在互联网时代，世界发生了天翻地覆的改变，事情是做出来的，不是说出来的。今天，人们一天到晚在谈互联网，也一天到晚在谈颠覆，但最重要的是企业家个人的能力，从内心拥抱变化。在变化中间寻找机会的能力，是保持企业可持续发展的一个最根本的保证。

诺基亚为什么会倒闭，柯达为什么会倒闭，理由非常简单，这些公司到最后都是职业经理人出了问题。诺基亚的致命一击是雇用了微软人当CEO，错误地放弃了塞班系统，没有用Android，用了微软，最后把诺基亚给整死了。

并不是说他们没有思维，而是这些企业老总和职业经理人，对企业不负最终的责任——公司没了，但工资照拿。

改变自己

不管时代怎么变迁，技术怎么变迁，想要取得成功，最重要的还是修炼自己。把自己修炼成了，就等于把企业，或者把你的事业给修炼成了。

在中国的各个群体中，政府官员有的时候会落后，老百姓(603883,股吧)会落后，公司中层管理干部和员工会落后。如果说有一个群体不能落后，那就是企业家。

企业家每时每刻都在接受新思维、新挑战，并且勇于改变和改造自己。他们不仅仅在寻求变化，而且他们必须把自己的企业、事业和个人放在变化前面来考虑。在变局产生之前，就必须布好局。

作为企业家，还必须具备非常敏锐的判断能力，要能够立得住、站得定、坐得稳。这是很难的。大概在六七年以前，我们一帮企业家在一起吃饭，马云和王健林有一次对话，当时王健林要做万达影院，马云建议王健林，“你别做影院，所有的电影一放在网上都能拿到，家庭影院的兴起，家庭的屏幕和音响不比电影院差。”然而，看看今天影院的收入，随便一部烂电影都有几个亿的票房。马云在这个判断上出了一些问题，而王健林的判断很正确。当时，王总只说了一句话，“小马哥，你能想象两个人谈恋爱，在家里看电影，坐在家里，父母看着他们的场景吗?”这就是商业的判断。

2013年底到2014年，喊出要颠覆新东方的有40多家，还有一家是号称三个月把新东方颠覆。现在我还站在这，而那家公司不知道到哪里去了。颠覆没有那么容易，但一定要有颠覆性思维。

我再讲一个故事，马云为什么把阿里巴巴做得这么大，新东方为什么做得这么响，原因是我们的自信。我跟马云有很多相似的经历，我们两个人都学外语的，都是高考连考了三年，我考上北大的本科，他考上杭州师范学院的专科。马云进了杭州师范学院，之后他给自己定了一些非常高的标准，要求专科升上本科，变成校学生会的主席。

我在北大整整自卑了七年，去参加学生会竞选，根本竞选不过别人。所以我干脆不做，你就不知道我失败了。但是，当你选择不做，这个世界就跟你无缘。当你的能力被自己否定时，你在这个世界上是做不出事情来的。马云不否定自己，所以就变得越来越有能力。变得越来越有能力，你就会叠加自己的自信，觉得自己就能把事情做成。所以，我常常说非常后悔一次把新东方做成了，我没有勇气第二次创业，马云做阿里巴巴已经是他第五次创业，他依然就相信自己把事情做成，结果阿里巴巴做成了，市值比新东方高400倍。

抓住“痛点”

你只有改变自己，才能改变别人。而且，你必须从思维本质上改变自己。比如，有的时候你追求高大上，把理发师改成非常洋气的名字。有一个顾客去理发，说你需要麦克老师，还是杰克老师给你理发，理发的说就叫杰克老师，呼叫了十几次都没有任何理应。结果说李二蛋你出来，有人出来了，这是因为李二蛋从内心深处不认可自己是杰克老师。

你内心深处必须认为我就是那个人，你说自己是将军才能当将军，这是一个概念。我们有多少从内心深处要干这件事情，就是要领导这个产业发展的人，不管我现在的机构多小。我自己可以定位，我就必须变成中国民办教育产业的领路人，我发现自己走对了路子。

