本刊记者 纪 崴

主持人的话：互联网的飞速发展成就了“互联网+金融”和“金融+互联网”这两种出发原点不同的金融创新：电商巨头纷纷涉足资金融通业务，商业银行也开始搭建电商平台，二者跨界业务交叉不断地将竞争推向白热化。时至当下，表面上看，“各吹各号、各唱各调”的竞争态势还在继续，实际上商业银行正逐步融合电商的理念，在电商环境下、以电商的方式、为价值链的各方提供金融服务。从竞争到融合的过程中，银行和电商相互改变着彼此，相向而行。无论最终结果如何，可以肯定的是，这种竞争和融合给金融市场注入了新的要素禀赋，并给消费者带来了诸多益处。本期一线话题邀请平安银行(000001,股吧)战略规划部流程管理室经理李威、IBM银行业大客户总监林伟平、中国社会科学院金融研究所银行研究室主任曾刚，就商业银行在竞争与融合中遇到的问题进行探讨。

电商平台进军金融领域之前，商业银行已经通过网上银行等渠道销售理财产品。以支付宝为领头羊，各类“宝宝”纷纷以更高的收益率、更低的进入门槛抢占客户资金，拉开了银行与电商平台竞争的序幕

记者:从电商平台进军金融领域开始，商业银行遭受了前所未有的竞争压力。在您看来，这些压力表现在哪些方面？

李威：电商进军金融领域改变了金融业态和竞争格局。电商支付平台通过互联网技术将客户小额资金汇集成资金池，通过资产管理计划集中投资模式，实现客户小额资金的财富增值，而这种创新的金融产品填补了低价银行活期存款和高投资门槛银行理财之间的产品空白，进而形成了多层次的固定收益金融产品图谱。电商支付平台通过各类“宝宝”产品将原来银行活期存款客户迁徙到财富管理领域，使得银行低成本负债客户出现流失。此外，电商支付平台推出的各类“宝宝”极大了唤醒了居民财富管理意识，商业银行为留住客户，也相继推出了类似产品，推动了利率市场化进程，加剧了银行间的竞争。

林伟平：从2014年第四季度资产管理业务数据上可以看出，国有商业银行和股份制商业银行仍然占据市场主体地位，但是电商平台不断推出更低门槛、提前预约以及灵活变现、保证收益率的产品，对商业银行形成竞争压力。这种压力使银行在未来发展中需要考虑三个问题：一是在传统的客户群体中如何进行进一步地细分甚至需要实现全量客户关系管理；二是对于银行客户理财需求和服务如何实现更精细化的管理；三是如何充分利用商业银行的优势，在产品创新、全渠道营销和大数据分析等方面进一步提升竞争力，而非单纯从预期收益率方面进行同质化的竞争。

记者：产生这些压力的原因何在？

曾刚：之所产生这种压力，有内外两方面的原因。从银行业的内因来看，由于监管的限制和自身认识方面的原因，其产品和服务创新存在滞后。比如，较高的门槛让许多客户正常、合理的金融服务需求难以得到充分满足。从传统的“二八”理论来看，失去这些低端客户或许不一定会对银行的短期业绩造成影响，但如果考虑到这些客户具有的成长性，对银行长期发展未必有利。此外，由于利率管制方面的原因，银行不能（当然也不愿）为存款提供与金融市场相一致的利率，这为市场化收益的金融工具（如货币市场基金和理财产品等）提供了巨大的潜在空间。一旦有产品成功绕开监管限制，必然会有星火燎原的结果。外部原因看，随着互联网普及率迅速提高和互联网经济发展，人们的消费习惯（也包括金融消费的习惯）开始发生明显变化，这为互联网金融产品和服务的出现创造了条件。需要指出的是，由于互联网用户数量之大，并不逊于传统银行业，而且对有些互联网平台来说，其客户黏性可能还要优于商业银行。用户习惯逐步被互联网企业改变的事实，对商业银行长期的发展形成了巨大的挑战，未来的压力还会继续上升。

