四大财富管理机构，管理着 1.3万亿美元的资产。富国银行推崇零售银行的商业模式，发展社区银行业务，目前，每三个家庭美国中就有一家是富国银行的客户，其9,112个金融商店、 12,000多台自主设备和27,000的雇员遍及美国大部分州，是美国本土最重要的银行之一。

在迅速发展的道路上，富国银行与美国的其他大行相比，有许多共同的地方，却也有许多不同之处，比如他缓慢的国际化和综合化的步伐，以网店为商店的销售模式，对小微企业的重视就是十分重要的特点，而正是这 些特点，造就了富国银行现阶段的成功，而富国银行的这些做法，抑或是理念和战略，也值得现在的中国银行业学习。

二、 富国银行的业务结构

自2001年起，富国银行逐渐将自身的业务划分、调整为三个部分——社区银行，批发银行，财富管理、经纪和企业年金。

社区银行是富国银行的核心，近年来社区银行为富国贡献了60%左右的利润。社区银行部门主要面向个人和小微企业，提供了完善的产品。对个人，社区银行提供汽 车贷款、教育贷款、住房抵押贷款以及信用卡等产品，对小微企业，富国银行提供了包括租赁、房地产贷款、经营性贷款、养老金投资等业务，甚至还进行风险投 资。在社区银行领域，富国银行极大地发挥了它在零售方面的优势，富国的各类终端，包括金融商店、自助设备、网络和手机都是社区银行的服务机构。

批发银行主要针对年收入在2,000万美元以上的大中型企业，提供各类商业贷款和中间业务，包括传统的商业贷款、抵押贷款、房地产贷款、信用证、贸易融资、租赁、账户管理、投资管理、保险、投资银行业务等。

财富管理、经纪和企业年金提供为客户专设的各类咨询服务，财富管理为富人提供专设的资产管理服务，经济业务提供资产交易的经纪和投资咨询，企业年金主要帮助雇主和个人管理养老金，主要是401K计划推动的养老金，富国企业年金业务的市场份额位居美国市场前列。

三、 富国银行近三十年的发展路径

1. 跨越式的规模扩张

富国银行在1852年创立后的100余年里，限于美国单一银行的体制，一直是加州的一家普通的银行，在1960年之后，富国银行随着美国金融市场的创新与政策的变化，一步一步扩张为区域性的银行。

图1 近三十年富国银行的总资产增长情况（单位：百万美元）

1996年后，公司扩张速度加快，用不到15年左右的时间发展成为了全美第四大银行。1997年到2011年14年的时间里，富国银行的总资产从1997年的885亿美元一跃增长为2011年的1.31万亿，增长了近15倍，资产的年复合增长率达到21.25%。

那是什么支撑了富国银行资产规模的迅速膨胀呢？仔细观察这些年公司的发展历程，可以认为，兼并收购是富国银行发展最直接的原因。

从富国银行资产增长的图表中可以看出，在1998年和2008年两年间，富国银行的资产增长迅速，年增长率均在120%以上，在1998年，富国银行合并了西北银行，在2008年，富国银行战胜美国银行，收购了美联银行。当然，在其他经济正常的年份里，富国银行的资产规模增速也保持在10-20%之间，对于一个处在发达市场的银行而言，这也是非常难得的。

除去近几年的几次重大并购外，富国银行还在1986年收购了克罗尔银行，在1996年收购了第一洲际银行，一步一步的扩大自己的规模，巩固自己在既有经营地区的优势。富国银行同样收购了一些诸如基金这样的非银行金融机构，为自己的综合化战略服务，但这些并购的规模都不大，公司并购的核心还是在商业银行领域。

2. 持续高于同业的盈利能力

从更深的层次支撑着公司迅速扩张的，是富国银行强大的盈利能力。一个公司只有具有良好的盈利能力，才能有健康、迅速的成长，一方面，盈利会带来留存收益的增长，为内源性的增长带来源动力，另一方面，盈利会为公司带来充足的资金，为对外的并购打下良好的资金基础。下图列示了富国银行自1972年起每隔三年的总资产收益率和权益收益率情。