原来我一直认为是培训的个体户，我就去敢于把徐小平领回来，一起跟他们赚钱做培训机构，我们组合在一起就能做成中国最大的教育集团。你把自己定下来了，你就会改变了。所以，你要先给自己定位，你内心深处真的相信我就是杰克老师，我不是李二蛋。

我跟马云同时开外语培训班，第一班13个人，三年以后变成了3000个学生，马云第一期班20个人，三年之后还是20个人，但是他厉害在什么地方，阿里巴巴18罗汉，还有8个来自这个班。用人能力和挖掘人的潜力能力马云很厉害。

所谓的客户痛点，就是要引起客户的注意，核心就是我们有可能会被客户的表面现象所迷惑，但要搞清楚客户到底需要什么。我读过这样一个故事：50年代的女性喜欢工人，60年代的女性喜欢军人，70年代的女性喜欢读书人，80年代的女性喜欢诗人，90年代的女性喜欢富人，证明这个世界上女性是多变的。

但是，在工人、诗人、军人、富人的背后有一个核心，这个核心就是在那个时代，这个身份代表的人是表示了男性的成功身份，女性只追求有社会地位的成功男性。

再比如，我当了三星五年的忠实用户，最后发现没有一款手机是我身份的象征。当任正非把mate7手机送给我的时候，我觉得这不光是身份的象征，这是民族产业的骄傲。建立粉丝经济，不是什么客户都抓，抓你能抓住的。

有人说，在互联网时代羊毛出在猪身上，这个不太对。要有吸引粉丝注意力的能力，这就是你的营销方式、商业模式、品牌另类思维，你要想各种办法引人注目。我们发动了一些名人和新东方著名的老师，一百天每天读书半个小时，每个人后面跟着几百万的粉丝。倒过来有一部分会变成你的产品用户，变成你的真正消费者。

什么是另类思维，举个例子，如果你到了楼道里被人抢劫了，千万不要喊救命，因为喊救命是没有任何人出来的，一定要喊着火。我在98年曾经被抢过一次，并且在医院里被抢救了七个小时才被抢救过来，我当时在楼道里喊的就是救命，喊了半天，整个楼道12户人家没有一户敢出来的，一说到救命，自己的命可能就没有了。

你光跟客户说，我的产品好是不管用的，依然要有另类销售模式才行。

真正的敌人

在这样一个跨界的时代，光努力是不管用的，必须要动用智慧。现在讲“互联网+”，还是O2O，已经不管用了，讲颠覆也不管用了，因为颠覆是自然发生的。“互联网+”和O2O业务，不管是教育产业，还是养猪产业，都是一模一样，我们全都在做。我们要做的是在被别人颠覆以前，就把自己的商业模式颠覆。

也就是说，你的敌人根本就不在你的名单上。比如，做教育的人，颠覆新东方的可能性不大，但是陈东升把新东方颠覆是有可能的。比如凡是买泰康人寿的人，所有教育都免费，我可能就没法做了。把钱存在泰康，十年以后可以拿到10万元，他可以做到的。

去年，新东方开会讨论，干脆把线下全部关掉，全部转到线上，后来我说这件事情还不能随便做，教育从本质来说，如何能让学生更加健康地成长。

我跟王健林的思维一样，到电影院去不是为了看电影，有的时候到教室里来也不仅仅是为了学习。一个很有意思的现象是，一些初中生和高中生在自己的学校里，男女之间的关系很紧张，必须偷偷摸摸。而在新东方培训班，中学生异性的交往非常活跃，有愿望互相交往。在新东方教室里的中学生的学习效率，比在自己班级学习效率要好，他们因为在这个班里都是不同学校来的，互相没有背景上的牵扯，交往比较活跃，由于这样一种轻松环境，学生反而学习更好了，这里面带有体验色彩。所以，任何变化都要根据你对自己产业深入的了解，和对自己客户群体的深入了解来变革，而不能听别人一说，你就变了。

先要理解生意的本质，你才能开始做生意。我最喜欢《阿甘正传》里的一句，“我知道我不聪明，但是我却知道爱在什么地方”。当你爱你的事业，当你爱你自己的生命，当你愿意把你的生命和事业结合起来时，一定会无往而不胜。商业模式是任何时候可以学习的，但是爱却来自于你的内心。■

作者为新东方教育集团创始人