记者：就收益率来看，银行产品和电商产品的差距如何？

林伟平：单纯从收益率上看，当前银行理财产品和支付平台提供的金融产品之间的差距并不大。商业银行根据客户风险评级或客户等级而设计不同期限的保本与非保本理财产品，并代理各类保险、基金和信托理财产品等，从预期收益率看，股份制商业银行比国有商业银行稍高。虽然商业银行在销售理财产品时按照要求需要客户确认风险提示，但受客户刚性兑付期望的影响，商业银行在理财产品设计时相对保守。由于市场资金面的缓解和同业存款利率的回落，支付平台结束了对市场营销活动的补贴，同时各商业银行降低了对支付平台提供的协议存款利率，支付平台提供的金融产品的收益率趋向正常。对于如余额宝等类货币基金产品提供T+0的业务，大多数银行在重视T+0的理财产品的同时，也对将活期存款账户与电商平台支付账户关联的客户类型和行为进行深度分析，相应地优化理财产品门槛、产品类型等。总的来说，电商支付平台在2013年推出理财产品时受到当时各种特殊因素的影响，实现了对商业银行的一次“逆袭”，商业银行除了主动“应战”之外，也成立了相应的部门和团队，在密切“追踪”互联网金融的最新发展，充分发挥商业银行的优势，在有效控制风险、降低运营成本的前提下，提供让利于银行客户的相对“高收益”、流动性灵活的金融产品和服务，而并非扮演电商支付平台的“追随者”。未来的竞争将是对商业银行如何将客户、产品、渠道和服务流程有机地整合的一次“大考”，需要商业银行在充分发挥传统优势的同时，以互联网思维实现“互联网+金融”的融合目标。

记者：商业银行采取了哪些举措应对存款和客户的流失？

曾刚：目前，银行大致做了两方面的工作。一方面是加快产品创新力度。在余额宝等产品之后，许多商业银行迅速推出了类似的产品，而且在流动性和收益性上都要更好，以此来提高现有客户的黏性和获取新的客户。除此之外，一些银行也在探索P2P平台模式，为客户提供更为多样化的理财产品选择。另一方面，在传统的物理渠道之外，探索互联网渠道和金融业务的发展。近期，一些银行先后建立起了直销银行，或通过与互联网企业的合作，来加强在互联网端的客户获取和服务能力。

李威：从长期来看，在利率市场化冲击下，银行负债端的成本上升趋势不可逆转，因此，银行要应对金融脱媒带来的客户和存款流失，只能顺势而为，创新更贴近客户需求的金融产品，从应对措施来看，可以从三个方面来调整。一是改变传统的简单吸存模式，将居民家庭财富管理作为零售业务的重点，将金融服务范围从间接融资市场扩展至资本市场、外汇市场等多个市场，将资产配置范围从国内扩展至全球，走真正意义上的财富管理的发展之路。二是改变传统的存贷业务模式，将金融服务融入到企业采、产、销整个经营环节中，通过互联网技术构建产业链上下游交易和信息互动平台，实现企业营运资金的闭环运行，从而获得低成本的结算资金。三是运用互联网思维，将金融服务融入到居民医、食、住、行、玩等现实场景中，通过场景的构建实现金融服务的无缝衔接，提高银行与客户之间的黏性，从而实现低成本资金的沉淀。

在日新月异的“互联网+”时代，如何赶上互联网发展的速度，运用互联网思维真正做到“以客户为中心”、为客户创造新价值成为商业银行展开竞争的重点工作

记者：商业银行也成立了自营的电商平台，无论从运营时间还是业务规模上，都无法和淘宝、京东等电商平台相比，商业银行为什么要推出电商平台？

李威：的确，银行做自营电商劣势较为明显。一是互联网流量市场格局已经基本形成，以BAT为代表的互联网巨头几乎将市场瓜分完毕，且已经向金融领域进发，商业银行做自营电商，很难从市场上瓜分到足够的流量来支持业务发展。二是互联网公司拥有大量的客户基础数据资料，并在相关配套安排中形成了完善的体系和模式，如阿里支撑电商平台投入的资金安排、客户安排、物流安排、金融安排、网购保证、创新激励等，银行电商难以望其项背。

林伟平：从2012年商业银行纷纷建立各自的电商平台开始，人们就怀疑银行电商平台的商业模式和盈利模式，特别是B2C的定位问题，怀疑有多少客户会放弃在淘宝、京东、天猫等大型电商平台网购产品，转而在银行的电商平台购买。此外，其如何解决物流和售后等方面的问题也是人们的疑惑所在。从这几年的发展来看，银行建立电商平台的动力并不是在短期内迅速盈利，而是通过电商平台守住数亿零售客户、几百万的企业客户资源以及大量的中小企业客户资源，避免被动地让电商平台第三方支付挤压到电子商务的最末端。银行有了自己的电商平台，可以充分发挥银行全牌照的优势，为其存量的客户和吸引的新客户提供供应链金融服务和消费金融服务，实现商品交易与支付、融资等金融功能的无缝结合从而提高客户的黏性和活跃度。因此，银行自营的电商平台并不以收取网店的租金或靠交易手续费获取利润，而是致力于以电商的方式为供应链中各方构筑一体化的金融服务平台。工商银行B2C电商平台“融e购”对外营业14个月的时间，注册用户已达1600万人，累计交易金额突破1000亿元，交易量进入国内十大电商之列。建设银行“善融商务”平台累计入驻商户超过5万户，注册会员突破400万，累计交易额近500亿元，交易笔数超过200万笔。

