“细节决定成败”，此话放在外贸中也是相当有道理的。签订严谨、规范的书面合同，是维护贸易双方合法权益、防范贸易纠纷隐患的基本前提。

国内某出口商向意大利买方出口了价值约140万欧元的高科技产品。买方收货后以产品存在质量瑕疵为由，拒付全部货款。由于出口商在与买方签订的合同中约定“买方承诺不得以任何理由拒绝付款”，并按照合同约定在出运前取得了专业机构出具的产品质量检验报告，最终，买方在出口商与中国信保的双重施压下，承认拖欠货款的原因是其自身资金周转出现问题，并出具了分期还款计划。出口商的收汇风险得到成功化解。

国际贸易中，我国出口商往往处于贸易谈判的相对弱势地位，通常会为获取订单对国外客户迁就退让；同时，国外一些强势买方与中国出口商签订的多为格式条款，可能隐藏大量的“不平等条约”。例如，在合同中制定“货物自提单日起物权即转移至买方”的条款，这意味着尽管出口商持有提单，但货物的所有权已经转给买方了。对此，出口企业尤其应重视支付方式、产品检验、物权保留、质量异议等关键条款的制定；此外，应注意保留贸易合同、提单、报关单、往来函电等各种双方连续的货物流、资金流记录，在发生实际收汇风险时，这些记录能证明双方的贸易关系，作为向债务人主张债权的有力旁证。

另外，有的出口企业认为付款交单、信用证结算的业务没有风险，认为老客户、老买家没有风险，忽视买方汇款路径多变、更改订单抬头或者收货人等细节。很多时候，正是这些贸易细节暗藏着潜在的买方风险。对此，出口企业应借助专业风险管理机构的力量建立全程的风险控制体系，持续关注买方经营状况，实时监控“出运前—出运中—出运后”流程中的收汇风险。

(万娉慈)