从公司的总资产收益率和权益收益率来看，近三十年来，富国银行的收益率水平几乎都保持在较高的位置，而且呈现出逐渐的增长态势。公司在1987年和1996年收益水平的下降源于收购克罗尔银行和第一洲际银行的整合过程，但是在完成整合之后，公司的收益水平很快回升。2008年收益率的下降源于金融危机。但是整体看来，富国银行的总资产收益率和权益收益率近年来都能维持在20%和1.6%左右，位于较高水平。

尤其让人惊讶的是，美国在1970至1986年间进行了利率市场化的改革，商业银行普遍面临着巨大的经营压力，但从富国银行的业绩表现来看，并没有受到太大的冲击，盈利水平反而逐渐提高。

那么，富国银行高额的资本回报的背后，又有着什么样的故事呢？

3. 逐渐增长的净息差

作为商业银行，来源于传统存贷款业务的利差是重要的收入来源，净息差又是衡量银行获取利差能力的重要指标。富国银行的净息差一直远高于同业，高企的净息差仿佛是富国银行的一面旗帜，让很多同行只能望其项背。

虽然进来受金融危机的影响有所下降，但是整体看来，富国银行的净息差逐渐上涨。上涨的净息差使得富国银行的存贷款业务获得了较高的盈利能力，从而推高了富国银行的盈利水平。相应的2002年后逐渐缩减的净息差与公司逐渐下降的总资产收益率也是相契合的。

4. 迅速增长的非利息收入

除去高净息差带来的大笔利息收入之外，迅速增长的非利息收入也是富国银行得以维持较高水平的重要因素。自利率市场化之后，富国银行就开始大力发展中间业务，提升非利息收入的比重，非利息收入占总收入的比重由1987年利率市场化完成时的20%左右，提高到现在的接近50%，有了快速的增长。

1999年《金融服务现代化法案》的出台给商业银行的综合化提供了巨大的机会，富国银行也借此快速发展综合化业务，1999年之后富国银行的非利息收入又上了一个新的台阶。

面对利率市场化和近年来的市场波动，富国银行依靠稳定的高净息差和飞速发展的非利息收入创造了良好的盈利水平，然而，又是什么支撑了富国银行的高净息差和非利息收入的快速增长？可以说，在这些背后的，是富国银行另类的商业模式和经营战略。

第二章、富国银行另类的商业模式

一、 社区银行服务

1. 社区银行概述

如前所述，高净息差为富国银行带来了持续高于同业的盈利能力，这与富国银行的商业模式有着不可分割的关系。富国银行的业务特色中，最著名的就是社区银行。富国银行将主要的业务划分为社区银行，批发银行，财富管理、经纪和企业年金三个部分，近年来，富国银行的社区银行部门的收入和利润都占到公司的60%左右，是富国银行最为核心的部门。

富国银行将网点开到离社区居民最近的地方，极大地方便了当地的居民。此外，富国银行还捐助许多资金，帮助各地的社区修建一些公用设施，并且组织员工为社区提供志愿服务，以此拉近与社区居民的关系，塑造良好的企业形象。2011年，富国银行向非盈利机构捐助了21.4亿美元的款项，其中多数用在了教育改善、社区发展上，员工的志愿服务总共达到1,500万个小时，大约折合3.2亿美元。

借由广布的网络，优质的服务和良好的形象，富国银行的社区银行发展迅速，为富国银行提供了较为低廉的存款，也给富国银行带来了收益很高的贷款业务，还带来了许多中间业务和其他综合业务。

2. 低廉的资金成本

社区银行直接面对的是居民个人和小企业，这些客户的议价能力较低，银行可以通过低于大企业客户的利息获得这些存款。另外，由于附加有便捷和服务等优势，相比于其他对手，富国银行也可以以更低的价格吸纳居民和小企业的存款。因此，社区银行给富国带来了低廉的资金成本。