曾刚：银行自营电商的发展方向大概有两个。一是为零售客户提供增值服务。这类以网上商城为主，为客户提供消费信贷上的便利或者价格上的折扣，同时帮助商家扩大销售。目前来看，与互联网电商平台相比，银行网上商城在客户体验、产品丰富程度以及配送服务方面有明显差距。不过，由于银行平台上的交易在额度上所受限制较小，在标的金额较大的交易上，或有一定发展潜力。二是为企业客户提供信息交易平台，并在此基础上开展金融服务。一些银行开始尝试为企业建立网上交易平台，主要涉及同一行业的上下游产业链。在便利产业上下游交易的同时，为企业间的交易提供各种供应链金融和贸易金融服务。

记者：据不完全统计，从2014年起，已有包括兴业银行(601166,股吧)、浙商银行、浦发银行(600000,股吧)、上海银行、平安银行、北京银行(601169,股吧)等16家银行上线了直销银行。但调查显示，直销银行业务虽有增长，但认可度仍然较低，有哪些因素影响了客户对直销银行的选择？

李威：有三方面原因导致了目前直销银行的认可度较低。一是直销银行出现的时间较短，客户认知度还不够。绝大多数客户不选择开通直销银行的主因是对直销银行的业务不了解，对其收费标准不清楚，同时，对其安全性依然存疑。二是直销银行的用户体验度也有待提升。部分客户认为直销银行相比较“宝宝”类产品“操作复杂”，客户体验较差。三是产品直销银行产品线过于单一，同时收益较P2P等公司没有优势，而且在刚性兑付的预期下，客户很难充分了解不同平台产品间的风险度，进而造成客户的逆向选择。我个人认为，直销银行只是互联网金融潮流中商业银行初试互联网金融的小小浪花，它并不能代表银行互联金融未来发展的主要方向，它最终会被更场景化、更专业化、更细分化、更互联网化的新模式所取代。

林伟平：一般认为，各商业银行，特别是中小银行希望通过直销银行平台突破地域性限制，降低对线下物理网店的依赖，通过构筑直销银行平台，为客户提供存款、投资和交易等服务，以更方便快捷的服务流程、更好的客户体验、更低的门槛吸引其他银行的存量客户以及适应互联网使用习惯的年轻一代等增量客户。虽然首家推出直销银行的民生银行(600016,股吧)在2014年底直销银行客户数达到146.81万户，整体金融资产总计达236亿元，但与该银行2014年末管理的个人客户金融资产10730.23亿元相比，占比仅为2.2%，直销银行客户数也只占个人网银客户1161.03万户的12.64%。笔者认为，影响客户选择直销银行的因素主要包括直销银行的准确定位、直销银行销售的产品种类和服务流程。目前直销银行与网上银行、手机银行所提供的功能趋同，而且受监管的限制，产品和服务流程尚无根本上的突破。直销银行假如成为未来银行线上发展的主要模式，将要求商业银行处理好以下三个方面的问题。一是直销银行经营模式问题，如何将电子银行渠道服务扩展到具有获取新客户和产品设计能力的部门；二是直销银行线上与线下交互的问题，如何解决与目前网上银行功能重叠，以及如何与线下高效交互，实现多赢的局面；三是如何实现银行经营成本的精细化分析，使直销银行为客户提供收益最大化的产品。

记者：商业银行在与电商平台开展竞争的同时，也在进一步加深合作，这种合作表现在哪些领域？

李威：商业银行在三个领域实现了与电商的合作：一是资金结算领域。商业银行为电商提供资金结算服务。例如阿里依托支付宝第三方支付平台，打通与银行的资金结算通道，依托电商平台，提供金融产品销售通道。二是融资服务领域。电商拥有数据信息资源和技术优势，而银行拥有资金、金融产品设计及风险控制经验等优势，两者合作实现优势互补。电商针对其小微企业客户，获取并挖掘供应链上的真实交易数据、物流数据、客户评价数据以及认证等信息，基于对数据的分析来判断小微企业的信用状况，为银行产品设计与风险控制提供依据。银行依据电商数据，向小微企业提供线上、批量化的融资服务。银行与电商合作，可以借助电商互联网支付和移动支付技术优势来降低交易成本，延伸服务触角，共同向更广泛的客户群体提供更高效的金融服务。三是综合金融服务领域。一方面，商业银行可以利用自身的投融资、结算、理财等传统金融服务优势，帮助电商平台提高用户流量，提升平台价值。另一方面，商业银行可以通过投行运作帮助电商平台并购、上市，实现电商平台股权的增值，进而帮助银行获得超额的权益类资产收益。

