（中国冶金报-中国钢铁新闻网 贺宗春）

据中国金属材料流通协会统计，全国钢铁贸易商数量已经从20万家缩减到10万家左右，钢贸商开始“洗牌”已是不争的事实。然而，钢铁电商则呈现出井喷式发展的态势，短短几年时间，平台总数已超过200家。绝大部分钢铁电商以搭建钢铁新生态圈为使命，为钢厂、钢贸商和终端企业提供交易、行情、金融、物流、仓储等服务，以此整合钢铁产业链上的各类资源。

姑且不论在竞争激烈的互联网环境下，这些电商网站谁能胜出，我们不妨先来看看，传统钢贸商们是如何应势而变，利用“互联网+”来改变自己、寻求转机的。

1、从“不精准”到“精准”

钢铁行业初显产能过剩局面之时，钢贸界流行一句行话——“要从‘坐商’向‘行商’转变”，意思是营销人员要从坐等订单转变为深入客户拿订单。由于大部分钢材产品通用性强，客户最关注的是价格，价格越低，拿单的概率就越大。而现在，有些贸易商又从“行商”转变成了“坐商”。营销人员一上班，就会在各钢铁电商网站上挂单卖货，及时调整价格信息，并随时通过网站与意向客户进行沟通，促成交易。

这里有两个问题值得关注：

一是营销人员是借助很多网站进行营销，而不是只靠个别网站。这样没有目标客户与市场的营销可以说是大海捞针，可能会带来很高的成本。

广告学有个理论：至少有98%的广告和营销会被忽略或引起反感，但只要有0.5%的好评率，这样的努力就没有白费；如果好评率超过了2%，就会为营销带来直接的收益。“脑白金”就是典型案例。销售员通过100家网站发布信息，他并不在乎这100家网站上的客户是否忽视或厌烦该信息，因为网上直销的成本很低，一个营销人员只需花费2个半小时（平均每2分钟1个单，有的是直接上传EXCEL表格），就可以在100个网站发布他的资源，只要有1个客户关注并取得交易，这个营销过程就可以说是有效的。当然，在某个时间段里如此粗糙的做法成功率可能也会很低，但只要营销人员持续不断地发布信息，就极有可能获得足够高的成功率。这是钢材这一大宗商品的通用性和价格透明性所决定的，这也可以解释为什么众多钢铁电商平台有大量挂单现象。

第二个问题是如何把控风险。一些贸易商的做法是先款后货，不赊销，以避免信用和资金风险。针对此，一些电商平台推出了风险管控服务，如对资金和物流进行严格控制。其中有不少服务是免费的，甚至是给予补贴的。

钢贸商利用钢铁电商网站开展的“不精准”营销，将其局限在价格竞争中，但从另一个角度来看，这也不失为一种低成本挖掘客户的手段，特别是在建立多次交易后，如果能够为客户提供更多的增值服务，也可能渐渐发展出自己的忠实客户，并最终由“不精准”走向“精准”，这或许就是钢铁电商背后的大数据营销模式。

2、“众筹”钢材采购模式的兴起

贸易模式的本质是低买高卖。当前，钢材市场透明度已到极致，再排除一些暗箱、违规、非法操作之后，钢贸商要想实现盈利，就必须把采购端的文章做足、做精。一方面，钢贸商采购时会将采购价格与钢铁电商提供的最低价格信息进行比对。这里说的价格信息并不是大家常说的网价。由于网价现在多用于结算价，为了维护钢贸商和钢厂的利益，网价一般会虚高。另一方面，钢贸商会利用电商平台开展众筹式采购。

众筹属于互联网金融概念，之所以借助这个概念，主要是考虑到其有别于传统的钢材联合采购。以前，一些商会或商圈也会利用手中的订单凑成一个大单，以规模订单向钢厂寻求折扣，但这种方式面临着几个方面的问题：一是规模的上量及持续性；二是价格风险的规避，如果价格快速下跌，可能面临逃单的风险；三是引领联合采购的企业的组织能力；四是资金的到位及风险控制。从实践来看，效果并不太好，甚至可能由于担保或联保等问题，导致一些风险事件的发生。

现在，有些电商网站推出了类似的网上众筹服务，有人称其为凑单。这种服务一方面能以较大的客户资源迅速建立起对某一品种的需求，将区域内甚至全国范围内的钢贸商需求聚合成一个大单；另一方面在资金和物流组织上给予服务支持，特别是电商网站在培育期，对钢厂折扣也不会过多截留。有些钢贸商正是利用平台推出的这种服务，寻求更低的采购价格。这种模式规避了传统联合采购的若干缺点，但并没有彻底解决规避价格风险的问题。

笔者就此请教过某钢铁电商平台，对方给出的解释是，目前钢材价格已跌至2000元/吨附近，原材料价格基本到达底部，炼钢成本已经没有了大幅下降的空间。因此，钢材价格不会再出现之前的大跌行情，电商开展此类服务风险已经降低。

钢贸商对这种模式的肯定和使用，也推动了钢铁电商由简单的平台交易向自营交易的转变。之前，钢铁电商以平台交易量为主要目标，流量为先；当前，部分钢铁电商根据客户的需求和对电商高科技企业属性的税收减免政策，明确提出了自营结算交易的目标。

3、未来“互联网+”下的钢贸从业场景

不管钢铁电商如何发展，钢贸商们在短时间内都不会消亡，但互联网肯定会改变钢贸从业者的行为与模式，在这里，我们不妨畅想一下未来钢贸从业者的买卖场景。

卖货场景：对招标类客户，业务员通过手机把招投标网站的信息放在一个软件机器人APP上，软件机器人自动对网站信息进行搜索比较，所有信息由软件机器人进行筛选，并对部分重点信息自动询问，快速提供潜在的客户采购和招标信息，形成当天的目标客户信息，最终由业务员确定投标客户。对采购类客户，业务员将手中的资源放在一个基于云计算的客户关系管理服务APP上，由这个APP将资源信息自动推送到指定的电商网站，实现资源挂单，同时，资源信息还将被直接推送到部分客户手机APP，甚至是微信圈，实现精确定位客户。

买货场景：如果是市场临采，业务员将求购信息输入到软件机器人系统中，由软件机器人对指定电商网站发布的信息进行比对，并计算物流等费用信息，按综合价格形成资源报价清单，提供给业务员。如果是钢厂采购，则可将信息定向发布到众筹采购网站进行比对。当然，市场上也可能会出现类似“Uber”拼车派单的软件模式，一旦业务员发布了求购信息，平台就会按地理位置显示价格最低、信誉最好的供应信息，然后由业务员一键下单采购。

实现这些场景需要的物流、金融、风控等服务，甚至是加工服务，都可以由电商完成。当前线下的纸制票据问题，也可以通过将合同票据拍照上传至集中的票据处理共享中心，由专职流程人员进行录入，形成细致的信息，进而构建大数据营销的基础。

互联网的本质是开放。正如亚马逊除了自有强大的电商平台外，同时也在天猫上开设了海外购服务。传统业务模式是钢贸从业者的基础，钢贸商在寻求搭建自有电商平台、实现转型的同时，也要关注互联网给每个传统从业者带来的营销利器和赚钱工具，抓住所有能为我所用的互联网创新者、创业者带来的红利，这一点对传统业务模式的自我转型非常重要。