从现金存款的变化就可以看出社区银行的优势。居民存款以活期存款储蓄存款和定期存款为主，其中活期存款是不付息的存款，然而为了应对金融脱媒化，在1970年至1986年美国进行了市场化的改革，银行的普遍开始采用可转让存单等工具吸纳存款，从而抵御脱媒化带来的资金外流，与此同时，定期存款的比重也大幅上升，而现金存款的比重却迅速降低。1980年后，储蓄账户存款占存款总量的比重从16.9%上升到1990 年的33.8%，十年提高了17%。定期储蓄所占份额市场份额从1971年30%提高到1982年的52%，而现金存款却从1970年的近50%锐减到15%左右。

但是富国银行在利率市场化以后，积极拓展零售业务，通过ATM机的广泛使用和服务质量的提升，迎来了社区银行的蓬勃发展，维持住了较高的现金存款占比。

密布的网店、自助设备和便捷的网上银行服务除了能够降低存款利率外，也可以为银行提供充足的存款来源，从而保障了富国银行资产规模的快速扩张，使富国银行免去了许多债券融资的需求，进一步降低了富国的利息成本。从近五年同其他三家大行（摩根大通、美国银行、花旗银行）的历史数据对比中可以发现，现金存款占资金来源的比重方面，富国银行高出第二名摩根大通2个百分点以上，存款余额占资金来源的比重显著高于其他银行。

社区银行为富国带来了廉价的、充足的存款，确保富国银行在资金的使用成本上获取了一定的优势。

3. 小微企业贷款业务

3.1小微企业贷款业务发展历程

在资产部分，富国银行小微企业贷款业务提供了高额的利息收入，确保富国银行在资金的收入上领先对手。

富国银行的小微企业贷款业务创立于1989年底，那一年富国银行设立小企业银行业务集团，专门服务于小企业客户，又设立了小企业贷款部，为年收入低于1000万美元的企业提供贷款。

随后，富国银行发现，将正常商业贷款的发放流程运用在小企业上会使审核成本过高，因此1994年起，富国银行推行“企业通”，为年销售额200万美元以下的客户提供贷款，贷款上限为10万美元。“企业通”的业务与个人贷款（如汽车贷款、信用卡等）更类似，这一部分的业务在会计中甚至被记录在个人贷款部分。

经过十余年的发展，富国银行现在已经成为美国最大的小微企业贷款提供者。

3.2小微企业贷款业务开展方式

为了开展小微企业贷款，富国银行首先将小微企业进行划分，通过对小微企业的规模、成长周期等进行评估，将小微企业细分为加工作坊、初创企业、家庭工厂、个体户、无利润企业、服务型小微企业、一般利润企业、科技型企业、高速成长企业和现金牛企业共十种，他们对于前6中企业，标准的企业贷款模式是无法盈利的。

于是，富国银行通过“企业通”改进了放贷模式，贷款可以通过邮件、电话进行申请，施行自动化审批，无需定期审核，也不需要财务报表，取而代之的是先进的信用评分模型。贷款的流程十分快捷，极大地方便了客户，因此获得了大量的业务。

富国银行还通过信用评分对贷出的资产持续进行监督的重估，根据企业的信用表现调整每家企业的利率，借此留住了许多优质的客户，优异的风险定价能力，也帮助银行减少了坏账率，为高利率提供了保障。

3.3小微企业贷款业务的效果

小微企业为富国银行带来了新的业务机会，由于小微企业贷款的利息非常高，这一业务也拉高了富国银行的净息差。

图8 富国银行个人贷款占比变化

从图8中，我们可以明显的看出富国银行在1994年开展小微企业贷款业务后，其个人贷款余额占比迅速提升（小微企业贷款在会计处理中被计入个人贷款部分），这一部分个人贷款，创造了很高的利息收入。

除了小微企业贷款以外，个人贷款比如汽车贷款、信用卡贷款等，也为富国银行贡献了不菲的利润，个人贷款的高利率和大的贷款规模帮助富国银行在资产端获取了较高的平均利率。下表反映了富国银行等近五年资产的盈利能力，比较的是利息收入与总盈利资产的比值。