记者：除了与电商平台开展合作外，金融机构还自己创设了网络平台，搭建资金供需之间的桥梁，平安银行在这方面有哪些可供借鉴的经验？

李威：平安银行坚定不移地把“做互联网时代的新金融”作为重要的战略布局，橙E网、金橙俱乐部、行E通、口袋银行（橙子银行）四大平台，都是我们运用“平等、开放”的普惠金融思维结合先进网络技术手段打造的全新平台，同时我们还充分利用集团推出的系列金融服务平台，如平安好车、好房、壹钱包、万里通等，更好满足客户需求，让客户能够切身地感受到，选择平安银行就是选择一列“无需换乘的金融列车”。平安银行运用互联网思维搭建的“橙E网”是一个完全免费的电商云服务平台，让中小企业的订单、运单、收单、融资、仓储等经营性行为都集中到这个平台上，同时引入物流、信息企业等合作方，共同为客户提供一站式服务。这样平安银行能随时掌握客户的商流、物流、信息流、资金流，以此为基础，支付结算、理财、信贷决策、风险管理、客户延展营销等一切金融服务便水到渠成，创新的想象力就会不断涌现，新的商业模式也会不断孕育。除了橙E网，金橙俱乐部、行E通、口袋银行也都是我们用互联网精神和思维打造的新金融平台，通过全面践行平台战略，布局新金融未来。

从竞争到融合的过程中，银行和电商相互改变着彼此，相向而行。无论最终结果如何，可以肯定的是，这种竞争和融合给金融市场注入了新的要素禀赋，并给消费者带来了诸多益处

记者：银行与电商的竞争和融合，给金融市场带来了哪些影响？

李威：从宏观角度看，互联网金融快速发展能提升货币流通速度，扩大货币乘数，提高通货膨胀对货币供应量的敏感性；同时增强支付功能、提高资产流动性，推动利率市场化，有利于打破金融抑制，提高市场资金配置效率。从长期发展来看,互联网金融蓬勃兴起将带动国内固定收益类产品利率上行。

曾刚：从银行角度讲，一方面互联网金融发展促进了利率市场化进程，间接提高了银行业的竞争；另一方面，互联网金融凭借其庞大的客户基础，在短期内获得的巨大成功，也给银行带来了极强的危机感，间接促进了银行业创新和转型的步伐。

记者：对于金融消费者，这种趋势会带来哪些好处？

李威：一是丰富了金融产品，使得更多人能够享受到金融服务。传统商业银行对于理财有额度限制，许多客户无法享受到相对高收益的理财服务。而互联网金融大大降低了客户的准入门槛，使得客户零散的资金也能够享受到收益相对较高的理财服务，从而实现财富的保值增值。二是扩大了客户服务范围，满足了普惠金融的需要。充分的市场竞争促进了金融与移动互联网的融合，使得过去传统网点无法到达的“天涯海角”变得“近在咫尺”，过去无法到达的低净值“长尾”客群，也成为了金融服务对象，普惠金融也就成为了可能。三是服务更便捷更优质，客户体验更好。以余额宝为例，它的创新并非简单地利用低成本的互联网来卖基金或理财，还在于将客户用于投资的资金，通过商业模式的转换，变为随时可供购物的资金。余额宝的用户大多是年轻人，其核心诉求不是单纯追求高收益，而是为现金附加上了投资价值，或者是为投资附加上了现金属性，从而实现了投资与购物资金的无缝转换。

记者：“互联网+”成为经济发展的新引擎，商业银行在发展中如何更好地实现“互联网+金融”，更好地为实体经济和众多金融消费者提供服务？

曾刚：这给商业银行的创新和转型提出了新的要求。在我们理解，“互联网+”不是简单地把传统业务搬到互联网上，而是要根据互联网经济发展所导致的金融需求变化，进行产品设计、业务流程以及风险管控的全面创新。只有如此，才能更好地服务于实体经济和金融消费者，也只有如此，才有可能在越来越激烈的竞争中得以生存。如果是这样，银行对互联网的应用，就不能停留在“器”的层面，仅将其作为一种新兴的渠道来对待，而必须要在战略上予以重视，并进行整体地谋划和实施。目前看，这一任务还相当艰巨。■

（责任编辑：HN022）