社区银行带来了低的资金成本和高的资金收益，为富国银行的高净息差做出了巨大的贡献，但是社区银行的重要性还不限于此。借助社区银行的发展，富国银行的交叉销售和金融商店的营销模式得以成功实施。

二、 快速发展的房地产贷款业务

净息差的增长同样离不开房地产贷款的迅速增长，房地产贷款主要包括个人贷款中的住房抵押贷款和企业贷款中的房地产建设贷款，这两项贷款往往拥有较高的利率。纵观富国银行近三十年来的表现，房地产贷款业务的增长非常突出，从1972年占总贷款的不到30%，提升到近些年接近60%，而房地产贷款较高的利率也拉高了富国银行的净息差，为公司带来了巨大的经济效益。

三、 特色营销——金融商店与交叉销售

富国银行的金融营销手法在美国也是十分知名的，凭借“以客户为中心”的服务理念，富国银行设立了众多的网点和自助存款设备，其电子银行业务也排名美国第一。

更为有趣的是，富国银行的网点并不称为支行，而是被称为“商店”，而富国的营销手法也与这一名称相契合，提供优质的服务和交叉销售金融产品。在业务综合化的基础上，富国银行提出交叉销售来提升盈利能力，并且将交叉销售视为银行的重要战略。甚至从并购目标的选择上，公司也遵循了这一战略，1998年合并的西北银行，也是以交叉销售闻名的商业银行。

对于个人，社区银行提供了储蓄、信用卡、住房抵押贷款、财富管理、保险等多项业务，对大中型企业，批发银行提供了商业贷款、房地产开发贷款、投资银行、投资管理、企业年金、贸易融资、信用证等多项业务。1998年来，银行平均向每个客户销售的金融产品数量持续增长，在2009年接近6个，虽然2010年受收购美联银行并表的影响，这一数据减少为5.7个，但仍然保持着上升的态势。

交叉销售对于富国银行来说同样意义重大。首先，交叉销售带来了持续增长的业务规模，1998年以来，富国银行平均每个客户消费的产品数量持续增长，这一增长带来了许多业务。其次，交叉销售将传统商业银行的客户向综合化的其他业务渗透，有效支持了其他业务的增长，创造了更高的非利息收入，稳定了公司的利润水平。最后，借助于综合化和交叉销售，富国银行获得了更广阔的收入来源，将收入来源分散化，有效降低了公司的经营风险。

交叉销售加强了综合化的效果，为公司创造了许多中间业务和综合业务的机16 会，推动了富国银行非利息收入的持续增长。

第三章、富国银行与美国其他银行的对比

一、 高于同业的盈利能力

前面我们提到，富国银行一直保持着较高的盈利能力，那么，对比其他银行，富国银行的盈利水平是否占优呢？以下是富国银行和美国其他三家大行（摩根大通、花旗集团、美国银行）的盈利数据对比，选取的指标是他们的总资产利润率（ROA）和权益净利率（ROE）。

对比富国银行和其他三家大行的盈利情况，可以很明显的看出，富国银行的盈利能力较高，尤其是资产利润率，持续高于其他三家银行。在08年的次贷危机中，富国银行的收益率仍然为正，且它的恢复速度最快。

对比这四家银行，富国银行的净息差确实远远高于其他三家银行，高的净息差是富国银行强大的竞争优势，是富国银行盈利水平领先于对手的重要保证。

二、 稳健的住房抵押贷款业务

前文中曾提到，小微企业贷款之外，住房抵押贷款业务也是富国银行的核心业务。富国银行一度是全美第一大零售住房抵押贷款的发放机构，经历了金融危机之后，已经成长为第一大住房抵押贷款发放机构。根据，Bankscpoe的统计，截至2011年底，富国银行的住房抵押贷款余额已经达到三千多亿美元。

然而富国银行抵押贷款业务的发展路径，可以发现一个有趣的现象，在美联储持续下调利率，住房抵押贷款飞速发展的2003-2006年，富国银行的抵押贷款余额却没有呈现快速增长的态势。甚至在2005、2006两年间相继减少了一百、二百多亿元，而在2008年的次贷危机中，富国银行的贷款余额非但没有减少，反而通过收购美联银行得到了迅速的提升。

面对高风险的住房抵押贷款业务，富国银行一直坚持稳健的业务开展模式，很少向资信评级低于标准的客户发放贷款，不进行杠杆操作、不参与CDOs产品交易、不接受反抵押贷款业务。这些措施在次贷危机前让富国银行损失了许多业务机会和市场份额，却在危机中让它逃过一劫。

三、 严格的风险管理与谨慎的管理理念

人们常说商业银行就是“经营风险的机构”，风险对银行的重要性由此可见一斑。富国银行的成功也得益于其良好的风险管理能力。

经营小微企业信贷、住房抵押贷款业务必然要面对很大的风险暴露，在高利息的同时，如果稍有疏忽，随之而来的就可能是高企的坏账率，吞噬银行的利润，产生巨大的损失，然而富国银行的坏账率却低于其他银行，显示出很强的风险管理能力。以下是美国四大银行在金融危机前后的不良贷款情况，从表中可以看出，富国银行的减值贷款和贷款减值支出占总贷款的比例一直处于较低的水平，对比它在小微企业和住房贷款领域面对的风险，达到这样的坏账率可谓十分难得。

表7 美国四大行减值贷款占总贷款的比例

良好的风险管理水平稳固了从小微企业等业务中获取的高利率优势，使富国银行的盈利能力一直处在行业领先水平，对比美国四大行经减值损失调整的利息收益，我们可以发现，富国银行经贷款减值调整后的利息水平仍然处在较高的位置。

富国银行较低的经营风险，得益于良好的风险管理能力，如前所述，富国银行十分重视发放贷款的质量，设计了贷款计分卡，严格按照流程执行贷款的审批和贷后的管理，并依照贷款的实际表现调整模型，调整索取的利率，有很强的风险定价能力。富国银行一直坚持“有所为，有所不为”的理念，很少会将贷款发放给信用评级不足的企业和个人，即便在2004-2007年次级贷款飞速发展的情境下，富国银行也很少涉足这一领域，一直坚持严格的风险管理理念。

除去利息水平高之外，良好的风险管理使富国银行的收入十分稳定，虽然经济蓬勃时，公司的损失掉了部分利润，但是从整个经济周期来观察，公司的整体盈利水平是相对较高的。更为关键的是，经济危机时，富国银行往往依靠稳定的经营状况，进行并购，像1998年亚洲及拉美金融危机后兼并西北银行、2003年互联网泡沫破灭后收购西北银行集团、2008年金融危机后收购美联银行都是如此。所以，良好的风险管理能力和谨慎的发展理念也为富国银行的扩张打下了坚实的基础。

四、 立足本土——缓慢的国际化步伐

与迅速扩张的资产规模相比，富国银行的国际化步伐显得颇为缓慢，2010年和2011年，富国银行的海外贷款余额分别为297.26亿美元267.68美元，仅仅占到盈利资产的3%左右，海外分支机构的存款仅有550.96亿美元和615.66亿美元，占生息盈利的比重仅有5%和6%。据今年3月的《金融时报》报道，目前富国银行的26万员工之中，仅有2%不在美国本土，这进一步说明了富国银行国际化的缓慢。

富国银行缓慢的国际化似乎是他的一个战略，也与它的业务模式相协调。从富国银行数次兼并收购来看，它瞄准的都是国内的，而且都是主要从事国内业务的银行，加州第一洲际银行集团，西北银行，美联银行莫不如此。富国有限的国际化也仅仅将触角伸到临近的加拿大、加勒比海和传统的欧洲市场，其他地区的分支机构也多数是继承美联银行而来。

富国银行的国际化显然是打上了社区银行和小微企业业务的烙印。通过上文的分析，富国银行的业务中心在社区银行和小微企业的服务方面。社区银行要求银行在地区内有一定的亲和力和影响力，需要长久的精耕细作，需要密布的网络和自助设备，而面对陌生的国际化市场，社区银行的模式能否战胜当地的银行，强龙是否能压过地头蛇就是一个很大的问题，因而，富国银行社区银行的理念如何适应国际化是个不小的挑战。另一方面，富国银行的贷款又主要面向小微企业，国际化的源动力之一是客户的结汇需求，相比于大型的跨国公司，小微企业的结汇需求就小了很多。富国银行将国际银行业务并在批发银行业务（Wholesale Banking）中正说明了国际业务的这一特性。大型企业客户的不足，也难以支撑富国银行的国际化。因此，富国银行缓慢的国际化也是有他的原因的。然而，今年3月，富国银行宣布开启海外扩张计划，“另类”的富国银行能否顺利的进行海外扩张，还需要进一步的观察。

五、 深耕商行——慎重的综合化道路

与国际化类似，富国银行的综合化步伐也十分谨慎，其综合化的业务领域主要在信托与共同基金、保险、企业年金等，分布在社区银行、批发银行、财富管理三个业务部门中。

根据Bankscope的测算，富国银行其他业务的收益，主要在非利息收入部分，在这一部分中，富国银行的证券交易收入占比较少，经济业务和证券承销的佣金、手续费等占非利息收入的比例较高。

对于综合化的银行来说，证券交易的收入主要是自营业务和一些衍生产品的交易，这部分证券交易的收入一般具有较高的风险，而交易佣金、手续费等多从证券经纪、证券承销、财富管理的管理费等，这一部分业务的风险较小。对比美国前四大行的收入比例，富国银行的证券交易收入占比显著低于其他三家，但佣金、手续费的占比却维持在较高位置。从以上的分析来看，富国银行发展的综合化业务多选择了风险较小的业务，在综合化方面十分谨慎。

从富国的兼并收购上也可以发现，富国银行兼并收购的主要对象是商业银行（当然也收购过一些基金和资产管理公司）。在1999年《金融服务现代化法案》出台之后，没有出现诸如花旗合并旅行者、美国银行收购美林这样的大规模跨行业的并购活动，综合化业务方面并没有出现跨越式的发展。

选择这样的综合化方式，一方面是富国银行谨慎的经营理念造成的，另一方面也与富国银行的业务特点有着密切的联系。如前所述，富国银行十分注重风险管理，因而很少涉足高风险业务。同时，富国银行的主要综合业务集中在保险、养老金、财富管理、资产证券化等业务中，而这些，与居民个人和小微企业的联系更加密切。在与机构联系紧密的投资银行领域，根据彭博资讯的统计，到2011年初，富国银行的股票和债券承销额分列美国第8和第12位，与其全美第四大行的地位相比，显得并不突出，其中，与大型企业联系更为紧密的并购业务，富国银行仅排到全美第46位。这样的业务结构，也是与它的业务特点像契合的。

慎重的综合化战略给富国银行带来了许多好处。借助综合化，银行得以将资源配置到更广阔的业务中去，减少对存贷业务的依赖。近十多年来，面对净息差下降，正是非利息收入的增长使富国银行的盈利水平得以维持在一个较高的水平。另一方面，慎重的综合化也使富国银行避免了许多不必要的损失，比如在金融危机到来时，得益于相对稳定的业绩表现，富国银行战胜因综合化业务严重亏损的花旗银行，成功收购美联银行。

正是依靠以上的业务特色和战略布局，富国银行在过去十几年里迅速发展，成长为独具特色的全美第四大银行。回顾富国银行的发展历程，对比中国银行业的发展现状，里面有很多值得国内银行借鉴和学习的地方。

第四章、富国银行发展模式对国内银行的启示

一、富国银行与国内四大行的对比

国内银行业目前面临着重大的机遇与挑战，在利率市场化开始启动的今天，国内的银行，尤其是大银行如何应对这样的挑战是人们非常关心的话题，相信通过四大行与富国银行的比较分析，可以得出一些有借鉴意义的结论。

1. 利差水平

中国四大银行的高利润一直为人诟病，在利率市场化逐渐开启的今天，人们普遍的四大行未来的盈利能力感到悲观，认为四大行现有的盈利水平难以为继。那么，对比在利率市场化环境下经营的富国银行，四大行的盈利水平真的没有增长空间了么？答案显然是否定的。

如前所述，就利息收入来说，净利差是衡量这一利润的重要指标，对比国内四大行和富国银行的净息差，可以说，国内银行的息差即使在未来利率市场化的条件下，仍有可能取得较高的水平。

2. 贷款结构

在之前的分析中，我们认为富国银行的净息差得益于小微企业贷款和其他的个人贷款（消费信贷）业务。中国国内银行的资产配置依然以公司贷款为主，个人信贷的比重依然很低。但是，想要在利率市场化的背景下维持高额的收益，就需要大力发展消费信贷业务和小微企业贷款业务。

表13 中国四大行与富国的消费信贷占比对比（单位：%）

对比国内外银行的贷款结构，可以明显看出除去住房抵押贷款的消费信贷方面，国内银行的这部分贷款占比在逐渐增长，但比例仍然很低，而工商企业贷款余额占总贷款的比例却非常高，两类银行在信贷结构方面差别巨大。未来，中国的银行可以继续加大消费信贷的比重。

3. 收入结构

除去利息收入，非利息收入是银行重要的收入来源，非利息收入来自于银行的中间业务、手续费、其他综合业务等等，因而非利息收入体现了银行中间业务的发展情况和综合化的水平，对比国内四大行和富国银行，国内银行非利息收入的占比依然很低，在未来应当大力发展贷款业务，优化收入结构。

二、对国内银行的启示

1. 发展小微企业金融业务

在目前的宏观经济形势下，国家大力倡导小微企业金融服务，鼓励银行向小企业放贷。事实上，小微企业是银行重要的客户，但是现在大银行却抱紧优质的国企客户、依靠贷款规模的扩张来获取发展的动力，但是利率市场化逐步启动以后，大型企业的贷款利率很有可能下降，银行就需要转向中小企业甚至小微企业。

小微企业的贷款难一方面源于其高风险，另一方面也源于相对较高的审核成本。按照现行的模式，小企业贷款的程序和大企业类似，因而相对于大型企业的贷款额来说，小企业的贷款成本就显得很高，再加上小企业的信用问题，国内小企业目前获取贷款是相当艰难的。

但是，国内银行可以学习富国银行的模式，对小微企业设计简化的贷款业务流程，缩减审批流程，降低非利息支出，并且通过合理的模型甄别优质的贷款客户，从而挖掘小企业信贷市场，追寻更高的利息收入。

2. 重视综合化与交叉销售，提高非利息收入

目前国内银行的非利息收入占比依旧很低，为了减少银行对传统存贷业务的依赖，实现散化经营，大力发展中间业务，推行综合化的战略就显得十分必要。

国内的银行已然逐步涉足综合化，通过控股的方式将业务延伸到证券、保险、基金、信托、融资租赁等各个领域，但是在综合化的过程中要学习美国银行业的教训和富国银行的经验，注意甄别各项业务的风险、不盲从，审慎的开展综合化业务。

在综合化变革的同时，银行还应当重视产品的“交叉销售”，争取让客户在自己的银行消费更多的金融产品。国内的平安集团就非常重视“交叉销售”，提出要让客户凭借一个账户就享受各方面的服务。这点也应当为国内的其他银行所借鉴。

3. 构建先进的风险定价模型

伴随小微企业贷款、消费信贷而来的，是高的风险暴露，这就需要银行提高风险管理能力。国内银行由于监管的限制和经营的惯性，其坏账率并不高，但这并不代表国内商业银行的风险管理水平很高，面对小企业信贷和个人信贷，国内银行很可能无法适应，这就需要学习富国银行，采用数理方法，开发信用评级模型和信用计分卡。进一步提升对风险的定价能力。

在宏观上，面对着日渐深入的综合化和国际化，面对越来越多的创新产品，如何像富国银行一样，始终坚守自己的原则，时刻以风险控制为先，也非常值得学习。

(来源：中信证券)